置业顾问--中介内幕揭秘-第14部分
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准�120万，那房东就会在120到135万之间去折中，当然是前面一种有利于把价格谈下来。”
“你们也听到了，这么一个电话，房东已经把价格从135万降到了130万。不用说，这套房子真正进入谈判阶段，再降下几万没有什么问题。目前的关键还是在客户这边，看他能不能定下来，甚至最好想办法让他能在提高些价格，这样就比较有把握了。”
大家都不说话，细细揣摩这中间的一二三四五。
此时，蓦地闪起一片亮光，照出几张惨白错愕的脸，接着一阵炸雷“轰隆隆”滚过。滨江在这一阵雷声中仿佛剧烈抖动了一下，天空被撕裂了，顷刻间风雨大作。强暴风雨终于来临了！
等不及雨停再回去，余小明吩咐拉上卷闸门各自走路。成峰和店长一辆车，蔡俊与杨晓婷一起，马秋霞利落地跳上罗智刚的“新福”电动车，见她丰满的身躯紧紧贴在别人的后背上，我涌起一阵苍凉。等他们都消失在雨雾里，我独自对雨踏车，一摇一晃，路面积水深处足有几十厘米，雨仍在下，从头顶到脖子，浸透衣服，从两只裤管里“吧嗒吧嗒”往下掉。我突然释放了，把自己完*露在暴风雨中间，故意在“火炬大道”路口绕到“闻涛路”上，顺钱塘江而下。不觉中唱起郑智化的《水手》，声音高亢悲壮，摸一把脸上雨水，夹杂着热乎乎的泪。我知道这不是悲伤，我想到了更加遥远的一些事情。
他说风雨中这点痛算什么
擦干泪不要怕
至少我们还有梦
他说风雨中这点痛算什么
擦干泪不要问为什么
。。。 。。。
《水手》说的是一个水手的故事，这里与他无关，与所有外在无关。我喜欢寻求感官的刺痛。比如在学校某次，深夜去看世界杯，喝得酩酊大醉，第二日不洗脸就去考场。比如在东莞，和一个人半夜从虎门走到长安，一路又叫又跳，为没有钱坐一次公交狠狠发泄了一通。比如在西藏，四个人一个小时卸下80吨水泥之后，全身痉挛火烧火燎，趴在地上两分钟起不来，但在第三分钟，走到江边一猛子跳进去，水是雪水，比零度要冰，冰爽莫过如此。
东莞这个城市肮脏，雨水PH值特别高。那个女人知道我不爱带雨具，经常会在下雨前发短信：千万记得带伞！这雨要毁容的。我便潇洒一笑。只是这刻，已再无人惦记。
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059。强暴风雨（2）
059。
没想到这场雨断断续续下到了凌晨。我偶尔听到外边有雨点打在阳台上的声音，有时候感受到风吹在小区内某一处枝丫间产生的共鸣声响，难以入眠，思绪在客户。马秋霞与何娜间切换着，毫无章法，也没有道理。我试着给马秋霞发了个短信，等了几分钟，不见回应，朦胧间觉得有客户要和我联系谈商铺的事情，又看见一个高大的男人在公司前面的绿化带旁边走动着，马秋霞就从店里跑过去，跟这个男人拥抱在一起。。。。突然，电话响起，我“刷”地坐起来，捡起床头的电话接通，条件反射似地说道：“喂！你好！”
那一头是个女人的声音，嘶哑或者刚睡醒还没有疏通喉咙的样子，说：“寒哥！睡了没有？”
用了两秒时间确认是何娜的语气，不由关心地问：“何娜，你的声音怎么了？”
何娜继续用嘶哑的声音努力的和我说话：“不知道，下班回来睡了一觉，醒过来就这样子了。”
听着她的声音，忍不住感到好笑，说：“那你是感冒了，现在怎么样了？”
何娜说：“口有点干！头有些痛。”说着似乎用手摸了下额头，说：“好像还发烧了！”
我说：“下午那么冷，又淋了雨，你不感冒我感冒啊？给你衣服还不穿！”想自己也是淋雨回来的，而且淋了个精透，虚荣心顿起。
“人家不好意思嘛！店里那么多人。”
“不好意思！跟我还不好意思啊？你个小东西，现在屋里有没有喝的水？”
“有！回来买的水没喝完。”
我朝窗户的位置瞅了一眼，黑麻麻的一片，根本分不清窗户的位置，并且雨声潇潇，润物有声。我说：“现在外边也买不到药了，喝些水，把被子蒙在头上好好睡一觉吧。”
“哦！那你现在睡不睡得着？”
我哭笑不得，调笑说：“本来刚才都梦到你了，被你这么一惊一诧，恐怕要适应一会儿。”
“哦！你真的梦到我了？。。。那我先睡了！”
说完，不等我再说“拜拜”，电话已经挂了。
唉！八五后的孩子！我不由叹了口气。倒头睡下。
早上七点，太阳从落地的窗户射进来照在我的屁股上，暖哄哄的。
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060。太“人性化”也有弊端
060。
要随时保持一种平静的心态，运用耐心，知识和勇气，要有一种吃苦的决心。不是随随便便，似是而非，任何成绩都不是轻而易举能够获得。多注意身边发生的事情，多去了解政府的决策，对客户的每一个眼神，每一句话，每一个提问，要明察秋毫，追根溯源，最终找到解决的办法。经纪人是一项智慧的工作，不用再去刻意强调纪律和任务，而完全是发自内心的一种情感和热爱，去完成它，融入其中。任何工作都是一门艺术，。。。。
林总这个毕业于浙大中文系的才子，每一次开会演讲总是饱含热情和论理，像在上一堂生动的文化课。我深深地感到，在他眼里，把我们每一个人都当成了可以写论文的浙大中文系学生。
虽然在私下里我和余小明谈起过，他那套运用理财的方式来和购房者谈生意并不适用，只能作为公司的一个大方向，或者经营理念。在实战中，更加讲究技巧和对客户心理的把握。然而看着林总真诚的眼睛和慈祥的表情，我们总是不由自主生出感动，心里暗暗决心要做好业务。
林总确实不像其他公司，对我们的工作量作出具体规定。比如，每天要找几个房源，在网站上发多少出售出租信息，每周要有多少带看，签几张“带看单”回来，等等。他强调人性化管理，公司就是一个家，他把所有员工都是当子女看待的。这一点上，他和胡总是两个对立的典型。林总感性，充满人情味，而胡总理性，铁面无私，凡是用规则和纪录要求员工。事实证明，管理一个公司仅靠理论和人情是远远不够的，铁的纪律和强硬的手段，在激烈的市场竞争里往往更能承受压力，赢得先机。
因此后来，林总把三家店铺全部转让给胡总，毅然撤离二手房市场，公司所有员工都含着感激和愧疚的双重心情，难受无以言表。感激因为林总的恩义，愧疚则是自己没有尽全力保住公司，在二手房市场经受考验的时候，被残酷地淘汰出局。物竞天择，优胜劣汰！林总赢得了员工的心，却丢失了市场。这也算是“鱼和熊掌”不能兼得吧！
当然，这些都是一年以后的事情了。此时林总得知公司开业的这段时间进展顺利，种种蛛丝马迹都表明一切正在朝着先前预定的方向前进，不由显得豪情壮志，演讲起来口若悬河。
林总的年纪也就四十出头，可能是因为太用脑的缘故，看起来出老，头发多半变白了，杂乱地堆在宽阔的脑袋上，眼角周围布满了皱纹。反观坐在旁边的黄姐，天生丽质加上平常注意保养，依然美丽动人，气质高贵。但这丝毫不让人觉得林总不配黄姐，相反，林总的从容优雅与黄姐的美丽高贵相映衬，真是郎才女貌，羡煞旁人！
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061。用人方针
061。
用人不疑，疑人不用！
作为老板，林总把公司所有权利都交给了刘松。他相信刘松有这个能力，最终带领公司走上正轨，而且经常有意无意的给大家透出这样一个信息：自己虽然是老板，但刘松才是公司的决策者，他的每一个命令订立的每一项制度，公司职员都必须无条件执行。这一点明白无误！因此林总从来不参与具体事物的管理，对公司有什么建议看法，都会找到刘松商量，并从经理的口里传达出来。
这样就造成了一种局面：员工们看见刘松，怕过于看见林总。
会议后林总找到我，关心地问起那个商铺的事情。我只得把魏老板的情况又说了一遍，林总和善地点着头，当听到我说，目前正在等魏老板的电话，一旦他打过来，将把握好时机约他到店里来，到时候事情就好办了——这是刘松的建议，我反复斟酌之后说了出来。
林总满意地说：“对！现在有什么搞不灵清的事情，尽量把客户约到公司来，这边有主管有店长，实在不行还有经理嘛！都是谈单子的高手，你们现在的能力还是欠缺一些，要多学习！”
我点头。林总接着说：“做事情要主动，你说在等魏老板的电话，要是他不打过来了怎么办呢？这完全有可能啊！他也许只是随便打电话问了问，等等就忘记了。这时候就要我们主动出击，把一切可能的机会抓在自己手里。张寒，你现在对客户了解多少？”
我心里一慌，想了想说：“他是金华人，在做热水器生意。”
林总说：“你看，就这点信息还远远不够。我们靠什么来谈单子？靠的就是信息，与客户有关的信息知道的越多越好。也许在哪一个环节就能用得到。对客户一无所知就无从谈起。他为什么买这套房子？为什么要在这边租商铺？他以前做什么？家里还有什么人？等等。这些信息都要通过跟客户交流之后才能得出来。所以我经常说，跟客户打一个电话，不能三两分钟草草了事，一定要详细地跟客户沟通，把他当着朋友。你成了他的朋友了，他租房子买房子还不找你呀？”
林总说到这里显得对自己很满意，问完还笑了一下，也让我不觉得那么尴尬。我说当然了，有事情肯定是找朋友的。为表示自己很在意林总的意见，反问林总：“那现在我该怎么做才好？”
这个问题听上去很幼稚，但是我知道非常实用，领导不会讨厌下属问多么愚蠢的问题，怕的是你不问问题。而且许多时候，问题越简单，领导越有成就感，最要紧的是，问题要让上级轻松回答出来，把他们难倒了可不好玩！
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062。江滨花园（1）
062。
我按林总的意思立刻给魏老板打了个电话，不知什么原因，对方语气冷淡，对租商铺的事情已经不是很热心了，草草说完几句挂断。林总在旁边听，也没找出问题所在，只吩咐我还是要跟紧。说着又谈到投资理财上面，我心里暗暗叫苦，幸好黄姐和刘松商量完什么事情走出来，把林总叫到隔间里。一会儿，林总黄姐及刘松赵丹丹四个人一道出去，坐“奥迪”离开了。
杨晓婷找到我，让我跟她一起去“江滨花园”找跃层的房子——这是她网上一个客户的需求。
“南都。江滨花园”于02年交付使用，房子外观为德国风格，景观设计却是日本的奥原公司，因此整个园区结合了德国的凝重和东方的柔美。房子绝大部分是多层，特点是户型正气�
