正道-第9部分
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这有什么不同？我举个你身边的例子，你都很熟悉的三个人，让我们来看看他们的商业模式和做法有何不同？
一个是陈佩斯，一个是赵本山，一个是冯小刚，要看他们到底谁比较赚钱，那就要看他们的商业模式到底是什么？然后请你对照一下你的商业模式是陈佩斯的商业模式，还是赵本山的商业模式，还是冯小刚的商业模式？你自己要去做一下对照，看看你是自己是属于哪一种，才能看看你会很累还是很轻松。
我们现在看一下陈佩斯，陈佩斯以前是干吗的？演员对吧，当他正走红的时候他也挺赚钱的，被人家邀请去演出，也可以赚到很多钱，应该不错，可是陈佩斯现在为了达成他的理想，在搞什么？话剧。陈佩斯搞话剧不是为了赚钱，而是为了理想。搞话剧只有一个人就够了吗？话剧是要一群人，他又要搞门票，又要搞道具，又要搞演出，又要卖票，做一大堆东西，整个搞下来之后，要十几万，发了大家的工资以后，通常他是赔钱的。以前他自己养自己就好了，现在为了理想他一个人要养一群人，你自己想一下，一个人为了理想养了一群人，然后这群人帮助你达成理想，后来发现有了这群人之后，理想不但没有达成还往后退，生活品质受到严重的影响。为了理想，搞得非常辛苦，可是理想并没有错，错的是他的商业模式。这叫什么？这叫“产销一条龙，从头忙到尾”， 采用的是传统的生产制造方式，持续地投入直到产品上市获得销售收益。写剧本，招演员，找场地，排练演出统统自己来，忙了大半天利润却少得几乎没有，不要笑，很多中国民营企业就是这样的，结果是老板忙死也赚不了多少钱。
赵本山呢，原来跟陈佩斯差不多对不对？演小品，后来呢，开始拍电视剧，凭借个人声誉和良好的人缘，拍摄场地多由当地政府赞助，加上明星朋友零工资友情演出，以极低的成本完成电视片拍摄，然后大卖，最终获得成功。从二人转转到了《马大帅》，然后还拍到《马大帅3》，光是《马大帅3》的播出权就卖了6000万人民币，还差点儿把中国足球整进来。赵本山属于以个人影响力整合资源，借助外力以极低的生产成本获得高额的回报。这叫什么？“到处是朋友，收益很丰厚”。大家都因为是朋友，要帮一把。问题是赵本山是个比较大的个体户，他懂得发挥他的影响力，很多演员很愿意在赵本山的某些剧里面稍微凑个角，进来一下帮他一下当个临时演员，跟他凑合在一个剧里面出现，为什么有些人愿意来？因为赵本山本身是已经有影响力，他电视剧的播出率，他的知名度都很不错，那些人在赵本山戏里面串个角色，他们是不收费的，等于义务帮了赵本山的忙，因为这些人赚到的是更大的知名度，甚至赚到的是影响力。其实这就是说赵本山为朋友创造了价值。朋友们有了更大的知名度，反过来就为赵本山实现了利润，这就是我们刚才说的，企业利益相关者为你实现的价值对不对？
三、第三方策略（3）
那么冯小刚呢？冯小刚只做一件事，贺岁片。请问贺岁片是冯小刚发明的吗？贺岁片最早是谁拍的？香港。香港拍贺岁片，就搞那个《开心鬼系列》，所以，他需要去发明一个东西叫贺岁片吗？不需要，他根本没发明。日本有发明太多东西吗？没有。日本只做了两个字，叫“改善”。日本没有发明电视，但是把电视变薄；没有发明汽车，但是把汽车变小。日本没有发明汉字，把汉字借过去用。日本人就这样干啊，你根本不需要成为发明者，你只要成为改善者就好了。
你成为改善者，有时候比自己当一个发明者还要好。冯小刚开始卖贺岁片以来，每部片子都有收入。你看，最早《甲方乙方》3600万，《不见不散》4000万，《没完没了》3000万，《大腕》3000万，《手机》5000万，《天下无贼》亿，《夜宴》亿，《集结号》更多。人家贺岁片不是拍得很欢乐吗？他搞个全体牺牲，也叫贺岁片，真的没道理。你过年要高高兴兴，一看全部阵亡，他也叫贺岁片，但他就这样硬干，都给他赚到钱了，为什么？他的不同在哪里？
冯小刚的商业模式叫“成本变收益，处处是利润”。成本变收益，就是他本来应该花钱的，变成不要花钱了，谁付钱呢？企业利益相关者，第三方来付钱，叫做第三方支付对不对？冯小刚的贺岁片里出现一部手机，那个手机呀，本来冯小刚应该去买的，不买也要租一个对吧？他非但不用买，手机免费提供你，然后他还跟手机商收广告费，是不是？他要拍哪一家餐厅，他走进那家餐厅去拍戏，餐厅为了他停止营业，没有顾客的收入，对吗？理论上餐厅应该租给他，而且再跟他收钱，餐厅非但没有跟他收钱，冯小刚去哪里拍片，哪里就要给他钱。因为经过他的电影出去之后，很多人会看到这家餐厅。所有本来应该是成本的，全部都变成收入了。充分利用可能的商业机会，不仅仅是瞄准将观众圈到影院获得的票房收入，而且将电影摄制中原有的成本环节转化为收益环节，将利润点遍布在产品生产价值链的各个环节之中。这就叫第三方支付，这也是商业模式重要的一环。
想一想是不是这样？重要的是，在冯小刚的商业模式里，在赵本山的商业模式里，大家都高兴，朋友给赵本山免费打工很高兴，商家付钱给冯小刚很高兴，他们都得到了自己想要的，因为赵本山、冯小刚给他们创造了价值，所以他们回报利润。赵本山、冯小刚高兴不高兴？当然高兴，他们花了更少的钱，赚得更多的利润，用更少，得更多！
只送不卖的营销方式
——第三方策略实现
那么我们应该如何实现第三方策略呢？
有一个叫“挪宝”的中央空调，是国外的品牌，这个中央空调要到中国来拓展市场，它的特色如下：一、它比其他中央空调省电二分之一。 二、它的运行成本只有其他中央空调的三分之一。
但是它有一个死穴，有一个弱点，它的价格会比同类型的商品贵15％，虽然省电、运行成本低，可是价格比别人贵15％，如果你是“挪宝”空调的代理商，你会设计怎样的商业模式来做这个营销呢？
你能想象他们的商业模式吗？他们的策略是，空调只“送”不卖。这就是他们的商业模式，而且是成功的商业模式。
三、第三方策略（4）
它们的空调比别人的省电多少？二分之一，运行成本只要别人的三分之一，可是比别人贵15％。在中国单价高就是死穴，一般人，价高就觉得不爽。你再跟他解释，你这个东西有多好都没用。所以后来做法很简单，一般都是一栋大楼，会有中央空调，这栋大楼在兴建的时候，那个中央空调主机就装好了，每一个房间都已经把配线留好了，管道都有了。你买这个楼也好，租这个楼也好，不管你是买楼还是租楼，每个月是不是要缴物业费？
如果你是租这种大楼的话，物业费里面有没有包括空调的费用呢？当然有啊。所以为什么有些大楼，如果6点之后下班，你只要留下来加班，就要负担整栋楼的空调费。有的是这样算的，有的是分层算的。有的主机是一台，有的主机是分隔，所以不一样。重要的是，你的物业费里面本来就有一笔，而且是很大的一笔，就是空调费。那现在做法非常简单，就是我送给你，你盖大楼的时候，我送给你中央空调。请问这些大楼开发商高不高兴？以后不用去买空调了。大楼开发商挺高兴，不用去买了。好，反正我每个月本来就算收了空调费，我也得付电费，得付运营成本，对不对？本来如果我用别的空调的话，电费假设是1元钱，运营成本也是1元钱，都是自己付的，是大楼收了钱之后要付的。反正我这2元钱给谁都一样，现在我给谁？我给“挪宝”。因为空调是“挪宝”送的。“挪宝”收这2元钱，有没有赚钱？有，因为电费里省下二分之一，有赚，运营成本里省下三分之二，也有赚，这两个部分加起来，是不是赚了钱？而且人家卖空调收什么？入场费一次性的对不对？我收什么，停车费，持续的，一直有得赚对不对？会不会担心空调送不出去？送得越多赚得越多对不对？
现在这样类似的商业模式正越来越多，你有没有抓住机会？不仅仅是空调还有日光灯等等，这样的模式兴起以后，会催生什么产业？电表，很精细的电表。为什么？要测量到底省了多少电对不对？大楼里每个公司都要安装，请注意，我们以前说什么？涟漪效应，而激起涟漪的石头正在掉下来。
很惊讶吗？只送不卖的商业模式？其实它很普通，每天都在我们身边发生，我们都有看到。不信？有没有看到人家坐地铁看的那个报纸？想起来了吗？上海地铁里，免费派送的报纸，《时代报》，号称是上海看的人最多的报纸对不对？每天送出去的报纸叠起来比环球金融大厦还高是不是？其实《时代报》的商业模式并没有特别之处，免费派送，利用人们喜欢免费午餐的心理，其实就是免去入场费，不向客户直接收取费用，那向谁收费？广告商，这是不是第三方支付？当然也是。但是你看到报纸的时候，有没有想过可以用这样的商业模式呢？
一、商业模式模型解析（1）
弄准了定位，设计好了赢利模式，老板们接下来遇到的一个头痛问题叫做融资，一句话，就是要找钱。老板们以前找钱的方法就一种，叫做借，对不对？风投也好，银行贷款也好，说到底就两个字：借钱。
可是我们说资本是怎么样？四个字：嫌贫爱富。越有钱就越借得到钱，越没钱越需要钱，反而借不到钱，对不对？
定位决定地位
——定位四*则
首先我们说定位，什么是定位？简单地说就是回答了一个问题，对顾客来说是“我是谁”，对企业来说是“我是什么”。可口可乐是什么？可口可乐不是黑色的有点甜味的碳酸水，而是年轻人的时尚饮料。NIKE不是制造工人用牛皮缝缝补补的产物，而是迈克尔·乔丹的鞋子；麦当劳餐厅不是你吃食品的地方而是创造欢笑、展现年轻人精神的欢乐所在。你明白了吗？这就是定位。定位有时候直接决定了企业的生死成败。
Motel168，莫泰168就是靠定位成功的公司。
首先，成功是因为名字取对了。它叫“Motel168”，整个公司的名字就被取成这样。你知道只是成功在一个多小的点吗？在motel之前全中国的酒店都叫“hotel”，你去查。可是在国外有hotel，有motel。motel，m是motor，motel就是汽车旅馆的意思。所以老外去旅行的时候，他们很清楚，如果他们要住好一点，就住hotel，如果要住便宜一点就住motel。motel通常是房子矮矮的，两层楼三层楼而已，但是外部空间很大。就像你们看美国电影一样，那个房间门口就是你的停车处，车子停在房间门口，你下了车拿了钥匙就可以进去。很简单的酒店，没有太多设备，那个叫“motel”。
Motel168做了什么关键性的改变呢？改了一个名字，从“h”变成“m”。因此变成motel的时候，老外要到中国来，要先订酒店，订酒店的时候现在大家习惯网络搜索，想�
