绝对挑战-第11部分
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习和适应的过程，实际上这个学习从应聘时就已经开始了。同时，了解自己需要学习什么也是非常重要的。第二是目标的设定和实现的方式。应聘者和企业双方都应重视这个问题。急于求成、言过其实固然不好，但适当的热忱也有必要。第三是职业表现。关于职业表现，除了公认的爱岗敬业之外，在不同的情况之下被强调的部分有所不同。要想在很短的时间内了解一个人的职业表现实际是一件很困难的事情。但另一方面，职业化程度还是会在举手投足、思考和言论中反映出来。
现场的问题基本与以上方面都有一些关联，三位选手的表现也是可圈可点。有一些弱点需要回避，如自信心强并不意味着要咄咄逼人，反问通常是面试中的大忌。在三位选手中，企业选中二号王彬的原因一是他的态度比较平和，相对而言一号稍显莽撞，三号则有些拘谨。此外，在实力作证部分的出色表现是二号脱颖而出的重要因素。
需要补充的是，“助理”职位的灵活性还体现在这是一个具有发展空间的职位，虽然只是辅助工作，但会对销售经理等其他核心的工作产生影响。如果认识不到这一点，面试现场的表现自然也会有折扣。总之，对初入职场的人来说，以适当的态度向招聘方传递出“我最适合”的信息，才是最重要。
段志蓉
清华大学经济管理学院
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绝对挑战第７期（1）
雅芳（中国）有限公司招聘销售主管
首播时间：２００３年１２月６日
主 持 人：李佳明
王雪纯
编 导：田 梅
◇职位说明
企业名称 雅芳公司北京分公司
职位名称 销售主管
职位描述 负责管理专卖商店及品牌的宣传；负责信贷的回收。
任职资格 1、大学专科或以上学历； 2、2年以上面对面化妆品销售工作经验，其中至少1年销售团队管理经验；
3、优秀的演讲、激励技巧及团队合作精神。
◇初选情况
世界５００强的雅芳公司招聘销售主管，根据应聘者的简历，１８位应聘者进入初试。在初试的过程中企业代表和专业机构共同对这１８名应聘者进行面试，主要考察应聘者的沟通能力、计划能力、领导能力、创新能力和团队合作。随后又确定９名应聘者进入复试。复试时９名应聘者来到了招聘企业，参观了企业的专卖店，并接受了公司主要负责人的面试。最后３名应聘者来到《绝对挑战》进行最后的职位争夺。
◇招聘方代表
杨智辉：雅芳（中国）有限公司人力资源部高级经理
张晓梅：雅芳（中国）有限公司地区高级经理
◇职业顾问
智 然：心理专家，长期从事职业心理咨询与治疗工作。为多家公司进行过组织、管理、培训工作，并且担任企业家的私人心理顾问。
王亚非：北京大学光华管理学院副教授，企业咨询、融资与管理专家。在企业管理和战略规划、实施企业岗位考核和薪酬设计等方面有丰富的经验，担任一些大型企业的常年顾问。
应聘者简历
闫 丽＇应聘者①＇，女。
教育经历 北京广播学院播音主持专业（本科）
1998…2000
哈尔滨工业大学计算机科学与工程专业（大专）
工作经历 某公司猎头部任Researcher（1年）
张海峰＇应聘者②＇，男。
教育经历 南京大学国际工商学院经济学系（本科）
工作经历 广州某广告有限公司任市场策划（短期）
某集团QDI事业部任市场推广主管（2年）
孙志恒＇应聘者③＇，女。
教育经历 哈尔滨商学院
工作经历 现任北京某影视公司办公室主任
上海某实业有限公司任分公司经理（3年）
山东东营市、德州市、黑龙江大庆市电台主持人兼职（3年）
压力面试
王亚非＇职业顾问＇：你是学主持和播音这样的专业，是什么原因使你能够想起来应聘雅芳销售主管呢？
闫 丽＇应聘者①＇：我觉得这跟我一年的工作经历有关，我做了一年的猎头接触了很多的行业，这其中包括销售这个行业。我发现自己的性格比较适合这个行业。
王亚非：你觉得什么样性格的人适合销售？
闫 丽：我感觉首先这个人要有比较强的好胜心，然后他的交流能力要好，但是我觉得一定要具备比较好的洞察力。
王亚非：我们刚才也注意到你很会沟通和交流，你在交流和沟通中有没有被误会过这样的先例呢？
闫 丽：有。
王亚非：如果你被误会后，还有信心再去接触他吗？
闫 丽：我觉得应该有，这跟你一开始所抱有的信念有关系。我觉得人有的时候要有百折不挠的精神，而且你要事先看到预期的结果。就是你心中要有一个结果作为导向，就是说你想要达到的目的是什么。我觉得我的征服欲望可能稍微有一点强。
王亚非：那么你是一个重视结果的人，是不是这样？
闫 丽：不是完全这样，但我觉得重视结果很多时候不是错。
智 然＇职业顾问＇：你能告诉我雅芳公司是卖什么的吗？
闫 丽：卖化妆品。
智 然：除了卖化妆品还卖什么？
闫 丽：还有女士内衣，女性用品吧。
智 然：除了卖女性用品还卖什么？
闫 丽：卖人！
智 然：卖人的什么？
闫 丽：我觉得销售，可能绝大部分都是卖人，只有百分之一或者百分之二是真正在卖产品。
智 然：在招聘中，你认为雅芳公司会看重你什么样的特质？或者哪些特质？
闫 丽：我觉得最重要的是人品。
智 然：什么样的人品？
闫 丽：坦诚、真实。
王亚非＇职业顾问＇：你是一个男生，来做化妆品，你怎么想的？
张海峰＇应聘者②＇：我是认为在各个领域，化妆品也好，其他的消费品也好，它都是通过一个产品，由企业跟最终的消费者达成一种联系。
王亚非：所以它有产品的共性是吗？你估计如果从事这样的销售主管，你会遇到一些什么样的问题？
张海峰：如果是直接销售，也就是推销的话，我觉得我可能不具有太大的优势。但是在销售管理当中，我应该有一些优势，也就是对销售的流程化管理，提高效率方面我相信我曾经的工作会对我有所帮助。
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绝对挑战第７期（2）
王亚非：那是不是就可以说，你认为你不可能在第一线直接面对顾客。所以你自己不会出现在柜台前面吗？
张海峰：不是，我觉得我要是出现在柜台前面，我可能是把它作为一种体验，作为一种销售员的体验，怎么来更好地销售。直接去做销售的话，我觉得男生还是比女生有一些天生方面的缺陷。
王亚非：你这样说是不是就是说，作为性别上做化妆品的推销你还是有一些缺陷呢？
张海峰：直接销售过程中我觉得是。
王亚非：作为销售主管你觉得没有这个弊病？
张海峰：我觉得销售主管，可能最主要的职能还是在销售管理方面。
智 然＇职业顾问＇：刚才他们介绍你，说你特别善于准确地判断和思维。
张海峰：我自己这么认为。
智 然：那你能不能够分清楚，自谦和自卑有什么不同呢？
张海峰：自谦，我认为它更多的是一种表现形式，也就是说内心是自信的，只是外在表现形式的时候，不太给别人压力。而自卑是内在的心理表现形式，虽然表面上可能会表现出自信，或者其他的。
智 然：假如说雅芳没有录用你，以后它还招销售主管这个职位，你会继续来应聘吗？
张海峰：我想这个职位对我一直会具有吸引力，但是下次会不会应聘，还要看我具体的情况。
智 然：什么情况呢？
张海峰：就是我个人，比如说适合不适合换工作，适合不适合到这样的一个领域去发展。
王亚非＇职业顾问＇：我想问一下你，你觉得人和人之间交流，最重要的工具是什么？
孙志恒＇应聘者③＇：最重要的工具，首先是语言。工具嘛，就讲究语言。但是我想主导的是真诚。
王亚非：还有其他的吗？交流的工具，交流的桥梁，哪些方面可以体现？
孙志恒：桥梁应该很多，我刚才说重要的是语言，然后比如说，表情或者是情感，其实也是一种桥梁。
王亚非：你刚才做的那些，给大家做的一个开场白，你觉得你表达的是什么？大家会接受到的是一个什么样的信息？
孙志恒：表达首先真诚，然后希望带给大家一定的愉悦。
王亚非：你觉得除了语言以外，用表情、身体语言、手势、眼光这些在销售里边，都重要不重要？
孙志恒：都很重要。
王亚非：你自己在做工作中使用这些工具吗？
孙志恒：当然使用，首先是语言方面，然后是表情方面。我想在工作当中，一直以来，我的表情都是非常真诚的，特别是对于我的顾客。
智 然＇职业顾问＇：在你的生活当中，有没有过说假话的经历？
孙志恒：比如说跟我爱人吧，有的时候可能身边会有男孩子对我比较好，但是这个话从来不会跟他说。甚至有人发过信息来，我也会搪塞一下，比如说是女性发过来的。当然这个我想都是善意的。
智 然：我可不可以这么理解，你用善意的假话来获得你丈夫的信任？
孙志恒：这个不应该这么理解，因为从某种意义来讲，我是在保护我们之间这样一种感情。
智 然：我觉得你的理解和我的理解并没有区别。
孙志恒：这个也不是，我想还是有区别的。目的不一样。
智 然：保护你们的信任。我的问题到这里。
面试印象
智 然＇职业顾问＇：闫丽＇应聘者①＇对销售过程当中一个最基本的任务把握得非常清晰，就是卖人，卖她自己。卖她自己的什么呢，卖她的真诚。
王亚非＇职业顾问＇：我觉得闫丽她是天生丽质，这是前面说的。先天的成分并不表明后天的东西。有些东西是不可逾越的，比如经验，销售是一个非常严峻和冷酷的事情。第二个，我感觉她有表演的成分，我们在面试里经常说，我们希望看到真实的她，真实的她是哪一方面？我觉得我没看得非常清楚。
智 然：张海峰＇应聘者②＇在刚才问话当中，我发现他的好奇心特别的强烈，但这种好奇心维持的时间不会很长，只是一种想象。
王亚非：实际上做销售是非常实际的，非常理性的一个工作。
智 然：我从问话当中发现孙志恒＇应聘者③＇非常有经验，也非常成熟。这是前面两位所不具备的。
王亚非：相比较前面两个选手，三号选手显得更老道一些。她可能经历的事情比较多，所以说话呢，思考的速度比较快。问完问题立即就回答了，没有经过太深的思索。
至此，现场观众投票结果：闫丽［应聘者①］领先；其次是孙志恒［应聘者③］和张海峰［应聘者②］。
实力做证
第１环节
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