家乐福在中国:十字路口-第12部分
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突。一旦开发商解决了资金短缺问题，就为后期的租赁经营奠定了良好的基础，因而解决资金对接难题是企业生死攸关的事情。目前，国外许多基金和银行非常看好国内的商业和商业房地产市场，如果商业项目真的做得好，资本就会闻风而来，并作长线投资，当然这首先要求项目要好，也就是符合商业需求，其次是要熟悉资本运作的方法。
资本的趋利性，使商业房地产成了近几年的投资热地。但随着投资人的理性回归，和宏观调控的严厉打压，暴利时代已经过去。在这种背景下，商业房地产需要更多的专业知识。而对商业的深入理解和实现商业（也就是市场需求）与商业房地产的有效对接，将开创出双赢局面，也只有这样才能大浪淘金，分享高速增长的朝阳产业带来的丰厚利润。
◎附：浩洲杂谈《零售商的“地产经”》
这世事变化真的有时候让人看不懂，就在两年前人们怎么也想不到油价会超过每桶70美元，于是乎各种“资源”开始疯涨，黄金、白银、有色金属，价格都翻了跟斗，山西等矿产资源丰富的山沟沟里又造就了一批批皮肤黑黝的，用麻袋装着百元大钞到京城炒楼的亿万富翁。“资源”成了资本的宠儿。
其实不光是这些自然资源，“渠道”资源和土地资源都成了人们疯狂追逐的对象。看看那些国内外连锁巨头的疯狂开店计划，就可以了解“渠道”对商业企业来说多么重要，你开不如我开，就算拼个你死我活也得开啊，毕竟门店网络是稀缺资源，退一万步讲，有了庞大的门店网络，就是自己经营不下去了，也可以卖个好价钱。这也算是零售商们的“地产经”吧。当然自己要能撑到那时候，买家也是狡猾狡猾的，会拖得你半死再跟你成交，普马被拖死了，现在的家得宝采用的也是同样的手法，所以，还是得自己的“地产经”先念好了才行，不至于受制于人。
当然，更有高明的“地产经”，典型的如德国的麦德龙、法国的欧尚和来自北欧的宜家，三种不同业态，但“地产经”如出一辙。它们都会用其响亮的五百强品牌“诱使”当地政府用极低的价格将大大超出商业所需的土地出让，虽然可能在这块地上的商店前几年并不赚钱，但只要门店一开，黄金万两，土地价格就几何级数地往上翻。最近国资委的领导发话了，不要奢望用“市场”能换来技术，我们的引资国策得改一改了。
另一种“地产经”也成了眼下商家打仗的有效武器。发明者就是人们又爱又恨的家乐福，一般做法是租几万平方米，然后将最好位置的首层商场在留出通向卖场的通道后全部出租，一般首层的转租收入高得完全足以支付整个物业的租金，也就是卖场是“零租金”经营的。当然，卖场经营越成功，人流越旺，转租的租金越高。
聪明的商家发现有时候按揭买商业物业更合算，如果每个月还银行的利息少于租金的话，这个“地产经”绝对可以念。更何况，只要商业经营得好，人民币不断升值，这物业的价值本身就会大幅增加。
还有的零售商则更是念上了正宗的“地产经”，用商业赚取的现金流堂堂正正地做起了房地产，也难怪，中国的房地产利润实在是太诱人了，有了商业，可以把“生地”很快做成“熟地”，土地价值可以在短期内爆发增长。当然喽，要是突然遇上“宏观调控”或商业部分的现金流出了问题，供应商们开始“挤兑”，“不务正业”可就倒霉了。
眼下，这零售商的地产经念得花样越来越多，也越来越纯熟，商业和地产俨然是一对孪生兄弟，要是真的结合好了，能增强自己的体魄，增加打仗的资本，不过要是念歪了，念过头了，把主业给荒废了，说不好也会带来灭顶之灾的。
写于2006年4月
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客单价与来客数之谜（1）
温文尔雅的高志东是珠海丹田集团总裁，1992年开始做房地产，赚得第一桶金后，1994年4月建立了丹田百货，两年后，丹田的马可波罗商城开业，几十家来自欧洲及国内的知名品牌进入珠海。高可以说是珠海第一批介入零售业的民营企业家中的一个。
很长时间里，和其他中国的城市一样，珠海零售业为单一的百货店模式，国有商业如香洲百货、供销社、水产公司等在整个商业零售市场中占绝对主导地位。到20世纪80年代中后期，在国有商业继续发挥主渠道作用的同时，联营、集体、个体商业得到了发展。进入20世纪90年代，以百货广场为代表，珠海商厦、珠影广场、华发商场、汇力百货、斗门南国商场等近十家大中型商场先后建成开业，市场竞争日趋激烈。
从1996年开始，珠海原来一统天下的国有商业开始每况愈下，市属四大商业企业集团中，百货集团和商业集团首先出现亏损，而免税集团和副食品集团则紧随其后，陆续走上下坡路。珠海市最大的国有商业企业珠海市百货集团在其辉煌时期曾经创下年销售额17亿元，然而，就是这样一个巨人般的国有企业，从1997年开始每年都要亏损2000多万元。与此同时，像高志东这样的民营商业企业开始崛起，顶起了半边江山。同时，珠海在短短一年多的时间内，国有资本完全撤出零售领域，在这场国有资产大变更中，绝大多数企业通过公开竞标及内部职工股份合作制实现了国有资产向民间资本的转移。
高的父亲曾在珠海市政府任要职，这对他的事业有很大的帮助，房地产做得顺风顺水，但零售业却是一个博大精深的行业，外人看似简单，其实水很深。所以，当丹田的城市广场快落成时，高通过各种途径找到了家乐福。
珠海给人第一感觉就是干净，到处都是大片的绿地，还有大片的阳光，因为住宅的密度很低，所以给人的感觉是阳光照射的地方特别大，空间特别的明亮，同时这个城市也可以说是人均城建设施很高的城市。这么小的城市只有一百多万人口，就有一个非常漂亮的机场和码头，难怪有人说它是一个奢侈的城市，因为人口这么少，自然环境却这么好，有点像加拿大的温哥华。珠海也是中国第二个没有自行车的城市，还有一个就是山城重庆。
珠海是中国最早设立的经济特区之一，东与深圳、香港隔海相望，距香港36海里，南与澳门陆地相连，距离广州只有140多公里。珠海拥有146个岛屿，因此有“百岛之市”的美誉。它的城市规划和建设独具匠心，突出了旅游意识，自然和谐，优雅别致，极富海滨花园情调和现代气息。1991年，珠海以整体城市形象为景观被国家旅游局评为“中国旅游胜地四十佳”之一。珠海市也是海外华侨、港澳台同胞聚集的地方，将近有35万人，是广东的侨乡之一。由于处在改革开放的前沿，珠海很快就成了中国城市综合实力五十强之一，珠海的人均国内生产总值超过了4000美元，达到了中等收入国家的平均水平。
也就是在对珠海的美好憧憬中，1997年7月30日，家乐福与丹田签订了城市广场的租赁协议，家乐福租赁的面积大概9000平方米。同时，双方还成立了珠海乐田超市有限公司，乐田用的是家乐福的“乐”和丹田的“田”字。家乐福的许多合资和合作企业的名字很多都是由公司自己员工想出来的，一般用的都是家乐福三个字中的某一个字以及合作方或那个城市的名字中的某一个字，如无锡的悦福，悦代表江苏悦达，福代表家乐福；再如武汉的汉福，汉代表汉商，福代表家乐福；宁波宁家，家代表家乐福，宁代表宁波等。txt电子书分享平台
客单价与来客数之谜（2）
然而，香洲店开业后的业绩却让我们大跌眼镜，平时每天的销售额只有二三十万元，周末只有七八十万元，远远低于家乐福绝大多数门店的平均水平，最低的时候居然会掉到二十万元以下，与香洲店处于同一水平的还有东莞店和重庆的金观音店。重庆店是由于当地消费水平低，且选址上存在一定的问题，销售低还情有可原，但珠海和东莞在我们的调查中其收入水平都是在全国所有城市中名列前茅的，而且人口也不少，出现这样的结果却是让人感到不解。
仔细分析其销售报表，可以发现珠海的客单价并不低，一般能达到七十元以上，有时甚至可以超过一百元，这是上海古北、武宁、金桥和北京创益佳的水平。所谓客单价（Basket；Transaction Value）就是收银台每一个顾客结账的金额。东莞的客单价虽然没有珠海高，但也有六七十元，在家乐福所有门店也算是中游水准。所以，问题多半是出在了来客数，也就是结账顾客的数量身上。
影响来客数的因素很多，其中绝对人口数当然是最关键的，珠海的城市人口有一百多万，可是关键是香洲店商圈内的人口不多。根据市调公司的报告，香洲店十分钟自行车距离的商圈内的人口只有八万多，东莞店相应的指标是七万多，而最高的武宁店达到了五十多万。我们对收入和销售的关联性做了分析，发现收入高的城市的门店销售额并不高，最典型的是深圳和珠海，销售额高的都是那些中等收入，但商圈内人口密集的门店，譬如上海的武宁，古北。
当然，人口结构对于来客数也有很大的影响。东莞的人口中就有很大比例的外来打工族，这会影响这组人群在大卖场的消费。影响来客数的因素还包括竞争对手的状况、场地本身的结构和大小、交通状况、易达性等。
除了商圈里有人外，还必须把这些人吸引到你的店里来，到了店里还会买你的东西，把客流转化为创造销售的来客数，也就是提高来客数和客流的比率（Conversion Rate）。这要求你了解自己的顾客和潜在的顾客，尽可能地满足他们的需求。
家乐福每年都会对其每家门店做几个细致的顾客调查，其中的商品形象调查是选择几十个关键分类，比如奶粉分类、啤酒分类、洗发水分类等，家乐福会调查顾客对这些分类的价格、可选择性、品质、时尚性等的意见，当然调查结果自然是店长和商品部修改商品结构的重要依据，这样保证了商品更贴近顾客；另外，还有一个调查，家乐福也是每年要做的，就是对顾客群（Customer Profile）的调查，家乐福认为每家门店周边的顾客每年是会发生变化的，那么就有必要每年对其周边顾客做调查，发现其顾客群的变化，也就是准确地掌握自己的顾客是谁，以便更好地为顾客提供更准确的服务。除了以上两个调查外，家乐福每年还会对每家门店的营运情况做调查，这个调查将给店长们指示出顾客对其门店在上一年度营运管理的满意程度，比如门店的购物气氛、通道的宽度、收银速度、DM到达率、员工态度、促销形象、价格形象、商品是否容易找到、停车场状况、购物篮是否充足等，那么店长将会依据调查结果对新的一年工作做出相应改善。这些日常功课做好了，才能把人留住，吸引新的人流，从而提高来客数。
客单价与来客数之谜（3）
对于客单价来说，其主要的影响因素包括当地居民的收入、门店的商品结构、营销手段，还有就是停车位的多少，停车是否方便，人们的消费习惯、购物频率，甚至商品的陈�
