渠道弈战-第8部分
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郭军翔是个惯用铁腕手段的人，说到做到是他的做人准则，事实上，他也一直是这样做的。
如何提高士气是蒋智扬面对的又一个难题，就像各区域面临的问题不同，每个员工存在的问题也不一样，所以像动员会这类放之四海而皆准的东西在他们身上肯定行不通。眼下最重要的是增进交流。可就连蒋智扬自己也想不到，他第一个打算交流的对象竟然会是何丽研。
何丽研今年二十五岁，长得小巧清秀，工作勤奋踏实。进公司前，她其实对市场策划一窍不通，完全是通过后期的学习和摸索成长起来的。二○○八年还被评为恒康的优秀员工。
一到公司，何丽研就被蒋智扬叫进了办公室。她知道市场策划必须与业务的销售工作同步，所以早在二月中旬就写好了三月的计划书。
“经理，找我有事？”
“不要叫经理，就叫我蒋智扬吧，我喜欢大家称呼我的名字。”蒋智扬示意她坐下，“小何，三月份的计划书我看了，你上面写的这些活动方案有和业务商量过吗？”
“成都的活动方案已经商量过了，重庆和贵州的还没有。”何丽研回答。
“每个区域在销售上都存在哪些问题，你都清楚吗？”蒋智扬又问。
“销售方面？不太清楚！”
“那你制订计划的依据是什么？”
“根据总部新品的推出计划和对重点产品的促销。”何丽研说，“三月份是旺季，总部计划在这个月推出两款新品，所以我做的计划大都是围绕这两款新品。”
“这两款新品的价位如何，知道吗？”
“具体不清楚，不过我看了参数和指标，算得上专业级游戏板卡。”
“那价格应该属于中高端了。”蒋智扬说，“中高端市场确实重要，但昨天西南区的任务量你也看了，应该了解眼下分公司的处境。我们的费用必须花在刀刃上。”
第五章 初生牛犊不怕虎（2）
“可每个大区的市场经费是按照各自上月在全国所占销售份额制定的，西南分到的费用不多，这点钱用来增加新品曝光度还可以，如果用来提升销量，估计是杯水车薪了。”何丽研有些为难。
“杯水车薪吗？我不这样认为，市场部是全公司最难做的一个部门，业务们是在往里挣钱，市场专员却在往外花钱。所以，我对一个合格marketing的定义是：用最少的钱去做最有效的事。在严格控制费用的同时，尽可能地扩大推广效果，切实帮到业务的销售工作。正因为市场策划和销售工作紧密相关，所以我从来没把你当成是后勤部门的人。以后的业务会议你也参加吧！”
“我也参加啊！”何丽研有点惊讶，“那我的计划书……”
“和业务商量一下，多听听他们的意见吧！”
“嗯，我明白了，我这就去修改。”说完，何丽研站了起来。
“等等，我还有话要说。”蒋智扬的语气有些犹豫，“小何，你跟超行的销售经理萧季彬，是不是在谈恋爱？”
“不算谈了，他是我未婚夫，我们定在今年‘五一’结婚。”何丽研回答得挺干脆。
“那，你们俩在一起的时候，是不是经常谈到工作上的事？”蒋智扬尽量挑选委婉些的词语。
“很少，不过，如果涉及公司的机密，我从来不告诉他的。”何丽研笑着说，“经理，不，蒋智扬，我知道你的顾虑，放心吧！我和他谈的都是些无关紧要的事，比如上班累不累啊，有没有按时吃饭一类的。我早就跟他约法三章过，不许向我打听有关恒康的任何事。”
“这样啊！”听了何丽研的话，蒋智扬突然觉得自己太多虑了。
“要是没什么事，我就先出去了？今天下班前我把改好的计划书交给你。”
蒋智扬点了点头。正想叫何云坤进来，再问问成都的情况。桌上的电话响了，电话是前台打来的，说有一个自称来实习的年轻人要见他，蒋智扬让前台把人叫进来。不一会儿，一个身材略胖的年轻人站在他的办公室里，年轻人浑身上下都是名牌，一副自信满满的样子，一看就知道身家不错。
“经理你好，我叫张耀晨，是郭总的外甥。”没等蒋智扬开口，年轻人就急着自我介绍。
蒋智扬示意他坐下，笑着说：“你在成都生活几年了？”
“五年了，在成都读大学，毕业后也想留在这里。”
“为什么想留下来？”
“成都是来了就不想走的地方啊！”张耀晨的笑容非常爽朗，“另外，我女朋友在这里。”
“哦！”蒋智扬不想和一个刚毕业的人多费唇舌，于是点点头，“好吧，从今天起，你就跟着何云坤熟悉熟悉成都的电脑市场。有什么问题可以来问我。”
“等等！”张耀晨非常自信地说，“能不能把成都交给我来做。我想去管理一个片区的渠道。”
蒋智扬愣了愣，他想起昨晚郭总的话，郭军翔向来不说夸张的话，看来他是真的希望蒋智扬能好好给自己的外甥上一课：“知道什么叫渠道吗？”
“知道！就销售方面而言，IT产品的经营模式主要有三种：零售、行业和渠道。零售针对终端顾客，行业销售针对具有相当实力的企事业单位，而渠道销售主要针对商家。产品离开工厂后，要经由全国总代理到地区代理再到零售商手中，产品从出厂到最终销售之间途经的各层代理构成了一条纷繁复杂的销售网络，这个网络就被称为渠道。txt电子书分享平台
第五章 初生牛犊不怕虎（3）
“如果让我在零售、行业和渠道三种经营模式中选择，我肯定选渠道，因为在众多精明的生意人中运筹帷幄一定是件很刺激的事，他们聪明，我就要比他们更聪明，这才是真正没有硝烟的战场。”张耀晨说得很激动，他两眼放光地望着蒋智扬，似乎蒋智扬的座位已经属于他了。
蒋智扬有些哭笑不得，看来张耀晨的确是有备而来，但他未免太高估了自己，自信的年轻人蒋智扬见过不少，但像这种自我感觉如此良好的他还第一次见到：“要在代理商之间运筹帷幄，必须了解代理商，这些人有的以零售起家，有的以批发起家，不过所有代理商都对零售市场非常了解。零售是我们的根基，代理进了货并不算销售，还要看市场能消化多少，而这种至关重要的消化能力就要仰仗零售商。你说想管理一方的渠道，那你对零售商又了解多少？”
“零售商就是把产品卖到最终用户手上啊！技巧肯定是要讲的，我没在店面上待过，但我相信，只要能说清楚产品的卖点，然后根据用户需求推荐有针对性的型号，应该就OK了！”张耀晨笑着说。
“你说的这些是所有人都知道的基础，因为你忽略了很多外在因素，比如竞争对手的冲击，比如产品促销的方式……”
“价格，价格能决定一切！”张耀晨打断蒋智扬的话，“我可以在一段时间内不赚钱，甚至略有亏损，平价销售，争取一批老客户，时间长了，生意自然会好起来，只要能撑过最初的三到六个月。”
“价格能决定一切？”蒋智扬笑了笑，“你有没有兴趣跟我来一场模拟商战？”
“模拟商战？好啊！”张耀晨明显对这种新鲜的概念很感兴趣。
“好的，假设你我各有一种不同品牌的同类型产品，产品具有优质的性能。我们不规定具体的产品，只需设定这两个品牌是多年的竞争对手。你我必须将各自的产品放在门市上销售，可以是同一个门市，也可以是不同的两个门市，但两个门市的口岸条件相同，装潢也近似。也就是说，没有门市优劣的差异。你用你的销售方法，我用我的。”蒋智扬条理清晰地给出了条件和要求。
张耀晨略微思考一下，然后理了理嗓子：“我将全系列产品的价格降到比成本略高甚至和成本持平，然后在卖场显要位置派发传单和悬挂横幅，吸引顾客的注意力，我的价格低，性能又不输给同类大品牌，具有优异的性价比，就像恒康旗下的产品一样。”
蒋智扬点点头：“我将全系列产品分为高中低三等，其中中档产品是销售主流，我的低档系列和高档系列价格略高于你的，但我会从中档产品中拿出两款与你的价格持平。这样我给自己留出了一定的利润空间。制定出价格后，我针对门市上的销售人员推出奖励办法，从盈余的利润中分出一部分给他们，提高他们的销售积极性。如此一来，我具备了三个你没有的优势：第一，你我主流型号中有两款的价格持平，而我其他型号的价格略高于你，所以这两款降价型号的价格就会显得尤其突出。比起全线降价，只拿一两款型号降价带来的视觉冲击要高很多。因为这样可以给所有消费者一种错觉，认为我的产品比你的贵不了多少。如此一来，你在价格上的吸引力就会减少很多。
“第二，价格策略其实也是提高产品整体档次的一个方法，我的价格整体高过你，所以我可以拿出利润的一部分做推广，比如促销活动，形象广告等，以此提升我的品牌形象。品牌价值是一笔非常重要的无形资产，现在很多名品的品牌价值已经远远超过了企业的实际资产。所以，我的价格策略能帮助我挣到这笔无形资产，而你不行。
第五章 初生牛犊不怕虎（4）
“第三，我的销售人员比你的积极性高，因为我有盈余提供给他们做奖励，我的产品在性能方面不输给你，又通过中档型号抵掉了你的价格吸引力，加上我又有人员心态方面的优势。在地利相同的情况下，我的天时人和都强过你，你认为，你能赢我吗？”
张耀晨被蒋智扬末尾的一句话问得哑口无言，他是个刚毕业的学生，根本就没有销售经验，蒋智扬说的方法虽然只能算零售基础中的基础，他却从来没考虑过。
“你不说话，就说明我赢了。”蒋智扬笑了笑，“不过，游戏都有翻本的机会，我们再来一次，这一回，我以降价销售的形式为主，大打价格牌。”
“那我，我就把价格分为三个档次……”张耀晨有些不自信，他不知道蒋智扬葫芦里卖的什么药，蒋智扬刚才战胜了他，不正好说明一味地降价销售是不合理的吗？既然如此，他又为什么要转换角色，将自己放在刚才那个失败的位置上？而把到手的胜利拱手让给对手？
“你是不是想重复刚才我说过的话？没关系，就按我刚才说的，假设那些胜利是属于你的，你拥有了天时人和的优势，而我，现在处于劣势了。现在，我要开始翻身了！”
蒋智扬的声音不大，却透出隐隐的自信与威严：“我的全系列产品都有低廉的价格，却一没有品牌推广，二没有销售人员的积极性。所以，我必须对现有状况进行改观。马上把价格提起来是不行了，因为我的产品在客户眼中的定位很难在短时间内改观，所以我会从产品本身上做文章。你我产品的同质化非常严重，技术参数又相似。所以我会利用微弱的技术差别把产品中的部分参数名称改换一下，虽说是换汤不换药，我却有了可以炒作的点。凭借这些吸引人的名词，我可以人为拉出一个新的系列来，做成品牌高端，这样，我就有了盈余，紧接着，我可以在卖场显要位置派发传单和挂出横幅，用陌生的技术名称勾起消费者的好奇心，把人引到我的店面上来，而人气�
