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第23部分

渠道弈战-第23部分

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  “你想转做业务?”蒋智扬沉默片刻,他回忆着最后一次和方忠和谈话的内容,方忠和应该没有跟他提到小张希望做业务的事情。也许小张之前有拜托方忠和让他帮忙跟经理说一声,只是方忠和一心想着自己的事,把小张的托付给忘了。
  小张羞怯地点点头。
  “你为什么想做业务呢?”蒋智扬很快反应过来。
  “因为我想帮他们提高销量。”小张用渴望的眼神望着蒋智扬,他口中的“他们”指的就是方忠和那些业务。
  “那你想怎么帮他们呢?”蒋智扬反问。
  “我可以多找客户聊,多介绍产品,多做活动。”小张一口气说了三个“多”字,他这句话说得很顺,看样子是早有准备的。
  “我很欣赏你的‘三多’方案,至少证明你的态度是积极的。不过,渠道销售工作远远不像你说的这么简单,你过去做过业务吗?”
  “没有!”小张怯怯地回答。
  “业务必须经常给代理做培训,还要身体力行地指导他们。你连销售基础都没有,让你做业务,恐怕代理还得培训你。”
  “没有人生下来就会做业务的,我想请蒋经理给我一个机会。”小张言辞恳切地说,“现在公司实行集体薪酬调整制,看到现在的销量,我心里着急。”
  “如果着急,就更应该做好你的本职工作。”蒋智扬正色道,“这样吧,库房不忙的时候,你可以去代理的门市上观摩,不过不能影响送货。过一段时间,如果你还是对销售职务感兴趣,我们再谈这件事。”
  “好吧!”小张有些失望,他原本希望蒋智扬至少让他跟着某位业务学习一段时间,看来是不可能了。正想转身离开,蒋智扬又把他叫住,言辞恳切地说:“还有,要对自己的同事有信心,我们是一个团队。”

第十六章 讨论会(2)
小张点点头,出去时正好撞见张耀晨和何云坤。张耀晨听到了最后那句话,不禁有些想笑。他拉住何云坤,凑到他耳边,小声说:“老大是不是想说:我们是个团队,所以要死也要抱着一起死?”
  张耀晨是个性格开朗的大男孩儿,他的亲和力强,嘴也很甜,总喜欢跟在何云坤后面“何哥何哥”地叫,哄得何云坤心里挺舒服。两人相处时间不长,关系却好得像兄弟。
  “你们两个在说什么?”蒋智扬见两人神神秘秘的,忍不住问。
  “没什么。”何云坤忍住笑,走到蒋智扬面前,将两张门市销售报表递给他,“老大,这是我和张耀晨在门市上的销售情况。”
  蒋智扬看了看报表,目光顿时在何云坤的销售数据上停了下来:“不错嘛!没想到你去门市没几天,就有这么好的销售成绩。”
  “我也是运气好,碰上两个学校的小单。其实这两个单不是我一个人谈下来的,越智门市上的人也帮了不少,对了,还有张耀晨,因为有他们的帮忙,我才能顺利拿下这两笔生意。”何云坤第一次被蒋智扬表扬,有些不好意思。因为蒋智扬并不是个擅长表扬别人的人,从他嘴里说出的赞美之词总让人觉得挺别扭。
  “是吗?”蒋智扬颇为满意地点点头。何云坤此时的精神状态比几天前好了许多,抱怨没有了,嘴上总是挂记着别人的好处。“你改变的速度比我想象中还要快!”
  “改变?”何云坤不禁一愣。
  “对,知道我为什么要让你去门市吗?”蒋智扬问。
  “不知道。”何云坤摇摇头。
  “恒康要求每一个员工都能独当一面,我知道你也希望把四川的销售做起来,可成都的问题已经成了顽疾,你的工作长期不见起色,却被时间磨光了全部激情,自我意识变得前所未有的强,我认为,这就是你爱抱怨的原因之一。门市就不同了,一个人什么事也做不成。就算你业务能力再强,可取货得靠库管,装机得靠技术,他们整天都在你身边,大家可以面对面地沟通,合作机会相当多,可以让你重新回忆起人与人交流的重要性,重塑团队意识。
  “另外,恒康以渠道销售为主,整天和代理打交道,过手的不是报表就是订单。时间一长,钱变成干巴巴的数字。可在门市上,生意全都是现金或支票过手,双方讨价还价,比对性能,最后才能做成一笔生意,这种做买卖最初的乐趣,在恒康是体会不到的。而这种乐趣,正是你现在最需要的。
  “说白了,像你这种成天爱抱怨的人,门市就是一帖对症的药。”蒋智扬耐心解释道。
  “原来是这样!”何云坤终于明白过来,为什么蒋智扬会在时间如此紧迫的情况下让他去门市。
  “不管我心里再着急,生意也是急不来的。但你们是我的兵,是我最宝贵的资源,所以我权衡再三,想先让你调整好情绪再开始工作。看来,我的苦心没有白费。”蒋智扬笑着说,“之前我没跟你讲清楚,因为一旦说清楚了,这帖药就不灵了。”
  “药是灵了,可成都这个月的销售还是很差。”何云坤不无焦虑地说,“我看,代理们八成还在顾虑渠道调整的事。”
  “反正我接手时,这个摊子就已经四面起火了。不管代理闹出什么动静我也不会觉得奇怪。”蒋智扬轻叹一声,“我知道超行和越智、佳缘和慧宇已经形成了两个阵营,说说你的看法吧!”
  “不管他们摆出什么阵营,渠道必须调整。”何云坤毫不犹豫地回答,“代理们表面上一团和气,其实家家有本难念的经,比如佳缘,齐康虽然是佳缘的经理,也是法人,却处处受制于晏诚轩,已经不满了很久。还有慧宇,虽然背后有郭总这棵大树,可在资金方面,郭总似乎并没有帮到慧宇很多,全靠老板郭军翼艰难支撑,每个月也仅能完成代理规定的最低任务量,所以,佳缘和慧宇还是有漏洞可钻。”书 包 网 txt小说上传分享

第十六章 讨论会(3)
“说得有道理!”蒋智扬点点头,“可我们现在缺乏一个合适的切入点,利用矛盾,也要讲究方法和时机,我只担心,我们没有时间等待时机成熟。”
  “那还能怎么办呢?”何云坤扬扬眉毛,“现在西南已经垫底了,整个分公司的人都看着我们这几个业务,形势严峻啊!”
  “再等等吧,总会有办法的。”蒋智扬说,“有的时候,沉住气本身也是需要魄力的。”
  “那你打算怎么办?就这样一直按兵不动吗?”何云坤问。
  “当然不是,我在等一个时机,但有些问题我还没想明白。在这之前,我们不能轻举妄动。你明天就去四家代理那儿转转!先想办法稳住他们的情绪。”
  “好吧!”何云坤点点头:“不过,老大,你可一定要想出办法来啊,不然西南早晚会变成一潭死水。”说完,他转身离开了。
  何云坤的最后一句话让蒋智扬暗自一震。“死水”这个词曾被用来形容乱世时期的成都,虽然大批川军在外地战死,成都本土人却依旧偏好安逸,不思进取。李劼人的名作《死水微澜》正是以这种市民阶层的心态为蓝本,“死水”这个词还曾一度成为成都人的写照,虽然这个词已经不适合现在的成都了,用来形容眼下西南停滞不前的销售进度却非常合适。
  经过这趟重庆之行,瑞博终于订货了,虽然量不多,好歹算是有了一个开端。成都的四家代理也有订货,但从销量上看,几家还对代理调整的问题仍持观望态度。从重庆回来后,代理们又开始打电话请他吃饭了,蒋智扬不想看到成都渠道再出现不应有的波动,干脆来者不拒,全都答应下来。
  当天晚上,蒋智扬应邀去了超行老板徐玉宽的饭局,他特意带上了何云坤,徐玉宽则叫上了自己的得力干将萧季彬。
  吃饭就离不了喝酒,并不是所有老板都像晏诚轩那样,喝点儿红酒表示一下就算了。蒋智扬对这一点缺乏充分的思想准备。在他的印象里,能当老板的人,一定会比手下更加爱惜自己的身体,所以徐玉宽不会使劲儿劝他喝酒。蒋智扬猜对了一半:徐玉宽的确没怎么劝他喝酒,可萧季彬就不同了,他是超行的销售经理,不光业务在行,喝酒也是把好手,何云坤根本就不是萧季彬的对手,但他还是拿出了难得的敬业精神,硬是替领导挡了不少酒。
  其实劝酒比喝酒更需要学问,要想临时增强酒量的方法很多,比如饭前喝上一瓶海王金樽,虽然喝完酒后会因为吐不出来觉得难受,但酒桌上绝对不会现场直播,这种药让很多酒量不大的人保住了面子,将痛苦留到离开酒店之后,醉到第二天都值。再比如饭前吃上一个生鸡蛋,对一部分人也很有效果。可劝酒就不同了,劝的人不仅自己酒量不能小,而且必须全程保持清醒,搜肠刮肚地寻找由头,让被劝的人喝酒。
  在这方面,萧季彬绝对是行家里手,蒋智扬终于明白,为什么徐玉宽吃饭要带上他。他不光能喝,还能活跃气氛。酒桌原本就是商场的一部分,同样需要智慧和勇气,酒话一定要趁着酒劲儿说,用什么语气不重要。
  这晚的饭局,双方虽然客套话不少,其实并没有谈生意,徐玉宽对一些敏感问题更是只字不提;反倒是萧季彬,趁着酒劲开了几个小玩笑:说代理们今后要跟着蒋智扬混,大家都是恒康的人,有什么事儿吱声就是了!
  蒋智扬笑而不答,既然萧季彬说的是酒话,自然要当成酒话听。酒桌上说话痛快,但全都不算数,第二天醒来,签合同改订单,该怎么做还怎么做。

第十六章 讨论会(4)
饭局最后,何云坤拿出了酒桌上舍身护主的精神,把剩下的红酒全倒进了自己的杯子里。托他的福,蒋智扬终于可以靠自己的两条腿走着回去。
  第二天上班,蒋智扬的精神还算好,何云坤却大呼头晕,向公司请了半天假。
  这天下午,蒋智扬收到了总部关于代理二线品牌的邮件。他看了好一会儿,最后长长地叹了口气。
  苏志军和段小豪打来了电话,询问这个二线品牌的事。业务们一眼就能看出来,二线品牌和原有品牌的产品型号是相冲突的。不光价位相差无几,性能参数也非常接近,没有太多特色。引入这样的产品,无疑会影响到恒康原有产品的销售。
  蒋智扬能大致猜到:总部会做出这样的决定,一定和厂家有关。但他不能这样告诉手下的业务,只说这是公司新的利润增长点。既然决定代理新产品,总部就一定会拿出有效的办法。
  办法是人想出来的。而想办法的人除了总经理和大老板,就是各大区的经理。快下班的时候,产品经理打电话来,说要召开电话会议。会议议题自然是如何销售这个二线品牌。
  会议刚开始,一群人就在电话里炸开了锅,除了事先就知情的华东区大区经理鲁毅,其他各区不是说新产品的价位不好,就是说新品的参数老套过时,牢骚发了半个小时,也没有一个人说点儿有建设性的提议。
  郭军翔火了,大声说:“我们讨论的不是要不要卖这个品牌的问题,而是怎么卖。公司卖的就是这堆破玩意儿,你们就说卖不卖吧!”
  大区经理们都见识过郭军翔的铁腕手段。他话音刚落,众人顿时没了声。总经理的画外音很明显:接下这个品牌是铁板钉钉的事,不容商量。大区经理本身也是业务,当然应该身先士卒,如果连这帮人都要发牢骚,那就是

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