儿子兵法-第5部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
膊怀裕垡膊惶噶恕Ｕ馐焙颍滦〗阕苁敲娲⑿Γ还删⒍诺刂鳎嵘厮担骸安灰弊抛呗铮±矗∽吕矗嘎铮 钡刂鞅焕。缓米吕矗挥痔傅郊矍刂鞅阌终酒鹄匆撸挥谑牵肿鐾亩鳎〉刂鳎痪驼庋慌荒性谥谀款ヮブ吕冻兜模翟诓缓每础５刂魑弈危缓糜肿吕戳耍庋捶锤锤矗淮斡忠淮蔚兀刂鞑垢惴沉耍詈笸饨导邸＞驼饷匆唤担�17栋房子立刻全部售出，没有用到任何谈判策略。
“柔弱生之徒，老氏诫刚强”，在很多情况下，“软功”往往比“硬功”还管用。
面对精明、强悍或固执的对手，有时候要避免硬碰硬。顺势而为的阻力，肯定比逆势而行要小；所谓“无用之用，是为大用”，表面上看似平淡无奇，其实是商战中的最高技巧呢！。 最好的txt下载网
虚实篇（四）
4 答应就是行情
许多产品的行情，除非内行人，否则很难去确定它究竟什多少？有更多的产品，则要本没有行情；即使去请教该行专业人士，也是人言言殊；市场上并没有一个公定的价格。 因为行情类似比较，所谓“答应就是行情”；当你坚持价格。时，行情就自己形成了。
以舶来品为例，最难掌握行情。 本来，舶来品就是最没有行情的。因为你不知道，这产品在当的价格究竟是多少？也找不到任何同样的产品来比较。可能进价只需要100元的成本，但老板定价1000元，然后9折，跟客户说已经很便宜了。问他是否能再少算一点？他很坚持地说“这已是最低价格了。”在实在无法比较的情况下，你只好接受他所订的行情。
房屋买卖，是“没有行情”的典型例子。有的高得离谱，还是有人抢着买；而有些又全家又好的房子，反而卖不出去；为什么呢？因为行情是被人炒作出来的，你很难去判断其价格的高低。
例：我有位好友，短短几年间，赚进了巨大的财富。一夕之间，整个人突然身价百倍。
我问他：“你赚这么多钱，究竟用了什么方法？“
他告诉我一个秘决：“最容易赚钱的生意，就是最没有行情的生意。”
这位朋友是卖舶来品。他说：尤其是舶来品中的衣服，差价最大，最无法比较。他经常直接到日本找当地的批发商，以不到两折的价钱大批购进过期服装，在台湾出售时，以当地标价为开价。只要客户敢出价他就敢卖，“而客户杀价很少你于五折的”。换句话说，客户的开价很少你于成本价的倍，所以他是永远的赢家。
重点就在于：没有人知道其真正行情与底价是多少。既找不到同样的衣服来比较，也不值得亲自跑到日本找批发商问个清楚，所以能成交的价格就是行情。
当客人与你设计人时，你愈笃定，愈坚持价格，他也就愈想念这是合理的行情。
这个观念使我选定了未来事业的方向。
5 迷雾策略……见林不见树
远远望去，一片树林，只知道那里有许多树木密集，不知道哪一颗树是所要砍伐的。必须花很多时间，才能找出真正的需要；根据这个经验，可发展出一套适用于谈判的“迷雾策略”。
在谈判过程中，让对方陷入“见林不见树”的迷雾里，最有利于我方。尤其谈判时间不很充裕时，可以利用“迷雾策略”，诱使对方忽略应该注意的地方，甚至迫使他很仓促地做决定。
这个策略是在谈判过程中，尽量提供对方许多相关及非正式被认可的资讯，使对方被一堆琐碎的资料包围住，错过真正的关键问题。你可以一直提供对方某些讯息，“引诱他回答是”；或提出不同的文件，表现出似乎准备很多有关交易的重要资料；但这资料里可能有的与事实毫不相干，或有的并非事实，也没有人知道事实是否真的如此；对方已在其中昏头转向了，忽略其重点所在。
例：许多人办美国稚签证时，常会担心，不知道该如何回答面试官员的问题，或担心自己所提供的资料不足。但我有位朋友，在申请美国签证时，就一口气提供了十余种资料；有护照、财务证明、不动产权状、行车执照、公司在职证明、医院健康检查证明、税单、每个月的薪资表、公司准假单、定存单各股票等。在推进窗口的一刹那，当看到面试官员的眼神时，心中已笃定“过关”了。果然，面试官员迅速地翻阅资料，找出护照，对照名字及身份无误后，什么话也没有问就说：“请隔天来领取护照。”
例：在一次短期休假前，我计划到国外旅游。旅行社的业务员，提供了许多种旅游地点及明细资料供我参考，一时间也不知该如何选择。商业社会，时间就是金钱，资料拿回办公室，也没空看，回到家，又懒得再伤脑筋阅读。心想：若只有两个去处，则二选一，容易多了。但去处那么多，真不知该如何选择。最后毫不犹豫地接受了旅行社业务员的推荐。
这就是“迷雾策略”的效果。 电子书 分享网站
虚实篇（五）
6 以优惠代替议价
常到餐馆吃饭的人都了解，虽然是熟客，但如果要和老板议价，要求打折，老板会说：
“对不起！价钱不能折扣，但我多送你们两道菜，再免费招待小菜及水果。”
这便是以另一种优惠来替代客户的议价。
以汽车买卖为例：买方要向业务员议价时，通常业务员都以赠送附件来维持原价位。任何一个优秀的业务员都知道，运用其他条件来换取客户的议价，最不会影响其现金收益。
例：我有位朋友出差，外宿某大饭店。这家饭店除了特殊贵宾外，一律不打折；但我朋友因住宿的天数较长，便希望店家无论如何能给予优待。原本饭店经理一直婉拒，最后，以住宿期间可享免费早餐来取代，我朋友也只好妥协了。但住宿费始终没变。
例：近年来，由于连续遇上几次全球性经济不景气的连锁牵连，台湾某大企业即运用了此一方法，以产品代现金，解决了年终奖金发放的困扰……
因为经济不景气的缘故，下游商家零售绩效不如预期理想，使中游供应商的商品滞销，当然会赞成骨牌反应。上游的商品更是堆积如山，无法出货；导致现金收益大受影响，年终奖金发放困难。此一大企业运用了此一策略：年终奖金一律以本企业所生产之家电产品替代。不仅解决了现金周转的困难，且产品也顺利出清。
这就是“以优惠代替议价”策略的重用。
7 假钱交易的策略
什么叫做“假钱”？
“假钱”就是：
能完整替代现金，而且有雨点瞳现金效力，并可简化、延期支付价款的‘货币’。
因为，实际的金额（现金）被隐藏不见了。客户在付款时，因为不是直接付现，比较不会心痛；所以运用假钱容易达成交易。
譬如说：信用卡，分期付款，或从薪水中扣缴的费用，乃至于固定支出：如税金、贷款、保险费等，这些无形的、非立即性的现金支出，都叫假钱。
任何一个赌场都知道，让赌客手上拿着一百元的“筹码”，要比握千百元的“现金”，更容易押到赌桌上。反之，若换用一百元的现金押注时，则可能会做较多的考虑。
1990年2月开始，当地股市走入了空前未有的大空头市场。在这3年内，很多人大败亏输。倾家荡产的人，比比皆是。除了操作技术的问题之外，更重要的一点是，多数人在买卖股票时，都委托银行或营业员办理交易手续。每天进进出出的钱，都是银行在存折上直接转帐；输赢之间，看不到白花花的钱，而是一堆数字，所以，赔钱的时候比较不会心痛，以至于愈陷愈深。事实上，这是人娄心普遍存在的一种“鸵鸟心态”。从买卖心量学的观点来看，这也是加钱交易的一种。
例：房屋买卖总价125万，广告常常只登“总现”50万。让客户觉得这房子好像很便宜 其实那只是现金部分，往后要缴的款项及利息还很多；而贷款看起来每月只需缴5000多元，有如租金般，于是很可能就因此打动了客户的心。
信用卡的道理亦同。签帐人常常超支，不清楚自己究竟签了多少钱，因此也比较容易忽略它。这也是“假钱”的交易。
例：常常运用假钱交易策略，对过成交易有很大的帮助。保险公司就是运用这个方法，告诉你每月只缴250元，就可有25万元的保障；20年之后，红利大丰收；每5年所缴出去的钱，促使公司积少成多，不但酱可做运用，还可再放款赚取利息。其中的机会成本往往被人所铁力 而企业吤却能利用这种消费特性，达到行销的目的。
例：有的公司提供福利给同仁借支。很多机关团体，鼓励员工向公司贷款，公司可给予优惠利率……看起来好像公司福利非常好；由于是先享受，后付款，自然比较容易接受它。事实上，华屋贷款给员工，仍可赚取利息收入，这也是假钱的运用。
例：支票也是假钱的一种。餐厅做生意，开一个月支票给菜商，但客人来用餐付帐，则是现金收入，而当月既可将现金累积，运用于生意上周转，又可先支付员工薪资及管销费用。一个月后，菜商支票才兑现，所剩现金金额较大，用于生意过转上更方便。这也是运用假钱交易的一种。
运用假钱交易的基本原则，就是不让客户付帐时有“心痛”的感觉。因为用假钱付款，总比直接付出白花花的银子来得无所谓。但在交易达成的关键点上，这种为付款都设想的技巧却非常重要。说穿了，这不过是人性中“阿Q特质”的运用罢了！但在行销上却有事半功倍的效果，行销族们焉能不牢记于心！
虚实篇（六）
8 炒蛋策略
所谓“炒蛋策略”，就是把事情都搅成混沌一团，像炒蛋一样，蛋白、蛋黄不分；让对手迷失方向，然后以很快的速度，在混乱的状况下完成任务。
这种策略，是故意把简单的事情复杂化，令对方感到迷惑不已。由于大多数人在交谈中，都不喜欢被 人当作外行人；即使不知道，也不好意思在交谈中打断放晴问对方；多半都以点头含糊以对。如果能再运用“引诱对方回答是”的策略；此时，对方往往不会有太多的争执，而倾向于同意你的看法。
当对方感到不解，而又不求解，也不求轶谈判时，便是他走了弱势的第一步。这时应昼让他无法思考比较，愈是把问题弄得复杂，他便愈不了解问题真正的症结所在。
我常看到许多人在签定房屋买卖合约时，很少会真正一条一条地将条文看清楚。将这种懒散美其名曰为“信任对方”；但这时，他便可能陷入不利的局面。
炒蛋策略最强调的是速度。尤其在从事商业谈判时，必须一气呵成，绝对不能拖拉。
例：有一栋房子，市价150万，已贷款120万；但屋主坚持160万才卖。这时，你如何说服他呢？
“如果你支持160万而卖不出去时，因贷款额度高达120万，每月连本带利要缴银行近两万元；而房地产专家评估，到少要3年后，捷运工程方可完成，经济才会好转；而3年后的处处已高达45万；再加一现在市�
