管理如歌-第8部分

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市检察院职务犯罪预防处的同志就防治商业贿赂进行了专题讲座和案例警示教育，并在工程建设中提供法律咨询服务。三是企业内部网站登载学习资料，树立正面典型，曝光反面案例。通过学习使全体员工对商业贿赂行为有了清楚地认识，提高了明辨是非的能力。　　　

　　（二）提供发展平台，增强自身抵御诱惑能力　　　

　　有效的人力资源管理是企业文化的一项重要内容，它能够充分调动员工的积极性，最大限度地激发每个人的潜质，从而形成公司发展的合力。为了给员工提供一个公正合理的发展平台，天津滨海机场改革了劳动用工制度、人事制度和薪酬分配制度，建立了管理人员能上能下，全体员工竞争上岗，岗位有价值、收入靠贡献的机制。同时，他们还注重加强队伍建设，按照管理人员、专业技术人员和高技能员工“三支队伍”的不同需要，实行分级、分层区别培养，使每个人都能体现自己的价值。今年上半年，共组织了21批516人次参加的培训班，其中有39名具有一定管理才能和发展潜力的管理人员，得到了参加高级职业经理人的培训机会。在这样一个竞争环境中，每位员工都有机会通过努力实现自身价值，获得比较好的发展机遇和相应的福利待遇，使得他们在诱惑面前能够从容面对，不会为眼前利益而发生商业贿赂行为。　　　

　　（三）发挥榜样力量，强化激励作用　　　

　　天津滨海国际机场综合运用多种激励方式，既重视物质奖励，又强调精神激励的作用，充分发挥榜样的力量，在公司上下形成了努力进取、催人奋进的企业新风尚。一是在内部网站开辟《机场人的故事》，登载优秀员工的先进事迹，讲述机场人身边的人和事，使员工学有方向，超有目标。二是针对一些业绩突出，工作努力的员工，通过安排旅游、培训等方式进行激励。如，综合保障部副经理王大旺，在工作中经常占用自己的休息时间外出考察供应商的情况，货比三家，节省了采购成本，公司给予他出国旅游的奖励，在员工中引起了很大的反响。三是设立董事长嘉奖宴等特色激励形式，在轻松的气氛中加强了公司高端和基层员工之间的双向沟通，增强了凝聚力。　　　

　　二、建立和完善工作制度，构建“不能为”的工作程序　　　

　　管理制度上的漏洞是诱发商业贿赂的一个重要原因。天津滨海国际机场注重从源头抓起，坚持用制度规范和约束人的行为，逐步建立和完善内部控制机制，使商业贿赂没有可乘之机。　　　

　　（一）建立项目会审制度。每周五上午是项目会审的日子，机场领导和相关单位负责同志召开专题会议，对将要签订的合同或协议、固定资产投资项目、金额在5000元以上的物资采购以及其他重大事宜进行会审，主要是分析项目的可行性和必要性，并在充分讨论和专业评审的基础上，最后提出会审意见。这种积聚集体智慧、决策与执行分离的透明决策机制确保了重大事项不出或少出问题。　　　　　　　　　

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第19节：第二章　改变我们的工作作风（9）　　　　　　　　　

　　（二）建立设备物资集中采购制度。机场所需的设备物资均由物资采购部门统一负责，避免个别部门与供应商直接联系，减少了发生商业贿赂的几率。一是制定了《供货商考评和选择规定》、《物资设备招投标办法》等一系列规章制度，规范采购程序。二是根据物资设备的采购量和采购价值的不同，采取不同的采购方式。明确规定，单台（件）价值在50万元以上的设备或总值在10万元以上的大宗、批量物资设备，要在由纪检监察、规划、财务、综合保障部门和使用单位组成的机场招标管理委员会的监督指导下，进行公开招标。对于采购量小（数量在5个以下）、价值低（单价在300元以下）或采购物资总价值低于1000元的急需物资，直接从《合格供货商名册》中选取供货商。同时，每年要对列入名册的供应商进行年度考核，并按照得分高低，划分等级，优胜劣汰。　　　

　　（三）建立统一的财务核算制度。成立财务结算中心，建立统一的财务网络，应用统一的财务核算软件，对相关企业的财务实行集中管理，分户核算，加强了机场对相关企业的财务管控。一是完善实物登记制度，对三百元以上的低值资产都要进行登记。二是建立存货盘点制度，做到帐物一致，帐卡一致，帐帐一致。三是协助相关企业建立健全内部控制制度。从收入、成本支出环节入手，建立关键岗位的监督、制约机制，并对制度的执行情况进行检查，将风险控制的关口前移，使相关企业在廉洁高效的环境下运营，规范了企业间的业务往来。　　　

　　（四）完善效绩考核制度。倡导“以德先行”的理念，扩大考核范围，增加考核内容，在考核经济指标的基础上，把党风廉政建设等要素纳入绩效考核之中，增加了“遵守和维护企业道德规范”、“坚持反腐倡廉”等考核指标，把思想道德素质建设提高到与员工业务能力培养同等重要的高度来抓。　　　

　　（五）形成道德约束机制。公司内部逐级签订企业道德协议：董事长与中层管理人员签订道德协议，中层管理人员与基层管理人员签订道德协议，基层管理人员与工作人员签订道德协议。明确规定，对违反企业道德协议的员工，要根据公司的有关规定进行处理。对于问题严重的员工，要求其主动辞职或申请解除劳动合同，用道德约束机制来规范全体员工的行为。　　　

　　三、强化责任追究，建立“不敢为”的监督机制　　　

　　在正面引导、规范制度的基础上，天津滨海国际机场加强监督检查，强化责任追究，使员工不敢“越雷池一步”。　　　

　　（一）实行全过程监督检查。公司纪检监察部门编制了《招投标工作程序及纪检监察工作要点》的图表，总结了31个易发环节，16项重点监督内容，制定了监督措施，对招标工作规范运作情况进行全过程监督检查，保证了招标工作的公开、公平和公正。　　　

　　（二）推行案例责任追究法。借鉴案例法体系的做法，对已发生的具体案例，在充分调查、确认的基础上，规定相应的惩处措施，以后再有类似问题发生，参照此案例执行。同时，建立了严格的责任追究制度，员工一旦出现了失职、不称职、违纪违规等问题，都必须离岗接受再教育，这期间接受教育的员工工资待遇要逐月递减。考试合格后，还要与企业签订协议，明确承诺再出现类似情况就自动离职，方可重新上岗。案例责任追究办法实行以来，效果非常明显。如，贵宾公司发现有个别员工利用企业资源牟取私利，立即对该员工进行了处理，并将该案例通报全公司，以案说法，以案立规，对广大员工起到了很好的教育警示作用。　　　　　　　　　

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第20节：第三章　改变我们的营销现状（1）　　　　　　　　　

　　第三章　改变我们的营销现状　　　

　　01在营销上可以学点《孙子兵法》　　　

　　市场营销一直是我们考虑的重点问题，有的机场鼓励全员参与营销，领导班子分工，每个人都有引进航班航线的目标，充分利用班子成员丰富的关系和资源引进航班航线。还有的兄弟机场向地方政府申请拿到了增加航班航线的财政补贴资金。这些做法都是可取的。政府要发展区域经济，需要航空市场的带动，我们也可以争取政府补贴，但不能依赖补贴，这是我们的做事风格。市场伴随竞争，市场营销就要面临竞争，怎样竞争，制定怎样的营销策略，关系机场发展问题，需要我们认真考虑。关于如何营销我想谈三个问题：　　　

　　一、最关键是发展自己，提高自身优势。我们经常说“筑巢引凤”，只有先把自己的基础打牢，把巢筑好，这样才会有凤来栖。要想在竞争中抢占主动权，进退自如，游刃有余，也必须要发展壮大自身。我们和首都机场在整体利益上是一致的，是战略伙伴关系，是利益共同体，在市场营销和市场竞争中要从京津一体化大局出发，服从民航总局、华北局统一调整航班航线，这是我们与首都机场的关系定位。市场部与企业文化部要配合做好这一课题的理论研究，并加强宣传。这是机场的战略问题，现在的时机非常好，可以说是乘势而发。竞争中要要注意策略，思路对头，有很多时候不是一方吃掉一方，或一方打倒一方，而是实现双赢。在营销上可以学点《孙子兵法》，“知己知彼”就是要研究竞争对手的战略、发展现状、存在问题等等，包括他们可能采取哪些具体竞争手段，要扬长避短，因势利导，采取办法在竞争中制胜。　　　

　　二、制订优惠政策，吸引航空公司增加航班航线。注意调研其他机场从政府争取到了哪些政策，同时要研究航空公司的利益，通盘考虑，打包向市政府申请政策。然后由我们统管这些政策，就增加了谈判的砝码。在政策优惠上还要注意：1、从政府争取来的支持政策，通过什么样的具体流程落到实处，避免口惠而实不至；2、以政府的优惠政策为主，机场本身也可以给予一些优惠。给航空公司优惠政策必须有秩序，不能乱开口子，要有技巧，掌握客户的心理。例如，一本书的定价30元还是29。9元，虽然价格几乎一样，但购买者的心理感觉不同，这里的技巧很多。价格体系要稳定，不能大起大落，但固守陈规、一成不变也不行，关键要权衡利弊，分清眼前利益还是长远利益；3、充分利用总局和管理局的政策资源，争取政策支持有时比申请资金更重要。民航总局在引进航班航线上对天津机场很支持，我们要利用好民航总局直属企业这一优势。　　　

　　三、用优质服务留住航空公司，在服务上要永不满足。在目前竞争如此激烈的情况下，国航选择在天津机场飞行训练，是因为我们在住宿等一些细节问题上提供了优质服务，对方很满意，吸引住了客户。“客户需求就是我们努力的方向”，如果因为服务不周丢失了客户，这是最大的耻辱。这两年我们在服务硬件上投入很大，保障能力有很大提高，这就是客户需求对我们的促进，是动力。马丁航班引进后，不断提出很多要求，现在我们配备了27吨平台车、飞机除冰车，马丁公司很满意，天津—阿姆斯特丹航线每周两班发展为五班，我们用服务留住了客户，取得了客户信任。　　　

　　最后，我们全员要共同努力，打造天津机场的品牌效应，长存诚信，这是我们的文化。要让客户来到天津机场，就能感觉到我们机场有文化、有诚信、有效率，愿意与我们合作。我们自己要更加努力，只有自己努力，才真正靠得住，才能赢得竞争。（2006年5月28日在中心组学习时的讲话）　　　

　　02树立“大营销、一盘棋”概念　　　

　　市场营销工作非常重要。组织机构上，将来要独立出来，成立市场营销部。营销理念上，我们推行“大营销、一盘棋”概念，制定包括专业化公司在内，不分彼此，不分内外，统一对外的营销策略，这已经收到显著的成效，我们在竞争过程中占据了比较有利的地势；人员结构