巷口商学院-第4部分
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次模仿过去经验的累积。
相反地，你想去做的事，是过去无人经历过的事。当然，过去的经验中，也有可供参考的内容，但是没有答案在其中。要展开新事物时，最初必须要有假设，而从模仿过去经验的学习中，几乎是无法产生假设的。
7…ELEVEN的创业也并非从“学习”而来的。我在三十多年前创立7…ELEVEN，也是一个很大的假设。当时是“大就是好”的时代，超市不断增加，而街上的小型商店则逐渐关门。所以我就假设，如果是连锁的便利超市，大型店和小型店就能共存共荣吧！
但是学者、专家都认为“不行、不可能，绝对不会成功”，强烈反对。如果当时我们拼命学习，听从这类的声音，就没有今天的7…ELEVEN了。
话题再回到7…ELEVEN的订货上。
建立假设时，不要拘泥于过去的经验，而是建立假设后，当自己有六七成的把握，就去挑战。例如，否定凉面是“夏天的食物”这种过去的经验论，建立假设“即使是冬天，稍微暖和的日子，顾客也会想吃吧”，于是产生了挑战，凉面则成为冬天也有市场的商品。实际上，7…ELEVEN即使在二月的冬天，寒意趋缓时，凉面就会出现在店里。
这时重要的是，观点落在何处。虽然OFC推荐说：“这个新商品应该会受欢迎，要不要订十个？”但老板往往以为“我们卖不出那么多”，于是压低为五个。结果就导致程式化。这就是重视报废损失过于商机损失，很明显的，是卖方的观点。
相对的，年轻的工读生敏锐地感受到“应该会卖得很好，那就试试看吧”，于是订了十个。由于工读生、兼职人员平常以顾客的身份光顾超市，所以比起老板，更能以买方的观点来订货，才能防止商机损失。
先前举的例子，X、Y、Z三种商品中，根据POS数据的销售量，依序为X→Y→Z；但加入时间来看销售的速度，就成了Z→Y→X的顺序。虽然Z的销售量最少，却是新的畅销商品，而Y和X很可能成为滞销商品。
这也是从卖方的观点“哪个卖得最多”，切换成买方的观点“顾客最想要哪个商品”，才会注意到的事。POS销售数据，基本上是用来验证假设的。不过观点一旦从卖方切换成买方，也可以从中建立如下的假设。
将销售数据视为记录，而用在营销（探寻顾客的需求）上，就有全然不同的读法。观点从卖方变为买方，数据就具有不同的意义。只看最终销售量的数据，去思考明天的营销，那就大错特错了。
第一阶段 要如何充足供应热卖商品？具备假设能力（10）
过去以卖方为主的市场时代，打个比方说，就是大家都饿肚子的时代，卖方只要大量制造出来就能售完的倾向很强烈。若持续这个想法，就容易只注意到最终的销售量数据。
相对的，买方为主的市场，大家都吃的饱足，对于厌腻的东西、便宜却不怎么好吃的东西，就不会伸手去碰。但是，对于新鲜、有“质”感的东西，就想去吃吃看。所以最重要的是，如何以买方的观点思考事情。“美食”如果是站在卖方的观点，只会出现“畅销商品”这一个答案。但是，一旦切换成买方的观点，无论再怎么好吃，陈列的东西若一成不变，久了也会腻，“想买的东西”同时也意味着“厌腻的商品”。所以，要不断推陈出新。这就是铃木流的思考模式。
10。“为了顾客好”与“站在顾客的立场”有何不同
在7…ELEVEN，有一句话是禁止员工使用的，那就是“为了顾客好”之类的说法。
“为了顾客好”与“站在顾客的立场”，看起来是相同的，但你或你们知道差别吗？试着将“顾客”代换成“孩子”。
铃木先生这么说明——
“为了孩子好”而责备孩子的父母，是以“父母的好恶”来责备例如，父母在责备孩子时，多半是认为：“自己是为了孩子好才责备他的。”责备之后，如果孩子还是不听话，就说：“我是为了你好才说你的，为什么你就是不了解呢？！”越发怒气冲冲。
这时的父母常以自己的经验来决定、判断“孩子是这样的”，“我的孩子应该要这样”。其实这大多是强迫推销自己的好恶。
孩子就算受到责备，还是不听父母的话，是因为当他长到一个年纪，就看穿父母口中的“为了你好”，只是父母的好恶而已。
所以在责备的时候，如果试着“站在孩子的立场”来思考，或许责备的方式也会改变，孩子的反应也会不同。
同样的，当我们说“为了顾客，我会全力以赴的”、“即使这么做，也称不上是为了顾客好”之类的话时，通常都决定、判断了“我们的顾客是这样的”、“顾客应该要这样”。这种情形非常多。
所以一旦业绩不佳，就想说自己这么努力，现在的顾客却不太捧场，于是开始责备起来。其实，现今的顾客能够敏锐地感受到卖方是在强迫推销自己的好恶。
重要的是，经常“站在顾客的立场”来思考。我之所以禁止在公司里说“为了顾客好”这句话，就是为了除去这种先入为主、强迫推销，贯彻经常“站在顾客的立场”思考方式。
虽然说顾客的需求变幻莫测，但如果说是谁引发变化的，不是别人，我们每个人就是引发变化的当事人。
每个人只退离工作一步，就成了顾客。所以每个人都是卖方，同时也是买方。
当我们身为卖方，面对销售一空后才来的顾客的抱怨，虽然嘴里道歉，心中却想那是顾客的任性。但是当自己身为顾客去购买时，如果想买的商品卖完了，就会心生不满；如果情况持续下去，就会失去了光顾这家店的意愿。
任何人都持有任性、自私的顾客心理。正因为我们拥有这种顾客心理，才需要能站在顾客的立场思考。最不该的是，换了位置就换了脑袋。
“站在顾客的立场”思考，就能挖掘自己本身的顾客心理。就像这个例子——
在“和乐融融的店”莲沼店里，关于迎接圣诞节的企划，老板征询工读生、兼职人员的假设。其中就有这样的提案：txt电子书分享平台
第一阶段 要如何充足供应热卖商品？具备假设能力（11）
“圣诞节时，为了保持约会的好口气，男女都会买口香糖吧！”
“新年期间，来奶奶家玩的小孩，会收到红包，所以很有钱。就为他们多进些口袋怪物吧！”
提案人就是读高中的女工读生。两个提案都以自己作为假想对象，也是三十多岁的老板难以想出的假设。
“任何一个假设，我都给予‘两个圈’。点子新奇，连我自己都受到刺激，所以才会将订货全权交给工读生、兼职人员。”山岸老板说。
11。不是用眼睛，而是以心中的意识看事情
看相同的内容，听相同的内容，所留下来的印象却因人而异，是因为对于问题意识的态度不同！
保持着问题意识来看世界，你就会发现，许多事情是具有意义的。以此为线索，而突破障碍的情况也不少。
比方说，就有这么一件事。有个技术员正在开发电动洗烘衣机，他将热风送进洗衣槽中，烘干衣物。但他一直思索着，如何才能没有死角烘干衣物呢？某天，在他经常光顾的中华料理店，他的视线突然停留在老板搧着炒锅做炒饭的情景上。他想出了将“搧”的动作运用在机械上的方法，而解决了问题。
日清食品的杯面系列中，有种西式咸汤点“盐”，如果看包装上的标示“SiO”，化学家会看成“氧化硅”的分子式，也可能因此得到某种启发吧！
我还记得，儿子，在你年幼刚学会说话时，看到路旁绽放的花朵，你说：“花在笑。”因为你刚学会“笑”这个词，在心里“笑＝快乐”的意识很强烈，所以看到争奇斗艳的花，就感觉到“花在笑”。
有句话说，“眼睛本身是看不见的。耳朵本身是听不见的。看的是精神，听的也是精神。”这是四十多年前，当日本的足球还很弱，相关人士前往德国找寻有力的指导者时，一间狭窄的教练房里所挂出的话。足球也会随着选手所持有的意识，而有不同的看法。相关人员为此人深入的洞察力所感动，马上聘请他。而日本就在1964年的东京奥运，进入八强；1968年的墨西哥奥运，摘下铜牌（根据《朝日新闻》2005年7月19日晚报）。
如果持有问题意识，不经意的情景也会上钩，成为资讯。牛顿若没有问题意识，即使见到苹果掉下来的情况，也不会发现地心引力吧！不具有问题意识，工地现场就只是工地现场，但如果经常以探寻顾客动向的眼光来看，就会产生意义，成为前置情报的宝库。
“能碰上有用的资讯，偶然的要素也很强，但如果持有强烈的问题意识，就会像是用磁铁吸过来般，某种程度而言是自然而然的。”铃木先生说道。
要时常保持着问题意识，自己就要有心有意识去挑战某件事，那是比什么都必要的。抱怨业绩差，抱怨工作和每天的生活无趣的人，欠缺挑战。调整态度，只要具有挑战的企图与问题意识，就能发现各种资讯。自己建立假设，运用在工作、生活上的态度也就此产生。如果顺利运转的话，业绩也会提升，生活也会变得愉快。
比起妥协，人其实在想东想西时，更能感到安定。即使在工作上，人也是无止境地追求着什么。想要挑战新事物的意识与企图，才是活着的目的，不是吗？
第二阶段 要如何使更多顾客愿意购买？具备销售能力（1）
12。将排面一口气扩大，商品就会飞快地卖出
进货的商品会依时陈列上架。陈列上架之所以与订货同等重要，是因随着陈列方式不同，商品的销售也会大不相同。
购买商品的方法，有事先决定好购买的商品种类、品牌，上门的“目的购买”；还有看到某件商品，很想要买，不自觉地伸手购买的“冲动购买”。至于超市的情况，多数人以为目的购买居多。但铃木先生说：“这个时代，冲动购买是主流，所以陈列的方式发挥了极大的功效。”
比方说，前来超市购买晚餐食品的顾客中，事先决定菜单，要买什么都已明确决定好的目的购买，有三成就不错了。其余的就是逛着卖场，偶然看见某件商品，立即判断，放进篮子，属于冲动购买。
所以，比从前更重要的，就是商品的陈列方式。须特别注意的，就是顾客眼目所及的排面宽度。例如卖苹果时，摆放在长米的陈列架上，一排的摆法，与一口气排两三排扩大排面的摆法，其销售情况是截然不同的。
牛仔裤的卖场过去分为男士用及女士用，各自分开；但合并规划成宽敞的卖场，排面扩大成两倍之后，给人只要去那里，任何尺寸、种类的牛仔裤都很齐全的深刻印象。于是客人就会光顾，购买商品。如果是狭窄的卖场，顾客就不认为是卖场，连上门都不肯。
在物资不足的时代，以卖方为主的市场，目的购买是主流，人们积极地寻找、购买所需的商品，所以苹果怎么陈列都卖得出去。即使再小的卖场，需要牛仔裤的客人都会光顾，寻找是否有所需的商品。但如今物资过剩，消费已呈饱和状态，对消费者而言，商品泛滥，没什么想要的商品，所以冲动购买就成了�
