经商十训-第90部分
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必须是持久的。持久性确保挑战者能在领先者进行模仿之前有足够的时间来填补市场份额的差距。
2．在其他活动中相近似
挑战者必须有某种办法完全地抵消领先者的其他固有优势。如果挑战者采用差别化战略，他还必须部分地抵消领先者由于规模、首先行动者优势或其他原因带来的自然成本优势，除非挑战者保持自己的成本近似于领先者的成本，否则领先者就将使用他的成本优势抵消（或越过）挑战者差别化优势。同样地，如果挑战者将进攻建立在成本优势的基础上，他还必须为顾客带来可接受的使用价值量。否则，领先者将能够维持超过挑战者的价格差额，为领先者带来积极报复所需的大量超额利润。
3．有一定的自我保护能力
挑战者须有一些能削弱领先者报复的自我保护能力。必须利用领先者自身的环境或挑战者选择合适的战略，使领先者不愿或不能对挑战者实施旷日持久的报复。
□相机而动，灵活应变
《史记》载，春秋时人辛研，因多谋而善计算，誉为计然之名。在其经商三策中，有一条叫做“贵流通，戒停滞”。认为理财之人应当促进货物和货币的流通，还要根据商情变化“时用则知物”。什么时候需要什么货物提前准备好，以防措手不及而误了时机。要加速商品和资金周转，做到“货币欲其行如流水”。还有一条叫做“无敢居贵”，就是要追赶时限，抓住时机，果断地快买快卖，做到“贵出如粪土，贱取如珠玉”。意思是价高时，将手中货物像粪土一样抛售出去；价格低时，像珍惜珠玉那样赶快买进。古人这些高明的见解，体现了“时”与“价”的辩证关系：价随时迁。商人必须“乘时而动”才可掌握赚钱的主动权。
上海滩三个百年老字号绸布商店（协大祥、宝大祥、信大祥）之一“协大祥”，对过时的滞销商品采取果断措施，及时处理，宁赔不存，此种经营手段十分高明。一般商人都知晓“货卖一时鲜”的道理。“鲜”就是“抢先”的意思，趁时抢先上货、拔得头筹，既满足了市场求新的需求，又可显示出“人无我有”的优势。
相时而动、见机行事原本乃古人兵家法则之一。意指在战场上要时刻注意占据战局变化形势，分析敌我状况，抓住有利时机给予对方迎头痛击，避免不利局面有可能给自己造成的损失。这一理念后来被运用到政治、经商等领域，成为行之有效的制胜法宝。
动，乃万物之本。一切事物都处于不断变化之中，这一点早就被上世纪先哲马克思所证明。所以，在处理各项事务中，必须抓住变化之本质特点来对待。其中重点在于“应变”。辛研强调“货币欲其行如流水”，也就是说钱财只有流转，才可称为财富。藏在地窖里，永远只是一些闪闪发光，好看不中用的金属制品。“动则活，静则死”就是这个道理。世间万物都遵循此道，何况钱财乎！
明白了财富因为运动所以有价值的基本道理后，所要做的就是研究其运动规律。掌握其韵律节奏，这对于如何获取财富、避免其流失有至关重要的意义。好比农夫耕种，必须知晓节气规律、作物习性，方能应时而作，旱涝保收。
我们生活在时空构成的宇宙之中，任何事都牵扯到时空关系，科研工作者要懂得这一点，社会弄潮儿更要明确这一点。市场上各个角落都弥漫着“看不见的手”，摆布着我们的行动。这只手的名字就叫做：价值规律。它以正弦函数的形态，周而复始地演绎繁荣和萧条，就像有魔法一样指挥着各种资源有条不紊地流动穿梭，而市场的每一分子都得益于此，或多或少都能分到一杯羹。
两千年前的先辈早就深谙此道，用精练的语句理清了其中的头绪，如引子所述：追赶时限，抓住时机，果断地快买快卖，做到“贵出如粪土，贱取如珠玉”。物品的价值攀高至极，接下来根据正弦函数设定的轨迹，便会一泻千里，此时不出手，更待何时！所以先辈教导我们，必须将其视为烫手的山芋迅速兑现！不然，只能眼看银子变成水！同理，当物品价值坠入低谷，坚信看不见的手的存在，那么就请将其像珍珠一样囤积，静候价值如雨后春笋一样向上升涨，待到高峰之时，才是出手良机。
以我们最为熟悉的年糕为例。年糕一词的谐音是“年高”，取其“年年升高，日子越过越好”的吉祥之意。所以，春节时家家户户必吃年糕己成为一种民间风俗，销售量很大，是一笔大赚的买卖，必须备足。
还有拜灶王爷的习俗，旧民俗腊月二十三家家要祭灶王爷，都买糖瓜（关东糖做成的圆块块）上供，为的是甜灶王的嘴，让他“上天言好事，回家降吉祥”。所以销量极大，各商家都抢着及早进货备足。
过去的老北京，海味干果行业大都由山西买卖人经营。有的专门批发，集中在前门外鲜鱼口一带的大宅院里，有的专门零售，如正阳门南的“退三益”、西单的“源兴昌”、东单的“利通祥”等都是名店。山西人的勤劳节俭和善于理财是全国闻名的。有句俗语“寇老西儿舍命不舍财”就是这么来的。除干鲜海味行业之外，老北京的银行、粮店、颜料油漆各行业中山西商人也占大多数。
老北京“通三益”自制的秋梨膏，以秋梨、冰糖及少量中药为原料熬制而成，是一种很好吃的保健食品，享誉海内外。普通水果制品具有一定的疗效，从而达到畅销盈利的目的，充分展现了先辈商人的精明。尤其是在农历春节时分，京城多供应“杂拌”。将糖果、核桃、红枣、柿饼、果脯之类数十种食品混合在一起，论斤两销售。分为“粗”和“细”两种。粗的贱，细的贵，把握时节利于特定商品的销售，还满足了贫富不同顾客的需求。
如果能把握商机，抢占时限，占得大部分市场，那就真可谓独领风骚了。待到时限一过，商情即转，原本畅销的商品成了呆滞货，又占资金又占库房又占人力成了累赘，若削价不狠是难以尽快甩掉的。因为消费者也都懂得“有钱不买半年闲”的道理，没便宜可占，谁肯掏腰包？所以精干的商人为了腾出资金和手脚再做别的赚钱生意，必然拿出“赔本赚吆喝”的气魄，从被动中挣脱出来，去寻找“柳暗花明又一村”的新天地。商人忌讳无偿占用资金，那些尚未卖出的商品积压在仓库之中，非但生不出半点“利”，还要天天贴进去许多“息”，就是说它的进价时时在涨。而且，食品要变质；衣物要变旧；金属要生锈。即使来年再卖也是个“赔”字等着。与其那样，倒不如“创肉割疮”，尽快起动资金再做周转，赚回损失。既解放了自己，又便宜了顾客。“宁赔勿存”是上策中的上策。
时空在精明的商人手中就像线在能干的裁缝手中，不管多么纠缠不清，经过一番穿针引线，出来的就是一套精美的艺术品。当我们对这些能工巧匠羡慕不已时，不如将这番感叹所耗费的精力用在虚心钻研的功夫上。
如何才能像他们一样，掌握这些制胜的技巧？两个字，朴实！
只有朴实的心态才能剥去云山雾罩的面纱，发掘出其中的真相。真实诀窍就在时空本身，每一步如何行动，如何分配资源，流动的时间告诉了我们一切。
我们生活在周而复始的时空之中，任何与我们相关的东西其实都在简单重复演绎，就像太阳东升西落，一年四季春夏秋冬一样。我们每时每刻观察到的只是这些简单循环的一个瞬间，一个片面。不要过分在意片面的价值，联系它的发展循环，找到它在这大轮回中所处的位置，它的历史是怎样，未来的走向又是如何？回答了这些问题，那么任何困惑都将迎刃而解。那些成功的商人就像沉着的战争指挥官一样，运筹帷幄，决胜千里。
不要被眼前的错综复杂所迷惑！悉心留意生活中每一处细节、每一个瞬间，寻找期间的相互关系，不断积累，虽然这些日常琐事平时可能不关痛痒，但是关键时刻，这些积淀可能成为你的制胜法宝。
心态平和，剔除浮躁，冷静地回忆你所选定对象经历的历史，思考它的成因，归纳它的运动趋势，把握发展的脉络，再回过头来，联系眼前的片断，根据它的走向，实施相应的对策，相机而动，定能收获现在，取胜于未来。
□该转舵时要转舵
在竞争日益激烈的今天，社会形势日新月异，商人要想在这种形势中脱颖而出，并且取得胜利，必须学会审时度势地判断形势，进而做出正确的决策。
阿曼德·哈默1898年5月出生于美国纽约市。而他的祖辈是俄罗斯人，经营造船业。但后来，一场天灾毁掉了他家的几乎全部财产。1875年，哈默的祖父携全家移居了美国。
1917年，哈默在修完两年的医学预科之后考上了哥伦比亚医学院，而此时他父亲的小药厂已经陷入了困境。父亲要他接管制药厂，但又不许他退学，哈默接受了。而当时的哈默刚刚19岁。
哈默很善于经营，很有经济头脑，从小制药厂到大制药厂，再到西方石油公司，年营业额200亿美元，拥有资产几十亿美元，获得了巨大成功。哈默成功的要诀何在？这与他能够审时度势地判断形势，并做出正确的决策有着很大的关系。
第二次世界大战爆发以后，由于战争造成了食物的紧张，美国政府下令不许用谷物酿酒。哈默知道了这个信息之后，立即预测到威士忌酒马上就要成为缺门货。当时美国酿酒厂的股票为每股90元，而且以一桶烈性威士忌酒作为股息。哈默立即买下了5500股，因此得到了作为股息的5500桶烈性威士忌酒。
果然不出哈默所料，市场上很快便短缺威士忌酒，哈默不失时机地把桶装威士忌酒改为瓶装，并贴上了“制桶”的商标卖出。于是，哈默的“制桶”牌威士忌酒大受欢迎，买酒的人排起了长龙般的队。当哈默的5500桶卖掉2500桶的时候，一位叫艾森柏路的化学工程师前来拜访哈默。这位客人讲，如果在威士忌酒中加上80％的廉价土豆酒精，数量就可以增加5倍，而且这种混合酒的味道也不错。
接着，哈默遵照这位工程师的建议做了试验和科学的分析，证实他说的不错。于是，哈默将所剩的3000桶威士忌酒变成了15000桶，并把这种酒定为“金币”商标。在当时缺酒的年代“金币”酒十分畅销。而哈默用这3000桶威士忌掺入价钱极便宜的土豆酒精，赚了更多的钱。不久，他干脆买下了一间土豆酒精厂，并且大量地生产土豆酒精，继续大量地生产“金币”混合酒，获得了很高的利润。
但是，形势忽然发生转变。美国政府从1944年8月1日起决定谷物开放，不再限制用谷物酿酒了，这对哈默来说简直就是一场灾难。但是，哈默立即又对形势做了全面的分析，他认为第二次世界大战不会马上结束，即使马上结束了，美国的经济也不会很快地好转起来，因此，谷物的开放时间并不会很长。哈默为了验证预测是否正确，请了一批经济学家及有关人士对这个问题进行预测分析，大家的看法与他的结论完全一致，于是哈默下决心继续廉价收购无人�
