建材家居就该这样卖-第24部分

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将直接决定顾客的满意度，直接决定对品牌的整体印象，并且将保留很长时间，所以不可以不重视。笔者见过很多优秀企业、老板通过良好的安装服务实现了30％以上的顾客转介绍和重复购买。而相反很多企业广告砸掉几千万，但是到了终端安装环节却极其不重视，搞的顾客投诉频频，最后顾客怒气冲冲，实在不值得。
应对策略
　　对于这样的顾客，一定要首先保持冷静，你应该问他：〃先生/女士，请问我们的安装哪里让你不满意呢？〃然后根据顾客的回答来进行回答；
　　不管顾客所说的是是否是事实，那么首先你都应该表示对顾客的一种同感，你应该说：〃先生/女士，我非常理解您目前的心情，我们马上安排我们的安装工来进行处理，估计上午/下午×点之前就到你家里！〃
　　如果顾客说得不是事实，那么请你先肯定其感受，比如你可以说：〃先生/女士，我非常理解您此刻的感受，这样的事情确实挺让人上火的，为了更好的调查清楚问题根源，我能不能请教您几个问题……〃然后慢慢的帮助顾客将问题根源理清楚。
　　处理安装质量投诉问题注意事项
　　在所有的投诉中，质量投诉是最要命的，如果不能即时的处理好，很可能会坏掉自己的口碑，笔者曾经亲眼见到过某江苏的知名品牌地板经销商由于未能即时处理小区顾客的安装质量投诉，小区其它几个已预订的顾客也纷纷放弃了该品牌的产品，尽管最终看下来也并不是什么致命的问题，但是影响还是很大。所以在质量投诉中一定要注意几个问题：
　　第一、如果出现了顾客投诉，一定要第一时间给予处理，将影响降到最低。很多老板或者店员总是以现在安装工忙或者安装人员不在为借口先敷衍顾客，结果顾客非常生气，又气又急之下往往会到处散播关于我们产品的不利消息。所以接到顾客投诉就要给予顾客回应：〃好的，我们马上派人来处理！现在是××点，我们××点到！〃给予最快的处理，可以将顾客的不满意或者负面效应降至最低；
　　第二、绝不跟顾客争执。有时候顾客的要求千奇百怪，很可能是他个人的要求太高，或者过于个性化。但是不管怎样都不要跟顾客争执，可以耐心解释。如果顾客强烈要求，不管如何，先要做好态度；
　　第三、在跟顾客安装过程中，一定要确保顾客本人在场，因为很多时候顾客的不满意是因为顾客不在场，结果顾客回来后一看完全不符合他们的要求，所以导致的问题；
　　第四、在安装完毕后一定要跟顾客签字确认，告诉顾客使用的注意事项，同时最好打印出来给顾客，因为我发现很多的所谓质量投诉都是因为顾客使用不当造成的；
　　第五、最好每次安装老板都到现场检查验收。青岛一个老板每次安装都到现场现场进行检查验收，一直坚持了6年多，很好的保证了安装质量，他的转介绍和老顾客重复购买达到了惊人的40％，可见其口碑之好；
　　第六、主动回访。比如安装后的三天内、一个星期内、一个月内、半年后、一年后都要即时打电话回访，即时主动的了解顾客的使用情况，提高顾客满意度，减少负面信息产生。
　　第七、组建自身安装队伍。要即时、高质的保证安装质量，最好方法是在自身条件允许情况下自己组建安装队伍，稳定的安装队伍可以更好、更快的服务好顾客，提高他们的满意度。
　　所以出现关于安装投诉并不可怕，可怕的是出现问题不能即时给予高度重视，给予处理，那才会后患无穷啊！
　　
实战情景67：你们的安装工服务态度太差，我听了很不舒服
　　
错误应对
问题分析
　　〃不会啊，我们的安装工素质一向很好的！〃、〃这个我也没办法，安装工是我们总部派的！〃类似这些回答方式都是不对的，都让顾客感觉到你在推诿责任，缺乏帮其解决问题的诚意。
　　这种情况是经常会发生的，很多老板会归结为安装工素质不行，但是我认为最主要根源还在于老板。因为很多店这方面做得非常好，安装工本身的素质是一方面，另外一个很重要的方面还是来自他们对安装工的管理与培训。
实战案例
　　青岛有一家名叫万××橱柜，虽然是地方小品牌，但是他们的老板万总却非常重视安装质量，他自己组建了一个安装队伍，安装工队伍目前已经平均跟随他几乎5年以上。对于安装他做了很多规定：
　　比如员工必须统一着装，工装必须整洁干净；
　　比如员工必须自带水，不允许喝顾客半滴水；
　　比如出门前必须用自己准备的布袋将顾客的垃圾带走；
　　比如必须扫地2遍干净后，必须用每个角落都要用抹布擦干净；
　　比如必须保证每一个细节都要处理，哪怕贴一个标志也要做到分毫不差等；
应对策略
　　安装工本身的素质有限，所以你不可能指望其几日内提改善升其服务态度，那么怎么做呢？
　　第一、强化安装工的服务培训。可以就一些礼貌用语、着装统一等做一些规定。同时公司应该定期不定期的对安装工进行培训。
　　第二、最好每次安装，店长或者老板有一人到场，一方面是检查安装质量，另外一方面也可以很好的弥补安装工与顾客沟通能力的不足，更好的跟客户沟通；
　　第三、注重顾客后期回访。安装过后，一定要定期进行回访，并且直接将安装工的服务态度、服务能力、满意度与其业务收入挂钩；
　　第四、强化对安装工人性化管理，保证其物质、精神的激励，维持安装工队伍的稳定性是强化安装工服务素质、服务技能很关键的一步。
　
第九章：如何做好售后服务与相关投诉？
实战情景68：顾客说不出产品的质量等有什么问题，不给他退换就不离开店
错误应对
　　你别耍无赖好不好。
　　你这个人怎么这个样子的，不讲道理啊。
　　质量没有问题，我们是不负责任的，何况你买时也检查过了啊。
　　问题诊断
　　〃你别耍无赖好不好。〃或〃你这个人怎么这个样子的，不讲道理啊。〃暗示顾客不讲道理，据我观察看来，这样应对顾客，往往会把顾客的情绪激化，导致不必要的冲突，陷入无休止的争吵之中；
　　〃质量没有问题，我们是不负责任的，何况你买时也检查过了啊。〃或〃你再待下去也没有，不是我们的质量问题我们是不会退货的。〃暗示顾客推卸自己的责任，暗示顾客一旦把产品卖出去，跟我们没有任何关系，显然只会让顾客觉得寒心。
　　上面处理问题的时候，都犯了一个著名的错误……缺乏对顾客的尊重，不要去激化顾客的矛盾，所以这些对待顾客的方式都是错误的。
应对策略
　　对待顾客时，一定要切记，其实顾客的要求并不是很高，他们只是希望得到应有的尊重与理解；同时你一定要通过各种方式让顾客感觉是舍身处地为他们考虑，只要做到这样顾客就会接受你。对待类似这样的情况，我们可以采取这样的处理方式：
　　首先不管退不退货都要确定是谁的责任，否则只会让顾客觉得我们理亏，从而有些顾客可能会采取对我们不利的口碑，但是在确定责任的过程中，一定要注意自身的态度与语气，保持礼貌。
　　经过沟通后确定责任在顾客方的可以这么说：〃不好意思，你是我们我们的老顾客了，出现这种情况我们都非常遗憾的，不过我们一定会负责到底的。不过，这套家具您搬回去的时候没有您所说的情况出现，而且就像您刚才所说，问题可能还是出现在您使用的过程中，对于这种不属于质量的问题，我们确实不好处理。真的非常抱歉，不过我个人还是非常乐意帮助您的，这个问题解决起来也不是很麻烦，我们可以……〃
　　如果出现沟通不能明确责任的您可以说：〃新的橱柜搬回家就出现这种问题，说实话，我们都不好受，何况你们花了那么多钱，肯定会觉得不开心了。如果是质量问题我们肯定要负责到底的，但是检查下来确实不是质量问题。真的非常抱歉，但是我个人还是非常愿意帮助您，您看这样好吗？……〃
　　如果出现沟通后顾客还是不能理解，坚持要求退货。你可以说：〃小姐，您千万不要着急，我们一定可以很好的解决这个问题的。我先去请示一下领导，看看怎么解决这个问题……小姐，考虑到您对我们产品的厚爱与支持，经理决定破例给您换一套，不过工厂可能要来回一段时间，真是非常不好意思，让您这么热的天还要跑来跑去，还耽误您的时间，非常不好意思。对了小姐，您看要不要换成这种款式的如何？这是我们最新款/顾客购买率最高的产品……〃（注意，可以巧妙的引导顾客购买其它商品）
　　如果顾客还是要坚持退货。你可以说：〃好的，您放心，我马上请示店长……小姐，我们马上把你进行换货，这种家具以前卖的很好，从来没有出现什么问题，我们一定要进行细致的检查，看看到底什么原因导致的，对于给你造成的困扰，我们深感抱歉。
　　
实战情景69：请顾客登记相关资料，顾客不愿意转身就走

错误应对
　　没关系的，我们不会骚扰你的，给我们留个联系方式吧（反复劝说）。
　　很多人都留的，你也留一个吧。
　　办了卡可以享受到优惠。
　　（默默收起来）……
问题分析
　　〃没关系的，我们不会骚扰你的，给我们留个联系方式吧（反复劝说）〃这种方式非常掉价，从顾客的心理角度看，越是求着顾客给予我们资料，反而会加深顾客的反感和顾虑；
　　〃很多人都留的，你也留一个吧〃这个理由显然是苍白的，为什么要留？留下后有何好处？会不会出现问题等都没有给予顾客很好的解答
　　〃办了卡可以享受优惠。〃等于暗示顾客是一个贪图小便宜的类型，让顾客感觉非常不舒服。
　　默默收起来。暗示销售人员几乎已经缴枪投降了，这是绝对不应该出现的。
应对策略
　　其实对于这部分转身就要走的顾客，如果希望能够让他们〃乖乖的〃配合你的工作，关键在于你说的话一定要能〃打动他们的心灵〃，最后既能让对方感受到你的热情、善意，又能略微感受一点〃诱惑〃和〃压力〃。具体策略以及话术应该这样：
　　方法一、请教法。首先必须区分顾客转身离去的原因所在，比如你可以说：〃先生，不好意思，为了更好的做好我们的工作，请问您不愿意留下资料的愿意是什么呢？是不是我们工作做得不太好，我是真心向您请教？〃（虚心请教，往往能够既让顾客感到尊重，又有一种不得不配合你的压力）
　　方法二、强调利益法。比如：〃不好意思，非常抱歉，看来是我没把登记会员卡的好处说清楚，再耽误你1分钟时间，我来细致介绍一下？〃
　　方法三、诱惑法，可以通过强调后面有活动、优惠等方式诱导顾客。比如你可以说：〃其实现在办一张会员卡非常多好处的，下面我们下面马上举行周年店庆大活动/顶级室内设计专家现场咨询等活动，请允许我给你们介绍一下吧？〃
　　方法四、来日方长法。最后：来日方长，留个好印象（比如热情欢送她、把客户介绍到别处去）。
　　
实战情景70：为什么人家的木材、款式跟你