好口才好命运-第14部分
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好口才好命运 第九章（3）
小杰这几句真诚而谦让的话一出口，女顾客马上就感到难为情：“对不起，我说得也不好听，请你原谅。”
最后，小杰以“和气”战胜“火气”，表面上是“似水柔言”，实际上却是“力胜千均”，从而产生了更好的沟通效果。
“有理不在声高”，说话并非说得有棱有角、咄咄逼人才有分量，如同这种谦让式的说法，因为充满对别人的尊重、宽容和理解，本身就能产生一种感化力，进而引起对方的心理变化。所以当“火气”遇上“和气”，自然就失去发泄的条件，慢慢地也就会降温熄火了。
攻心才是真正的上策
兵法上言：“心战为上，兵战为下”，意思是攻心才是真正的上策。论辩犹如用兵，也要注重心理战术。“攻心为上”，也就是说，在论辩中要揣度对方心理，并且注意论辩对策的合理性和合意性，使得对方的心理发生变化，进而成功地瓦解对方的斗志。
第二次世界大战时，邱吉尔于1941年的圣诞节前夕到达美国，希望能说服美国和英国联盟，立即对德宣战，以扭转英国当时所面临的危机。可是，由于不少美国人对英国人没有好感，反对美国介入英德战争，因此邱吉尔的说服任务颇具困难。然而，邱吉尔不愧是著名的论辩家，他在进行说服沟通时，十分注意攻心技巧的运用，不仅用情感来打动美国人民的心外，还化解了对立的情绪，使美国人民愿意请美国政府援助英国对德作战。
邱吉尔发表演说时，说道：
“我远离祖国，远离家园，到这里度过一年一度的佳节，但我并不觉得寂寞孤独。或许是因为我母亲的血缘关系，或许是因为我在这里得到了许多的友谊，以至于我根本不觉得自己是个外来者。”
“由于我们的人民和你们说着同样的语言，有着同样的宗教信仰，追求着同样的理想，因此我感受到的是一种和谐、亲密无间的气氛。而今晚的此时此刻，在一片战争的混乱中，每一颗宽容无私的心灵都应得到灵魂的平安。因此，至少让我们在今晚能把困扰我们的各种担心和危险搁置一边，在这充满风暴的世界中，为我们的孩子准备一个幸福的夜晚。那么，今晚的此时此刻，我们希望使用英语交谈的每个家庭，都像是一个有阳光普照、既幸福又和平的小岛。”
邱吉尔从两国人民之间共同的语言、宗教信仰、理想及长期的友谊切入，并将这些共同点作为彼此相信、相互了解的基础，直到引出希望使用英语交谈的家庭，都应过着一个和平安详的圣诞节的话语，打动了无数美国人的心，使得他们改变反战立场，转而与英国结盟。
林肯也擅用攻心为上之术，他曾说：“不论人们如何仇视我，只要他们肯给我一个说话的机会，我就可以说服他们。”
他之所以如此自信，就在于他能够将别人和自己的心理距离拉近，使之由仇视变为好感。而以下是他在竞选总统时的演说词：
“南伊里诺斯州的同乡们，肯塔基州的同乡们，密罗里州的同乡们，我听说在场的人群之中，有些人想和我为难，我实在不明白你们为什么要这样做？因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那么为何我不能和你们一样拥有发表意见的权利呢？亲爱的朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们之中的一份子！”
“我生于肯塔基州，长于南伊里诺斯州，都是和你们一样从艰苦环境中生存过来的人，所以我了解南伊里诺斯州和肯塔基州的人。我也了解密罗里州的人，而你们也应更清楚地认识我，如果你们真的认识我了，你们就会了解我，知道我不会做不利于你们的事。所以同乡们，请让我们以友好的态度交往，而我立志做世上最谦和的人，绝不伤害任何人，也绝不干涉任何人。因此，我现在对你们诚恳要求，请求你们允许我说几句话。你们都是勇敢而豪爽的人，我想这一点要求，必定不会遭到拒绝。那么，现在让我们诚恳地讨论一个严重的问题吧……”txt电子书分享平台
好口才好命运 第九章（4）
攻心为上技巧的运用，在林肯竞选总统成功的过程中，扮演着很重要的角色。他以朴实而富有情感的话语，击败了用语华美、口若悬河的对手道格拉斯，赢得了亿万选民的心。而以前竭力反对他的那些选民，在听了他的竞选论辩后，也为其真情真义所感动，转而投给他认同与信赖的一票。
激将也需要引导
激将法是论辩中经常使用的一种方法，它是有意识地使用刺激性的语言，以激发对方的自尊心，使其振奋，或者是为了达到某种目的而故意激怒对方。但是，这种刺激不是简单地讽刺、挖苦，而是有意地让对方的思维，能够按照你希望的路线发展。
通常使用激将法不是从正面劝导对方，而是由反面来激励或刺激对方，使对方改变原有状态，放弃原先观点。因此，当我们使用激将法时，要特别注意在“刺激”中必须加以“引导”，将对方的情绪引导至事先规划的情况，以达到最后的目的。
激将法在实际运用中，具有各式各样的具体形式。譬如直激法，也就是直接地贬低、刺激、羞辱或激怒对方，以使对方承受不住，从而达到预期目的。另外，我们也可以采用含蓄的间接激励法，有意识地褒扬第三者，以贬低我们的谈话对象，从而激发其决心。
此外，使用激将法时，还要视对象个性、环境以及条件等因素因地制宜，千万不能滥用。同时，运用时要掌握好分寸，不能过急或过缓。过急就是欲速则不达，效果适得其反；反之，过缓则对方无动于衷，无法唤起对方的自尊心，达不到激将的目的。
东汉末年，天下大乱，群雄纷争。曹操挟天子以令诸侯，打败袁绍军队，占领青州、冀州、幽州、并州，控制了北方，成为当时中国最大的一股力量。
建安十三年夏历九月，曹操率兵大举南征，志在荆州。当时，荆州刺史刘表刚死，由其次子刘琮继位。由于刘琮畏惧曹军势力庞大，所以不战而降。而这时正寄身在荆州新野县的刘备等人，听说刘琮投降，急忙率领军民逃离荆州。不料曹操派兵一路追击，先在当阳、长阪大破刘备，并乘势占领江陵。刘备逃到夏口，曹操准备从江陵顺江东下，一举消灭刘备残军，乘势攻取孙权统治的东吴。
此时，刘备惟一的方法，就是设法与正在观望的孙权联手抗曹。于是，刘备命军师诸葛亮前往东吴求援。
孙权一见到诸葛亮，劈头就问：“先生来东吴，是因为刘备被曹操逼得无路可走了吧？”
诸葛亮答道：“我来不仅是为了刘皇叔，也是为了您东吴的安全。”
孙权故作惊讶地问：“此话怎讲？”
诸葛亮说：“自从海内大乱，将军您起兵据有江东，刘皇叔亦收江南之众，共同和曹操并争天下。如今，曹操平定北方，南下荆州，力图威震四海。既然荆州已失，刘皇叔英雄无用武之地，遁走夏口。如果曹操大军从江陵东下，攻占了夏口，下一个目标便是东吴。”
孙权说：“那么先生认为我应该如何处理？”
诸葛亮答道：“将军可量力而为。如果您认为吴、越之众能与曹操相抗衡，就应该和他断绝一切联系，并下定决心抗击曹军；如果您认为无力和曹操对抗，那就不如放下武器，向他投降称臣。现在将军是表面上假装服从他，但内心又迟疑不定。事情已如此紧迫，如果还不做出决断，恐怕祸患立即就要来临了！”
孙权反问道：“如果像你所说，那么兵微将寡的刘备为何不对曹操称臣呢？”
诸葛亮说：“从前，田横只是齐国的一名壮士，他尚且不肯对汉高祖称臣，何况刘皇叔是英才盖世、天下仰慕的汉室后裔呢？他怎么可能会向曹操称臣！”
诸葛亮一番得体的话，正是针对具有强烈自尊心的孙权所说。
由于孙权一向以英雄自居，如果他投降曹操，还算什么英雄？即使众人再仰慕他，他又如何争夺天下？本来三家争雄，曹操势大，刘备却依然不降，保持了英雄本色。如果孙权投降了，则与刘备不能相比，而这是孙权万万不能接受的事情。再加上一经诸葛亮如此煽动，孙权的自尊心便膨胀起来，勃然色变，当即表态：“刘豫州败军还不投降，我堂堂东吴大将，又怎能让东吴的土地和十万兵马受人控制呢！我意已决，更无他疑，必联合抗曹！但是，刘备刚刚吃了败仗，能担当如此重任吗？”
诸葛亮看到激将法将要成功，立刻分析形势，引导孙权进行抗曹。他接着说：“刘皇叔虽然在长阪兵败，但士兵已陆续回来，加上关羽的水军，合计有精兵万人。同时，刘表长子刘琦也有万名士兵，愿意听从刘皇叔的调遣。反观曹军，虽号称80万，实际只有十几万人。曹军远道而来，又不断苦追刘皇叔，早已是疲惫不堪，可谓是“强弩之末”。按兵法说，这种情况会使曹军心理遭受挫折。再说，北方士兵不习惯水战，而荆州降兵也只是迫于曹军威势而投降，并非心悦诚服，肯定不会替曹操卖命。所以将军若能派遣猛将，统率数万精兵，一起和刘皇叔协力作战，必可打败曹军！只要曹军一败，必定引军回北方。如此一来，荆州和东吴不仅可以保全，还能发展势力，与北方的曹操形成鼎足之势。至于最终是成是败，现在就完全取决于您了！”
听完诸葛亮的分析，孙权大喜，派周瑜、程普、鲁肃等大将率领三万水军，随同诸葛亮至夏口，会合刘备的部队联合抗曹。随后，爆发了三国时期最大的一场战争——赤壁之战！赤壁一战后，立足荆州的刘备建立了蜀汉政权，和北方的曹魏、东面的孙吴，形成了三分天下、鼎足而立之势。
诸葛亮之所以能取得成功，在于他以巧妙含蓄的方式使用了激将法。除了触动孙权的自尊心外，也激发了他自爱、虚荣、竞争、好胜的情感，同时还引发了战斗热情，进而诱导他按照自己既定的企图行事，最终达到了预期的目的。
好口才好命运 第十章（1）
善用细节，说话更有力
双方谈话时，要注意聆听对方所说的每句话，这是一种礼节，表示重视对方。同时，当话题谈僵时，也能够从对方以前的谈话中，找出言词细节中的矛盾，或对自己有益的话语，让说话更有力。
有一次，歌德走在一条小路上，遇见一个对他有偏见的男士。此人看见歌德便说：“我从不给傻子让路！”
歌德微笑着说：“我恰恰相反。”
随后便侧身让路给对方。歌德如此的做法，不仅避免了两人针锋相对，也使自己赢得上风。
除了善用对方的“话柄”之外，还可借用其他有利的力量。
萧伯纳的戏剧《武器与人》在首演时获得满堂喝彩，观众们在谢幕时，纷纷要求萧伯纳上台与大家见面。可是，当萧伯纳走上舞台时，突然有一个人对他大声喊道：“萧伯纳，你的剧本糟透了，没人喜欢看，快收回去吧，赶快停演吧！”
萧伯纳一听，并没有暴跳如雷，相反，他向那人深深鞠躬，彬彬有礼地说：“我的朋友，你说的对！我完全同意你的意见。遗憾的是，我们两人能反对这么多
