经商十训-第67部分
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句，就是私下匆匆了解来人身份。
因此，尽量避免在外地举行谈判。假如商谈必须在外地举行，可以采取补救措施。譬如：
选择“第三者”的地方举行谈判；携带助手或让上级领导人随行指导；预先订好房间，约对方到旅馆和宾馆谈判……。
这种情况下，谈判者到外地去谈判才较有利。
2．强调对方优势
广东玻璃厂和美国一家公司，曾就引进美国玻璃生产线进行了谈判。双方在全套引进和部分引进问题发生了分歧：美国要求广东玻璃厂全部引进，而该厂以外汇有限为理由要求部分引进。谈判陷入僵局。
关键时刻，我方厂长对美方代表说：
“世界都知道，美国公司的设备是一流的，技术是第一流的，产品是一流的。如果贵公司帮助我们厂走在我国同类企业的前列，那么，全国都将知道贵公司。我们厂的外汇有限，不能全部引进设备，这点请美国朋友谅解。我们也相信美国朋友会伸出友谊之手。”
结果，美方接受了中方的意见，僵局迎刃而解，谈判按我方愿望达成了协议，为国家节约一大笔外汇。
3．满意的服务可以代替让步
在谈判中，让步便意味着损失。如何才能既让对方得到我方让步，又不发生利益损失呢？看来这件事十分困难，巧妇难为无米之炊嘛！其实不然。
如果你从以下方面努力，便能做出无损失的让步：
·谦恭地全神贯注地倾听对方的话，并给对方圆满的解释，使对方明白事情的原委；
·即使是同件事或同个理由，也要一再向对方说明，态度温和而有礼貌；
·向对方说明，其他有实力、有名望、受人尊敬的人或企业也做过此选择；
·向对方出示商品优点及市场的证明，并声明保证会提供一流的售后服务；
·让己方负责人亲自完成谈判的最后程序，使对方的心理上得到满足。
生意场上有句这样的口头禅：“钱多点少点不说啦！只要让人满意就行。”所以说，满意的服务是无形的，但它可替代有形的利益让步。
4．以子之矛攻子之盾
1985年9月，国家经委进口了三菱牌汽车5800辆。因质量不合格而向三菱公司索赔，最后的谈判在北京进行。
双方你来我往，我方三菱汽车质量检测证据摆在日本面前。这些材料中，除了我国国产检车设备得出的结论，还有日本出口给我国的检车设备作出的结果。这种“以子之矛，攻子之盾”的谈判策略，把日方逼进了死胡同。
在这个基础上，我方提出全批质量索赔，还要求赔偿我方用户的经济损失。日方代表虽死命抵挡、狡辩，最终敌不过我方铁的事实，支付给我方汽车加工费7．76亿日元。
接着，我方要他们赔偿间接损失费70亿日元。他们又认为要价太高。日方代表赶紧休会，同公司最高决策人通电话，紧急进行磋商。
谈判又开始了。我方代表打破僵局：“中日贸易以后的日子还很长。我们相信贵公司不愿意失去中国这个贸易伙伴和汽车市场。如果贵方有意维护信誉，彼此均可考虑让步。”我方代表的话起了作用。日方愿意支付40亿日元。
“我们希望贵公司支付60亿日元。”我方不接受太大的让步。
双方又一阵报价、压价，最终以日方赔偿50亿元而结束。
这场谈判的两点经验值得注意：一是对方设备的质量检测，使对方无言，即“用你的矛戳你的盾”的战术；二是要价狠。索赔喊价高，购进出价低，都会造成对我方有利的结果。所以谈判开始，我方必须先提出质量问题和索赔要求，迫使对方作让步，这样我方就取得了和对方讨价的余地，开始就削弱了对方的信心，维护了我方利益。
5．伺机使出“杀手锏”
1982年2月，哈尔滨电缆厂的张治安同一家美国公司代表谈判，在商谈无氧铜主机炉的价格时，美商报价218万美元，后压到128万美元，又压到118万美元。
美商的降价已暴露了他们被攻击的薄弱部分。
这时，张治安把自己掌握的两年前美国以98万美元卖出组合机炉的情报出示给美商。对方说“物价上涨了。”张针锋相对：“物价上涨6％，怎么也涨不到这个数！”这笔生意以108万美元成交。
6．破解“最后一手”
在价格商谈中，一方会向对方表示“最后”的决心：这是我们能接受的最低（或最高）价。仿佛没有商讨的余地了——商谈的道路已到尽头。其实，在很多情况下，虽然是“山重水复疑无路”，却总有“柳暗花明”的机会。
碰到“最后一手”时怎么办？最妙的处置是寻找一种折中的办法。
起初，可以不必理会对方的“最后通牒”，或装着没有明白怎么回事，继续说话，等待对方提出折中的办法；
其次，可摆出退出谈判的样子，以探明对方“最后一手”的决心；如果对方仍坚持“最后一手”，还可改变话题，或出些难题，转换对方的注意力；
最后，可要求对方给以一定的时间，以便思考更恰当的对策。
当然，如果对方的最后出价是真实的，的确到了最后临界点，那么，必须考虑接受对方要求的可能性。
□要善于多问少答
谈生意是一场技巧性很强的特殊的问答，双方之间相互设计、相互交锋，最后才一锤敲定。因此，谈生意大师都是“语言杀手”。
作为一个商人，在谈生意桌上只答不问是一件非常危险的事。因为只有在刑事审讯中作为罪犯才受到类似的待遇。谈生意主要是双方在言语上的较量，多提问，少回答更容易占据上风，占据主动。提问也需要技巧，一个谈生意高手，同时也是一个提问高手。掌握提问的技巧，你才能成为一个合格的谈生意者。
因此，谈生意可以说是语言的艺术。
而在言语当中，主要是“问”和“答”。
有的人，不习惯问问题，而习惯于回答别人的问题。这种人在谈生意中会是一种什么样的形象呢？有点类似于被警察审讯的罪犯——我们知道，从来都是警察问问题，罪犯则无条件地回答。
谁占上风，谁占下风，不是一目了然的事吗？
所以，要在谈生意中掌握主动，绝对不可以只答不问，或多答少问！
一个高明的谈生意家，往往最善于提问题。
提问题在谈生意中占有重要地位，而且问题的好坏直接影响成败。以下是十个影响你提出有效问题的障碍，克服它将会战无不胜。
应该避免问那种好像漠不关心对方的问题；
避免让别人知道我们心不在焉；
我们不喜欢刺探别人的隐私；
有些实质问题，在激烈的谈生意中却忘了；
别人在说什么都搞不清楚，更别提还要想问题了；
有的问题你不知如何表达；
不会问让对方不好意思的问题；
只说不听；问问题的重点其实在听而不在说；
如果回答太烂，人们就太容易放弃了；
事前没把问题想清楚，在谈生意过程中又没有太多的时间可以思考问题。
如果你不会提问题，最明智的办法是退出谈生意。
问“为什么”是我们常用的一种提问方式，看似简单，其实也不简单。
使用“为什么？”的提问方式，在磋商阶段初期是有积极作用的，可以有助于我们了解对方所持态度的根本原因。
下面的对话：
“我最多只能出10万元。”
“为什么呢？”
“如果再多出，就无利可图了。”
“为什么会无利可图呢？”
如此等等。
这也可构成在某一阶段提出的一系列问题中的一部分。
对于这一策略的反措施是：对对方提出的“为什么？”型的问题，只提供最基本的情况，在直接答案后面不做详细的解释。当然，有一点要注意，在刚开始磋商的阶段，对方有权要求我们回答他们需要了解的有关情况。
要是对方提问“为什么”的频率太高，则应采取适当的对策。比如，在我方试图提出新的建议或准备让步的时候，对方无理地要求我方对所有细节都加以说明，我方则应开始作适度的反击。
□活用“空城计”
中国历史上的诸葛亮，用兵最擅长计谋。空城计便是最为著名的一个计谋。谈判中，同样也可以运用。
杰克住在加州，是个经济学家，有收集旧型（大约60年代）积架车的嗜好。每隔几年，他就离开柏克莱的家，回苏格兰爱丁堡他太太的娘家。在苏格兰期间，他设法购买旧的积架车或零件出口到美国，以更换车上损坏的部分。
通常，出于友善和同情，而非个人的贪欲，他把个人收集的积架车（或只是部分零件）卖给积架迷（当地回来的消息传出后，车迷“涌进他家”），使他心爱的积架车找到一个“好家庭”。
杰克喜爱谈判时的每一分钟。如果你在他完成交易回家路上听他讲话，他会把详细情形一五一十地告诉你（如果你不听，他就会大声地对自己复诵一遍！），等他回到太太身边，他的喜悦丝毫不减，他详细告诉太太生意是怎么做成的。
如果一项交易没成功，它只是在他买卖旧车的记录中，增添了一则有趣的故事。杰克坚信，生意之所以没做成，常常是因为没有运用他谈判的首要法则：“以你的开价震惊他们”。
杰克发誓，多年来这个法则对他屡试不爽。
它怎么会生效？很简单。如果你选择开价接近你期望成交的价格，杰克辩称，你可能就以那个价钱成交（那样你就没有更好的交易）。或是你可能不得不相当大幅度地涨价或减价（那样你的情况可能更不好）。
出价是一件冒险的事，如果价钱出得客气，对方会有不正确的想法，以为你没有大幅度调整的余地。如果相信你还有大幅度调整价格的余地，他必定追求自己最大的利益，认真讨价还价，或许强迫你大幅度调整价格。由于他不知道你最好的价格，他不需要接受你的抗议，也只会把你的抗议当成吓唬人。
不管你怎么看它，一笔交易的条件比你计划中的要差，这不是做生意的好方法。也许你能说服自己，在“那种环境下”你“乐于”这项交易，而这种幻想对你自尊的贡献不应减少。但是，如果籍你的出价而能避免为你的失败寻求借口，那样做似乎比较合理。
等你事后研究，运用开价震惊对方的策略还是比较中肯，杰克发现他完成很多交易，比“最好”的价钱还要好一点。
为什么会这样？因为他令人震惊的开价，强迫对方再次考虑他此时期望的价格。
杰克有几笔生意未能成交，因为他开的价钱，跟对方“最低价”相差太远。但杰克表示，多数的交易会比较接近他第一次开的价钱。
即使他不得不涨到接近他的最高价，也不会比刚开价就接近最高价的情况更坏，除非他开的价较低，如果对方期待的价格高于杰克的最高价，杰克可以慢慢涨价。
换句话说，要杰克出高价是一件困难的事。
对方必须
