渠道弈战-第3部分
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。所谓的松紧有度就是这个道理。”
何云坤点点头，蒋智扬的话的确有道理，听了这位新任领导的话，他心里的结舒展不少：“明白了，我明天就再去找他们，再拉上成都的代理，想办法让他专卖我们的正品。”
“这就对了！”蒋智扬笑着说，“商家是需要引导的。商场上没有永远的敌人，也没有永远的朋友，我们的产品之所以能在中国市场立住脚，靠的是什么，知道吗？”
“知道，渠道的良性发展和产品一流的性价比。”何云坤想也不想就回答，一说起恒康公司的状况和优势，他可以对答如流。
“对，渠道的良性发展意味着我们良好的信誉度和公共关系；一流的性价比意味着我们的产品可以为经销商创造相对轻松稳定的利润。有了这两点，还怕他会一直担惊受怕地卖假货吗？”
“是啊！听您这么一说，我觉得自己刚才真是昏了头。”何云坤拍拍脑袋，“我以后做事一定不会这么鲁莽了。”
蒋智扬笑着点点头：“天色不早了，一起吃个饭吧！听说成都是个来了就不想走的城市，吃的东西尤其出名，你给推荐个地方吧！”
“好吃的东西满大街都是啊！”何云坤肚子正饿，一提到吃，他立即来了劲儿，“这样，有一样东西你们上海肯定没有！”
“什么？”
“兔头啊！”何云坤笑着说，“成都的双流老妈兔头可是全国闻名的。不过你能吃辣的吗？”
“能吃一点，既然是全国闻名，不能吃我也要试试！”蒋智扬说。何云坤立即伸手叫了辆出租车，两人有说有笑地上了车。
第二章 业务会议（1）
第二章 业务会议
周一，恒康公司位于鑫海电脑城附楼十九楼的会议室里。
四个年轻男子惴惴不安地坐在会议桌旁，不时聊上两句。他们就是恒康公司负责云、贵、川、渝四个区的业务。今天一早，现任大区经理通知业务开会，说是要公布重大事情。至于是什么事，几个人心里都很清楚，因为何云坤昨天就已经给大家去了电话：新任大区经理已经到了，是个很厉害的角色。
“这回这位，不会比上一位弱！”何云坤对身旁的苏志军小声说道。
“还能怎么强？新官上任三把火呗！”苏志军冷冷地说。他负责重庆区业务，一年大半时间都在重庆，进公司刚两年，过去负责云南，后来又被调去重庆，和成都的老婆长期分居，用他的话讲：自己就是革命的一块砖，哪里需要往哪儿搬。
何云坤感慨着摇摇头：“咱们的领导怎么就跟走马灯似的，我来才多久，大区经理就换三个了。”说完，他从衣兜里摸出烟，给身边两人各扔了一支，然后自顾自地点上。
几个人都沉默了，他们坐成一排，一边埋头抽着烟，一边想着各自的心事。这样的状态维持到三分钟后。当蒋智扬走进来时，第一眼并没有注意到这三个人，而是注意到了三个人手指间夹着的烟，从侧面看过去的，那三支烟整齐地排成一排，一头闪着微弱的火星，烟雾肆无忌惮地向四面八方弥漫开来，不到三十平方米的会议室早就变得一片朦胧了。
现任经理名叫何俊，见到这种状况，他尴尬地轻咳两声说：“都把烟灭了，这里是会议室，不准抽烟！”
业务们一听，赶忙把手中的烟杵灭，眼睛紧紧盯着何俊身后的高个男子，男子一米八的个头，穿着黑色紧身风衣，平头，晃眼看去有点像《黑客帝国》里的里奥。只是他没戴墨镜，目光中透着精明和睿智，一副IT精英的样子。
苏志军并不欣赏这样的男人，他是个内敛的人，也喜欢跟内敛的人交朋友。而眼前这个人给他的第一印象就是讲究穿着，爱显摆。
何俊和男子一前一后走进会议室。
“想必大家都知道了，这位就是西南区新任大区经理蒋智扬。大家欢迎！”何俊带头鼓掌，几个业务却面面相觑，然后面无表情地望着他，何俊有些尴尬，他轻咳两声，对蒋智扬做了个“请”的动作。
蒋智扬倒也不介意，毕竟大家第一次见面，鼓掌这种做作的事他也不喜欢。相反，如果刚才何俊话音刚落，大家就立即使劲鼓掌，他会觉得不知道该说什么。蒋智扬没有立即坐下，他掏出名片，给每个人发了一张：“我的新名片还没印出来，大家先将就着看，上面的电话是我在上海的号码，我会一直用。”
苏志军看了看名片，当看到名片上的职务栏和自己的一样，写着“业务”二字时，他忍不住撇了撇嘴。
他的小动作没有逃过何俊的眼睛，何俊是个特别注重细节的人，来分公司时间不长，销售方面没见起色，他倒是把后勤管理得井井有条：“大家是不是想，新任经理原本也和你们一样是业务，让这样的人管理西南区，是不是不太妥当？我要明确告诉各位，蒋智扬在华东区的表现非常突出，在短短一年里就将上海区的销量做到全国第一，是名副其实的业务尖子，由于业务能力突出，总经理破例提拔他为大区经理。我相信，他一定可以带领大家把西南的销量冲向新的高峰。”
第二章 业务会议（2）
说完，何俊的目光投向正对面的业绩板，业绩板上贴着公司每个月的销量以及与去年同期相比的完成情况。销量表旁有一个坐标图，图上清晰画着一青一红两条线，两条线弯弯曲曲地画了个叉，绿线上扬，红线下挫。晃眼看去，会让人以为是小孩子随意的涂鸦。
红绿两条线代表的并不是销量，而是代理商的幸福指数和成都分公司的痛苦指数。红线代表的幸福指数表示代理商对恒康这家全国独家总代理的满意度，绿线代表的痛苦指数则说明恒康员工的精神状态以及工作进展的顺利程度。
表面上看，这两个指标中主观因素占重要部分，很难量化。但事实上，这两个指数结果的公布来源于很多具体的数据，主要包括当月总销量与去年同期总销量的百分比、业务任务完成百分比、当月代理商返点与去年同期返点百分比、当月代理投诉次数与上月投诉次数百分比、当月后勤失误率与上月失误率百分比等定量指标。
说起来，这个坐标图是总经理郭军翔的杰作，因为单凭销量不能说明公司内部存在的全部问题，所以他提出了痛苦指数与幸福指数的概念，要求每个分公司将这两项指标具体量化，作为当月员工考核与总结的重要标准。
蒋智扬顺着何俊的眼光望去，不禁皱了皱眉头。有了这两条似乎很简单的线，即便是个外行也能一眼看出分公司的经营形势不妙：代表痛苦指数的绿线近乎直线上扬，而代表幸福指数的红线却在下降。来成都以前，蒋智扬就听说过西南不好做，他也仔细看过这个区的历史销量，但销量表上反应不出分公司存在的全部问题。所以他对自己需要面对的困难还缺乏一个概念性的东西。现在，他看到了这张象征分公司经营状况的坐标图，心中忍不住一沉。
比起他来，何俊的表情要轻松许多，他马上就要调到北京总部做市场总监，属于平级调动。虽说市场策划和销售紧密相关，好歹他也算离开了吃力不讨好的最前线，而市场策划又是他强项，所以，这次调任无论对他，还是对被破格提升的蒋智扬来说，都是皆大欢喜的事情。
“行了，都是做事的人，台面上的话我们就不多说了。”听了何俊的话，蒋智扬谦虚地摆摆手。要说面子功夫，恒康没有人比得过何俊，这也是他被调去市场部的原因之一。可这些恭维话在蒋智扬面前却并不受用，他现在急切地需要知道西南分公司到底出了什么问题。
“好，好，不多说了！那在业务会议正式开始以前，我再说一句话：我明天就要走了，感谢大家这一年来对何俊的支持！”何俊说完，对几个业务露出了感激的笑容。大家望着他，眼中的神情都有些复杂，几秒钟的沉默后，何云坤率先站起来鼓掌，掌声强劲有力，紧接着，其他业务也站起来，跟着何云坤鼓掌。掌声持续了整整一分钟，虽然总共只有四个人鼓掌，但在如此狭小而密闭的空间里，这样的掌声足够震耳欲聋。
蒋智扬突然觉得有些尴尬，他只顾着自己的事情，完全忽略了何俊的感受，虽说这次调任做市场总监是何俊争取已久的职位，但他毕竟在成都待了一年，对这个地方、这里的业务是有感情的。人家明天都要走了，让他多说两句题外话怎么了？
掌声停止后，蒋智扬没有说话，何俊坐下来，打开记事本，面色严肃地说：“那么，我们现在开会，蒋经理今天第一天上班，对西南的情况不了解，大家都是踩熟了地头的人，现在轮流介绍一下各自区域的情况。谁先来？”txt电子书分享平台
第二章 业务会议（3）
蒋智扬轻咳两声，也打开了记事本，做好记录的准备。
四个区的业务分别介绍了各自的情况。每个区都存在很多问题：从成都四家代理的窝里斗到重庆代理的一家独大，从贵阳的窜货问题到云南由于假货充斥导致被当地经销商集体排斥。整个会议过程，蒋智扬的眉头就没有舒展过。他不时做着笔记，还在重点字句上用红笔画了圈。
川渝是西南的重中之重，这两个区域的表现直接决定了整个西南的销量。云贵虽然也有问题，但两个区的市场原本就不大，所以蒋智扬打算把工作重心放在川渝。
“各区的问题都讲完了，接下来，我们来谈一谈三月份的任务制定吧！”这是每月业务会议最敏感的部分。尤其这个月，因为大家都已经收到邮件，总部将各分公司的考核办法做了大的调整。
“二月马上就要结束了，从三月起，公司调整了业务的考核办法。相信大家都已经大概了解了，过去公司采用的是末位淘汰制，将连续三个月任务完成比例最低的业务调离或辞退。但后来郭总觉得不太合理，一个业务的业绩垫底不单是他个人的问题，还和分公司的各个部门有关：比如marketing的推广支持跟不上，返修问题迟迟得不到解决，商务的失误，还有大区经理没有帮到位等等。基于以上考虑，总公司取消了末位淘汰制度，改为分公司集体薪酬调整制，凡是连续两个月任务完成总比例最低的区域，从大区经理、后勤到业务，全部降一级工资，基数为各位现有工资的百分之二十。如果还是垫底，那两个月之后还会降，一直降到分公司所有人没有工资可拿。
“而连续两个月任务完成总比例排名第一的分公司将全部上调一级工资，基数同样为现有工资的百分之二十。
“总部制定这个政策的意图很明显，就是要将每个分公司捆成一个整体，一荣俱荣，一损俱损。所以，我们以后在决定月任务量时，都会在第一时间通知后勤部门和marketing，大家也要充分利用这些资源，业务的主要职责就是往前冲，而后勤必须提供相应的支持，如果有哪一部分做得不好，你们可以告诉我。”紧接着，蒋智扬将上月的数据做了总结，然后要求业务一一报出下月预估的任务量。
“我的任务还是和二月份一样吧！”何云坤率先表态，“二月份，四川完成了总任务的百分之六十，在全国排名第二十六位。三月份争取有所提升。”
“我的任务也和二月一样吧！”苏志军犹豫一下�
