挑战百万年薪-第13部分
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日头正当午的广州炎热如夏，但没有一个人因害怕中暑而偷懒。随着食客越来越多、座位越来越少，招揽新的顾客不再是关键所在。如何让入座的食客尽可能地多消费，成为一个不得不考虑的问题。
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商业道德之辩
下午三点，餐厅又到了清闲时刻。崔艺东、何坤和李克群都回到了店里。看到店内略显萧条的景象，每个人的心情又开始沉重起来。
“我们还要继续发赠券吗？”李克群对发赠券的做法一直颇有微词，他趁开会之机问道。
何坤不敢贸然回答，因为一直在店外，对餐厅内的情况不太了解，他需要问清楚情况：“刘缘，老霍，你们一直在餐厅里，依你们的观察，来消费的顾客有多少是冲着免费饮料而来的？”
“老实说，不是太多。”我的回答很简短。
“一些没有优惠券的顾客见送免费的饮料，也向服务员要。由于发放优惠券没有标准，结果很难控制。优惠券本来是用来促销的，到最后却成为白送的了，效果当然有，但并不明显，与我们的预期相差很远。” 霍刚直言道。
“本来就不指望得到饮料的顾客，到最后却得到了饮料。这样一来，我们的成本肯定会增加。”李克群接过话头说。
崔艺东插话道：“是时候做一些转变了，现在我们需要快速提升营业额。何坤，五元赠券的效果的确不好，在街上吆喝也起不到太大作用。”五元赠券是他想出来的主意，现在他适时地转向了。也许意识到了问题的严重性，一直微笑着的何坤脸上掠过一丝阴霾。
突然，崔艺东灵机一动，提出了一个大胆的设想：“上午，霍刚卖了一批T恤，下午咱们可以卖公仔。对一次性购买十五张以上餐券的顾客，咱们赠送一个签名公仔或一个小篮球；对一般的顾客，咱们则可以用签名的方式将它卖出去。”
“签名公仔、签名篮球？”李克群不解地问。
“就像明星签名售书一样卖礼品，咱们将何坤包装一下，让他看起来像某个名人。”崔艺东指了指何坤，“如果消费者关注公仔，就不会有人太在意何坤到底是什么人。”正是这个馊主意，让我与崔艺东产生了不可消除的分歧。
何坤接纳了他的提议。不多时，换了一身球衣和篮球鞋，让人误认为是一个体育明星的“何坤”坐在摆满了一大堆公仔和小篮球的桌前，开始了他的“明星促销”。
“到真龙天子消费，便有机会获得何坤先生的亲笔签名和与他合影的机会。”我站在店内，听见崔艺东神采飞扬地向往来的行人吹嘘：“得到他的签名，还会获得本餐厅的五元折扣券，真划算！”但不知为何，听到崔艺东的吆喝声，我突然想到了赵本山的小品《卖拐》，反感之情油然而生。
“我的儿子是一个篮球迷，这位先生是篮球明星吗？”一个妇女见何坤正在一个篮球上签字，好奇地问，在她身边有一个五六岁左右的小男孩。
“何先生的篮球打得非常棒！”崔艺东敷衍了一句，然后弯下腰来，摸着孩子的头说，“小朋友，你希望得到何叔叔签名的篮球吗？”孩子怯生生地望着妈妈，手却不断地拉着妈妈的袖子摇晃。
“您的孩子将来一定会跟何先生一样优秀。”崔艺东夸了一番，停了一下后，征求式地问孩子的妈妈说：“如果您一次性购买十五张餐券，不仅享受八五折优惠，而且能得到这个免费签名的篮球哦！”
“好吧。”妈妈怜爱地看了孩子一眼，一边打开钱包，一边对崔艺东说，“谁叫咱们家孩子是篮球迷呢！”
当崔艺东欣然接受妇女递过来的钱的那一刻，我知道，他与我终究是两类人。
崔艺东的做法似乎是一个双赢的营销：商家运用了人们崇拜“明星”的心理获得溢价收益，而消费者则因为得到了“明星”的签名而获得了心理满足感。塑造何坤“篮球明星”的形象也许在崔艺东看来只是销售的小技巧而已，但在我看来它的的确确是一个欺骗行为，与街上不良小贩的托儿没有两样。
有人用虚假广告，有人用夸张宣传，更有人用噱头来博眼球，其中的法律界限如何界定并不十分清晰。我不知道唐石是否会认定崔艺东的行为超出边界，但在我看来，它的确有违诚信的原则。所有组员亲眼见证了这一幕，但每个人的解读皆有不同。从何坤坦然接受的态度来看，他似乎觉得，让人误以为是篮球明星并没有什么不妥；而霍刚则会好奇地问我一些诸如“何坤是真的在签名吗”之类的问题，在他看来，这显然是一件无关诚信的好玩的事儿。
和我一样感到失望的还有李克群。本来只是对发传单的行为感到无聊和愤慨，现在由于经营理念的分歧，他对何坤与崔艺东更有看法了。
打烊之后回到公寓，我开始了自参赛以来最猛烈的抨击。
“今天你当了一整天的广州名人，感觉不错吧？”崔艺东舒服地半躺在沙发上，望着静默在一旁的何坤问。
“一个字，汗！”何坤松了松领带，微微一笑，一副“不敢当”的表情。
“那个小男孩把你看成球星了，为了一个小篮球，她的母亲花了两百多块钱。”我责问何坤道。
“这对母子还得到了十五份餐券呢！”还没等何坤张口，崔艺东便帮腔道。
“问题是这些餐券并不是她真正想要的。”我据理力争地说道。
“他们获得了心理满足感，我想那个小孩拿到这个篮球会开心一整天的。”崔艺东辩驳说，“而且我并没有说他是篮球明星！我们无法左右顾客自己的判断，我们也没有作虚假的宣传。”
“有人问我是谁，我会如实相告。”一向沉稳的何坤也开始为自己辩护。这是一个关乎诚信的话题，谁也不希望自己被扣上骗子的帽子。
“但是你没有这样做，这种做法说到底就是模糊边界，有欺骗的嫌疑。人家本不打算买餐券的，为了一个篮球，那个妇女却花了两百多块钱！”刚刚洗完澡出来的李克群也加入了争论的行列。
“每件商品都有使用价值，也有心理价值……”没等何坤解释完，李克群便打断了他：“这里不是MBA课堂！就此打住！”
这是一个不欢而散的讨论，这不涉及利益冲突，只是对于“商业道德”的不同解读。我不知道这四个字的确切定义是什么，但我内心无比清楚，崔艺东的做法不是我所欣赏的行事风格。
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“寻找”与“挖掘”的差异（1）
第二天早上，颜冰宣布了各组的业绩：“巾帼组利用性感作为卖点，通过增加最有利润的酒水的销量，从而使得利润比去年同期增长了百分之二十五；团结组用了赠券、送礼品等多种促销手段，最终，利润比去年同期增长了百分之三十，但其中有百分之七十的贡献来自于卖餐券的收入。”
照例，评委们会询问两组是否有违规的疑问，如果没有疑问，便进入下一个流程。前两次比赛双方都没有疑问，但现在巾帼组对预售餐券的收入产生了质疑。
“我们认为，如果按照财务原则，团结组的预售餐券收入不能算作他们当天的收益。”组长何思迪代表巾帼组发表了意见。
“如果这不算我们的收益，请问什么才能算？”组长何坤随即反问道。当初他就对预售的做法有些担忧，现在被何思迪质疑，言语间仍显得有些底气不足。
“除了卖餐券以外的收入。”
“预售餐券的收入是我们整个团队经过努力得来的，理所当然应该算我们的收入。”何坤回避了财务核算原则，打算以“情”来动人。
“努力的不仅是你们，我们付出更多！按照这种逻辑，假如我们收取一个顾客五百块钱，承诺免费消费一个月。我相信，我们的收入会比现在高出不止十倍。你认为这能全部算我们的收益吗？”何思迪找准了一个弱点，继续反击。何思迪的语气不强硬，但语言却十分犀利。
“未尝不可！”何坤想了想，大声地说，“只要你能找到这种客户，并且得到企业的认可。”
“这种客户并不难找，说服企业也并不难，问题是这不符合规则。我相信评委们能作出公正的判断！”聪明的何思迪将这个难题抛向了评委们。
这一幕被评委们一一看在眼里，在激烈的交锋中，何坤与何思迪显然已分出高下。
三位评委紧急商讨了一下，然后由唐石宣布了结果：“虽然团结组的餐券收益有争议之处，但考虑到这也是团结组付出了巨大努力所获得的，我们三个评委经过细致严谨的讨论后，决定将团结组餐券收入中的一半算作他们的业绩。因此，很遗憾，团结组这一次又输了。”这意味着我们已三连败。
“你们知道为什么会失败吗？你们的手法太多，但没有一个十分有效的。要知道，这个项目的关键不是吸引更多的人，而是让目标消费者产生更多的消费。显然，街边上的行人并不是好的推销对象，向他们推销五块钱的赠券并不能取得很好的作用。”
吴智的话让我突然想到了一句广告界的名言：“我知道我的一半广告费都浪费了，但我不知道浪费在哪里。”这道出了营销的一个特性：只有精准定位才能花最少的代价创造更多的收益。
又到了追究责任人的时候了，吴智用自己的方式宣布第三场惊心动魄的会议室争斗已正式到来。
“何坤，在这场比赛中你应该承担什么责任？”吴智突然问何坤。
何坤并没有推卸责任，反而扛下了所有责任。“作为组长，借口不能解决任何问题，我也不会将责任推到别人身上，作为组长我应该承担责任。即便我们被巾帼组打败了，但我仍然认为我们在执行层面上做得很好，也很有效率。”何坤的话让我对他有了更深一层的了解，也让团队成员刮目相看。
“你认为自己做得对，是吗？作为组长，你应该将主要精力放在最有价值的事情上，而不仅是发传单而已。这并不是有效率的表现，执行应基于资源的合理分配。另外，你们和巾帼组最大的差异在于你们没有活力，死气沉沉，像霜打的茄子。巾帼组则不同，完全是快乐营销，她们十分享受这个过程。李克群，你在街上没精打采的，看起来好像要睡着了。是不是失败得太多，你没有自信了？”马建军曾形容吴智是一只沉默的鲨鱼，现在，这条鲨鱼开始露出狰狞的一面。
“寻找”与“挖掘”的差异（2）
“我完全不同意吴总的说法，我是一个乐观的人。直销是最艰苦也最容易遭到拒绝的工作，我能做到销售量第一，就证明了我是一个不会轻易被击败的人。即便是在这场比赛中，我也很乐观，我只是不同意某些做法。”李克群辩解说。
“什么做法？”吴智微微一愣，问。
“我从未觉得上街派送五元赠券会有很好的效果，因为街道上的人群并不是我们的目标消费者。这样做只会浪费大家的时间。”李克群说出了自己的见解。
“但你为什么不提出自己的意见？”吴智追问道。
“我不是组长，没有权力作出决策。”李克群回答道。
“你知不知自己最大的问题是什么？你的心态始终是消极的，你看起来始终像一个旁观者，而不是一个积极的参与者。即便是错误的决
