经商十训-第75部分
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有效的沟通有赖于管理者通过谈话和文字的形式传达公司的核心价值观，通过诸如企业标志物、企业的徽章等等加强员工对企业的认识和心灵的依附，从而使之认可企业的奋斗目标，并愿意为之付出不懈的努力。
在海尔，言传，即通过言谈及文字阐释公司的核心价值观是管理者们与员工沟通、提倡企业文化的一种很重要的方式。海尔的企业精神是追求卓越，张瑞敏从非常实用的角度对“卓越”进行了解释。他在嘉奖海尔优秀员工唐海北时，特别提倡唐海北那种拼命精神。但是拼命也是有讲究的，张瑞敏认为不讲求实效的拼命就不能算是卓越，因为任何没有结果的形式都是无效的，不值得提倡。
所以，应该坚持“凡事预则立”的效果论。打个比方，如果平日里就不认真研究如何管理好设备，它就必然会出问题；出了问题再去三天三夜拼命抢修，不但不能表扬，还要追查责任。在海尔的每一个工作岗位都追求卓越才能保证海尔的卓越，海尔卓越的目的是为了战胜一切竞争对手，这是学习唐海北的最终目的。
张瑞敏写了一篇名为《海尔精神常青》的散文，文笔优美，阐述了海尔文化的精华，其中谈到海尔的理念、海尔的中国精神、海尔人应当具有怎样的素质、人与物的质量又怎样融汇成海尔“争一流”的文化，等等。文章这样写道：
从某种意义上说，企业就是人。因此，企业应有灵魂，否则无异于行尸走肉。企业的灵魂是企业的精神。而海尔的成长正是靠了“无私奉献，追求卓越”催人奋进的企业精神，越过一个个坎坷，风雨兼程，向着新的目标。
今天，使我们欣慰的是，唐海北，这个年轻的海尔人在外国专家面前，奏出了新时代海尔精神的强音符。不是吗？把外国专家制订停产两周进行无氟改造的计划缩为三天，其中的艰辛他不知道吗？在目前国际上尚属新技术的设备上动手术，其中的风险他不清楚吗？把涉及机械、电子、化工等门类的技术问题都承揽下来，其间的复杂，他不明白吗？不，作为一名年轻的技术管理人员，他太明白了，但他更清楚的是：海尔，在外国人面前的名字叫中国。
不以最短的时间攻下超级无氟节能大批量生产的难题，我们便无法竞争于国际市场。当时，他也可能想了很多，但毕竟是以一种无所畏惧的气概冲了上去，没有一丝犹豫。
唐海北还给新时期的海尔精神作了最好的注解，不仅要敢于拼搏还要善于拼搏，要有精神，有毅力，还要有知识，这才能挟海尔精神之风“冲出国门叫响海尔”。
对于众多的海尔人来说，“追求卓越”不是一个具体的目标，而是一种永远激励人创造辉煌的精神境界。把“追求卓越”当做企业的灵魂去朝拜，这句话在海尔的生产和销售现场，在对参观者的经验介绍中，在张瑞敏对中层干部的讲话里，在他与媒体的交谈过程中，可谓是无所不在。然而，最值得一提的是，这些关键词汇会出现在海尔员工随身携带的钱夹般大小的小册子中。这本只有20余页的小册子，内容简练而清晰，但却远比咨询顾问撰写的冗长的报告更能体现海尔的竞争战略和经营方式。小册子除了阐述海尔的价值观外，还列举了许多具体的规定，涉及奖励制度、职业纪律甚至员工仪表等多方面的内容。通用电气公司也有类似的做法，其总裁杰克·韦尔奇是这样强调的：“在通用，经营信条手册人手一份，存放于皮包或者钱夹里，我们无时无刻不在维护它，倡导它。一旦有人违背了这些信条，那么他们必然会被淘汰，即使他们曾经取得过骄人的成绩。”这样做的意义在于，使员工深刻地认识到，贯彻并维护小册子上的信条，是每一个人的义务。韦尔奇说：“一旦你确定了一个简单的坚定的想法，只要你不停地重复它，终会使之变成现实。提炼、坚持、重复——这就是你成功的法宝。持之以恒最终会达到临界值。”优秀的领导人是不知疲倦的宣道者，他们进行大量沟通交流工作，对单条信息多次重复，注意相关的每个人、每个班组，这是卓有成效的领导过程的一个主要部分。
除了发表讲话和撰写文章之外，张瑞敏还善于运用符号的方式鼓动员工。
外形方方正正的海尔中心大厦，大厦大厅中央的圆形图案是张瑞敏设计的，与海尔的方圆标志相呼应。大厦前面矗立着海尔吉祥物——海尔兄弟的雕塑，雕塑的背面镌刻有张瑞敏的文章《海尔是海》。张瑞敏为大厦旁边的湖取名为如意湖，湖畔特意开了“乾泉”、塑了“五龙塔”。张瑞敏专门撰文向员工解释这两项作品的来历、造形和寓意。
《五龙塔记》曰：
“五龙塔”系艺术大师韩美林得意之作，塔高9．6米，全球仅两座，分立于中国和美国，隔洋相望。“五龙塔”是1996年惟一入选百年奥运的中国雕塑，远渡美国亚特兰大，是扬眉崛起于世界东方的“中国龙”。原作仍植根于古文明的沃土上，是昂首冲击国际工业巨子的“海尔龙”。“五龙塔”构思巧妙，塔身与奥运五环、巨型表组合成中国的“中”字，任何角度视之皆然，炎黄情结跃然眼前。
五龙的搭配匠心独具。四条巨龙怒目向天张，诉说百年沧桑，爪踏磐石，刚毅向四方，呈“见龙在田”之势。顶龙则呈“飞龙在天”之状，与之呼应，远眺太平洋，蓄势腾飞。五龙绝无飘忽，因塔之五环赋予其“更快、更高、更强”的世纪魂；五龙更未沉睡，因塔之巨表分分秒秒在警示：“一万年太久，只争朝夕。”
龙之魂，民族魂，涅〖FJF〗NB231〖FJJ〗之魂；
中国龙，海尔龙，腾飞之龙。
《乾泉》是一篇说明文，“说明”之中道出了海尔文化之源泉：
乾泉之“乾”源于《易经》“君子终日乾乾”，体现海尔人自强不息、追求卓越之奋斗精神。泉水涌动于八卦形中，生生不息，源源不断，寓意着“道”生万物、从一到无限的古老哲理和创新无止境的海尔文化。
泉水之上的三重环形台阶，寓意着天、地、人。企业的成功，离不开天时、地利、人和。成功的企业更需“道法自然”，天人合一，永葆青春。
“乾泉”为“五龙塔”烘托，与“五龙塔”呼应。
张瑞敏堪称符号沟通大师，海尔的方圆标志有力地传达了它的企业文化理想。根据《海尔企业文化手册》的解释，方圆标志意味着“思方行圆”。
“方块”放在阵中的排头是以它为基础向纵深发展的意思，它代表着海尔的思想、理念、文化，它是一个中心，指导着周边圆点根据市场变化灵活运行。阵中排头的方块和圆点组合，体现了思方行圆的思想，即在工作中要将原则性和灵活性有机地结合起来，以达到预定的目标和效果，同时也有发展无止境的寓意。在使用上，方圆标志已成为海尔的企业标识。
□说服的技巧
说服高手罗夫·米契在亚瑟·凯伯的旗下从事大众传播工作。当时公司规定：如果能找到一定够份量的客户，就给予加薪。于是他在堪萨斯城中挑选了一家规模颇大的石油公司。
星期一早晨，罗夫·米契到那家石油公司去。公司的经理很客气地与他打招呼，当知道他的来意后，很委婉地表示对他们的方案不感兴趣。
星期二早晨，他再度前往。经理仍然对他很客气，但更坚定他表示了谢绝，也再度说明他不感兴趣。
星期三他又去了。经理虽然面带笑容，但已很明显地表示他很不高兴。他又被拒绝了。
到了星期四，这位经理已不再礼貌地与他打招呼了。这次，这位经理很不客气地说道：“听着，年轻人，我已向你说过好几次，我对这件事不感兴趣——清楚了吗？”
到了星期五早晨，罗夫·米契又去了，这次甚至连秘书都不理睬他了。那位经理出来，满脸通红，很愤怒地对着他大吼：“老天，我得要告诉你多少次，才能让你知道我没兴趣？”
“但是，您一直都没有给我机会说明我的计划内容，与这计划可以给你带来的益处。”他回答“假如您对一件事一无所知，怎么会知道自己感不感兴趣呢？我只要求您给我五分钟的时间说明，否则我会每天都来。”
“你给我滚出去！”那位经理大吼。
星期六早晨，罗夫·米契原以为自己又会被撵出去，结果那位经理一见到他，便跑过来同他握手，并且说道：“假如我今天没有见到你，一定要大失所望了。好，现在到我办公室来，说说你究竟有什么好主意？”
罗夫·米契告诉他，他会在五分钟内把重点讲完。结果，罗夫·米契在他的办公室待了四个钟头，以便回答他所提出的种种问题。最后，那位经理表示愿意试试他的计划，生意终于成交了。
由此看来，说服别人不是单纯依靠语言，还要有顽强的毅力、锲而不舍的精神、必胜的信心。
在我们企图说服别人的时候，我们一定要坚信自己的观点是正确的，并把这种坚定的热情表现出来。因为如果你对自己的主张都不了解、不敢肯定，就不可能说服别人。如果你自己都没有被自己的主张所激励，怎么能够期望别人受到鼓舞呢。
说服他人的步骤：
1．必须先透彻地了解他人。“知己知彼、百战百胜”在说服对方之前，对对方的性格、兴趣、优点、长处、情绪等有一个比较透彻的了解并悉心研究，才能够有针对性地采取你认为最合适的说服方式。
2．找到被说服者的需要和动机。林肯曾经说过：“当我和别人谈判时，我用三分之二的时间考虑对方的主张，以及他可能将要提出来反驳我的理由，剩下的三分之一时间，才考虑自己的主张。”
3．让对方了解你所说的话——合乎逻辑的推理。有一位神学院学生问牧师：“我们能不能一面抽烟，一面祈祷？”牧师回答说：“可以啊！不论你们做什么事，能不忘祈祷总是好的。”
这时另一位学生也问道：“我们能不能一面祈祷，一面抽烟呢？”想不到牧师竟勃然大怒说：“好大的胆子！你怎么敢说出这么亵渎的话！这样的事绝不能被允许！”
虽然这两位学生原意相同，但是因为他们说话的方式不同而使牧师产生了不同的想法。
生活中这种有歧义的句子是普遍存在的，如父亲看见儿子偷偷地学抽烟，于是非常气愤地说：“你竟敢背着我学抽烟，看我不揍你！”但是儿子却回答：“我向您保证，从今以后我抽烟再也不背着您了。”父亲的意思是学抽烟，而儿子却把中心意思换成了背着您。所以就有必要把想要说的话说得准确一些，让人不会产生歧义。
4．让利于对方。这是一个非常关键的步骤，对于你是否能成功地说服他人起到至关重要的作用。任何人都关心自己的利益，即使你拥有了很成功的推理及充沛的热情，如果你的主张与他并不是息息相关的话，他还是不会同意你。
有一次，有一位推销员向一位老太太推销一种按摩器。这位推销员很热情地为老太太讲解了按摩器的构造、性能�
