儿子兵法-第50部分
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就这个价格特性来说，对于高总价的产品，如以“面积”为杀价单位，因为是就“低价位”杀起，怎么杀也杀不多，买方自然占不到多大便宜。
杀总价：到底以多少钱为杀价单位？万、5万，甚至25万！这可没个准儿，总不能说打4折吧！这又不是逛百货公司，通常要不出个零或五的整数，要不就是对着零头砍尾数罢了！
说穿了，就是别怕买方来杀价，天下只有错买的，没有错卖的，怕什么！
如果行销碰到客人问这问题时，尽管单刀直入地对买方这么回答：
“别一直问我底价多少，最重要的一点是，你喜不喜欢？喜欢的话我们再谈价。”
这种问法，客户多半不会给你否定的答案：是嘛！不喜欢干嘛同你耗！这就是了，客人一旦表明了喜欢，这时候，你可立刻很明确地告诉他：
“我已经降价12万了，从275万降至263万（举例）。”
“这就是低价（原来的开价）。”
然后再提供适度的资讯让对方知道，是真的降价了！
对方既已表明对产品的肯定之意，就算再杀也不会“狮子大开口”了。
读者们也许会问：若买方回答“不喜欢”呢？这就没啥价好谈了，就算让了价，买方也不见得会买，何必浪费时间！
？
请看下面的例子：
例：有位客人来看房子，从反应来看，似乎挺满意的样子，没多久，他开口问行销：
“请问卖多少钱？”
“183万！”
“请问能打几折？”
行销一听就知道：这是既外行又离谱又想低买的询价方式，遂半正经半玩笑式地回答：
“请问你有贵宾卡吗？”
客人一听愣住了，满脸惊讶地问：
“贵宾卡？有没有搞错，买房子还有贵宾卡啊！”
“哈哈！没有贵宾卡，折扣怎么打。”
这一来一往，而人都忍不住笑成一团。最后，买方收起了笑容，很正经地单刀直入问道：
“底价多少？直接开好了，大家省麻烦。”
行销一看对方开始玩真的了，于是以最简单也是最直接的方法回应：
“不要老是问我底价多少嘛！你先告诉我喜不喜欢？如果真要买的话，我们再谈价。”
买方一听，也很直接：
“就是喜欢，才问你底价啊！否则我站在这里干什么？”
“这栋房子是从200万降价下来的，已经降了16万元，最底价了，也就是184万，如果你真那么有诚意，我推荐你买这间房子，真的是划算。”
“175万！175万可以的话，我就付订金。”
读者们，注意这个转变，本来是要打几折的杀价方式（每一折就是总价的一成，太可怕了），最后变成卖方让价去零头，买方杀价杀尾数。两者差距缩小，接下来的买卖就好谈了。txt电子书分享平台
附（一）
1？？？？？？？ 撤退是为了转进
就高总价商品而言，行销者最怕买家出个鸡肋价——在底价附近。
卖嘛！没啥利头；
不卖嘛！又怕痴等下个买家；
真让人一个头两个大。
在这种情况下，多数行销往往会闪过一个念头：
“不管他，先稳住客户再说，客户稳住了，再且战且走。”
于是展开一连串的“逼订”动作。但买方也不会是呆瓜，你的动作愈多愈大，他的疑虑会更深：
“咦！刚刚还嫌我出价太低，现在又急着向我收订金，其中必有文章，先守住腰包再说。”
矛盾一产生，这场戏就算唱完了，买者不肯买，卖者不能卖，还谈啥买卖！
就算行销神通广大，收了斡旋金，如果屋主不接受，那麻烦更大。收钱已经很难了，还得眼睁睁地把快进门的财神爷又送出去——退钱——更是痛苦。哇！可真折磨人哪！
笔者自己就曾受过这种惨痛的教训：
例：有一天，我正守候在一个销售现场，有位客户进来参观房子。看得出来，已经货比三家了，而且我可肯定他是自住型而非投资型客户。因为他看得特别仔细，尤其注意小地方，包括窗面会不会漏水，水电周不周全，阳台排水顺不顺，采光、通风好不好等等。
经过一番寒暄、解说之后，凶开口询价：
“李先生，说了这么多，你还没告诉我要多少钱呢？”
“既然附近的房价你已经掌握得那么清楚，还是你自己告诉我，准备花多少钱买，我会尽量把买卖做成。免得我开了价，你又来杀价，又得花不少时间。”
对方一听，笑着说：
“底价你心里最清楚，出高了，我吃亏，出低了，你不卖，大家还是白搭，还是你开价好了。”
经验告诉我，这是个准买主，既然“暖车”暖够了，那就“上路”吧，反正总得上路，才能见真章的，于是开口：
“一口价，157万。”
对方的反应，果然不出我所料：
“什么一口价！买卖房子哪有不杀价的，你开个价格就不是最底价。157万实在是高了点，如果以附近的行情来看，面积乘单价，总价是145万。不过，你这房子是边间，装潢也还可以，依我看，最多应该不超过150万才合理。”
“我这房子的面积，装潢……何止150万！别的不说，你光看看这装潢，全是上好的材料呢！”
……。。
？？
不管我怎么说，买方就是不为所动；
“我只能出这个价，多了就不谈了。”
对方咬死150万，没办法，我只有另外出招应付：
“好！一口价，155万；不过你能现在就自己做决定吗？”
“155万，我还是尊重一下我太太，让她看这再决定好了。”
买方这一退缩，我就知道自己让价让得太快，让他警觉到我其实还有让价空间。现在，别说155万，就算150万，也可能收不到订金。可以肯定，他的底线一定会缩到145万，甚至以下。这一来，想再把价格拉到150万以上就更难了，为了防止他再退缩，我便采取激将法：
“咦！一开始，你不是说你决定就行了？所以我才和你谈价钱，现在我有诚意让价，你却找理由搪塞！这是怎么回事？”
“是我决定没错，但预算只有150万，你要卖155万，又不让我杀价，只好回家和太太商量商量！”
“照这个样子看来，就算我现在150万卖你，你还是会找理由回去和太太商量，然后回头再给我杀到145万，对不对？”
“不会！不会！”对方急着澄清。
“既然你不会再回杀，好！我接受150万的价格，请您先付订金好了！”他不好意思再杀价，回去和太太商量的退路也被我堵死了，这下子，买卖总该成了吧！没想到，这老兄硬是另辟“战场”：
“我没带钱。”
“没关系！支票也可以。”
“我没支票。”
“没关系！可以用提款卡提现金，或用我准备的商业本票也行！”
眼看我步步进逼，对方又另辟“战场”：
“为什么一开始我出任价150万你嫌低，现在又可以卖？还急着向我收订金？事实上，我希望能再考虑一下。”
这话一出口，我便知道这笔买卖大概完了。果然不错，事后我再联络他，已经连145万都不要了。
其实，依我的专业看来，这房子别说145万，就算150万还算很便宜呢！
不仅如此，甚至连我想再为他介绍的房子，他也都推说没空看呢！
几经检讨，我发现问题出在逼订逼得太紧。一方面暴露了自己的弱点（显示卖出意愿很强，而且价格还有下杀空间）；另一方面没给对方适度回旋空间，就算买方真的回家找太太商量后还是不买，至少还不会“怕”你；反正买卖不成仁义在，这次不成还有下次机会，不必把未来堵死。反之，如果他商量过又回来时，不但成交机率大增，说不定还有机会加价呢？
把整个经过整理起来，一旦面对买方出了“鸡肋价”时，可以有下列的方式应对：
①先观察买方有没有当场独自议价之权？如果有，则可进入议价过程，再视情况收订，否则，则切记“事缓则圆”的道理。
②如果买方一直犹豫不决，实在无法当场决定时，最好不要一味逼订，以免造成太大的压力，反百坏了事。这时候，如能给他个台阶下，让对方多点考虑。回旋的空间，才不会自断“后路”。尤其注意别过分使用“激将法”，让对方误以为你看不起他，做不了主，起了情绪反应，保证生意一定砸锅。
③给对方回旋空间，其实是给自己留后路，目的是多点时间重新动作、伺机而动。否则，就算当场以低价成交，收下了斡旋金，甚至订金，还得再回头面对业主，也不一定能成呢？何苦！
俗话说：“休息是为了走更长远的路。”意思是说：暂时“歇脚”，甚至“撤退”，有时候反而是新生机，甚至是另一条更强势的攻击发起线呢！ 。 想看书来
附（二）
2？？？？？？？ 杀价*是成交与否的关键
笔者有个多年好友，苦追女友5年，最近终于决心求婚，不料在最关键性的局面被“三振”出局，心情郁闷不已。
好友情场失意，当然不能袖手旁观，于是亲自出马进行了解，并伺机看是否能重新促成一段好姻缘。
这个女孩和笔者也很熟，不但长得漂亮、大方，而且热情、善良，但因为裙下之臣太多，显得有点娇滴滴，有时甚至很会使性子，闹别扭。
而我这朋友则是个既聪明又能干的帅哥，纵横脂粉阵中，10年来未遭“败绩”。
照理说，两人旗鼓相当，彼此又对眼，应该早结连理了，然而，两人的脾气都太“臭”了，最后竟弄成了剑拔弩张的僵局，差点让这世间又多添一对旷男怨女！
求婚那天，这朋友精心打扮了一番，带了一束玫瑰，准备了钻戒，把女朋友带到一家很有情调的高级餐厅，然后在朦胧的灯光配合优雅的音乐声中展开攻势：
“* *，我生平从未求过人，不过我们在一起也5年了，我希望你今晚能帮我一个忙，答应陪我走这下半辈子。”
“这一束花代表我对你的爱，这个钻戒代表我对你感情的坚贞，如果你答应的话，请你把这两样东西收下吧！”
说完，深情地望着女友，准备在对方点头时，献上最诚挚的一吻！没想到女友却呆坐不动，只是笑着说：
“哪有这样子求婚的？”
“求婚不都是这样子的，还有什么别的公式吗？难道你要我跪下来不成？”
“当然，你不跪下来，我怎么知道你够诚意！* * 对* * 求婚时，还不是当着大伙儿面双膝着地，最后不也抱得美人归吗？”
“在一起这么久了，你还不知道我的心意吗？何况，男儿膝下有黄金哪！这太没面子了，你饶了我吧。”
“喂！你搞清楚，我这一点了头，就得帮你生一堆孩子，当几十年老妈子，而你却还对我说什么男儿膝下有黄金，这么大男人主义！好！你今天不屈膝，我就不点头，你自己看着办吧
