科技营销-第5部分
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这个工程下来，qn的报价是十万，sj的价格却是十三万，整整高出了对方三万块钱。
江海对于竞争对手的价格再清楚不过了，十万的单子，竞价到最后，sj和qn的报价差应该会是一万左右。
绝对没有这么大的差额，问题出来了。正是利用了这个价格差，熊军和sj的业务员刘志强联手搞了一个假单。
实际上，熊军只需要花十一万就能从刘志强手里拿到货，另外的两万则自动进了熊军的腰包。
江海悠悠笑了，熊军以为自己做的天衣无缝，奈何老子的读心术早把你看的小葱拌豆腐样的一清二白。
江海哼道，“熊经理，您真的不打算听我说一说了？可别说我没提醒你。”
熊军脸上的嚣张瞬间凝固。这种问话太诡异了。
“说什么说，赶紧走，少跟我故弄玄虚的。”本着心理的防备，熊军还是小心试探。
“好的。”江海伸出右手表示打扰，“那熊经理，我去拜访谢总了。”
“等等。”听到江海说出谢总，熊军的脸色陡然一变，“你认识谢总？”
“哦。是这样，谢总曾经在我这询过我们公司产品的报价，谢总知道我们hw是国内一线品牌，价格跟sj差不多，我这正是要报价你们手底下南天阳关那个项目。”
说到这，熊军坐蜡了，脸上顿时油黄起来。
谢总确实知道hw公司，他之前还跟江南hw公司的一个代理商聊过合作，江海的话正中下怀，说得没有破绽，熊军害怕了。
谢总看似什么都不管，但其实他是稳坐钓鱼台。对于自己的回扣睁一只眼，闭一只眼，但这不代表能够叫自己为所欲为。
这一次的两万不正是吗？谢总找江海来，分明就是他怀疑自己，欲收拾自己的信号。
如果江海的报价送进去，谢总知道了，自己一百个完蛋。
人心隔肚皮，谁能看得穿，宁可信其有不可信其无。
面对着江海，熊军不得不改变态度。
只见熊军自江海进来没离开座位的屁股终于挪了，水桶的腰身站起，整个人像个气球的他忙恭敬地迎过来江海。
脸上铺满了笑容，“哎哟，小兄弟，你贵姓来？”
察人观色，江海没必要再卑躬屈膝，昂着头开玩笑道，“呀，熊经理真是贵人多忘事，您桌子上不还有我一张名片吗？”
“对对对。”熊军忙摆了一眼，“江海，江经理。快，坐坐。”
江海就是为了签单来的，上位后没必要端着不放，慢慢坐下来，“叫我小江就好。”
这下子换熊军伺候了，他拿来水杯，给江海倒上水，笑眯眯道，“江经理，其实，刚刚是我态度不好。你们hw公司我是知道的，可这个项目sj确确实实已经在你们之前跟我谈好了。谢总跟你询价，我想不过也是个幌子，想要了解一下你们公司的报价，仅此而已。你呢实在没必要把底价报给他的。”
江海若有所思地一念，“哦？是这样吗？熊经理这句话不知道我理解的对不对，是你想叫我把价格提高报给你们公司，这意欲何为？”
江海看着熊军慌了神，忙改口道，“我的意思是，谢总就是询我们的底价，准备和我们合作的。真心不是您说的那样。不过我很好奇，我报底价，不正和谢总和您的心意吗？报高价这个？？”
熊军的脸拉的腊长，他真的低估这个江海了，尽管只有二十多岁，但江海好像把住了自己的脉搏，对于自己心中所想，了如指掌。
熊军干巴巴笑着，“江老弟，你真是多想了，我只是为你考虑的。但既然话说到这里了，我也跟江老弟交个底。谢总不会跟你合作的，你看这样成不成，这次你报个高价过去，我和sj合作这一次，下一个项目一定用你们hw的。”
江海早从熊军的瞳孔中看到了他的小九九，销售上边尔虞我诈，假如你相信，那么你真的输了。
江海有了读心包，把对手分分钟看明白，哪里还会被哄骗。目前别说没有项目，以后有了项目那情况又是一遭了。
这时的江海从口袋里掏出一盒中华烟，捏出一根不紧不慢地递上去，“可是，我们hw就是想拿下南天阳光这个单子，说实话，下次合作那是下次的事了，不是吗？我刚来，急切需要业绩啊。”
凑上去，帮熊军把烟点着，江海趁机奉承道，“所以，麻烦熊经理把这个单子给我们hw做了。您说的高价我明白，该让出来的利润我会给熊经理你的。”
熊军瞳孔再次收住，他不得不惊讶于江海业务能力的熟稔，他似乎什么都懂，将客户的心理拿捏的分毫不差。
他真的只有二十来岁？
熊军后悔拿韩小川两千块钱的事情了，娘的两千块钱对付这么一个业务天才，这不是给自己添堵吗？
斟酌了一会，熊军打算把两千块钱还给韩小川，自己压根没动那钱，当初自己也并没直接从他手里接钱，借口没看到退回就是了。
sj那边，他还没有签合同，跟刘志强说一声就是了，都是老搭档了，下个项目补给他便是。
至于江海，如果自己不答应，可能他真的能说动老谢，谢长恩那里出单的话，一毛钱自个都捞不到。还败了名声！败了人品！被扫地出门更不值！
这个买卖必须做。
“好，这个单子我考虑一下给你做。”
“那就太谢谢熊经理了，合作愉快。”
……
十二万，江海和熊军敲定了他麾下南天阳关住宅小区的项目。
实际上，熊军答应了，谢长恩那边真的是不会管的。
江海的这一招金字塔尖威胁论的销售策略很成功，恰恰是捏住了熊军的小辫子，有了这个小辫子之后，江海相信，以后，长江飞天消防工程公司采购的厂家，无疑将要多出一个，那就是hw。
熊军叫江海过来明天签合同，他也不想夜长梦多。
江海回到公司后就联系了公司合同部，叫他们拟合同。
江海神速的业务能力轰动了hw总部的合同部门，合同部的经理老项拍着大腿叫道，“我就说了嘛，小江一定是销售界的奇才，这不，刚刚到江南一天，就签下了十一万的单子。这在hw公司绝对是第一人！”
“可不就是第一人吗，厉害！！偶像！”
hw总部合同部女同志居多，大多都是刚刚大学毕业的，有很多和江海同一年进的公司，可谓和江海在总部共同奋斗过。
长得挺帅，身材也不错，销售能力突出，江海从来都是偶像坐标。二十多岁已经是江南办事处的销售经理，多少女孩心仪，前途不可限量。
顾楠楠和江海同一天进的公司，同一批作为销售培训生学习，听到江海的成功，顾楠楠更是憧憬着外边的天空。
可是，她的业务水平较江海而言，相形见绌。
所以没有和江海一起出去也是时机不到。
想一想，总部人那么多，驻外销售的也不止自己一个。你出去了，不说一鸣惊人，完成了目标老老实实的没人注意你，但是如果你做不好，肯定会被人惦记，一旦公司的人惦记上，必然有人在领导面前煽风点火，那么距离取而代之你的时候就不远了。
这些话是江海告诉自己的，所以顾娜娜才没走，她估摸着自己还需要半年的时间学习沉淀，才有可能出徒，被委派到外地做销售。
合同部给江海做合同的王小丽说了，“你们说，江海这么厉害，怎么不叫他试着去撬单sj的大客户呢。”
作为合同部的执行员，审批执行合同是她们的任务，也免不了跟客户会有打交道，对于各地的大客户她们都有一个网络库，其实，在江海还没到达江南以前，hw在江南的代理商已经试图撬单sj的大客户了，比如一些房地产集团，在江南，最大的房地产商无疑是两家，万达和绿地。
曾经，绿地在代理商的攻坚之下，合作过一段时间，绿地集团也得以进入hw公司的大客户数据库。
可后来，因为种种不明道说的原因，这段合作无疾而终，hw总部自然希望能有一个人把这样的大客户的关系挽救回来，所以王小丽才说了上边那么一句话。
6、挽回客户，攻坚绿地（）
说者无心，听者有意。
王小丽脱口而出的话语被合同部的项前方听到，老项默默地点了点头，思忖了数秒后，项前方道，
“小丽，你的这个建议太好了。江海既然能够在第一天就签下十万元的单子，并且和长江飞天消防工程公司建立长期合作机制，那么，他准能有办法拿下绿地集团。在江南，绿地集团的中标项目比比皆是，如果真的能够再次进入绿地集团的供应商网络，达成深度合作，江南这个市场短时间就能进入一个理想的销售状态。”
项前方吩咐道，“小丽，你把绿地集团相关人员的信息给我找出来，发个邮件给我。”
与此同时，江海拿到了小丽先一步发过来的合同，合同的样式很简单，留存备份，以后每次做合同只要改动几处就好了。
主要涉及的还是付款方式、质保期，交货方式这些问题。
江海签下的这单，因为主动权在他手上，所以这些问题江海还没谈到，不过对于这种长期合作的工程单位。
付款江海一般是不担心的，无论是一次性打款，季度付款，或者要求一个信用额度，延长付款周期等等，公司也都有相对应的政策，就算是最后的款项对方拒绝支付，以什么质量保证金等名义推脱，江海也完全能够叫公司给自己擦屁股，这就是大公司的好处。
他们有健全的清欠部门专门负责款项的追缴，有商务法律部门的支持，对拒不付款的单位法律诉讼。
大公司，从某种角度来说，有他的优势。
第二天，江海来到长江飞天公司如愿签署了价值十二万（实际十一万）的合同，有一万则进入了熊军的腰包，对于这种“吃回扣”的销售方式，在销售界是“惯常普遍”的销售行为，江海睁一只眼闭一只眼就是了。
做销售，其实很关键的一步就是客户敢开口要回扣，如果真谈到了这个阶段，单子便有了百分之八十。怕就怕你连这个阶段都进入不了，已经被对方关上了门，至于说什么商业道德，那就仁者见仁智者见智；正儿八经的销售人才，哪一个不做关系，关系的维护，回扣有时候是至关重要的一环。
只不过，销售人员内部知道那是回扣，但对于外行人，那只是一种“朋友”关系的打点。
在中国，关系销售，人情销售占据了大半壁江山，所以这种销售也很坚挺。可是，这种销售的技术含量就很大了，但所有技巧性的东西，都是有章可循的，节点特别重要。所以认识销售中的规律性就显得特别关键。
熊军的为人还算爽快，十万块钱，一次性打入公司的账户，江海接下来也是要求公司发货。
说销售，其实并不简简单单的签单子，三个重要的环节，产品质量，签合同，还涉及了技术和售后服务。
hw的产品质量绝对过关，技术和售后关系到了另外一个问题。
消防自动报警系统跟其他销售还不一样，在产品到货安装结束后，存在一个调试验收的步骤。
主机的调
