标准商务礼仪课-第12部分
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归纳过去或厘清未来(2)
苏秦首先到了赵国。当时赵国国君赵肃侯的弟弟奉阳君很不喜欢苏秦,于是他只好北上来燕国。他在燕国等了一年多,都没能见到燕文公。一天,趁燕文公出宫游玩,苏秦拦车求见。苏秦开门见山地对燕王说:“这些年来,燕国人民安居乐业,没有受到战争的骚扰,大王也没有损兵折将的忧愁。这一点,哪个国家也比不上你,大王明白是什么缘故吗?”燕文公摇摇头说:“不知道。”
苏秦说:“燕国之所以没有受到秦国的侵犯,是因为南边有赵国这座天然屏障。秦国与赵国已经开过五次战,二胜三负,两国互相杀戮,双方筋疲力尽,燕国才能躲在背后平安无事。所以燕国不必害怕秦国——秦国如果攻打燕国,必须途经赵国,而且战线过长,即使攻下城池,也不能长期占领;但是赵国如果攻打燕国,10天就能打到燕国都城。
所以说秦攻燕是千里外之事,赵攻燕是百里内之事。大王如果不担心百里内的祸患,而去注重千里外的战争,策略上就犯了大错。所以我建议燕赵合纵亲善,燕国就再也没有什么可担忧的了。”
燕文公听了连连点头称是,就让苏秦带了许多车马、金银、布帛,去赵国活动友好之事。赵肃侯听说苏秦带了重礼求见,亲自带领百官出宫迎接。此时奉阳君已死。
苏秦对赵王说:“小民私下替大王考虑,保国必须安民,安民在于择友。请允许我分析一下赵国的外交问题:一、齐秦两国都是赵的敌人,赵国人民就不会有安宁的日子;二、齐秦两国开战,赵国人民仍旧不得安宁;三、赵秦合作,秦国必将削弱韩魏两国;四、赵齐连手,齐国必将削弱楚魏两国;五、魏国削弱,必将威胁到接壤的赵国;六、楚国削弱,赵国即失援助的力量。
所以这6种可能都不可取。赵国是山东一带最强大的国家,秦国眼中赵国是对自己威胁最大的劲敌。但为什么秦不发兵攻赵呢?是害怕韩魏两国在后面暗算他,韩魏可说是赵的南方屏障。因此,想保全赵国,首先必须保证韩魏不称于秦。”
“小民私下推算,各诸侯国的土地合起来五倍于秦,军队合起来十倍于秦。如果六国合纵攻秦,秦必大败。现在大王却迫于强秦压力,割地称臣,实在是失策。打败和被打败,向人称臣和被人称臣,到底哪个好?”
赵王沮丧地听着。苏秦继续说:“天下人都赞扬大王是能弃谗断疑的明君,所以小民斗胆向你倾诉忠言:不如六国合纵共同抗秦,由赵国发起,邀请各国在洹水之边举行盟会,宣读盟誓,这样秦国的军队一定不敢走出函谷关,大王的霸业就一定能成功。大王,你看如何?”
赵王越听越高兴,让他去游说各国缔约合纵。苏秦接着来到韩国,拜见了韩宣惠公,这次用了激将法,他指出:“韩军如此强悍,而大王竟拱手把土地献给秦国,真让天下人笑话。韩国土地有限,秦国贪求无厌,拿有限土地###无穷贪求,用不着战争,大王的土地早就被敌人侵占了。
韩王听了这话,一下子变了脸色,激愤地表示决不再向秦屈服,给了苏秦100镒黄金,欢送他到魏国去。
苏秦又去游说魏襄王说:“魏国人口众多,牛马成群,小民私下估量魏国的力量不比楚国小。然而,那些连横游说者却胁迫你伙同暴秦来侵略天下,一旦秦国加害魏国,谁肯为你分担祸患?大王如依我见,使六国合纵相亲,就不会遭受强秦侵略。所以赵君派我向你献计缔盟,还得仰仗大王的指示去号召大家。”魏王权衡利弊,同意合纵抗秦。
苏秦在临淄拜见了齐威王,对他说:“齐国四方都有天险:南有泰山,东有琅琊,西有清河,北有渤海;齐国人口众多:光临淄就有七万户,每户三丁,就能征集二十一万士兵。这样的好条件,加上大王的贤明,齐国如此强大,谁能为敌?大王又何必害怕秦国呢?韩魏虽小,还敢抗秦,使得秦国不能东进,而大王从来没看到这点,还经常欺负他们,这是大王的过错啊。如果大王听从我劝,参加洹水之盟,就不会再怕秦国。”
齐王也表示愿意参加合纵抗秦。苏秦又前往楚国,他对楚王说:“秦国最大的祸患莫过于楚国,楚强则秦弱,秦强则楚弱,这是一对不能并存的矛盾。你如果参加合纵抗秦,我定叫山东各国向你进贡四时的礼品,叫他们朝奉你的宗庙,接受你的指示,各国军队也听从你的命令。”楚王一听大喜,表明愿意参加合纵抗秦。苏秦一番奔走,终于游说六国成功。
几天之后,各国君臣在洹水聚会,歃血缔盟。六国共推苏秦为“纵约长”,让他挂起六国的相印,总管六国军民。苏秦衣锦还乡,气派空前,回家后,他拿出许多钱赐给他的亲戚朋友,凡当初帮助过他的人,都以十倍百倍的金钱偿还。
结果导向而非过程导向(1)
第三个可以让你求见高层顾客的理由,是你可以帮助他达成结果。
结果是各项重大事实中,为高层顾客所最重视的,因为所有的高层顾客都必须为结果负责。有些人要对股东负责,有些人要对董事会负责,有些人则要对董事长或总经理负责——几乎所有的高层顾客都必须对有权监督他的人负责,并非如一般人所想,贵为高层就可以专断独行、想怎么做就怎么做,他还是得为他所做决策的结果负起责任。
所以,你如果能在结果达成上助他一臂之力,他没有理由不见你。除非,你所提供的事实只跟过程有关,并不能保证对结果达成有帮助,高层顾客考虑到时间的价值性、效果性和效率性,自然没有必要见你。
有一回,我陪着董事长去位于基隆路(台北市)的统一集团企业总部拜访高清愿先生。等到明白我们的来意是想对统一企业计算机化而求教于他,他清楚地告诉我们,这事该找统一企业总经理林苍生先生,他自己只负责统一集团5年后的发展,五年内的事,他通通交给集团各企业的总经理负责,接下来,他就跟我们谈长期有什么合作的机会。
统一集团能在高先生的领导下,不到10年光景,便从年营业额25亿台币,快速成长到突破750亿台币,更能从传统制造业,发展到横跨物流业、配销业、金融业、保险业、休闲业、电子业以及生化科技业的综合性企业集团,实在是和这种对结果层层分别负责的做法,有密切的关系。
由此可知,你所拜访的高层顾客,并不是对任何结果都要负责,因而,要去拜会之前,要先搞清楚,什么样的结果是他所关心和重视的。千万不能抱着只要见到面就好,一回生,两回熟,有了“关系”就好办的想法。
如果你只想到自己,只想借着和高层顾客的见面达成你自己的目标,忽略了如何帮助他达成结果,势必会让你的拜访,显得缺乏“贡献”和不够“价值”,试想,还会有下回的拜访机会吗?如果换成你是那位被拜访的高层顾客,你会渴望再次接见这位只求见面“过程”而不注重你的会面“结果”的到访者吗?
众所周知,孟子是一位圣人,他的《孟子》七篇,为后代留下了一份珍贵的文化遗产。不过,他在游说各国君王时,有时也未免太注重“过程”和自己的仁政理想,对各国君王欲达成的“结果”,根本不赞同,甚至于不屑,更不用说有所帮忙了。所以,孟子不被各国君王重用,是有其道理的。
我并非主张媚主求荣之辈,也不赞成为达目地不择手段,不过,拜访高层顾客时,表达的技巧和体谅宽容是要讲究的。在下面孟轲游说列国的故事之后,我又附上一则邹忌谏齐王的故事,供你做一比较,这两人一前一后都见了齐威王,结果齐王重用邹忌而成就霸业,却拒绝了孟子,道理何在呢?请读完这两则故事后,再细细体会吧!
孟轲游说列国
齐威王在任时,孟轲第一次来到齐国。他打算通过这个重视人才的君王实现自己的理想,但齐威王对孟子的主张丝毫不感兴趣,他一心所想的就是争霸中原,称雄天下。孟轲决定离开齐国,齐威王赠送给他100镒黄金,表示对士人的尊重和友好。孟轲正眼也不瞧一下,拂袖而去。
孟子离开齐国,来到宋国。宋王对孟子表示有实行仁政的愿望,但他手下的大臣们却不完全按孟子的主张办。一天,宋国的大夫戴盈之对孟子说:“你主张征收农业税十分之一,去掉市场的关卡税和商务税,今年恐怕还办不到,是否让我先把税收减轻一些,等到明年再废除,你看怎样?” 。 想看书来
结果导向而非过程导向(2)
孟轲听了这话十分恼火地说:“现在有个人每天偷邻居的鸡,有人对他说:‘这不是君子应该干的事。’偷鸡的家伙却说:‘请允许我减少一些,一个月只偷一只,等到明年我就再也不偷了。’如果知道那样做不合乎礼仪,就应该赶快停止,为什么要等到明年呢?”孟轲认为宋王对实行仁政缺乏诚意,他又离开了宋国,去了滕国。
滕文公待孟子如上宾,事无巨细都要请教他。孟子的许多重要思想都是在滕国期间发表的。孟子帮滕文公在滕国实行了仁政,但滕国只是个小国,而孟子的目的是要把仁政推行于整个天下,光靠滕国的力量是办不到的。
正在孟子为此苦恼之际,千里之外传来了魏国梁惠王招贤纳士的消息,孟子便毅然离开了滕国,去了魏国。孟子来到了魏国大梁。梁惠王一见到孟子,就迫不及待地问:“老先生,你不远千里而来,大概有什么法子对我们魏国有利吧!”
孟子听到梁惠王劈头就问利,很不高兴,马上针锋相对地说:“大王何必说利呢?只要讲仁义就行了。
假使大王总想着怎样使我国有利,大夫总想着怎样使我家有利,士人和百姓也总想着怎样使自己有利,这样全国上下都互相争利,国家就危险了。”孟子的一番话令梁惠王无言以对。
孟子认为仁政是最好的强国之道,他反复向梁惠王宣传,希望通过梁惠王实现自己的仁政理想,但梁惠王却一心只想用战争手段向齐国、秦国报仇雪恨,收复失地。
孟子在魏国虽然一直受到礼遇,但他的主张并没有被梁惠王采纳。两年后,梁惠王去世了,梁襄王即位,孟子认为他是个没有作为的人,便离开魏国重返齐国。
初到齐国,孟子对在齐国实行仁政充满了信心,他对刚即位的齐宣王寄托了很大的希望。一天,齐宣王和孟子在宫中闲聊,齐宣王问孟子说:“齐桓公和晋文公他们的事情,先生可曾听说过?”
孟子冷冷地回答:“我是孔子的信徒,从不称颂齐桓、晋文霸道的事。如果你一定要谈一谈,那么,就谈谈如何统治天下吧!”
齐宣王说:“也好。先生就给我谈谈怎样才能统治天下吧!”孟子点点头,回答说:“安抚百姓才能统治天下。”齐宣王问:“像我这样的人,可以安抚百姓吗?”孟子马上回答:“可以。”
齐宣王好奇地问:“你从哪里知道我可以呢?”孟子于是从分析齐宣王不忍堂前祭祀的牛被杀,而改以羊代替是仁爱心的表现入手,把齐宣王的兴趣引导到关于仁政的讨论。
齐宣王完全被孟子的高论所折服,他说:“我个人思想混乱,不能达到你所说的境