读人-第6部分

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所看到的只是对方一时的心智状态呢，还是对方本性中的一部分？　6。 区辨出选择性和非选择性的特征：某些事物可由你掌握，有些则反倒控制你。　7。 要特别注意那些极容易预测到的特质。　　总得要开始──先从最醒目的特质开始

第二章　学会见树也见林（2）
若把我能找到的准陪审团员的数据量，拿来和日常生活中所能找得到的数据量相比，那可说是微不足道。我们总在不同的场合中与人见面：轻松的、正式的、业务关系的、社交的，而我们也可能认识他们几个月或几年。事实上，就因为我们能取得的资料太多了，反而会被吓住，除非我们有一套能帮助我们保持焦距的策略。
　　所有拼过图的人都知道：要是不运用某种逻辑的话，没有人能坐在桌前胡乱玩弄上千个小图片而还能拼对一个的。从一开始，大部分人会先从四周围框边的图片拼起，非因它们能显现出完成以后的轮廓，乃因它们比较容易辨认和拼对。等周围的图片完成后，我们就有了一个框架，让我们能把其它图片一一摆对位置。　在初见某人的几分钟（或甚至几秒钟），我通常就能收集到有关对方年龄、性别、种族、生理特征、谈吐格调和肢体语言等数据。借着几个问题，我就很快能得知这位新朋友的教育背景、婚姻状况、子女的数目（包括：性别和年龄）、他的职业、家族史、嗜好、参加的社团或组织，和最喜欢的电视节目等。这些都只是想读人的人的第一层数据而已。
　　第二层──也就是可以观察到、但却需要诠释的较主观数据，如：肢体语言及特殊习性的含义、声调透露的玄机、某个特殊动作的重要性……等等。此时，你需要了解观察得来的此人特质，各有些什么可能的含义。　然后就是第三层数据了；它是我们在分析对方特质的第一、第二层资料后所反映出的结论，如：到底对方是体贴还是无礼？小气还是大方？粗暴还是温顺？努力工作还是懒懒散散？
　　经过几年的尝试后，我还是不能立刻就读出或诠释出所有的数据，而且我也从来没有碰到过一个能这样的人。但是，这些数据都会融入读人的秘方中。为了在一团混乱中清理出次序，我通常会在和人见面时，拿笔记下对方的两到三项最显着的特征，例如：他的身材、装扮、音调、特性、谈吐水平或举止。有时我甚至还会注意他的情绪和心智状态。从这些最显着的特征中，我会先归纳出我的第一印象，但我同时也绝对会记得：第一印象也只不过是「第一」印象而已。　人们常很努力的去经营完美的第一印象，可是，你的挑战是持续地以开放的胸襟，在充裕的时间、信息和机会下去检验你对他人的第一印象。否则你可能会疏忽最重要的线索，而被导往完全不同的方向。
　　我时常拿额外的线索来检验我的第一印象，经常永远注意衍生出来的模式；每一片拼图（包括对方的相貌、音调、整洁……等等），都可能验证、或否定、或根本与我的第一印象没什么干系。如果大部分的新信息都指出了和我的第一印象完全不同的方向时，我就去修正「印象」，然后再考虑是否修正后的印象禁得起其它线索的考验──如有需要，就再修正。
　　要特别警觉和你的第一印象并不相符的新情报，因为就像第一章里我们提到过的一样：一旦人们对某人形成了某种看法，他们就拒绝再改变；如果你屈服于这种###，你就常会对人有错误「印象」。每种关系都充满了进展和变化；有时候我们要花上几个月、甚至几年才能扫除第一印象，以便更准确地看清一个人复杂的行为模式。　　每件事都要看前后文──不可笼统书包　网　。　想看书来

第二章　学会见树也见林（3）
莎士比亚就巧妙地说过：「世界是个舞台，红男绿女都仅是演员……每人都同时扮演许多角色。」为了要能准确分辨出人们性格和行为上的模式，你就一定要考虑到对方身处的舞台。如果你只告诉我有个年轻人戴了一付夸张的大耳环时，我实在没办法说出其中的象征意义。因为拿这来玩「猜猜看」的室内游戏还可以，但在真实生活里，我绝没办法利用那么点线索就冒险的去下结论。如果这个年轻人的家乡习俗，是每个年轻男子都要戴大大的耳环的话，那可能意味他很守旧。反之，如果他父亲是费城（Philadelphia）律师，那他就有点叛逆；又如果他有个摇滚乐团，那他可称的上前卫；而如果现在是万圣节（Halloween），那么他可能正要去参加派对，所以打扮的像个海盗。
　　再想想拼图游戏吧：单单一片蓝色的图片可能是蓝天一隅、池中水、大楼、卡车一角，或一件男士衬衫。只凭着一项特质就去预测人类复杂的信念、品格或可能有的反应，就会像捡起一片拼图图片就宣称它是1982年出厂的福特卡车的左翼一样，我劝你还是醒醒吧！
　　关于这点，我拿一名十年前我所认识的男士的一些特性来说明。当我第一次遇见他时，他坐在一张桌子前，人很瘦、背还驼驼的；他看来就像个「落趐男」，又害怕、又孤单，笑起来很紧张，做任何事看起来都很笨拙。不久后，等他跟我比较熟了，他开始为我画些图，通常是些小动物，其中他最喜欢的是兔子。他实在是一个好画家。
　　你也许认为这么个瘦小、胆怯的男人一定连只苍蝇也不敢伤。不过，让我再多拿出几片拼图来：他坐着的桌子，是他在法庭受审时他辩护顾问的桌子。他的手腕和脚踝都被铐着。他很害怕、孤单和紧张，因为他正面对着死刑的审判──被控谋杀十三人，其中大部分是年老妇女。为什么他要画些小动物给我呢？我不知道。我想也许是他喜欢画吧，画画能帮他暂忘审判。他是理查德德德．雷米尔兹（Richard　Ramirez），人称「夜行客」的连续杀人犯，直到今天都在等死。
　　永远要记得：一个人的相貌、肢体语言、环境、语调的抑扬顿挫、用字和行动的每一层面，几乎都有很多种解读法。除非你考虑了手边所有的数据，否则你努力的解读都只能算是瞎子摸象而已。　看极端
　　最近我在周末常去的那家咖啡店里，无意间听到两位女士一段不可思议的对话。
　　「我女儿昨晚回家时带着刺青，」第一位女士说，简直要哭起来了。
　　「妳在开玩笑吧！？」她朋友小声的说，一面靠过去。
　　「没有。我不敢相信，也不知道该说什么。在这节骨眼上，我也不能做什么了。」
　　「真遗憾……但我想，应该是不会有问题的吧。」她朋友边说边抓着第一位女士的手安慰她。她们就这样一来一往了将近十分钟。我根本不可能不听，因为她们就坐在隔壁桌。我差点忍不住要转过去大叫：「好，我投降了！这到底是怎么回事啊？刺青到底有多大哇？还有，帮个忙！它到底长什么样子啊？！」她们难道以为女儿刺青了，就表示她在吸毒，或是跟飚车党鬼混吗？
　　刺青是很引人侧目，但是足踝上的一只小蝴蝶，可是大大不同于胸口的一朵大玫瑰。咖啡店里的那两位女士可能根本是在庸人自扰；事实上，每一特质的重要性，是视乎于它多大、多小、多强和多细微而定。换句话说，问题都只是程度而已。

第二章　学会见树也见林（4）
另一个好例子，是我认识的一个律师的「洁鞋癖」。我很习惯看律师穿着很贵、剪裁利落又带点保守风格的服饰（他们希望塑造一种特定的第一印象），但这名仁兄对他的尊鞋可是做的有点过火：只要有一丁点的灰渍，就能把他逼的满街去找擦鞋匠。他是有洁癖？还是特别虚荣？还是有强迫性官能失调？也许在他的家里，他从很小就被教养的要保持衣物绝对整洁吧。也或许他出身军旅：服役者都会被训练把鞋擦的一尘不染，有些人更终身保持着这种好习惯。
　　如果不进一步了解他，就不可能解读他这种奇怪的行为。但不管真相如何，我相信这都是有关他性格的一项重要线索，事实上也是。等我和他更熟以后，我才知道他小时候很穷，父母亲只能在每年开学的时候买一双鞋给他。他对自己的贫困出身很敏感，所以学会很仔细的保护鞋子，这样，它们就不会泄露他双亲经济上的窘境。这个习惯一直沿续到成年，也使我对他的了解更多一分。
　　任何特质（不管多极端），它的重要性，通常都只在你对对方知之甚详并看出其行为模式后才会清楚的呈现。当你寻找模式时，要特别注意和最极端的特质兼容的其它征兆，它们通常就像黑夜中的烽火，带你朝正确的方向走去。　　注意偏离常态的异常现象
　　通常在读人时，所有不寻常的现象都很重要。这当然也适用于那些被你认定是「常态行为」以外的偏离行为。对两种情况要异常小心：第一种，是和对方其它特质相冲突的特征──姑且称之为「偏离特质」（rogue　trait）吧。第二种，是和对方平常的习惯和规律不一致的行为。就叫这个「偏离行为」（rogue　action）吧。
　　你的初步反应可能是不理会偏离特质，因为以字面来看，它们本来就是「本性以外」的产物，但这错了，「偏离特质」反而更值得仔细研究。在一些可贵的案例中，它们反而泄露出想要有所隐瞒者的真性情。更常见的是，这些非比寻常的特质能带给你极有用的###度，让你看穿对方性格的复杂面。
　　如果你见过我大伯阿莫和他极端保守的律师，你就会明白我的意思了。阿莫是摩洛哥（Morocco）人，做皮衣和首饰，再转卖给那些摇滚歌手。那种夸张的大圈圈耳环和他的新潮打扮、长发、随随便便的态度等，搭得协调。但是如果他的律师也戴一样的耳环，穿着「布氏兄弟」牌（Brooks　Brothers）西装和吊带，再配上肃穆的神情呢？那你一定想多找些线索来好好解释这种奇异的组合吧。
　　就算是小小的偏离，也可以看出对方的价值次序来。就因为一项小却显着的「偏离特质」，使我深入地看到了我老板──法庭辩证科技国际公司（Forensic　Technologies　International）董事长的性格。身为成功上市公司的领导人物，丹穿着得体且保守。他泰然自若、有自信，而且极为专业。呈现出来的是一套很清楚的模式。最突出且显露他性格中特殊面的，是他老是戴着他小孩给他编的「友谊手炼」（friendship　bracelets）──不管是私下聚会还是主持董事会。等我和他更熟以后，我才知道决定无时无刻不戴着孩子们给他编的手环，是要显示家庭对他的重要性。他不仅是个骄傲的父亲，同时也希望藉此使孩子们开心──尽管那些手环和他的服饰不搭调。从这项「偏离特质」能很明显的推断出丹关怀、慈爱的本性。　txt小说上传分享

第二章　学会见树也见林（5）
「偏离特质」的重要性，不胜枚举。当穿着贴身洋装和尖头高跟鞋的年轻女子摇摇晃晃地走过房间时，说明了这类打扮不是她的一般装束。穿着几千美金礼服的企业家夫人，骄傲地展示丈夫三十年前还是穷学生时，送给她的样式简单的订婚戒指时，说明的则是她的传统价值观和自信。面谈时看来不疾不徐的男子，却有着快被啃到肉心的手指甲，那就表示他可能没有外表看起来的那么镇定。