怎样说话才打动人-第24部分

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的问题。我希望你能获得决策时所需要的信息。”

我们试着对肖恩温和地施加压力，而不要使他觉得不舒服、局促，产生防御心理。

5。“感谢大家能来开会。我请大家来是想让大家出出主意，如何加快结算的速度。我向各部门主管了解过，他们认为若将账目循环从三周降到两周，将对他们是很大的支持。因而我想首先把影响我们结算周期的事情列出来，然后看看我们该如何改进。大家有什么建议？”

注意这里的语调不是你们应该如何如何，应该加快做或必须做好，而是征求意见式地谈该如何改进，这样能更好的引导合作和提出建议。

6。“艾伦，非常遗憾，自从我们上次谈过以后，你又延误工作了。我们曾经在你的业绩评估时谈过一次，上个月我们又谈过这个问题，你当时表示一定要提高效率。我真希望看到你改变了工作习惯，提高了效率，那样的话，我想我还应为你做些什么。但是现在我们只能老生常谈了。”

我们必须把它当作一个问题来解决。她在改进工作提高效率方面需要什么，从你那里能得到哪些帮助，如果她已改进了方法，是否还有其他原因使她耽误工作。

WIFM

这些是在前面的6个情景练习中你所表现的WIFM。

1。从其他的团队成员那里获得的认可和尊敬不是靠争辩得来的。

2。通过部门内的通力合作，可以使你摆脱困境，至少你觉得有大家关心的氛围的感觉比较好。

3。你们双方都将赢得上级主管的赞赏，因为你们提高了工作效率；部门成员的参与能够创造奇迹。

4。大家的认同意味着可以为部门带来良好的结果，同时也使得肖恩比较好过。因为他为他的决策感到相当满意，他得到了他所需要的所有事实。

5。删除不必要的重复和无效劳动，他们的工作变得更加容易并更少扯皮。全体成员都将有机会参与改进包括他们工作本身的整个工作程序。

6。为艾伦提供一个改进她的工作表现的机会，使她变得在各方面都优秀。

附录附录5“命令”和“打击”两词汇的多种意义

“命令”（Order）：

使排成一排安排部署顺序排放订约需要

指定命令嘱咐分类讲授线

指示式样方法排列订座位序列

适合宗教仪式必不可少订货种类等级

“打击”（Strike）：

伏击突击联合抵制用手掌轻拍删除

争论击中强加敲打铸造钉桩

打孔袭击猛击捣碎罢工造币

第五部分给予正确信息测验

你是哪一种类型？

用自己的“语言”讲话很容易，用别人的“语言”讲话却很难。你要想知道哪种“语言”你讲得好，哪种“语言”还有待改进，做做下面的小测验：

在下表的四个方阵中做一下测试，看看哪一条像你呢？在最符合你的描述旁边做一个标记，然后把每一栏中你的标记累加起来。标记越多，说明你这方面的倾向更多，更倾向于哪一种类型的人（参见本书附录6）。——当我紧张时胃很难受。

——我喜欢别人帮我擦背。

——我喜欢做练习。

——当我同人们谈话的时候我通常会接触他们。

——我对自己的感情和感觉非常清楚。

——我喜欢舒适的椅子。

——我对群体的情绪很敏感。

——我的直觉通常会告诉我对还是错，该不该信任某人。

——我经常很烦躁。

——我的手或脚经常跟着音乐的节奏摇摆。

——我喜欢有明确的指示、例子或模型的信息。——当我想起某人或某事时，脑子里会出现一幅画面。

——别人对我说话时，我会看着他们。

——我喜欢让自己的房间看起来很整洁。

——我认为新鲜的花儿可以使房间更亮。

——我喜欢用画面、图、表来解释事情。

——我讨厌人们妨碍我的观点。

——我更喜欢接受工作指令和书面形式的重要信息。

——我总是很快地清除车子上的污点和划痕。

——我擅长在脑子里重新排列家具的位置。

——我喜欢艺术展览和博物馆的陈列品。

——我能很容易地记起人们的脸。——我更喜欢拼字游戏或口令游戏。

——我更喜欢脱口秀和面试节目。

——我通过对关键问题的研究和分析，谨慎地做出决定。

——我擅长感知新的数字和信息。

——如果我生气或沮丧，我会尽量克制，虽然有时可以从言谈中表现出来。

——我喜欢反复思考问题。

——我更容易被别人的逻辑而不是他们的声音或外表所影响。

——我基于整体的价值观做出决定。

——我有规律地使用汽车以保证它正常运行。

——如果群体的情绪突然改变，我需要一段时间来适应。

——我的伙伴在我做事之前会注意到我心神不定。

——我并不特别喜欢唱歌或运动。——我更喜欢接受口头的信息，通过电话讨论问题等。

——我经常唱歌。

——我经常大声地自言自语，甚至对狗或车子讲话。

——如果别人跑调，我一般都能听出来。

——我买了自己经济上能够承受的最好的音响，我喜欢享受音乐。

——当某人说出真相时，我通常可以听出来。

——我喜欢和人们交流。

——我喜欢交谈，不喜欢写信。

——我关注各种演讲。

——我从汽车的声音中能够听出是否需要修理。

——与外表相比，我更注重人们的声音。

现在到附录6看看评价如何。使你的沟通顺利进行

如果你以对方的语言进行沟通，他们会感觉非常好。

通过鉴别他人的沟通模式并加以配合，有助于我们的沟通并建立和谐关系。对方不需要“翻译”我们的信息，只需直接接受就可以了。判断他人沟通模式的三种方法

1．观察他们：思考时看什么地方？手势指向哪里？

2．听声音：是否沉稳？语速是快是慢？

3．分析他们使用的“语言”。词汇通常代表了我们观察和表述世界的符号系统。

视觉词汇

倾听、辨别这些视觉词汇在交谈中的运用，并使用这些词汇回复。

听觉词汇

倾听、辨别这些听觉词汇，并使用这些词汇回复。

动作或感觉词汇

倾听、辨别这些动作或感觉词汇，并使用这些词汇回复。

逻辑词汇

倾听、辨别这些逻辑词汇，并使用这些词汇回复。

运用适应别人情况的词汇，按别人运用语言的方式谈话可以建立和谐关系，并使沟通的效率大大提高。

第五部分给予正确信息提出自己的主张

人们与生俱来有着很多本能∶我们呼吸；如果有什么东西朝我们飞来，我们的眼睛紧张地眨动，或者本能地去保护我们的头部；如果我们感觉到危险的话，我们可能会逃之夭夭。学会自信能够帮助我们战胜本能。我们能学会把飞来的球接住，而不必再闭上眼睛，或躲避，或护着头部。

学会屏住呼吸直至窒息或许是不可能的，因为人有很强的自我保护功能。但是我们能够学会通过潜水通气管和氧气面罩呼吸，我们也能学会修正我们过强的本能。

我们能够学会自信的技巧，运用它们去战胜或是修正我们好战或逃避的本能。

本能的反应对于我们的祖先是非常有用的。但是现在本能的反应，其作用是有限的，因为现在各自各方面的对于生命的威胁是本能的保护所应付不了的。

好战的本能导致进攻型的交流，这是一场赢家对输家的行为。它可能会产生敌意、愤怒和憎恶。

逃避的本能导致消极的、顺从的交流，是输家对输家的，或输家对赢家的容纳行为。它也将产生不良的情感并破坏人际关系。自信是必须学会的技巧，因为它既不是与生俱来的好战，也不是天生的顺从。为了有效的沟通，掌握这种关键的技巧。

你是否认识这样的人：

喋喋不休，不时打断你，在了解你想做什么之前告诉你做什么，就像他们比你更高明一样对待你，经常有讽刺、贬低或威胁的言论，不在乎你想什么，只关心自己想什么，总是想满足自己，而不计成本，你很近，或者以其他让你不舒服的方式与你谈话，这描述了一种霸道的沟通模式，这样的沟通会导致敌意、怒气和怨恨。你是否认识这样的人：几乎说不出自己想什么或要什么，让别人替他们做决定，为回避风险宁愿做自己不喜欢的事情，说话犹豫含糊，就像他们不如你更重要一样，回避所有冲突和矛盾，隐藏自己的愿望，不直接要求你做什么事情，这描述了一种顺从式的沟通模式，这样的沟通同样会导致糟糕的感觉并破坏两人之间的关系。你是否认识这样的人：对于自己的想法和感受开诚布公，如想让你做某事会直接提出要求，并为你说“不”留有余地，尊重自己，并尊重你，发现你想要的，告诉你他想要的，寻求能满足双方的方法，倾听并尊重你的观点，哪怕它们很难理解，用一种委婉清晰的方式让你知道他不想让你做的事情，

可以毫无芥蒂地反对你，

这描述了一种自信的沟通模式。自信的人既善于收集信息也善于给予信息。他们能够清楚地说明自己的观点从何而来，也能够倾听别人的不同观点。

怎样辨别自信的人

自信的人懂得运用很多重要的沟通技巧。他们通过询问收集正确的信息，并检查自己是否理解得正确。我们不必猜测他们的真实意图，因为他们会以直接或委婉的方式提供信息。自信的人清醒而谨慎，因为清醒所以人们不必猜测他们的真实信息；因为谨慎所以他们不会伤害别人的自尊。

他们使用第一人称“我”来自我交谈（“我想”、“我感觉”、“我需要”、“我喜欢”、“我的观点是”）。他们的建议不会被视为“忠告”、“命令”、“告诫”。他们的反馈是建设性的，并且不是责备、命令和要求。他们可以抵挡无礼的要求，正确处理批评，并适当地说“不”。他们可以接受与自己观点不同的人。这些沟通方式就是自信的人的标志。

自信的沟通

用语言表现自信的人：

陈述问题诚恳、清晰、简练、切中要害；

使用“我喜欢……”，“我欣赏……”，“我认为……”；

能够区分事实和观点；

询问而不是告诉；

提供重要的建议，而不是忠告和命令；

提供建设性的批评，而不是责备、假设和要求；

询问他人的想法和感受；

如同尊重自己的权利一样尊重别人的权利；

当双方的需要发生冲突时互相尊重，并寻求双方都能接受的解决方案。

用非语言形式表现自信的人：

保持适当的目光接触；

坐或站保持舒适的距离；

以开朗的表情姿态辅助他们的言论；

讲话时声音清楚、稳重、干脆；

保持随意、放松的表情，高兴就笑，生气就皱眉；

语速稳定，有节奏，强调关键词，留有思考余地。自信的人通常被描述为：

诚实深思熟虑放松

灵活开放忍耐

愉快自信精明

值得信赖领导者成熟自信的沟通有助于我们收集和给予正确的信息，促进观念、观点、信念的共享，以及信息自由的流动，还有助于我们避免发出相互矛盾的信息。

第六部分取得进展冷静地处理冲突

你必须先给予，才能获得。这对任何成功的沟通者来说都是非常重要的。倾听他人的意