谋略与兵法-第1部分
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疑中之疑——为我所用
出场人物
姓名:和绅 (1750…1799)
原名:善保
长相:皮肤白皙,英俊潇洒
爱好:拍马屁,揣摩帝意,曲意逢迎
信仰:做一个好奴才
贡献:留下了一大堆古董,丰富了历史
擅长:理财,贪污,会花钱
典 故
乾隆盛世,和绅为钦差,前往甘肃查办王亶望一案。和绅到了兰州,发现通省大小官员沆瀣一气,难得下手,周旋了一段时间,也没找出证据,连难得的唯一的清官张掖县令陶士麟也自尽了,使和绅陷入了困境。万般无奈,和绅只有冒险关押了王亶望一家人,但依然没什么收获。
于是,和绅设计了一个计谋,与刘全上演了一场好戏,当和绅正与王亶望等官员交谈的时候,刘全跑了进来,装作神情慌张的样子,似有大事情要向和绅上报,但看王亶望等人在场,刘全又故作隐瞒。和绅走后,王亶望便断定自己最亲信的人出卖了自己,而自己的家人,只有爱妾卿怜知道自己所有的秘密。多疑而狠毒的王亶望,便想杀人灭口,以绝后患。
这边和绅早准备王亶望上钩,正侯在牢房里。当王亶望派人给卿怜送饭菜时,和绅令送饭菜的差使吃掉饭菜,当场揭穿了王亶望要毒害卿怜,卿怜见王亶望如此狠毒,便向和绅指正了王亶望贪污的证据。和绅一举将王亶望及有关官员锁拿进京。乾隆大怒,严办了大小60多名官员。至此,王亶望贪污案告破,和绅因此让朝野刮目相看,也得到了乾隆的奖赏。
和绅,在这一案件中,表现出了自己的精明能干,作为一个小小的绿营书办,查办甘肃巡抚一案,可谓困难重重,势力低弱,但和绅通过巧妙的设计——疑中之疑,使掌握证据的目标人浮现,获得证据,成功破获这件大案,体现了和绅在谋略上确实过人一等。
疑中之疑——设计流程图(略)
思 考
1。利用“疑中之疑——为我所用”谋略,写一份企业策划方案。
2。如果让你销售一批心得产品,你如何运用“疑中之疑——为我所用”策略?
3。如果有对手,想从你身上诈取信息,你用什么方式应对?
4。如果你所处的位置,处于劣势,你用什么方式做出人气?
5。如果你想说服两个商人赞助你,你采取何策略?
引 用
我的第一份工作是招商,是一个小小的营销员,我的任务是负责开发客户。
我们公司属于商业地产开发公司,是有几个温州的比较成功的商人投资开发,属于黄冈市政府对外招商引资股份制企业。公司旨在打造华中农副产业第一品牌,开发华中农副产品专业交易市场,引进代理商,经销商,以及大的品牌商入驻,形成鄂东地区最大的交易市场。
我作为初入公司的职员,在公司只是一个小小的营销员,但我的目标很明确,那就是要做到公司最高统帅的位置。所以我在处事解决问题上,处处领先于别人,在做好营销员本职工作的基础上,我业余着手研究整个黄冈宏观经济,分析适合企业发展的招商模式。
我在创造着机会,也在等待着机会,我知道我的机会,只有在我本职工作做的出色时,才能引起高层领导的注意,才能获得重用。这期间,我虽然写了一些关于黄冈地区市场的分析和调研报告,但我并没急着交上去,而是等到自己有足够实力获得赏识的时候交上去。
我们第一个月的工作主要是熟悉公司,接受系统培训,偶尔和上司出去跑跑市场。到了第二个月,我们才正式根据自己被划分的区域去招商。当所有的营销员沿着街道一家一家拜访商家,我却选择了自己的方式。首先,我在上司要求的范围内,积极完成本职的工作,同时给自己制定了一份计划书。刚开始几天,我在划分的区域,也是和别的营销员一样逐家的拜访客户,这样只是为了给自己争取时间也就是晚上,能拟定一个出奇制胜的方案,准确的把握自己工作的方向;同时也能通过跑市场了解客户的心理需求和拜访的技巧。我私下的拟定策略,使用自己的方法,并不是我怀疑上司,而是我希望我能做的更好。
在开始8天的时间里,我每天除了按照上司的计划拜访客户,晚上都是一个人关在房间里研究市场定位,客户定位,业态分布,根据客户的心理拟定对策,根据综合分析,我最终做了一个大胆的决定,采取“招大引小”“招大做人气”的方案,将目标客户锁定在大的代理商、商商、牌商。
在剩下的22天里,同事还是和往常一样,天天去拜访路边的小批发商,或者大点的店铺,每天都是通过拜访的客户数量作为泡沫业绩,而我的理解是成交并找到了真正的目标客户才是真正的业绩。最终我选择了在最后22天去拜访在黄冈市最大的两个大品牌——太子奶和蒙牛;上司对我的做法不高兴,毕竟不是按照他的计划路线去工作。我和上司做了很好的沟通,陈述自己观点的利益性,请求上司给我施展自己的机会,如果在月底没出任何成绩,我会自己走人,不要一分钱的工资。上司最终答应了我的要求。同事都笑我不自量力,那么大的代理商,会接见一个小营销员吗?恐怕连那些代理商的面都见不着。但我决定的事,就会坚定的做下去。
第9天,同事都去拜访客户了,我一个人去了网吧,查询了大量的太子奶和蒙牛的资料,并在网上查到了厂部“销售科”的电话,有了产部销售科的电话,自然就能顺着厂家提供的信息找到黄冈的代理商。我对两个代理上的信息也做了全面的调查,包括代理商的爱好,经常出没的地方,喜欢参加的活动等。我发现最大的问题就是那些大商人,根本没法接触,甚至身份对等的因素也是最大的障碍,很多大商人都把地位看的很重要,甚至希望和自己以上级别的合作伙伴打交道谈生意。
针对大客户的这个心理,我拟定了应对策略:首先,我需要包装自己,或许在大学一直是学生会干部,我在气质,社交,礼仪上都得到了很好的锻炼,这点基本没什么问题;其二,在双方谈判的过程中,需要递交双方的名片,我的名片上印制的是“营销员”,这和那些大客户的身份悬差太大,只有递交总经理的名片,说是受公司委托来洽谈,我手上的那几张总经理名片,是一次集体会议后总经理留在会议室的几张,我就顺便拿了几张名片;第三,就是地位的不平等,过门卫那一关是最难的,而且上门拜访,很容易被误认为是推销或者什么的,反正很不受欢迎的,我带了些公司的资料,想以公司代表的身份用合作的方式去洽谈。准备好了这些工作,我便开始了正式去拜访两个大客户的工作。
我拟定的对策实行得很成功,我顺利的见到了两个大代理商,只是谈完后两个代理商都表示留下名片考虑考虑,等考虑好了,再给我公司回话。于是,我开始了漫无目的的等待,这中间我也只有无奈的和同事去开发批发商的客户。
等了7天,还是没有消息,那一夜,我是怎么也睡不着。到了第8天晚上,我表弟正在电脑里看〈孝庄秘史〉,我就顺便站在旁边看了一会,当时正放到“皇太极”用反间计使“崇祯”皇帝杀了“袁崇焕”那个片段,我看着看着,脑子灵光一闪,我拍了下脑子,有了,我当即高兴的飞跑下楼,去了附近的一个网吧写了份方案,写了一份比较规范的合作协议书。
第二天,我拿着打印好的合作协议书,去拜访了太子奶的代理商“王老板”,交流了下,说道:“公司的商铺现在正在火爆招商中,只剩下6个位置最好的商铺,目前这6家商铺已经有13家小的代理商有意向加入,但我们公司很看好王老板代理的产品所发展的趋势,希望优先诚邀像王老板这样大的商家入驻我们的市场。”这次,王老板的态度比上次好了很多,也对我们市场进行详细的咨询,并要求留下合作协议书参考下,等公司内部会议讨论好了,一个星期内回复我。临走时,王老板还主动将我送至大门口。我从王老板那拿了份代理商内部的资料,说想拿回公司好好的了解下,以便能更好的合作,王老板也很乐意的赠送了我一本资料。
我回来后,将拿到的太子奶资料放置在另一份协议书下,去拜访蒙牛代理商“赵老板”,我在用同样的方法后,故意不小心将太子奶资料连同协议书一起递了过去,当赵老板注意到太子奶资料时,我装作不小心的样子拿回来了那些资料,并解释说道:“。。。。。。(和太子奶代理商说法一样),目前太子奶品牌代理商已经和我们谈过,并且太子奶代理商已经有了合作意向,近期可能会加盟我们市场,我们公司也很有诚意邀请你这样大的品牌加盟我们市场,我们市场也希望重点推出你这样的品牌。。。。。。。”当然,这次谈判也达到了良好的效果。虽然赵老板没有明确的表态,但我从赵老板的语言里已经有了七分成功的把握。
第2天赵老板果然来到了公司参观交易市场,有我引荐给上司,当时我的上司刚好带团队去下面的县城跑市场了,所以我只好将赵老板领到办公室主任那,因为赵老板在黄冈市应该算的上是数一数二的大代理商,需要上面的领导说了算,最终还是有总经理和赵老板成功的签定了合作协议。
事后,总经理表扬了我,并让市场部部门经理提拔我为主管。有了和总经理直接接触的机会,我就开始有了表现的机会,我向办公室主任要来了合作协议书,备了份协议书复印件,保留原件在公司归档。我和朱主任说:“还有一个大客户,需要借协议书的复印件用下,我想利用这个复印件再套到一个大客户。”
我拿上了我们公司的招商手册,将蒙牛代理商赵老板与公司签定的协议书放在招商手册的下面,进了太子奶代理商王老板的办公室,做了番交流后,我在同样的递上招商手册时,故意将赵老板与公司签定的那份协议书一同递过去,待王老板注意到那份合作协议书复印件时,微笑着说:“这个。。。。这个是。。。”我指着协议书上签的“蒙牛代理商”,在收回文件的时候微笑的说:“这个是蒙牛代理商昨天和我们公司签定的合作协议书,过几天蒙牛代理商将正式入驻我们市场;我们公司很有诚意邀请你加盟,我们公司将对你这样品牌重点推广。。。。。。”这次谈判非常的成功,谈完了王老板就决定直接去我公司的市场看看,我领着太子奶代理商来到公司并推荐王老板和领导直接洽谈,成功的签定了合作协议。
在这么短的时间成功的引进两大代理商,在公司是一个奇迹,随着两大代理商的入驻,其他一些小经销商、代理商、批发商蜂拥而至,真正实现了招商的“火爆”。为此,公司为我举行研讨会议,研究我的招商模式和谈判技巧,我也受到了表彰,并凭借实力晋升为副经理。
这次招商的成功,我觉得主要得益于自己采取了一系列的措施,充分的运用了谋略。首先,客户定位正确,很好的定位了招商的核心,既招大引小,我觉得只有进