间抓住人心的66个关键-第12部分

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并没有利用欺骗或华而不实的推销术，也不炫耀许多精美的图表，这位原经纪人居然就这样完成了他的工作。

原来约瑟夫？戴尔经过集中全部精神考察卡里心中的想法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡里的隐衷，使其内心的想法完全透露出来。他就像一个燃火引柴的人，以微小的星光，触发熊熊的烈焰。

约瑟夫？戴尔的成功，完全是因为他从两次与卡里的交谈中，琢磨透卡里心中的真正想法。他感觉到在卡里心中，潜伏着一种他自己并不十分清晰的、尚未觉察的情绪：一种矛盾的心理。那就是卡里一方面受其职员的影响，想搬出这座老房子；而另一方面，他又非常依恋这所房子，仍旧想在这儿住下去。

卡里想在这所旧房子里住下去的理由，虽然他自己并不很清楚，但在局外人看来，却看得出，这座有着他所熟悉喜爱的景色的老房子，已经成为他生活的一部分，它能使他回忆起早年的创业和成功，因而充满自豪感，这就是在他潜意识中对这所老房子永恋的所在。

约瑟夫？戴尔之所以能做成这桩生意，就在于他能研究出卡里的真实意图，使卡里能用一个新的方法来解决这个矛盾。

总之，要使别人与我们在任何事情上合作，最重要的，必须使他们自己情愿。而我们要达到让他们情愿这个目的，就只好去迎合他的兴趣，投其所好。惟有这样，我们才能打动他的希望，使进行中的事情达到我们的期望。

第三章：如何抓住客户的心

关键二十一：微笑的天空永远晴朗

微笑能建立信任。纵观历史，在任何时代，任何地区，任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信号。推销时微笑，表明你对客户交谈抱有积极的期望。

原一平曾经为自己的矮小而懊恼不已，他不止一次地仰天长叹：“老天爷对我真不公平！”但是，矮个子是铁的事实，想隐瞒也隐瞒不了，想改也改不掉。

就在原一平加入明治保险公司不久，与原一平个子相差无几的高木金次先生召见了原一平。

高木先生曾留过洋，在美国专攻过推销，他的身材比原一平略高而已，他的健康也欠佳，所以，瘦瘦弱弱的，若只看外表的话，他和原一平一样。

他凝视着原一平，静静地说：“原老弟，个子高大、体格魁梧的人，先是外表就显得威风凛凛，因此，访问客户时也容易让对方产生好印象。而个子矮小的人，即使具有同样的技术，不，纵然他的技术超过前者许多，由于受先天条件的限制，在踏出第一步时，无形中已经吃了大亏。你我都属于身材矮小的人，为了不输给个高子、体格好的人，同样在踏出第一步时，该怎么做呢？我想，首先必须以表情制胜，特别要重视笑容满面，务必显出发自肺腑的笑容。”

他的脸上立即浮现了笑容，那是一种浑身都在笑的笑容，是纯真感人的笑容，这笑容使原一平茅塞顿开。

自此以后，原一平着手训练笑容，他不停地对着镜子练习。由于一心一意想着练习笑容的事，走在马路上，往往会不自觉地露出笑脸，有时甚至会笑出声来。他练习笑容就跟着了魔似的，他的邻居们见他一人常常独自笑出声来，还怀疑他精神不正常呢。

微笑具有一种魅力，它可以点亮天空，可以振作精神；可以改变你周围的气氛，更可以改变你。面带微笑会使你更受别人的欢迎。

原一平学习自我推销所上的第一课是：你的这张脸不只是为了吃，天天洗，每日刮胡子，或化妆。它是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物——微笑。老实说，皱眉头比微笑所牵动的肌肉还要更多。

你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深。

但如果你给对方一个微笑的话，你将得到十倍的利润。

原一平在办公室，挂着一个小告示，他整天可以看见它，上面写着：“我看见一个人脸上没有微笑，所以我给了他一个微笑。”

不知道这句话最早是谁先说的，真应该给那个人一份荣誉，因为他说了这句话，让每个人看到了脸上都会泛起一个微笑。或许这就是为什么作曲家们写了那么多关于微笑的曲子。

原一平用自己的亲身经历讲述了这样一个故事：在底特律的哥堡大厅曾经举行过一个巨大的汽艇展示。这座会议中心经常举办各种汽车展示。在这次展示中，人群蜂拥而来参观，并且选购各种海上船只，从小帆船到豪华的巡洋舰都包括在内。

在汽艇展示期间，有一天一个稀有的交易失掉了——但又谈成了。这里将依照一个推销员的话，及底特律报纸商业版上的报导，把这次经过情形谈一谈。

在这场展示中，有一位来自中东某一个产油区的富翁，他停在一艘陈列的大船前面，面向那里的一位推销员，平静地说：“我要买价值二千万元的船只。”这是任何人都求之不得的事情——或者你会这样想。可那位推销员看着这位有购买潜力的顾客，好像他是个疯子一样，好像他只是一个来浪费他宝贵时间的人而已。这位推销员脸上缺少的东西就是微笑。

这位石油国富翁看着那位推销员，研究他没有微笑的脸，然后走开了。

他继续走到下一艘陈列的船，这回他受到了一个年轻的推销员很热诚的招呼。这位推销员脸上挂满了欢迎的微笑，那微笑就跟沙特阿拉伯的太阳一样灿烂。由于他最贵重的礼物——微笑，使这位富翁感到了宾至如归的轻松和自在。所以，他再一次说：“我要买价值二千万元的船只。”

“没问题！”这第二个推销员说，仍然微笑着，“我会为您展示我们的系列。”他只这样做，但他已经推销了他自己。他已经在推销任何东西以前，先把世界上最伟大的产品推销出去了。

这回这位石油富翁留了下来，签了一张五百块钱的储蓄券，并且对这位推销员说：“我喜欢人们表现出他们喜欢我的样子，你已经用微笑向我推销了你自己。在这里，你是惟一让我感到我受欢迎的人。明天我会带一张二千万元的保付支票回来。”

这位富翁说的是真话，第二天他带了一张保付支票回来，把它加到那五百元的储蓄券中，很简单，一笔巨额交易就达成了。

这位用微笑先把自己推销出去的推销员，就是原一平自己。后来又推销了他的海运产品。在那笔交易上，他可以得到百分之二十的利润，这或许已经够他一生的生活，但他不会这样懒散地过日子，他继续推销他自己，并且微笑着走上成功的道路。

至于那个没有微笑的第一位推销员，就没有人知道他现在在做什么了。

经过无数次的考验，原一平找到了笑的秘密，并总结出了笑容的10大优势：

（一）笑容，是传达爱意给对方的快捷方式；

（二）笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感，你的笑容月纯真、美丽，对方的快感也越大；

（三）笑，可以轻易除去俩人之间厚厚的墙壁，使双方的心扉大开；

（四）笑容是建立信赖的箜一步，他会成为心灵之友；

（五）笑容最有效的地方，必无工作成果可言作成果可言；

（六）笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；

（七）将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；

（八）类似婴儿的笑容最能诱人；

（九）笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足；

（十）笑容会增加健康，增进活力。

原一平的笑被誉为“值百万美金的笑容”，三十岁时，他创下了全日本第一的推销业绩，此后屡创令人惊异的纪录。与其它同行相比，没人能与之相提并论，造成无人与之竞争的独霸局面。从一九四九年起，连续十七年，一直是美国的百万美元推销员俱乐部的会员，后来，原一平又被选为该俱乐部的终身会员。

第三章：如何抓住客户的心

关键二十二：造势攻心为上计

在商业竞争中，公关攻心是必不可少的一种策略，而在公关攻心中又必须有公关“造势”。“造势”，在近年来已经变成我们社会中一个相当流行的字眼。所谓“造势”，在公共关系领域中，就是举办活动或制造事件，再通过大众传播媒介的报导，引起社会大众或特定对象的注意和响应，来造成“利己”的声势，以达到“广”而“告”之，“销”而“售”的效果。

例如一九八七年，日本三菱电机及百事可乐共同携手造了两次成功之势，先后邀请玛丹娜和麦可？杰克逊到东京、大阪举行“热门音乐会”，结果借他人之“势力”点燃了日本年轻人的热情，两家的企业形象大大提升，营业额也大幅上涨，可谓名利双收的公关造势。

以明星来做公关“造势”是现在社会上最流行的方式，但也有通过质量来“造势”的。

一九九五年，在国际巴拿马博览会上，各国送展的产品，可谓琳琅满目，美不胜收。可是中国送展的茅台酒，却被挤在一个角落，久久无人问津。当时派到博览会去的一个中国工作人员心里很不服气。他眉头一皱，计上心来，便提着一瓶茅台酒，走到展览大厅最热闹的地方，故作不慎把酒摔在地上。酒瓶落地，浓香四溢，招来不少看客。人们被这茅台酒的奇香给吸引住了……从此，那些只饮什么“香槟”、“白兰地”的外国人，才知道中国茅台酒的魅力。这一摔，茅台酒出了名，被评为世界名酒之一，还得了奖。这个例子就说明了在公关“造势”中必须有质量做后盾。

也有的为了形成公关“造势”采用了先树立公司形象的方法。

艾科卡是美国企业界有名的谈判家。而克赖斯勒汽车公司是美国汽车行业的“三驾马车”之一，拥有近七十亿美元的资产，是美国的第十大制造企业。但自进入七十年代以来，该公司却屡遭厄运，在一九七○年至一九七八年的九年内，竟有四年亏损，其中一九七八年亏损额达二？○四亿美元。此时，艾科卡临危受命，出任克赖斯勒汽车公司的总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾科卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。

但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一辞：克赖斯勒赶快倒闭吧！按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾科卡感到头痛的是国会为此而举行的听证会，犹如接受审判一样让人感到难受。

委员会成员坐在半圆形高出地面八英尺的会议桌旁俯视证人，而证人必须仰首看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉？普洛斯质问道：“如果保证贷款提案获得通过的话，那么政府对克赖斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动人的主张（自由企业的竞争）来说，不是自相矛盾吗？”

“你说得一点没错”，艾科卡回答道：“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿到这里来的。但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则，我根本没办法拯救克赖斯勒。”艾科卡意味深长地说：“我这不是在说谎，其实在坐的参议员们都比我清楚，克赖斯勒的贷款请求并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有四○九○亿美元保证金贷款，因此务必请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克赖斯勒争取四千一百万美元的贷款，因为克赖