我的成功你应该复制-第15部分
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有人将这段时间称为我们的“魔幻季节”。
因为我证明了自己的实力，展现出了自己创造业绩的能力，于是，格鲁夫作了一个更大胆的决定：把我提升为整个公司的销售总经理。
要不是现在由格鲁夫担任公司总经理，上面这些事情根本一件也不可能发生。爸爸绝对不会这么快提升我，他只会一步一步让我慢慢地升上去，而我也不知道自己对这种缓慢的晋升是否有足够的耐心，是否愿意一直在公司待下去。
从格鲁夫身上我学到了一点：如果你是有才干的人，那么你就不会被埋没，尤其是那些职位在你之上的人，他们一定会注意到你。格鲁夫都没有和爸爸商量，就一连升了我两次职，因为他知道，爸爸很有可能会提出反对意见（而他确实如此）。这也是我从他身上学到的另外一点：只要是你自己认为正确的决定，就要坚持，要充分行使你的权力。
曾有人问我，是否因为我是老板的儿子，所以在魔幻城福特公司工作会感觉更轻松。但就像格鲁夫所说的那样，如果真要计较起来，老板的儿子这样一个身份其实是一个不利条件，而非优势。
我刚刚接受这个工作时并不好过，二手车销售部里有些销售人员为公司服务的年限，比我的年龄还要长。尊重可不是能从谁那儿继承过来的，你也无法强求：而只能凭自己的真本事去挣回来。我之所以能做好这份工作就是因为我赢得了他们的尊重。每个人都把我对工作的投入看在眼里，他们也知道我在经营网络汽车销售部和之后的二手车销售部时做出的成绩。
管理员工对我来说并不是第一次。举个例子，在经营时，我手下就有大约20名左右的兼职员工（尽管他们来自世界各国，而我也只是通过互联网与他们沟通）。不过，现在成为销售总经理后，雇用、解雇员工以及管理整个销售部门就都是我一个人的工作了。我敢保证，许多人都在密切地观察我，看我表现如何。
结果我干得非常出色。事实上，到2004年年末——这一年美国所有汽车经销公司的销售业绩和利润都有下滑——我们的业绩和利润却同步增长，而且涨幅还创下了魔幻城福特公司成立以来的新高。
拿出这样一份成绩单并不容易。从加油到其他一些小型服务中，你其实赚不了多少钱。真正要赚大钱，还是要靠多卖车。2004年，我们卖出的小轿车和卡车比上一年增加了800多辆。
第十五章 从实践中获取经验（4）
但我还是要重复一遍，这份成绩是在整个市场走下坡路的情况下完成的。全美的福特汽车销售量都在下降。在弗吉尼亚州，除了我们公司，其他任何一家经销商在2004年的业绩都不如2003年。但我们的业绩却增长了167％。其他经销公司都看着我们的“魔幻季节”眼红，忍不住问道：“魔幻城福特公司到底做了什么不一样的事？”
答案就是，我们每一件事都做得不一样。
要成功经营一家汽车经销公司，就像成功经营其他任何一桩生意一样，你不必把某一件事做到十全十美，但你要同时把几十件事都做好，或者说，至少要好到与别人有所不同。我们魔幻城福特公司的成功之处就在于选择合适的库存车型、在广告宣传的资金投入上作出了正确的决策。我们有合理的交易流程，并且密切关注每一个细节。
其中最重要的是：我们如何与每一位顾客打交道。
在销售中，我学到的重要原则之一就是——不管你做的是什么买卖：卖福特汽车、找风险投资公司募集资金，或者向你的邻居推销番茄——都要抓住一点，用爸爸教给我的那句话概括就是：你真正要做的，其实是帮助别人清除面前的障碍。
一位站在一楼销售大厅的顾客说，他今天作不了决定，因为他妻子没跟他一起来。推销员可能会想，这句话表明了对方不会购买的一个理由——但事实并非如此，这位男士只是清楚地表达了自己所遇到的一个障碍，仅此而已。他并不是说，今天这笔买卖做不成了，他的意思其实是，现在该轮到你去帮助他了。
当你听到这种理由时，应该说：“您妻子不在？嘿，那要不然我们上车，开着这辆车去找她，让她也瞧瞧？她现在在哪儿？您想她是在上班吗？”
然后你们就坐上车，直接开到他妻子工作的地方，而她很喜欢这辆车，接着你再将她也拉进车，带回公司，在那儿，这对快乐的年轻人马上就可以签下购车合同，最后开着他俩都喜欢的车离开。
如果一位顾客出现在经销公司的大厅里，那肯定有一个理由支持着他的这个行动。我总是对我的销售人员说：“顾客到我们这儿来，不是来理发——他是来买车的。”作为一个推销员，你的工作就是找到一个方法，让顾客“今天”就与你做成这笔买卖。
在魔幻城福特公司里，有18个推销员，还有3个销售经理：新车销售部经理、二手车销售部经理，以及销售总经理。在我接任销售总经理的职位后，我们出台了一项新政策：没和卡梅伦，或另外两位销售经理中的任何一位谈过话的顾客，别让他走出公司大门。这本来应该是经销公司的一条老规矩，也应该是经常在实践中使用的惯常做法。但我们并不是一直贯彻这项政策，而且我发现，我们的推销员好像不是那么投入。
有时候，推销员在向顾客推销未果后，会走过来对我说：“老板，他说他得回家跟他老婆商量商量，他今天决定不了。”
这时，我就会走过去，先作个自我介绍，然后说：“先生，真的非常感谢您今天光临本店，希望这辆车能合您的心意。”
他会说：“是的，我是很喜欢这辆。”
“那好，”我就回答，“在您离开之前，请允许我问一个问题：如果让您打分，从1分到10分，10分表示您已经决定购买这辆车，并想马上就开回家，1分表示即使我白送给您，您也不想要这辆车。那您现在给这辆车打多少分呢？”txt电子书分享平台
第十五章 从实践中获取经验（5）
他大概会考虑一分钟，然后说：“我打7分吧。”
顺便说一句，人们对这个问题的答案总是6分或者7分，如果给8分甚至更高，则说明他们面前的绊脚石很容易清除，但如果给出的是5分或者更低，那他们大概根本不会来这里给你机会展开这场对话。
所以我回应说：“好吧，这个分数还不错，那再请问您一个问题。”——现在我要说出最关键的一句话了——“我要怎么做，才能让您今天给出一个10分呢？”
你知道这个问题的威力有多大吗？你在问的是，你可以如何为顾客服务，你能为他做些什么。
有时候，顾客会说：“不管你做什么，我今天就是给不出10分。我老婆出城了。如果我现在买下这辆车，她会跟我离婚的。”理由很充分。
但有时候，顾客也会说：“我真的很喜欢那种能放6张CD的车载音响。”
如果是这种情况，我就会回答：“嗯，如果我免费为您配一套6CD的音响，或是以成本价卖给您，那我们今天能成交吗？”
或许他会说：“我不想交500美元的首付，但你们那个推销员说我必须交。”
没问题。我会马上说：“嗯，如果我们帮您付这笔首付，您今天愿意买走这辆车吗？”答案是肯定的，我们的生意谈成了——这就是发生在我们店里的真实案例。
我一直设法让我们的顾客感受到公司推销员会好好照顾他们的需求。如果有哪个销售员遇到了障碍，走进办公室来找我，我就会走到一楼展厅，向顾客介绍说：“嗨，我是卡梅伦？约翰逊，我每天24小时待在这楼里办公。有什么我能为您效劳的吗？”
“啊，嗯……”顾客会犹豫着说，“我喜欢这辆车，但不太肯定是不是今天就买。”
对此我会回答道：“好吧。嗯，我希望刚刚克里斯（接待他的推销员）已经为您提供了充分的服务，解答了您的所有疑问。”
“是的，他是这么做的。”
“很好，那么，请允许我问您一个问题：如果让您从1分到10分……”
其实这一切的关键在于，寻找顾客的需要，并设法满足他们的需求。当你全心全意地这样做时，即使是最顽固的顾客，都有可能被你征服。
有一天，一个推销员走进我的办公室，脸色有些苍白。他看起来好像刚刚和两头牛干了一架似的。“卡梅伦，你能到一楼来几分钟吗？”
我一看他的脸色，立刻就站了起来。“当然。怎么了？”
“我们展厅这边来了个男的，但他看完之后说不打算买了。”
于是我们就走进展厅，只见那里站着一个60岁上下、体重大约130千克的建筑工人，看上去好像鼻孔里都能*，他正嚷嚷着：“不，不管你们出多少价钱我今天都不会买！”
我走上前去，对他说道：“您好，我是卡梅伦？约翰逊。这里的总经理。”
而这个男人对着我吼：“听着，小子，我买的车比你的岁数还多！你休想来告诉我该怎么做！”
一小时后，还是这个男人，却开着他的新卡车，从我们公司大楼离去，高兴得合不拢嘴。第二天，他回来签完购车合同后，又在公司大楼里逛来逛去，并朝昨天接待他的推销员问道：“嘿，我们的老伙计卡梅伦呢？”好像他生下来就认识我一样。
你现在肯定在想，我是怎么做到的——我是怎么说服他买下那辆卡车的？其中的关键就在这里：并不是我说服他买下了那辆车，是他自己想要那辆车。如果他不想买车，就不会跑到我们的经销公司来了。唯一的问题就是，在他签下合同买走车之前出现了一些障碍。我所做的只是帮他清除那些障碍。
第十五章 从实践中获取经验（6）
我们的目的不是要向顾客施加压力，而只是找出我们自己失误的地方——以及更重要的一点，怎样才能把事情做对。
这个方法正是我从格鲁夫身上学来的，它可以应对各种各样的情况，而不只是对销售展厅的顾客起作用。
几个季度前，在一个比往年都要冷的冬天，我们经销公司的一个员工打了个电话过来请假。他本来只是想跟公司总机服务台的人通话，但没想到那天是格鲁夫接的电话。
那人吓了一跳，于是脱口而出：“基尼先生，很对不起，我开车走的这条路积满了雪，到现在还没人过来铲雪。今天我过不去了。”
格鲁夫回答：“没关系。我们过来接你！”
那人还有什么好说的呢？他向格鲁夫抛出了一个障碍——而格鲁夫连眼皮都没眨一下就帮他把这障碍清除了。
结果那人只得叹了口气说：“好吧。呃，这样吧，我还是自己试试吧……也许我自己能行。”他果然办到了。
顾客回答为什么买或为什么不买这个问题时，给出的第一个答案通常与实际情况相差很远。他们会说：“我得回家再想想。”或者“我得等我的保险支票到了之后才能决定，但支票在这周末前还到不了。”——很有可能，这根本就不是他们的真实想法。我并不是说他们在撒谎，我只是想说，他们其实不知道自己犹豫的真实原因是什么。
有时候，他们的理由是基于主观的假设。如果有人在周三走进公司，说：“我的车被撞了，到周�
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