渠道弈战-第22部分
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毅过问西南的事情。可郭军翔偏偏要他这样做，按照郭军翔多年在职场打拼的经验，应该不会犯这种低级错误，除非他是故意的。而他之所以故意让鲁毅为难，用意只有一个：给鲁毅一个还算体面的下马威。
两人来到楼下的水吧时，关予淳已经先一步到了那里。他穿着浅灰色衬衣，很随意地靠在沙发上。一件黑色外套搭在沙发靠背上，看似随意，但仔细观察就会发觉，他将外套仔细折叠过，一侧袖子整齐的显露在外，虽然是不知名的面料，但经他简单一折，衣服流畅的线条和精湛的裁剪功夫立即清晰可见。txt电子书分享平台
第十五章 试探（3）
从这件衣服上，关予淳的为人可见一斑：他条理清晰，心思细腻，力求将所有的事情做到天衣无缝。有人说这是水瓶座人的性格特征，所以他一定是水瓶座的人。这种根据性格倒推星座的情况在职场并不少见，可惜关予淳从来没站出来证实过。这个小小的猜测也就始终是个谜。
关予淳远远看到郭军翔和鲁毅，冲二人挥挥手，然后叫了一杯红茶，一杯卡布奇诺，这是郭军翔和鲁毅喜欢的饮品，关予淳是个注重细节的人，关于二人这个小小的喜好，他见过一次就牢牢记住了。
饮品的放置位置也很讲究，两杯饮品都放在他对面的座位前。郭军翔喜欢的红茶放在内侧，鲁毅喜欢的卡布奇诺放在外侧。这种顺序是为了显出两人职务的高低。自然，关予淳自己旁边的位置是空缺的。一般来说，除了他的夫人，这个位置没有人坐。
两人向关予淳打了招呼，按照饮品的摆放位置坐下。
“关总，找我们来有什么事情吗？”郭军翔虽然为人张扬，在大老板面前却永远带着几分谦卑。
“我们和厂家的代理协议到期了，前几天我去续签，厂方提出了一个要求：如果我们要想继续做中国区的独家总代，就必须在原有任务量不变的情况下，再上一个新的品牌系列，也就是所谓的二线品牌。你们也知道，我们的产品都是以高性价比着称的，价格原本就不高，如果再上一个二线品牌，就必须和原有品牌有价格差距。可我看了厂方给的报价，两个品牌的价格差几乎没有。参数上的差距也不明显。”
“厂方的要求强硬吗？”鲁毅问。
“非常强硬。”
“他们到底在想什么，让我们上一个和原有品牌相抵触的产品？还嫌恒康跟宇龙、骏达的竞争不够激烈？居然还要我们自己跟自己斗。”郭军翔皱了皱眉头，“如果我们不接呢？”
“那厂方就在中国寻找第二家全国总代理，而恒康将失去独家的地位。”关予淳一字一句地说，“接手一个和原有品牌有冲突的产品，放弃独家总代理的资格，你们选哪条路？”他不忘用了“你们”这个词，以表示他要征求的是两个人的意见，而不是郭军翔一个人的。
“还有得选吗，答案明摆着。”郭军翔淡淡一笑，“我们还是商量商量该怎么卖这个二线品牌吧！”
“听你的口气，有对策了？”关予淳望着郭军翔，眼中闪过一丝惊喜。
“对策谈不上，我只是想讲出来，和二位探讨一下：宇龙和骏达都做了二线品牌，说是争取低端市场，其实都是在针对恒康，因为我们的产品价位低于这两家，他们又不想拉低现有品牌的价位和我们竞争，所以引入了二线品牌。我们的工厂当然知道这层原因，但厂方从中悟出了一个再简单不过的道理：两个品牌加在一起的收益大于一个品牌，多一个品牌就能多赚一次钱。所以，厂方提出这个要求绝不是一时冲动，而是蓄谋已久了。
“他们首先做了相关的市场调研，拿出完整的产品规划，然后利用现有设备做出样品，请来国内权威媒体造势；最后在选择谁作为代理商这个问题上给媒体和市场留足了悬念。在这种情况下：如果恒康不接手，厂方就有足够的理由开发新代理。
“他们这样做的目的很明显：一家独大的弊端谁都知道，恒康做了这么多年国内独家总代理，时常向厂家提出要求，时间一长，厂家当然会觉得烦。所以早就有开发新代理的打算。要想保住恒康独家总代理的地位，我们这次就只有硬扛。”
第十五章 试探（4）
“看来你早就在关注这个二线品牌了。”关予淳有些失望，“说得有道理，扛下这个品牌就能保住独家的地位，可问题是怎么扛？这个二线品牌和我们原有品牌的价位相差很小，要想从价格上拉出两个产品线是不可能的。虽然厂家向媒体一再强调：二线产品之所以叫二线，并不表示比一线产品价位低，只代表推出时间先后。但二线比一线价位低是老百姓们早已熟悉的规律。要想用推出时间先后这个理由搪塞客户是行不通的。
“另外，从技术参数层面上下工夫似乎也行不通，二线品牌并没有突出的特色，采用的材质甚至没有原有品牌好。厂方不过是利用现有生产线进行生产，从同一条产品线上出来两个品牌的产品，节约了大笔研发费用。我们应该怎么做？”
“我的想法和郭总不同。”鲁毅说，“硬扛下这个二线品牌对我们来说是有百害而无一益。首先，二线品牌和一线品牌没有价格差距，又归属同一家公司代理，势必会形成竞争，外面的竞争已经够大了，如果自己的产品再来个窝里斗，只会对我们原有品牌造成不利影响。
“其次，我们虽然是独家总代，但每天都过着如履薄冰的日子。在这之前，厂家经常让我们进一些不好卖的型号，部分型号甚至是别家代工剩下的尾单，早就被市场淘汰掉了。我们明明知道这些情况，可每次还是硬撑着进货，造成大量积压，最后只能亏本处理。厂家敢把恒康当傻子耍，不就是吃定了我们死拽着独家总代理这个头衔不放吗？
“如果我们放了又怎么样？恒康是IT界有名的渠道硬件供应商。如果能踏出这一步，外面有的是精彩的花花世界。为什么我们不能选择其他产品来代理呢？不光板卡，还有显示器、硬盘，甚至品牌机、软件，我们都可以代理啊，因为我们做的是渠道，只要我们的渠道畅通，就能把产品灌输进去。我们需要做的只是放弃一个品牌的独家总代理，可仔细想想，我们是赚到了。”
“可是引入其他产品代理就需要磨合期和试探期，而且谁也不保证我们引入的产品能赚钱。”关予淳皱着眉头说，“还有，代理产品需要考核厂家的实力，万一遇到实力不济的厂家，造成返修问题或断货问题，将会直接影响到我们的渠道健康。最重要的是：我们一旦放弃原有产品的独家总代理，势必会有其他渠道商和我们抢市场。到时候，我们必须面对的复杂局面就不必说了。渠道是我们生存的根本，绝对不能破坏。”
“关总说得对，硬扛下这个二线品牌肯定会遇到各种问题，但好歹我们是独家，办法是人想出来的。恒康能发展到今天，靠的不就是手下这帮人吗？如果公司业务们不能想办法把产品卖出去，只是坐在办公室里打电话收订单。那还养着这帮人干吗？恒康什么都缺，就是不缺人！”郭军翔充分显露出他的激进本色。
他的最后一句话让关予淳撇了撇嘴。虽然嘴上不说，但他对郭军翔不注重员工价值这一点始终不满。可他又不得不承认，郭军翔对工作的热情和干劲是鲁毅不能比的，而这一点，正是当初鲁毅输给郭军翔的主要原因。
鲁毅是个稳健派，虽然心思缜密，考虑问题全面，但也许是因为太全面了，使得他缺乏敢爱敢恨的精神，关予淳曾将几项改革方案交给他去执行，一开头很好，但执行到中间就因为各种原因失败了。
郭军翔则不同，他虽然对人欠宽厚，却是个典型的激进派。他升任总经理后，首先改革了公司的报表制度，由过去的周报改为日报，连分公司的销售进度表也是按天计算的。这项改革的效果很明显，公司上下一改过去自由散漫的风气，紧张度提升了不少。
听了郭军翔的话，关予淳叹了口气：“我欣赏你刚才说的一句话：办法是人想出来的。不过，我希望这不止是一句口头禅。所以，请你在明天下班以前，会同市场总监和各大区经理探讨出一个办法来。这个办法要考虑到可执行性和预期的弊端。”
“好的。”郭军翔看了一眼鲁毅。关予淳让郭军翔讨论接下二线品牌后的推广方法，也就表示他否定了鲁毅的建议。
“如果没什么事，我就先走了。”关予淳拿起外套穿上，“对了，我知道你们一个喜欢喝红茶，一个喜欢卡布奇诺。我在这里办了VIP卡，你们以后随便喝，报我的名就行了，款从我的卡上扣。”
“谢谢关总。”两人同时露出感激的微笑。
望着关予淳离开的背影，郭军翔颇为得意地叹了口气：“看来关总早就决定扛下这个二线品牌了，他叫你我来商量，不过是试探我们的态度。”
鲁毅喝了一口卡布奇诺，非常满意地点点头：“不错，我还以为只有正宗咖啡店能喝到这么好的卡布奇诺，没想到在这里也能喝到。”
郭军翔见鲁毅没有一丝懊恼的意思，反而夸这里的咖啡好喝，不禁眉头一皱，心想：鲁毅怎么会这么从容？他不可能没有意识到自己目前的处境啊？
第十六章 讨论会（1）
第十六章 讨论会
同一天，恒康成都分公司经理办公室
蒋智扬并不知道，就在半个小时前，恒康公司的三个首脑举行了一次意义重大的碰头会。他刚从重庆回来，一走进办公室，整个人就懒懒地坐到沙发上，连电脑都不想开。虽然郭军翔今天很罕见地没来电话责问销量，但PM（Project Manager）和商务的邮件肯定少不了。他不想因为这些邮件扰了自己难得的发呆时间。
尽管来成都只有十几天，蒋智扬却感到前所未有的累。各种各样的问题扑面而来，他觉得自己就像个IT收荒匠：不管有理没理，能解不能解，只要是问题，他一并抱走，然后待在一个冷暖自知的地方，独个儿将问题分门别类，试图从中理出一个头绪来。因为直到现在，他仍然觉得自己和手下人不能完全合拍，所以时常感受到孤军奋战的悲壮和凄凉。
他让前台倒了一杯茶，抿上一口，眼角余光突然扫到一个萎萎缩缩的身影。这个人站在经理办公室门口，一个劲儿往里张望，却又始终不进来，就像自己面前并不是一扇开着的门，而是一堵玻璃墙。
“有什么事吗？”蒋智扬认出这个人是库房送货员小张，于是叫他进来。
“蒋经理，您回来了。”小张很扭捏地走进来，脸上带着讨好的笑容。也许是太过紧张，他的一双手都不知道该往哪儿放。
“嗯，刚回来。怎么了，库房那边有什么事吗？”蒋智扬奇怪地问。
“不是，库房没事，就是那个，前几天方忠和跟你提到过的事……”小张吞吞吐吐地说了半天，还是没把事情讲清楚。
“方忠和跟我说什么了？”蒋智扬皱皱眉头。
“就是那个，我想转做业务的事情。”小张终于鼓足了勇气，只是说出这句话时，他的声音小了许多。
“你想转做业务？”蒋智扬沉默片刻，他回忆着最后一次和方忠和谈话的内容，方忠和应该没有跟他提到小张希望做业务�
