儿子兵法-第7部分
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11 第三仲裁策略
谈判过程中，有时候会因双方条件的差异太大，无法妥协而陷入僵局；而僵局很可能使单纯的利益之争，流于意气之争；意气之争，则可能导致谈判破裂。在商战原则中，这是最坏的结果。对一个业务员来说，更是大忌。谈判破裂的结果，不但获得利润的可能变成零，而且还会在无意中，增加一个对未来事业构成负面影响的敌人；真可谓赔了夫人又折兵，太划不来了！这时候，如果有个在表面立场上客观的第三者出面仲裁，则很可能将局面缓和，化解僵局，让双方妥协，完成交易。
所以，在谈判过程中，高明的业务员切忌使局面僵化。如果为了技术性的需要，而又不便自行软化立场时，最好能事先备妥一个较具亲和力的第三者，来扮演“鲁仲连”，将可发挥无穷的妙用。
尤其金额较大的买卖，如房地产；由于利润较高，议价空间也较大，往往谈判时间会拉长，即使在双方都已身心俱疲时，也未必肯达成协议。如果已进入最后议价阶段而产生僵局时，如能采用“第三仲裁策略”，将可化解僵局，使谈判顺利进行。
例：我那中古车商朋友常抱怨，每当与客户在价钱上有争议时，买方身边都会出现一位第三者，以和事佬的姿态说：
“老板，买方实在很有买，我说服他再加2500元，你也再让2500元吧！”
在这种情况下，我那车商朋友也只答应了，但明明要到手的利润，却常常因为第三者的出现而减少，心里实在很不是味道，于是他又想了一个对策：
每当买方出现第三仲裁者时，他就走进办公室，拿出计算机，装模作样地算一算，也带着第三仲裁者（他太太）出来说：
“看在您那么有诚意的份上，再让750元就是成本价了。这辆车就依本钱卖给您，不赚您的钱；但一定得交您这个朋友。”
我那朋友发现，如果“第三仲裁者”踫上“第三仲裁者”，不仅可使交易早点完成，还可保有相当不错的利润呢。
例：业务员与业务员之间，难免会因业绩而起争议；除非逼不得已，才送到最高主管处处理，否则，一般都会先请一较高阶主管来评评理。只要高阶主管提出一套公平的方法，或以分正的立场支持某一方，多半可调停争议。
在中国的社会，请某人来评评理，还是行得通的。txt电子书分享平台
虚实篇（九）
12 不知道策略
谈判时若碰到一位心思细密，辩才无碍而又准备充分的对手时，切忌“正面迎战”；否则一开始居于下风，主控权又操之在人的时候，肯定会大吃苦头。
应付这种对手，最好采用“坚壁清野”的方法，而其最佳反应之道就是……“不知道”。
这种不知道策略，最主要的目的，就是要破坏对方的事先布局，扰乱对方的思考，以废除其“武功”。把对方从比我高的层次中拉下来，重新以“平等”甚至更低的“地位”，坐下来和我谈。
谈判中常回答不知道、不懂、不了解，使别人认为你并不是有准备的聪明人，利将多于弊；因为，大多数人都会因为你不在行，而相信你所说的话是真的，以至减低防御；对你所提出 的要求，会因你不懂，不在行，而感到好像合理化。许多人不知道，其实有时“愚笨”是一种强大的谈判力量。
例：汽车销售员问客户：
“你是不是正在为昂贵的维修费用伤脑筋呢？”
若客户这么回答汽车销售员：
“我‘不知道’，也不明了维修保养费是否昂贵，因为大多是我先生开去维修、保养的。”
这时，那汽车销售员将会因客户的一句“不知道”，而必须重新找寻另一个交谈话题，无法按照事前的揣测继续进行。
在所有的动物中，乌龟是最没有攻击能力的；但却是达尔文进化论中“物竞天择，适者生存”理论的最佳诠释者。乌龟在碰到“强敌”时，会立刻把头与四肢缩入龟壳中，来个相应不理。他永远比对手有耐性，可以几个小时，甚至几天“闭门罢战”。事实证明，这种招式让他战胜了任何大敌；而他也一直比任何敌人都要长寿。
这一点，读者们不妨深思！
13 小懈可击的谈判策略
人性中，有一种非常特殊而微妙的心理层面……反叛性。即使是性格温驯的人，在某些情况下，会特别憎厌被人牵着鼻子走。在商战中，如果忽略了这一点，身肩重任地让你失败得莫名其妙！在商业买卖中，一个完美无暇的提案，有时候反而会弄巧成拙。因为人的反叛性，会让他排斥照着别人已全盘规划好的计划进行或做事。计划愈是完美无瑕，愈让对方无可轩喙；甚至连参与或询问的机会都没有时，愈会让对*得有圈套；索性搁置一旁，托辞“研究，研究”再说吧！
若将计划做得稍有瑕疵，有“小懈可击”，给予对方可参与及讲座的机会；将可提高买卖成功的机会！
例：我经常看到许多行销人员，就因常犯上述的错误，而把生意弄砸掉；但他们却往往不知道失败的原因在哪里。
每当在销售现场，一有客户来参观，行销人员就拿出一切完备的资料提供客户参考：权状影本、誊本、地籍图、平面图，分区使用证明、总价、付款方式、贷款银行、可贷金额等；最重要的是无懈可击，客户几乎已没机会再开口谈一谈、问问题了，只等着说YES或NO；若你是那客户，你会台何回答呢？多数客户都是：“再研究看看吧！”
行销人员不妨在行销过程中留一点小瑕疵，计划不妨稍作保留，诸如：付款方式、议价空间；在促销动作上，技术性地留一点小缺失，让对方有询问的主题，有实际参与的机会，如此将更有助于提高达成率。
一宗交易，本来就应该提供完备资料，但也无需在还没有进入话题重心之前，就一次全部拿出来献宝。不妨就客户的疑问，一一提供说明，让客户有参与买卖作业的机会，将可拉近主客双方的距离。一旦行销人员剥夺了买方的参与权，对方只好说：“我考虑考虑再说吧”！于是原本可能变成的生意，就会出现一波三折，甚至七八折的局面，生意往往因此而泡汤。
我们之所以建议给客户充分的参与权，除了尊重对方，以博取客户的好感之外；最重要的一点是，从客户的参与过程，正好可以借机观察，窨对方有没有购买意愿？有没有决策权？乃至于自我检讨整个行销计划是否周详完备等。这些讯息，都是足以让你充分考虑话题，乃至于促销动作是否需要继续进行的参考；进而提高纯净，甚至提早完成交易。 电子书 分享网站
虚实篇（十）
14 坦白策略
一般人通常不会轻易地把自己内心的话说出来，但若真的遇到问题时，运用“坦白”的表达方式，则将较能获得对方的同情，顺利解决问题。也就是说，有时候，坦白可使对方让步；坦白也可以使对方讲出真心话，达到你所希望的目的。
例：在电视上，常看到这样的情节：一对吵架的情侣正在交谈，男对女说：
“其实我在外面的确有新的女朋友，但我是因为……才这样做的。”
那女的也说了：
“不瞒你说，我也交了别的男朋友，因为你一直不在意我，所以我才……”
这就是当一方坦白的时候，另一方也会很坦白，而使问题的症结打开。
例：在买衣服时，客户对销售员说：
“‘坦白说，我带的钱不是很够，是否可以再便宜一点？”
销售员听了，往往也会认真考虑，是否应该给一些折扣。当然，也许对方也会举出他的难处，比如说，这件衣服真的是没有什么利润；不过，看在您这么有诚意的份上，就算你9折好了。
交易的原则，固然是希望能多获得一些利润；但在双方僵持不下的时候，坦白地说出自己的苦衷，不但是议价的一种摊牌策略，也是扩大议价空间的好方法。
然而，“坦白策略”的运用也是有条件的：至少双方要有某些共同的基础才行。例如：双方都有相当的成交意愿，双方所掌握的谈判筹码差不多才行得通。如果有一方居于劣势，或绝对劣势时，先坦白的一方，就会成为必然的输家。先不谈人性善恶的问题，单就商场如战场的观点来看，愈能以压倒性优势条件的姿态君临对方者，愈能获得更大的议价空间，在利之所趋下，一旦居弱势的一方采用坦白策略时，无异告诉对手：
“我的弱点就在这里，请尽力攻击吧！”
其不败者，几稀矣！
请看下面的例子：
在我作房屋中介主管的经历中，有许多次，行销人员擅自作主，拱手将利润让给买方；奇怪的是，并非买方极力争取让价，而是行销人员因同情而主动让价，将自己的奖金，以及公司的利润一并让出。回到公司后，不但没有彻悟，反而自以为做了善事而洋洋自得。直到签约时，买方将原先谈妥的高额贷款统统取消，全部改为现金购买，这时才悔悟：不但没赚到钱，还做了白工。
几次经历之后，我终于悟出所以然来。原来参观房子时，买方都运用坦白的策略，表示自己是命苦的；省吃俭用了几年，好不容易才有一点积蓄，加上标会、婆家、娘家的支援，才有那么一点钱可凑足自备款。希望行销人员能成钱，行销人员因客户的坦白，“妇人之仁”式的同情心油然而生，而主动将利润全部让给买方。
这个例子证实了一点：运用坦白策略可加大议价空间。
商业行为的目的，说穿了就是为了利润。对买卖双方而言，基本立场是对立的，利益是冲突的。。所谓胜负，就是利益争夺战，对双方而言，如何在合法又合乎道德的原则下，赚取最高利益，就是买卖的最高境界。
有时，商业谈判如同兵法：“兵者，诡道也”。但我们使用一些必要的手腕，并非要伤害对方，只不过是在商战中赚取较大的利润而已。
15 合理化拒绝法
“拒绝”是一种艺术，不单只是说“不”字而已。高明的人拒绝人，不会使对方不快；因为他运用了技巧。在商业谈判中，在双方还未能达成妥协之前，拒绝随时会发生；而其中的运用之妙，存乎一心耳！
在买卖尚未完成之前，如果买主要求降价或其他额外利益时，拒绝的最好方法是强调其价格背后整个基础形成的过程；告诉他：这样的价格已经是容忍的最低限度了，不可能再让步。这是利用买主对产品知识的缺乏所运用的策略，让买主只好依原来的条件进行交易。
例：许多人恐怕都跟我一样，有如下的经验：
有一次，逛街时看到一件很中意的皮衣，标签价格写着：“2500元大特卖”，我问老板：
“可不可以再便宜一点？”
“不行！不行！原价就要3000元，这已是赔本卖了，你到哪儿都找不到这种质料有这种价钱，老实说，在外国都不只这个数目；何况，我还要再加上进口税、运输成本与管理费用呢！不可能再便宜了。”
这理由听起来好像很合理，结果我以2400元，得意地买下这件皮
