风骚重生传-第637部分
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现在，李东生他们三人瞄准的目标不是别的，就是长宏集团最大的经销商郑百文——郑洲百货文具批发公司！这个郑百文，那算是这些年来国企改革最成功的结果之一。以前一个区区的郑州地区的百货文具批发站点，居然成立了公司，然后干起了经销商的活儿，最后更是什么都能沾边，什么都能经销！到了今年，这个郑百文为了在长宏等公司内占据更大的经销份额，他们更是铺设了遍及全国的经销网络——因为郑百文能做的好，特别是这十年来发展迅速，可以说全部是托了长宏的福！
郑百文这个“全国商品批发行业龙头老大”、“国企改革一面红旗”的先进典型。在86年创立至今的10年时间里面，其销售收入增长45倍，利润增长36倍！这其中，就是靠着郑百文公司旗下的郑百文家电公司代理经销长宏彩电。这郑百文才能有这么大的进步！而郑百文之所以能有这么大的进步，就是靠着曾被各方广为赞扬、被誉为“郑百文经验精华”的“工、贸、银”资金运营模式！
这运作模式基本上就是郑百文购进长宏产品，不须支付现金，而是由原建行郑洲分行对长宏开具6个月的承兑汇票，将郑百文所欠货款直接付给长宏，郑百文在售出长宏产品后再还款给建行。郑百文领导为这种三角合作的关系赋予了高深的内涵，说商业银行的信誉、生产商的信誉和销售商的信誉加在一起。就是中国市场经济的基本框架。郑洲建行更认为，依靠银行承兑这种先进的信用工具，支持企业扩大票据融资，是很有意义的探索。
可是，李东生却凭借着生意人的敏感，很快发现这种三角关系里面有漏洞可以操作！其一就是在现阶段市场信誉普遍较低的背景下，这种彼此之间没有任何制约关系的银企合作，很容易成为空手道。最终的风险都转嫁给了银行。
一方面，银行无法保证郑百文能按承兑的期限把货卖完；另一方面，即使按时卖完货。郑百文也可以把货款大量挪作它用！而最后一方面，那就是郑百文靠着什么来卖货？他们的货不是直接卖给消费者，而是卖给下一级的零售商！而郑百文本身则是靠着拿货量大，可以从长宏弄到很低的折扣，然后郑百文在用比平常渠道低的价格把货物卖给零售商，这样一种的差价就是他们的！
不过，如果李东生他们跟零售商签订了排他性协议呢？如果李东生他们的TLC，或者是重生后的企业，排除掉了经销商这个环节，直接扁平化营销。点对点的直接找到零售商发货呢？如果他们自己经营转运站之类的呢？那么这样一来，虽然投资有点大，不过却可以利用排他性协议，让终端的零售商直接拒绝长宏彩电入场！而这正是郑百文的死｜穴！
郑百文他们是靠着信用才能不停的运营，只要没办法迅速的卖货，他们就面临不停的亏损亏损再亏损。而郑百文倒掉之后，或者说这种三角模式垮掉之后，那长宏就只能靠着他们自己建立的30％的营销团队来经销，这个时候，就是他们TLC抢占市场最好的时候！
这个方案，可以说是李东生等三人失败了之后，几个月里面卧薪尝胆，辛苦思考的来的结论！在他们自己看来，他们之前之所以虚假宣传什么的，这完全是为了应对长宏的低价策略——长宏给经销商和零售商的返点本来就比他们三家给的多！完后再加上长宏不断的再在贾鸿渐的指点下开发新产品，甚至弄出来了彩色外壳彩电这么“不要脸”、“**裸骗钱”的手段之后，那TLC他们能怎么办？只能跟着学！但是跟着学永远超不过长宏！逼不得已之下，他们才开始弄虚作假……至少他们自己觉得是这样的。
几个月的卧薪尝胆里面，他们充分的研究了长宏的体系，最终终于发现，长宏之所以返点高，就是因为他们搞的是承兑！因为倪润丰看透他们长宏自己的缺点，也找到了最优解！长宏这样一个厂子，位处偏僻，要快速的把货物打到全国市场，这不可能是一天两天就能搞定的，而且距离遥远，零售商要货物了，长宏再发货路途也遥远。这样一来，要么建立中转货站，要么就是把产品堆到别人那里！而这个别人，就是郑百文！
所以，郑百文和长宏才有了一个靠着银行承兑而运营的体系。长宏把10个亿的产品给郑百文，郑百文不需要马上把钱给长宏，郑百文可以通过银行搞承兑，等产品都卖完了，半年内把钱还给银行，银行再把钱给长虹。但长宏并不把钱拿来直接投入再生产，而是借给中介机构，如证券业！这样长宏还可以通过金融杠杆和投机，靠着中国金融市场高速发展，获得另一笔客观的投资收入！
通过这种方式，半年承兑就可以产生9个扣点，承兑如果延续到12个月，它可以产生18个扣点。长宏的生产成本较低，加上这种承兑方式，给经销商的扣点远远超过了当时的康家、TLC等厂商。因此吸引了很多经销商经销长虹的产品。也就是亏得这点，长宏才能在94年甩货440万台电视机，直接创造了中国电视机行业的神话业绩！而同时，TLC出货才30万台！
不过，李东生等人却是从长宏的这个策略里面，研究出来了一个更大胆，更疯狂，而且更具有威力的做法！那就是，郑百文本身是需要盈利的，但是如果李东生他们自己建立一个“郑百文”来经销他们新TLC的电视机，然后命名为货站或者什么其他的名称，然后这样的一个“郑百文”那就是不需要盈利的！比如说，他们以出厂价从TLC拿到了彩电，然后直接可以一分钱不赚的卖给经销商！完全平进平出！一分钱不赚！
这可是跟长宏的那种自己建立经销渠道的做法不同，长宏自己的渠道和员工卖给零售商的，那可是也高出经出厂价的，基本上就是经销商卖给零售商的价格！这样长宏自己是可以多赚钱的。可是TLC得就不同了，他们的“经销公司”完全不赚钱，完全用出厂价甩货给零售商，这样零售商都要聚过来了吧？聚过来之后，直接签订排他性合同！封死长宏进场的路！这样一边损人，一边利己！多好的方法？
什么？这样的话TLC还要多养活一批“经销商”，而且还是出厂价直接销售给零售商，其实是亏本？非也！TLC的“经销商”平价甩货，这得吸引多少零售商，然后这种平价策略出货多了，现金流就要多少？这种现金流那只要截流个一个月，存在银行的利息是多少？如果是借给了金融机构呢？这样，如果拿了零售商的总共10个亿后30天才发货，这10亿在30天里能创造的利息，搞不好都要跟生产十亿元电视机的利润差不多了——别忘了，为了跟外国牌子打市场份额，各家在贾鸿渐的统领下进行价格战，本身纯利都已经到了5％这样可悲的地步了！
有了这样的一个新模式，他李东生就不怕自己搞不定长宏！贾鸿渐能想的出来这种策略么？倪润丰能想的出来这种策略么？这策略，那真心是又不亏自己，还能展现出赔本赚吆喝的样子，最后不仅大赚一笔还能坑了竞争对手，简直就是这个年代最天才的商业智慧结晶！
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第七九五章 贾鸿渐得知消息？
李东生他们的这个策略，如果贾鸿渐知道了，肯定要给他们鼓掌的。因为商战这种东西，本身就是要瞄准对方最薄弱的环节然后下手！所谓“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵”，伐兵在商战领域，那基本上就等于跟对方在进行价格战或者是质量战等等。这本身是相当低级的一种竞争模式，而中等的就是伐交，也就是比如签掉对方的供应商，让对方孤立！但是最厉害的，应该是破坏对方整个商业模式，让对方再不经意之间，惊讶的发现自己的整个商业模式已经被断根了！
TLC的这次谋划，可以算的上是上兵伐谋了！他们敏锐的找到了长宏整个商业模式里面最薄弱的一点，直接降低销售中心，砍掉大户，直插终端。这样的一个模式，那就是改变了销售方式！直接抓住了长宏销售过程中，没有真正让商品进入消费环节，只是甩货在经销商的弱点！只要在终端上，TLC卖掉一台，那么长宏可以说就是阻塞了一台长宏进入流通领域的一台，而这样的一个方式，还不会真正引起长宏第一时间的反应！
因为长宏的货物本来就甩在经销商的地方，经销商从反应过来零售商不要长宏产品，这要一段时间，接着他们就发现自己的长宏电视机库存越来越多，越来越卖不出去，他们一边会给长宏提意见一边会发现自己的现金流越来越枯竭，到了最后。长宏搞不好刚明白怎么回事儿的时候，就惊讶的发现自己从上到下的经销商已经一个个的全都倒闭光了！这时候他们几乎没有能做的事情了！要么从头开始铺设渠道，这花费的时间可是相当长的，要么就束手待毙！而这个时候，TLC可就是能直接代替长宏，占领市场空白，直接拿了长宏之前的那将近8成的份儿！
什么？国内其他电视机厂的竞争？开玩笑！国外厂商总共占据12％左右的市场。然后长宏占据差不多将近80％的市场，这里面也就剩了10％左右的份额，这些份额之前TLC等三家一分还吃不饱呢。别人哪儿还有活的机会！到了现在，国内基本上电视机品牌就是长宏一家了！
其实，贾鸿渐当初去绵洋常驻长宏。帮忙改制的时候，那就是看到了这个潜在的问题，或者说看到了这个问题的冰山一角。贾鸿渐知道郑百文靠不住，知道未来郑百文会出事，那如果按照当初长宏的样子，郑百文突然一出事，长宏只能是赔死！
在贾鸿渐看来，这倪润丰眼光是有的，想法也是很好的，但是做事儿只做对了一半！倪润丰他们手下第一级的经销商是郑百文。而郑百文下面还有很多投机的中小经销商，这一级级的经销商互相之间没有关系，基本上就是因为经济利益而聚集在一起的。这如果放到历史上，简直像极了孙中山闹革命的样子——他们也是联合了很多军阀人物一起打大旗，结果之后怎么样？接班人大光头还不是的来个中原大战。不是得一个个的清缴军阀？
所以贾鸿渐当初才动手帮着倪润丰建立了一条属于自己的正规军，想的是要他们自己的营销力量慢慢替代外人，这样一来，哪怕是中原大战了，倪润丰首上好歹还有嫡系部队不是？否则连嫡系部队都没有，那还玩儿毛锕？
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不过倪润丰好像没有太领会到贾鸿渐的想法。贾鸿渐因为太忙，没有说得太清楚，而倪润丰自己看完贾鸿渐的计划之后，虽然了解贾鸿渐的意思，但是他好像以为流通环节这应该是商业资本的事儿，跟他没什么关系，所以当初贾鸿渐亲手建立的营销团队，到现在在长宏内部占据的份儿还是那么大！
在国际上，商业领域里面有一句至理名言——当外部的交易成本大于内部管理，那应该将外部交易关系转化为内部管理。
