重新发现市场-第13部分
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20万美元。要想完成这种规模的在线交易，你必须有十足的把握，自己的交易伙伴会按他们所说的去做。”在线交易网站的一个竞争优势就来源于它的保证，它要向买方保证卖方会按时提供合格的产品，也要向卖方保证买方将如约付账。因此，大部分在线交易网站都要仔细甄别那些使用他们服务的公司，一旦发现有成员在与其他成员交易的过程中出现违约行为，就会立即采取行动。
第五章 诚信才是明智之举（5）
鲍勃·迪伦在《甜蜜玛莉》（AbsolutelySweetMarie）中唱道：“为了不让法律闯入你的生活，你就必须守信。”一个设计良好的市场拥有一系列保存信誉记录的机制。那些欺诈行为的消息会传播出来，这样的威胁足以使绝大多数人在绝大多数时候保持自己的诚信。
在越南，许多生意完全依赖于人们的诺言。胡志明市的一位银行家孙元甫说：“我们没有什么商业法规可以用来解决企业间的争端。当商人们签署协议的时候，他们不能指望法律文本提供依靠，这使得企业之间很容易出现相互欺诈。”
从20世纪80年代中期的改革以来，越南的私营企业开始复兴。到20世纪90年代早期以后，小型制造业企业迅速繁荣起来。由于越南政府的政策对工商业的发展并不那么友好，因此企业家们不得不自己来建立游戏规则。既然越南的私营企业已经有了如此旺盛的活力，那么一定存在着某些保证协议执行的方法。由于无法通过法庭来解决问题，企业家得依靠他们自己的机制。
失去未来生意的威胁可以部分地阻止争端的发生。人们可以对欠债不还者进行制裁，切断与债务人的一切贸易往来。但是，企业家们通常会防止事情恶化到这样的地步。正如一位经理人所说，如果有一个账单没有支付，他会“耐心地进行谈判”。讨债是“一项艺术，要解释清楚并不容易”。
同行的人每天都将在茶馆或者酒吧会面。一位铝制品的生产商说，当他遇到同行以后，大家会讨论各个客户的可靠程度。另一位铁制品的生产商说，他每天都要同其他商人会面，彼此交换有关客户的信息。他说：“这些定期会面建立起了一套商业道德规范，有助于市场的良好运行。”如果某个客户欺骗了一位制造商，那其他人就可以很快得知这个消息，并且把这个债务人列入黑名单。
企业家们为了控制自己的风险而设定了具体的交易形式。一旦他们意识到某个买家可能有违约的风险，比如说，在根据订单制造的产品，或者给一个相距很远的城市的买家提供产品的时候，他们会坚持要求对方预先付款。在长途贸易中，送货的汽车司机有时扮演了客户代表的角色，他负责把客户的钱送到生产商那里，事实上，他成了一个金融中介商，一个支付的担保人。
制造商还通过认真选择合作伙伴来降低发生争端的概率。企业家们会仔细地调查贸易伙伴，一位企业家说：“最好的客户并不见得是出价最高的客户，但他一定是诚信，并且履行自己的承诺的客户。”许多人从未和自己的客户发生过争端，因为他们事前花费了许多精力去调查客户的财务实力和人格特征。某位企业家说：“在开始做生意之前，我就通过朋友、亲戚以及其他供应商和客户，仔细地调查了贸易伙伴的情况。”家庭、宗族、朋友这些非市场关系给市场关系提供了有益的补充。
第五章 诚信才是明智之举（6）
在亚洲国家，家庭纽带在商业生活中发挥着重要作用并不是什么新闻。但是，家庭网络虽然有时能帮助把贸易关系建立起来，却并不是必须的要素。在某项调查中，大约一半的被访企业家说，他们与自己的长期贸易伙伴之间在以前并没有什么特殊关系。许多公司都依靠自己的调查，而不是依靠事先的关系。经理们说，他们会直接造访自己的潜在贸易伙伴的工厂或者商店，以了解其可靠程度。一位经理说：“要保证供应商的质量和可靠程度，最好的办法是拜访他的工作场所，调查、测量和检验材料的质量。”另一位经理说：“评价供应商可靠程度的方法是定期拜访他们，检验他们的产品。”
越南的贸易关系发展起来，并很好地适应了保证协议执行的需要，这种自助式的体制填补了法律体系的缺失。∑米∑花∑书∑库∑ ；www。7mihua。com
不可思议的是，这些公司在没有完善合同法的情况下发展得依旧很好。但这是不是就意味着法庭并不是必须的呢？非正式的关系是否可以完全确保人们履行自己的义务呢？常识告诉我们，答案一定是“否”。
某些生意在非正式的协议下是不可能达成的，它们只有在有法律支持的条件下才能够完成。推理小说家阿加莎·克里斯蒂说：“在涉及很多钱的时候，最好不要相信任何人。”因为拿了钱就跑的收益将远远超过一个人信誉损失的代价。对于那些需要有大量的先期投资、而且在一段时间之后才能获得回报的项目而言，法律是必要的。
影坛大亨路易斯·梅耶说：“口头协议全都一文不值。”他的话有点儿夸张，因为我们已经介绍过，口头协议也可以是有效的。但是，对于一位被许诺将获得5％总收入提成的影星而言，最好还是要签署一份缜密的书面协议。因为一旦这电影一炮而红，制片公司很有可能否认先前达成的交易。因此对于某些合同而言，法律是不可替代的。
在法律能有效发挥作用的地方，买方和卖方都不需要担心被欺骗，他们可以通过起诉来要求赔偿。然而，没有哪个法律体系能够完美地运作。协议也不一定能够提供绝对的保证。与传统的看法相反，协议未必能够得到妥善的履行。
在某些贫穷的国家，法律几乎是完全没有作用的，越南就是一个极端的例子。而在其他某些国家，法庭是存在的，但是打官司的手续却过于繁琐，往往不值得为了执行一项协议而动用它。例如在印度，就有2500万起协议争端案件悬而未决，普通的民事案件往往需要10年甚至更多的时间才能做出判决。印度的前内阁部部长拉姆·杰斯马拉尼说：“我们是一个贫穷的国家，背负着沉重的债务，而增加法庭、设备和工作人员都需要钱。有人告诉我，我们需要比现在多5倍的法官，但是我真不知道该把他们放到哪里。”
第五章 诚信才是明智之举（7）
即使在那些具有良好法律体系的国家，法律的运转也不是完全没有摩擦成本的。为了上法庭，你需要支付律师费，准备漫长的诉讼程序，结果如何还不可预知，有时并不值得这样做。如果你的贸易伙伴知道你花钱去起诉他是不值得的，那么法律就没有为你提供什么可以依靠的基础。还有，法庭也许不能评判协议中的承诺是否已经履行，也许受害方不能够提供关于违约的有效的法律证据。例如，在涉及高科技产品的复杂争端时，要判断一项产品是否符合规范将是一件很困难的事情。如果人们无法证明违约的存在，那么法律将是没有用的。在任何地方所订立的协议都部分地依赖人们之间的各种关系。一个法律体系在本质上可以是很好的，但是单靠它还不能产生市场所需要的信任水平。保证协议执行的非正式手段同时也是需要的。u米u花u书u库u ；http：//www。7mihua。com
在体育运动中，我们可以看到正式的规则和非正式的规则在执行时相互影响的情况。与商业生活相比，体育运动中的事务相对来说简单直接一些。正式的规则很明确，并且容易实施。裁判可以立即做出判断，不需要等法庭来裁决争端。然而，即使在体育比赛中，非正式的机制也有发挥作用的空间。
例如，英式橄榄球比赛中有发生暴力对抗的可能性。在这项运动中，不时会爆发猛烈的扯打场面，同时，运动员并没有穿戴美式橄榄球运动中所采用的那种保护性装备。在举行英式橄榄球比赛时，很容易出现乱阵的局面，运动员们相互扯打，争夺对球的控制权。此时，残暴的球员可能会乘乱朝着拿球者的头部或者腹部踢上一脚。要想限制这样的暴力行为，正式规则能发挥的作用是有限的，因为在一片混乱之中，作恶的行为很容易逃脱裁判的察觉。不过，现实中的橄榄球运动相对来说还比较安全，那可能就是由于某种自我约束机制在发挥作用。因为违规者很清楚，他自己在抢到球以后很快又会被别人压在乱阵的底部，这就让他们控制住了自己的暴力倾向。
棒球运动给我们提供了一场类似的实验，来检验自我约束机制的作用。在棒球比赛中，投手有时会故意瞄准击球手的脑袋，扔出有伤害性的投球。投手当然会宣称自己是清白的，球只不过是在他的手指间打滑了而已。不过，对方的击球手曾这样评价纽约扬基队的罗杰·克莱门斯——一个臭名昭著的喜欢故意用内偏球攻击对手的家伙——“很可笑的是，他的球打滑时从来不向外偏”。为了阻止这样的危险投球，联盟引进了警告规则。在扔出第一个伤害性投球之后，裁判将会判罚一个警告，如果任何一方再扔出一个伤害性投球，那么第二个扔出伤害球的投球手和他的经纪人都将被驱逐出场。可是，球场上的老手们都认为，新的警告规则事实上将导致犯规行为的增加。因为在以前，如果本方的队员遭到攻击，像利奥·杜罗奇尔这样的球队经纪人会立即命令自己的投球手用伤害性投球进行报复。但现在，第一个扔出伤害球的投球手只会得到一个警告，而他的对手却不能够进行报复。所以说，棒球比赛引入的这项正式规则可能阻碍一项有用的非正式规则的实施。警告规则的效应可能事与愿违。如果球员们知道对方一定会进行报复的话，那么球场上的“意外的”伤害性投球可能会减少。
商业生活与体育运动一样，对于人们良好行为的激励既来自正式的规则，也依赖非正式的规则。法庭可能会有盲点，诉讼程序也可能很冗长而麻烦。在这种情况下，市场的参与者就发展出了他们自己的自我约束机制，来补充合同中法律的不足。有时，这些机制甚至经过了精心的设计，就像我下面所要讨论的这个案例一样。
第五章 诚信才是明智之举（8）
在20世纪八九十年代，随着进口产品的大量涌入，美国的工业经历了一场危机。以前，当进口产品占的比例很小，影响不大的时候，在汽车这样的行业里，大公司之间的竞争压力很小，生活非常安逸。随着进口带来了新的竞争，它们的舒适生活便被打破了。突然之间，这些企业发现自己不得不匆忙地节减预算、增加效率。它们重新认识到，市场可以带来更高的效率。例如，有的公司发现，某些投入品从其他公司那里购买，比在本企业内部生产更为便宜。施乐、波音、摩托罗
