渠道弈战-第16部分
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苏志军摇摇头：“你不会想要知道的！”
“可我现在必须知道。”蒋智扬的心中生出不祥的预感。
“何俊承诺，五年内，恒康绝不会在重庆开发第二家代理。”苏志军叹了口气，“还有，何俊当时听说宇龙向瑞博承诺了五十万的年推广费用，也许下了同样的金额。”
“五十万？”
“对，五十万。”
“什么时候的事？”
“去年四月。”
蒋智扬愣住了：画饼充饥的事谁都做过，也谁都会做。从去年四月到今年三月，还有一个月就到一年了。很明显，何俊并没有兑现自己的诺言，不仅没兑现，他在匆匆离开时根本就没把这件事告诉蒋智扬。虽然这只是口头承诺，而且是在饭桌上许下的，但晏诚轩肯定没有忘记何俊的诺言。
蒋智扬叹了口气，来成都不过十天，他的心却已经被搅成了一团麻。车窗外是一片绿意盎然的庄稼地，蒋智扬的世界却已经越过春和夏，直接步入了秋天。一大堆的困难和问题堆成了巨大的麦垛，供他躺在上面直哆嗦。
第十一章 另类的门市销售员（1）
第十一章 另类的门市销售员
就在蒋智扬和苏志军赶往重庆的同时，何云坤已经领着张耀晨来到越智位于鑫海电脑城的门市。见到这两人，门市经理宋可凡立即笑着说：“今天吴经理说你们会来门市学习，我还猜会不会来我这个门市呢，没想到猜中了！”
“学习？”何云坤愣了愣。自己在恒康好歹待了四年，一向只跟代理商打交道，现在却被蒋智扬叫到门市上来做零售，而且是代理商的门市，他当然觉得放不下脸面：“我在你这里待几天，大家互相学习吧！”他的表情有些尴尬。
与何云坤不同，张耀晨却对门市上的一切感到新奇。他看着两旁点缀着彩灯的展柜和产品，不禁又想起前几天和蒋智扬的那场模拟商战。虽然大家都是纸上谈兵，而且剔除了大量客观存在的因素，但蒋智扬的经营方法已经足够令张耀晨心服口服了。其实，就算蒋智扬不说，他也很想来门市上历练历练，只是苦于恒康没有门市，何云坤又总有忙不完的事情。现在蒋智扬为他提供了这样一个难得的机会，他心中的激动不言而喻。
门市库管小刘开始点库，张耀晨立即过去帮忙，还不时把产品从包装盒里取出来，询问一些技术上的问题。这个门市有一堵恒康产品的形象墙，整面墙就是一个高大的黄色展柜，展柜最上排有恒康的LOGO，每一格安装了五彩射灯，看上去华丽却不失庄重。
今天是周一，卖场人不多，何云坤有些无聊，坐在凳子上翻看当天的《即时咨询》，这是一份专门在卖场内部发放的报纸，上面全是商家广告，从品牌机、笔记本，到兼容配件、打印机和耗材，应有尽有。可以说，手上有这样一份报纸，就算掌握了电脑城一部分的商家资讯。《即时咨询》每周一到周五发放，DIY馆的商家几乎人手一份。
何云坤望着报纸，眼神却没有聚焦，他还在想蒋智扬葫芦里卖的是些什么药。就在这时，一个客户来到门市，想买一台绘图用的电脑。张耀晨很热心地接待客户，认真记下他对配置的要求，然后把空白的报价单递给宋可凡，宋可凡接过报价单，坐到客户对面，突然瞥见张耀晨冲他伸了伸舌头。何云坤赶忙拉了拉张耀晨的衣服，张耀晨转过头来，一脸的无奈，他对配件型号和价格一窍不通，觉得自己很没用。
“型号和价格都很容易记下来的。”小刘走过来，笑着说，“告诉你一个诀窍吧，产品型号一般都和参数挂钩的，你只需要记住参数，然后对应型号，很快就能记下来了。”
“真的吗？”张耀晨听了，立即来了精神。
小刘取出一块主板，向张耀晨认真解释起来，何云坤对恒康产品的型号和参数非常了解，当然不用再听这些介绍。只是他对门市销售怎么也提不起兴趣，心中反倒牵挂着成都的四家代理。今天已经九号了，也许是受了胡乱猜测的影响，四家代理的提货量都不理想。前几天，佳缘老板齐康还特意问他关于蒋智扬调整代理构架的事情，他还希望何云坤随时把蒋智扬的计划和想法告诉自己，作为交换，齐康进了一百五十片包装不全的过时型号，虽然他也知道这批货很难卖，但为了能给蒋智扬留下一个好印象，还能从何云坤那里得到一些及时的信息，他还是硬着头皮进了这批货。
齐康的意思，何云坤当然清楚。不知不觉中，他觉得围绕在自己四周的气氛已不像过去那么轻松，他能感觉到风雨欲来前空气中的躁动，也能感受到代理们内心的忧虑和不安。
第十一章 另类的门市销售员（2）
何云坤完全沉浸在自己的顾虑中时，身边突然传来一个陌生的声音：“你们这里有卖笔记本光驱吗？”
“有啊！”宋可凡赶忙回答，紧接着，他看了看表情有些木讷的何云坤；“何哥，麻烦你一下哈！”
“哦！”何云坤足足愣了三秒钟才应了一声，他站起来，从柜台里取出一个笔记本光驱，递给顾客：“就是这个。”
“读盘性能好不好啊？现在的盗版碟多，质量都不好的，光驱的读盘性能不好可不行。”顾客接过光驱，仔细地瞧了瞧，“还有啊，这个光驱是不是钢芯的？”
“现在上哪儿找钢芯的光驱去？”何云坤下意识地回了一句，他马上意识到口气不对，赶忙改口说，“笔记本对重量都有严格要求，钢芯太重，所以现在都用塑料芯的了，不过你放心，读盘性能很好的。”
“那怎么证明很好呢？你找张烂碟试一下吧！”客户要求。
何云坤有些不耐烦。心想，不就是个几百块钱的光驱吗，犯得着那么麻烦？“不用试了，产品出厂前都有严格检测的，这只光驱上还附了质量检测证书。”
“我的家离电脑城很远的，如果出了问题再来换，来回得用我一天的时间。我不过让你试一试，又用不了多长时间！”客户的语气明显不太高兴。
何云坤皱皱眉头，他简直不想和这个客户继续说下去。宋可凡一见要闹僵，赶忙走过来：“对不起，对不起，我马上给你试！”
客户青着脸，一言不发地跟着宋可凡来到装机台。宋可凡把光驱接上线，突然瞅见客户手提的口袋里有一张ROLLING STONES的专辑碟片。他淡淡一笑，从光碟包里取出一张GUNSN’ROSES的碟片，把早已被磨花的反面给客户看看，然后迅速将碟片放进光驱。随着音箱里响起舒缓的音乐，流畅的画面出现在显示器上。客户一下子被屏幕吸引住了，脸上的不快淡去许多。
“这是GUNSN’ROSES最具影响力的曲目‘Don’t Cry’，‘Don’t Cry’在Bill board排行榜上停留将近三年，创下摇滚乐的神话。在这首歌中，GUNSN’ROSES一改从前的愤怒激烈，主唱用沧桑哀婉的声音唱出一段令人荡气回肠的柔情曲，而歌曲表达出的无奈和失意正是愤怒的极致。不止在歌收尾的地方，在歌起时就有淡淡的呻吟声，而且在整首歌里拖长的音非常多，通过加长的低鸣来表达一种撕心裂肺的心痛。”
宋可凡细致讲解着这首MTV：“在这个版本中，两位主唱的女友皆因他们的不够珍惜而伤心离去，甚至香销玉殒。MTV用很长的篇幅来追忆从前的美好时光，悔恨的心痛表达得淋漓尽致。值得注意的是，在结尾中，主唱迎着从窗顶透射进的光尘颤抖双手，倏地一只美丽的白鸽振翅而去，或许这还隐藏着再续前缘的一种奢望。”
客户完全沉浸在宋可凡的讲解中，他被歌手苍凉却极富磁性的声音深深感动了，眼中透出淡淡的悲伤。随着歌曲缓缓落幕，客户沉默几秒钟后，轻轻点了点头，让宋可凡把光驱装好，然后转身付款去了。
和客户一样，何云坤也被宋可凡的话打动了，只是他注意的并不是歌曲本身，而是宋可凡那极富艺术气质的销售方式。从始至终，宋可凡没有就光驱的质量对客户提到一个字，却能让一个刚才还差点翻脸的人仅在一曲歌毕就改了主意。他不光买了光驱，还绝口不提刚才的不快。也许他认为，在听完如此美妙的歌曲后再谈那些琐碎的事是完全没有必要的。
这就是销售，宋可凡刚才无意中发现客户买了一张朋克摇滚的碟片，所以认为这个人也许偏好摇滚，正好他很熟悉“Don’t Cry”这首歌，所以就顺势放了这首歌。当客户被歌声打动的时候，他就已经成功了。比起刚才何云坤一再强调光驱读盘性能好的推销方式，宋可凡的整个销售过程堪称完美。
这样的事每天都会发生很多，但就是这样一件小事，突然触动了何云坤内心深处的一根弦儿，一根久未动过，几乎已经生了锈的弦儿。
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第十二章 火锅（1）
第十二章 火锅
傍晚六点，蒋智扬和苏志军来到瑞博位于慧鑫大厦的写字间。现在是下班时间，办公室里的人都忙着收拾东西，晏诚轩在门口将两人迎进去，一边亲自倒茶，一边说：“对不起二位，公司里事情太多，我没来得及去车站迎接你们。”
“没关系，工作要紧嘛！”蒋智扬笑着说。
倒完茶后，晏诚轩坐到电脑旁忙碌起来：“二位稍等一下，我还有些事情没处理完。”
“好，你忙你的！”蒋智扬四下打量着办公室，突然在晏诚轩的办公桌上发现一尊青铜关公像。铜像的模样竟然和自己办公室里那尊一模一样。蒋智扬皱皱眉头，忍不住问：“你这里也有一尊关公像啊？”
“对啊，看着是不是特眼熟？”晏诚轩笑着说，“这是我从外地买来的，当时总共买了两个，后来恒康成都分公司搬了办公地址，我就送了一个过去，表示庆贺。说起来，这好像是几年前的事了。到底五年前还是六年前呢？我都忘了！”
“应该是五年以前吧！”苏志军说，“我进恒康的时候，当时的经理对我说过那尊关公像的来历。”
“哦！对对对！那就是五年前了，时间过得真快啊，一转眼，我做恒康代理已经七个年头了！”晏诚轩感慨着说。他记不清恒康最后一次搬办公室是在什么时候，却记得自己做了多久代理。
蒋智扬抿了一口茶，五年前，他刚进恒康，还是个什么都不懂的新兵。而那时的瑞博已经跟着恒康度过了最艰难的一段时间。算起来，两家公司虽然是上下级代理关系，蒋智扬在晏诚轩面前却只算个后辈。晏诚轩这样说，一是为了炫耀自己的资格老。二是给蒋智扬一个下马威，提醒他，瑞博七年前跟着恒康闯市场的时候，他蒋智扬不过是个小屁孩儿。
“郭总早就跟我说过，瑞博和恒康一直合作得非常愉快，也为我们公司在西南的渠道建设立下了汗马功劳。”蒋智扬露出不卑不亢的笑容，他早就知道晏诚轩不会把自己放在眼里。
晏诚轩回了一个微笑以示默认，然后继续埋头工作。
大约半个小时，晏诚轩终于关上了电脑，他抬起头来，略带歉意地冲蒋智扬笑笑：“久等了，久等了！我们这就出发吧！”
蒋智扬点点头，和晏诚轩一起下了楼。苏志军跟在后面，他其实很不想跟着去吃这顿饭，因为上次何俊对晏诚轩许诺的时候，他也在场，所以晏诚轩在谈及这件事时，少不了会向他求证
