绝对成交-第6部分
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会买你的产品，但是你要注意，他刚开始会故意拒绝你，他会故意说不买，你们产品品质不好、质量不好、价格不好、服务不好，我绝对不跟你买……这些话你不要相信，他拒绝你是在考验你，拒绝得越多等一下他买得越多，你明白吗？”这个推销员深信不疑，感谢经理的好心提醒。这个推销员说：“经理你为什么对我这么好，我要是没有听你这番话，可能就被他给骗出来了，所以经理你放心，我一定100％成交给你看。”
结果这个推销员真的去拜访那个老总。
“你好，×× 老总，我是××公司的销售人员，今天特地来跟你介绍我们的厨具。”
“你们公司来了太多人了，我都不想听，你给我出去。”
这个推销员心想：果然跟经理讲的一模一样，他开始拒绝我了，千万不要被他骗，他在考验我。
“××老总，是这样的，我知道你想赶我走，但是你听完我跟你介绍产品可以吗？”
“质量不好。”
“你以为质量不好其实是很好的，那我再跟你介绍一遍好吗？”
“服务不好。”
“你以为服务不好，其实是不对的，我跟你介绍我们的服务好吗？”
“价格太贵了。”
“事实上是不贵的，老总，听我解释好吗？”
老总生气地说：“你给我滚出去！” 。。
能力之四：成交（2）
他想：老总果然在赶我走了，老总赶我走的时候是在考验我刺激我，经理跟我讲过这个老总是好顾客，只是在暂时欺骗我而已，千万不能被他给骗了。
“老总，请你相信我，今天买我的产品一定不会错的，让我给你介绍好吗？”
“给我滚出去！”
“你不要再赶我走了，我知道你会买的。”
“你给我滚出去，我不会跟你买的。”
这个推销员心里还想：太好了，的确跟经理讲的一模一样，拒绝越多等一下买得越多。
“老总，你不要再拒绝我了，我相信你会买的。”
“我不会跟你买的，你快走吧。”
“你会买的。”
“我真的不会跟你买的，你快给我滚出去吧。”
这推销员一想真的跟经理讲的一模一样，太棒了，太好了，这时候他坚持到最后：“老总你会买的对不对？”
“不会。”
“会买的。”
“不会。”
“你明明有需要。”
“不需要。”
“让我再跟你介绍一遍。”
“你给我走。”
“我很有耐心的。”
“你快走。”
“你怎么赶我都不会走的。”
“你厚脸皮。”
“不是，我真心要帮助你。”
这老板一听气得半死，拍着桌子说：“我从没见过你这么不要脸的推销员，做生意这么多年没见过你这么厚脸皮的人，这个人真是脑子有问题，是不是我怎么赶你，你都不走。我今天服了你了，就跟你买一套产品了。”
这个推销员一听心里还笑了：哼，你早就会跟我买，还演戏演得这么像，经理早就跟我讲过了。他不好意思揭穿顾客，于是他就跟客户讲说：“好吧，谢谢你的支持，其实我知道你会买的，你刚开始太生气了，你考验我也用不着发这么大脾气，你演戏演得实在是太像了。”
这客户气冲冲地赶快付钱签单把他赶走，这个推销员拿着产品的订单和钱回去跟经理讲：“经理，你看我把订单拿回来了，谢谢你跟我介绍这个客户。”
经理吓一跳：“你真的拿到订单了？”
“经理你不是告诉我，他是全公司最棒的顾客吗，怎么你不相信我拿到订单了。”经理说不出话来了，经理是骗了这个推销员没错，但是因为推销员他坚定不移的想法，他被骗得太彻底，他积极的思考信念投射到他的行为上，而他行为坚持到底的要求，导致了客户真的跟他买产品。
当你坚信顾客会买，你是不会放弃要求顾客购买的。你要相信你面前的顾客100％会买你产品，而大多数推销员在销售结束的时候是不敢要求的，就算敢要求也要求一次就放弃，就算敢要求一次，两次就放弃，就算敢要求两次，三次被拒绝就放弃，就算敢三次四次，四次以上也会放弃。四次以内就放弃的销售人员占96％，只有4％的人在销售的时候敢要求五次甚至五次以上。被拒绝了还继续要求的只占4％。根据营销协会统计，60％的生意是在要求四次以后成交的，换句话说，只有4％那个坚持到底的销售人员能拿到60％的订单，而剩下40％的订单有96％的人在争取在抢。你要是那4％肯坚持开口要求四次以上的人，你会得到最大的市场，你要是那96％不敢要求四次以上的人，你只能跟96％的人去抢可怜的、少数的40％的生意。有人说不对，有时候我要求顾客两次或者一次他也买了，并不用四次。其实可能是这样，有一个客户，别人推销产品给他，结果顾客说NO那个人就放弃了。过一两个月同样行业推销员又去他那推销一次，这个人又说NO，两次了之后第三个推销员在一个月后又去推销，这客户听了三次了，感觉可能要买了，但是还是说我要考虑考虑，所以这个人又走掉了。第四次这个人去推销的时候，刚好客户一听好吧，头脑里面想既然这个东西那么多人来跟我介绍，我听懂了决定要买了。刚好那第四个人是你，你一出现他刚好跟你说要买，所以你很幸运你只一次就成交了，但是事实上也是客户拒绝了别人超过四次才购买的。
换句话说每一次要求顾客购买的时候被拒绝就走掉的人，是在为下一个推销员铺路，每一次顾客说NO的时候你就走掉，你等于帮下一个推销员做生意，帮下一个推销员做产品介绍，所以你做白工。如果你拜访顾客听到他说了五次NO最后第六次成交了，如果你成交一笔生意是5000元的订单，那5000元订单你能赚到比方讲20％是大概1000元，那1000元是你的佣金收入，但是你是在被拒绝五次之后第六次成交的，等于说你每被拒绝一次你赚到了200元第二次又赚到了200元，五次200你赚到了1000元，只是这个1000元在第六次一次付给你而已。被拒绝一次能赚200元，开口要求他说NO一次你赚200元，你一定想大量的听到很多的拒绝。假设你相信顾客一定会买，你家方圆500米之内的顾客如果都会买的话你开不开口要求？开口。为什么到现在为止你还没有开口要求你家方圆500米之内的每一个顾客？因为你不相信他们会买。
一个想法改过来，你的行动力就变强了，你的成交能力就变强了。顾客不会自动成交而是被引导成交的。所以你头脑的想###影响成交的结果，而这是需要技巧的。这在后面的章节里会详细讲解，我们现在先不要学任何成交技巧，只需先成交自己的一个想法：每一个顾客都很乐意购买我的产品。
能力之五：售后服务
当你有大量的顾客被开发进来，又完美地介绍了产品，又解除了顾客的每一个抗拒点，又能够大量地成交，业绩会不会就一定提升？还是不会，因为成交了顾客有可能会后悔，后悔就会退货。当顾客退单了，你前面的努力统统白废，所以销售最重要的第五项能力叫做售后服务。很多人说我服务得已经很好为什么他还要退货？事实上还不够好。为什么？因为你要告诉你自己：我要提供给顾客世上最好的服务。什么叫最好的服务？服务永远不够好。服务永远不够好，你要好上加好。
曾经有一个推销潜能开发教材的推销员，他参加了一家公司潜能开发的教材的推销，在全世界36个国家的分公司当中排名第一名。这个人叫夏木至郎。夏木至郎是一个中国人，但是在日本当推销员。他曾经有一次在半夜12点突然想起来他没有打电话给顾客，约好明天见面的正确时间地点，他必须起床打电话。他睡到12点的时候突然把棉被掀开，把睡衣换下，穿上衬衫、西服，打好领带，然后梳头发，梳完头发之后喷香水，拿起电话来打电话给顾客，跟顾客说先生抱歉，12点这么晚打电话给你，因为我跟你说好今天晚上要跟你确定明天见面的时间地点，我们现在可以确定一下吗？确定好了谈话3分钟以后挂了电话，回到卧房领带脱掉西服脱掉，换上睡衣上床睡觉。他老婆骂他你有神经病啊你，你打个电话给顾客用得着大费周张吗，顾客又看不见你。他说太太你不懂我是一流的推销员，顾客看不见我可是我看得见我自己，如果我穿睡衣跟客户通电话，我感觉那不是我，我感觉那不是一流的推销员的做法，我感觉我对顾客不尊敬。顾客在电话中感觉得到我的态度对他尊不尊敬的，我穿上西装打领带，我就尊重我顾客，电话里面的语气都会不一样。夏木至郎提供给顾客的服务，好到顾客看不见他都要把自己打扮得非常正式的去打电话，这叫发自内心给顾客世界上最完美的服务。如果你是一名优秀的销售人员的话，你应该知道每一次的售后服务，都是下一次他购买产品的售前服务。
每一次的售后服务，都是下一次顾客购买产品的售前服务。乔？吉拉德寄卡片，每个月不断地寄，十年如一日，15年来从来没有间断过；夏木至郎打电话的时候，客户看不见他都要穿西装打领带。而你是怎么对待你的客户的呢？
我是开发新顾客的专家。
我是产品介绍的高手。
我可以解除顾客任何的抗拒点。
每一个顾客都很乐意购买我的产品。
我提供给顾客世界上最好的服务。
如果你真心相信这五句话，将它们输入了你的潜意识，让你心灵深处真心接受了，你真心相信了、你真的购买了这五句话给你自己的时候，你就会被开发出这五种能力来。如果你把这五句话统统都能做到了，你的五项能力就已经被开发出来了。每一次打电话给顾客洽谈合约之前，每一次要见客户之前，复习这五句话。并且你还可以对自己说：我可以销售任何产品给任何人在任何时候。改变你的思想跟观念，情况大不一般！
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第一步骤：做好准备（1）
没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。
开一家公司我们要先对它有经营计划；做一次的推销，我们要对这一次的推销做一次全方位的准备。你计划这一次的成交额是多少，你要的结果你要先想好，对方需要什么，对方的需求你也要先想好，我的底线是什么。你销售不掉5000元的产品，你能不能销售1000元的产品，你都要事先想好。顾客会有什么抗拒点，你要事先推测一下，你要怎么去解答顾客的每一个抗拒，你要事先想好解答方案。最后你要如何成交，如何缔结业务，你都要事先想好。如果你事先不将这几个问题想好而是没有计划地去做销售，你很有可能谈话时走偏了方向，你很有可能会被顾客引导了。你的思维和讲话的方式决定你很有可能会被顾客的反对意见激怒了，让自己一时之间说出不适当的话，最后就算脸红脖子粗地争辩，也无法成交。很有可能你谈话费了很长的时间，大家感情非常好了，但是你还是没有达成交易就走掉了。
这是为什么？是因为你不知道你这一次到底要谈些什么，所以你所需要做的第一项准备，就是对整个谈话的结果去做准备。
第一，我要的结果是�
