标准商务礼仪课-第11部分

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　　总而言之，拜访高层顾客乃是拜访顾客技巧中的精髓，没有学会如何拜访高层顾客，就等于没有真正学会拜访顾客。
　　不能触及顾客的高层，不关心高层顾客所关心的主题，所有的顾客拜访活动就如同几场花拳绣腿，中看却不中用。
　　低空抓不到大鸟，浅海捕不了大鱼，不入虎穴，焉得虎子？这些道理，人人都懂，那么，不接近顾客的核心高层，又如何建立良好的顾客关系呢？
　　以下提供4个拜访高层顾客应该准备的主题，我称之为“深耕技巧”（FARM　Skill）。
　　深耕技巧（Farm　Skill）
　　事实Fact
　　归纳过去厘清未来Aggregation　&　Articulation
　　结果导向Result…Oriented
　　与金钱有关Mondy
　　

事实胜于雄辩（1）
拜访高层顾客第一个要事先准备的主题，就是列举事实。事实是什么？事实是指事情的真实状况。
　　高层顾客在公司内部雇用许多幕僚和财务人员，就是希望在最快时间内明了有关公司、顾客、竞争、产业、市场以及环境的相关重要事实。
　　高层顾客在公司外部参加各种俱乐部、社团组织，并出席许许多多的演讲会、座谈会、聚会，就是希望在第一时间内知道有关政治、经济、社会、法规、文化和其他公司、产业、市场以及国际趋势脉动的有关重要事实。
　　由此可知，任何高层顾客均负有一个很重要的任务，那就是收集相关重要事实以利于自己决策的正确性和效益性。什么样的事实值得关心？这是在拜访高层顾客时极为重要的话题。
　　就时间而言，只要是重大事情的第一手数据，都值得高层顾客关心。
　　就空间而言，只要是跟顾客的公司、产业、市场、竞争者以及合作者有关的重大事实，都值得高层顾客关心。之前，我到很多公司团体去演讲一个题目——“网络商机无限”——现在大部分的人都知道网络开店已经来临，但对很多人来说，这个题目还很新鲜。
　　所以，有时候一项事实可以改变一个人甚至于一家公司的命运。在金融市场中，事实可以换成金钱。
　　如果你有重大事实，而且你是真正关心顾客，你便该赶紧理直气壮地求见高层顾客。
　　然而，事未易知，理未易明，事实不是垂手可得的。我们平时如果功夫下得深，日积月累才能有炼沙成金的本领，这种自我修练便是许多掌握不了重大事实的人所欠缺的。
　　以下举三则故事，说明一般高层顾客并不容易获得事实的原因：一是有人刻意掩藏事实，二是有人刻意歪曲事实，三是没有人提醒而忽略了事实。掩藏通奸事实的女子
　　父子二人，与同一女子有染。有一天，儿子正与那女子打得火热，刚巧他父亲也来了。那女子赶快叫儿子藏在床铺底下，起身出去迎接。她以为事情这样可以解决了，谁知她自己的先生也跟着回来了。
　　“碰！”开门声一响，父亲急忙从床上跳起来，吓得不知所措，那女子却很沉着地说：“不用担心，你拿着一根棍子，假装盛怒地走出去就行了，以后的事，就由我来应付……”
　　于是，父亲就照女子的话走出去，刚好与女子的丈夫擦身而过，她丈夫怀疑地问：
　　“咦！这个人怎么啦？”
　　“什么？哦！那个人的儿子做了坏事，他拿了棍子，追到这儿来。”
　　“嗯！那么，他儿子现在在哪儿呢？”
　　太太指指床铺底下：“你看，就藏在那儿呢！”
　　邹忌比美
　　战国时期，齐威王重用了邹忌，进行了一系列的改革，制定了新的法令，齐国逐步强大起来，收复了过去的失地。齐威王看见自己取得了成绩有些沾沾自喜起来，对那些阿谀奉承的话，他愿意听，而对刺耳的忠告不感兴趣。这样一来，他的身边就出现了一群吹捧的小人，邹忌见了心里很着急，总想找个机会规劝齐王。
　　一天早晨，邹忌起床后对着镜子梳洗打扮，他看着镜子里自己容光焕发的面孔，突然想起了城北徐公，就问妻子说：“我跟城北的徐公相比，谁漂亮呀？”
　　城北徐公是当时齐国有名的美男子。邹忌的妻子听到问话，想也不想地回答：“当然是你漂亮啦，徐公比不上你。”
　　邹忌还有些不自信，就悄悄去问他的妾：“我漂亮，还是徐公漂亮？”

事实胜于雄辩（2）
妾看了一眼邹忌，低着头说：“你比徐公漂亮。”第二天，邹忌家里来了一个客人，谈话间，邹忌想起昨天的事，就问客人说：“你说说看，我和城北的徐公相比，到底谁漂亮。”
　　客人煞有介事地上下端详了邹忌一番，说：“城北的徐公哪里比得上你漂亮呢！”
　　巧得很，第三天，徐公来拜访邹忌。邹忌仔仔细细地打量着徐公，心里不由地赞叹：真是天下少有的美男子啊！等徐公告辞，邹忌赶快跑到镜子面前对照自己，便觉得自己比起徐公来差得太远了。
　　晚上，邹忌躺在床上睡不着，翻来覆去老是在想比美这件事：“我根本不及徐公漂亮，为什么妻子、妾、客人都说我比徐公漂亮呢？”他想了很久，终于想出了其中的道理。
　　第二天一早，邹忌就去了王宫，把这件事从头到尾向齐威王讲了一遍。齐威王很感兴趣地问：“那是什么道理呢？”
　　邹忌说：“我的妻子说我漂亮，是因为她偏爱我；我的妾说我漂亮，是因为她惧怕我；客人说我漂亮，是因为他有求于我啊！如不是我亲眼见到了徐公，把自己和他好好对比了一番，或许我还真以为自己比徐公漂亮呢。而大王你呢，你管理着一个大国，有城池120多座，大王的左右侍从和宫里的后妃，没有一个不偏爱大王的；满朝文武官员，没有一位不惧怕大王的；全国的老百姓，没有一个不想求助于大王的；这样看来，大王所受的蒙骗不是会比我的更深吗？”
　　齐威王听了邹忌的一番话，沉思了片刻，说：“你说得太对了！”他立刻下了一道命令：凡能当面指正寡人的，给上等奖赏；能书面劝谏寡人的，给中等奖赏；能市面议论寡人的，给下等奖赏。
　　命令刚贴出去时，大臣们纷纷进宫提意见，王宫里人来人往，热闹得同市集一般。一年之后，有些人虽然还想说，但也没有什么可指责的了。燕、赵、韩、魏等国听到这件事，都跑来朝见齐威王。人们都说，这是邹忌帮齐威王采纳众多事实，而不费一兵一卒就打了胜仗。
　　寡妇死儿子
　　有一个妇人去佛陀那里，因为她的孩子死了，所以伤心哭泣；她是一个寡妇，已经不能够再另有孩子，而她唯一的小孩死了，那是她所有的爱和所有的重心。
　　她一直在佛陀的面前哭泣。佛陀笑着对她说：“你到镇上去，找到哪一户人家从来没有人去世的，向他们要一些芥菜籽。”
　　那个女人冲到镇上，想找到那样的一户人家。但是，他们都说：“你要多少芥菜籽我们都可以给你，但是我们无法符合你所讲的条件，因为我们曾经有很多人去世。事实上，你在整个地球上都无法找到一户人家从来没有人去世。”
　　但她还是心存希望：“或许……谁知道？或许有某一个人家不知道死亡。”她整天绕来绕去，到了晚上，终于领悟到：“死亡是生命的一部分，它一定会发生，它不是某种私人的事，它不是某种发生在我身上的私人灾难。”她带着那个理解去到佛陀那里，请求佛陀点化她，教她知道那永远不死的事。佛陀于是收了她做门徒。
　　

归纳过去或厘清未来（1）
第二个可以让你理直气壮地求见高层顾客的话题，是你可以帮他归纳过去或厘清未来。
　　事实有千千种，归纳过去及厘清未来就是事实里面值得高层顾客特别重视的两种。
　　公司里每年或每季都要编制财务报表，为的是什么？就是希望帮高层顾客归纳出过去一年或一季的营运成绩。每年年终，个人也都要做年终总结，为的是什么？就是希望帮高层顾客归纳出过去一年个人的表现，作为核发年终奖金或加薪升迁的依据。
　　光是为了归纳过去，高层顾客要花费多少成本及人力呢？你如果仔细帮他算算，恐怕金额会大得连你自己都会吓一跳。
　　而这只不过是归纳公司内部过去一年的表现而已，还不包括往来厂商的、竞争者的、产业的、市场的以及环境的过去一年重要事实的归纳，如果再加上归纳过去一年以上的各项事实，你认为得花上多少成本及人力呢？
　　所以，假如有厂商愿意免费提供归纳过去的各项事实，只要是高层顾客所欠缺的，或是高层顾客的幕僚没法提供的，我相信这些高层顾客都会非常乐意见你。
　　毕竟，你是在帮他节省成本和人力呀！他有什么理由要把人家送来的钱，给拒绝掉呢？除非是，你所提供的，并不是他所想要的，或者是，他已经从别处获得了你所想提供的。
　　因此，每年年底或年初，都是拜访高层顾客的好时机，你可以堂而皇之地带着年终总结报告书（包括高层顾客给贵公司的营业额统计、高层顾客个人和公司获得了哪些成就、贵公司成就了哪些事情、各厂商比较、产业及市场统计等）和感谢函去拜访高层顾客。这也是你跟高层顾客建立关系的最好时机，因为你可以名正言顺地请你的上司陪同参加拜访以示隆重，或者请求在重大顾客活动中让你参与或帮你介绍给高层顾客以利学习。
　　然而，不可忽略的是，归纳过去除了奖惩检讨的目的外，另一个重要目的便是作为未来发展的参考。
　　当然，未来的发展不是仅归纳过去就能清楚掌握的，于是这又成为你拜访高层顾客的重大理由了——只要你能帮他厘清未来（公司的、竞争者的、产业的、市场的以及环境的），大概他不至于不想知道吧？
　　紧紧掌握归纳过去和厘清未来这两把钥匙，很容易，你就可以打开几乎所有高层顾客的心门。当然，光是知识上了解是不够的，还必须累积相当的经验以培养自信和勇气，再配合你的技巧和准备，自然就可以无往而不利了。
　　下面是一个极为精彩的故事，我觉得可以作为归纳过去与厘清未来的最佳范本，值得你仔细推敲其中的运用和妙招。
　　苏秦游说六国
　　战国中期，苏秦师从鬼谷子学习兵法。学成下山后，想求个一官半职，就去求见周显王，因左右官员嫌他出身贫贱，只得悻悻离开。不久，苏秦又去求见秦惠文王，一连10次向秦王上奏章，但秦王始终不理睬。结果，在秦国一住就住了两年，衣服穿破了，钱也花光了，只好灰溜溜地回家去。
　　等到了家，父母背过脸去不和他说话；妻子只顾织布，根本不肯下织机来迎接他；嫂子也不给他做饭。
　　苏秦遭到家人和邻居的冷落嘲笑，心里很惭愧。他决心发奋学习，他翻箱倒柜，把所有的书都拿了出来。从此闭门不出，悬梁刺股，埋头苦读，一年多就把所有的书通读了一遍。他从姜太公的兵书中，找出了许多揣摩国君心意的诀窍，他还熟记了各国的政治、军事、经济、地理、物产等情况。这一下，他认为有了游说各国的本钱了，便说服弟弟们凑了些路费给他。苏秦又上路了。书　包　网　txt小说上传分享

归纳过去或厘清未来（2）
苏秦首先到了赵国。当时赵国国君赵肃侯的