樱花与剑--日本商业智慧-第24部分
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业由盛而衰。有一天，当她在报纸上看到日本有些地区每年在搬家上花的费
用很高时，就决定在这一新兴行业上做一尝试。
为了把成千上万的分散住户吸引过来，夺田千代乃首先想到了电话。谁
要搬家，肯定会先在电话号码簿上找运输公司的电话，于是她决定利用电话
号码簿为自己公司作广告。
她了解到日本的电话簿是按行业分类的，在同一行业，企业的排列顺序
是以日语的字母为序。所以，她把自己的公司取名为“阿托搬家中心”。这
使它在同行业中名列首位，查找时容易发现它。
接着，千代乃在电话局的空白号码中，选用了一个又醒目又容易记的号
码———“0123”。
公司开张后，她抓住顾客珍惜家财和怕家财暴露的心理，设计了搬家专
用车。把家用器物装在这种车上，既安全可靠，又不为路人所见。
针对日本城市住宅多是高层公寓的特点，她又专门设计了搬家的集装箱
和搬家专用的吊车。
阿托搬家中心在搬家的同时，还向顾客提供与搬家有关的服务300 多
项，如代办消毒、灭虫、清扫、改换电话、子女转学和处理废弃物等。在同
行的竞争中，夺田千代乃打破了日本人以往“行李未到，家人先到”的搬家
常规，决心将总是给人留下烦恼记忆的搬家，变成终生难忘的旅行。
为此，她特向欧洲最大的轿车厂——联邦德国的“巴尔国际公司”，定
做一种命名为“二十一世纪的梦”的搬家专用车。这种车全长十几米，宽2。5
米，高3。8 米，前半部分分为上下两层，下层是驾驶室，上层是一个可以容
纳6 人的豪华客厅，里面有舒适的沙发，供婴儿专用的摇蓝，还装有录音机、
电视机、立体组合音响设备、电冰箱、电子游戏机等设施。这种新型搬家专
用车通过电视广告向日本全国广播后，搬家预约的客户蜂拥而至。
夺田千代乃就是凭着她灵敏的头脑，善于变新，使企业像滚雪球一般滚
大。她从1977 年6 月开始创办阿托搬家中心，现在年营业额已达几百亿日元，
在全国近40 个城市拥有分公司。美国和东南亚一些国家都购买它的搬家技术
专利。夺田千代乃自己成为日本搬家业名星，被评为日本最活跃的女企业家
之一。
虚张声势富士山下撒咖喱粉
虚张声势是指用手段蒙蔽对方，使其误认为自己强大或有势力，因而“刮
目相看”，跌入陷阱。此时，往往以弱胜强，以劣转胜。
日本SB 咖喱粉公司，原是一家微不足道的小公司，在弱肉强食的商界里
处于极劣的地位，产品积压，主因是知名度不高，人们无心购买，批发商不
登门。
后来田中经理从一则新闻得到启发，在报上大做广告，宣称要用飞机在
富士山山顶上撒一层咖喱粉。这对SB 公司来说根本不可能做到，但不明真相
的人们却信以为真，全国哗然。
富士山是日本国的象征，在白雪覆盖的山顶上撒咖喱粉，无疑是冒天下
之大不韪，理所当然受到举国上下一致的攻击。SB 公司最后也借故压力过
大，放弃了计划，趁机开脱。
这一场骤起的风波过后，SB 公司因而获得广泛的知名度，同时，也因为
这一惊天动地的计划，使许多厂商误以为其是实力雄厚者，因而纷纷与其合
作。SB 公司终于一跃成为大公司。
日本SB 咖喱粉公司10 年前还是一间产品滞销、入不敷出、濒于破产的
小公司。可现在，SB 公司已成为咖喱粉业的最大商家，其国内市场占有率在
50％以上。
SB 公司之所以取得如此辉煌的成就与它这一次巧妙的广告分不开。
10 年前，SB 公司的营业收入甚不理想，公司的咖喱粉大量积压，一切促
销手段施尽后仍不见改观。为此公司走马灯似地一连换了三任总经理。
第四任总经理田中上任后，开始也没能拿出多少办法，因为谁都知道公
司咖喱粉销不出去的原因是人们对SB 公司的牌子陌生得很。咖喱粉又不是紧
俏货，进口的、国产的咖喱粉市场上应有尽有，要使人们注意SB 公司的咖喱
粉，谈何容易。
由于公司销售量日益萎缩，入不敷出，流动资金已快告罄，大量做广告
宣传已不可能，但如不作广告，也只能坐而等死。因此唯一办法只能作一箭
中的的广告。
但这“一箭中的”的广告如何作呢？哪个商家不想其广告一箭中的？田
中日思夜虑，未果。把这个想法分诸于手下，广纳人谋，也未能得到一个“一
箭中的”的办法。
一天田中翻阅报纸，看到一则关于一间酒店员工罢工的追踪报道。文中
说酒店的罢工问题已得到圆满解决，酒店复业了，并且生意出现了前所未有
的景气。这间酒店两个月前由于经营不当，生意萧条，老板不得不减少、拖
欠员工工资、致使员工不满群起罢工，闹得沸沸扬扬。因为日本的劳资关系
一向非常和谐，员工罢工闹事的现象并不多见。因此，这场罢工成了新闻界
热点，各家电台、报纸争相报道。
田中突然醒悟，这家酒店之所以复业后变得兴旺。完全是无意中借助了
新闻界为其作了报道，使其知名度大增，而招徕顾客。SB 公司何不也利用一
招虚张声势吸引传媒界注意，为自己作无形宣传呢？
不作则已，一作则要一鸣惊人。一番深思熟虑后，田中心生一计。
几天后，日本几家报纸——《读卖新闻》、《朝日新闻》等同时刊登了
一幅令每一个日本人都感到震惊的广告。广告词中称：
“SB 公司决定雇直升飞机数架，飞临白雪皑皑的富士山顶上空，然后把
咖喱粉？？？
富士山——日本一大名胜，在日本乃至全世界人们的心中已成了日本国
的象征。在如此神圣的地方，居然如此随意的撒上咖喱粉，国人怎能容忍。
此广告一登，果然举国上下，舆论大哗。虽然许多人不知道SB 公司，但
SB 公司的名字却频频出现在报刊上，成为众矢之的：
“富士山不是你一家的私产，岂容你为了作广告将它改头换面！”
“这是SB 公司无视舆论的非法行径！”
“如果敢做，我们坚决不饶！”
等到舆论界激烈地批评SB 公司，批得如火如荼，临近SB 公司许诺的飞
机撒咖喱粉的日子时，报纸上突然又出现了SB 公司的一则郑重声明：
“鉴于社会各阶层的一致强烈反对，本公司决定取消原计划？？”
正义的人们正在庆贺他们成功的同时，田中和他的SB 公司也在庆贺他们
的胜利，不但全日本都知道SB 公司的名字，而且更重要的是人们都误以为这
是一家实力雄厚、财大气粗的大公司。
因而不少小商小贩纷纷加入其麾下，为其大力推销SB 咖喱粉。SB 公司
咖喱粉一时间成了畅销货。
以守待攻 堤义明“死”忍十年保西武
在竞争激烈的商战中，企业实力若暂处较弱的地位和不利的形势，经营
者应采取守势，休养生息，稳扎稳打，待羽翼丰满，实力大增时，方转守为
攻，伺机取胜。
日本著名企业家堤义明，在他29 岁时继承父业。他谨守父亲遗训，退让
守业10 年。在这10 年里，他巧妙地平息家族内部权财之争，又避过了日本
几次经济灾难，致使自己的企业实力大增，然后他才抓住机遇，转人进攻。
在20 多年的时间里，使自己成为世界首富之一。
1969 年4 月26 日，日本商界和政界的一代枭雄堤康次郎溘然闭上了他
的双眼，将一个庞大的“帝国”——西武企业集团留给其三子堤义明。
获得继承权之后堤义明心潮起伏难以平静。在他的耳畔又响起父亲那深
沉而又庄重的声音：10 年死忍！
10 年，对他来说是一个漫长难熬的岁月。
要知道，对于一个血气方刚，鸿图待展的年轻人在突然得到权力和金钱
的时候，却不能运用手中的权财去大显身手，那将是一种多么痛苦的压抑。
然而，堤义明始终牢记父亲的遗训，强压着心中的欲念，在“西武帝国”
这片土地上默默耕耘，稳扎稳打。
他巧妙地解除了家族中的诸多不利因素，使后院平静下来。接着又向给
家族作出过贡献的八大功臣，实行“分封”计划。
这八大功臣在堤义明初掌堤家产业时，曾帮助他把守住百十种大小生
意，为其日后的发展作出了重要的贡献。
堤义明花了很长时间和精力去处理家庭内部和企业之中的各种利益争
端，平息了可能导致众叛亲离的不安定的风波。
这就是堤康次郎要他死忍10 年的一个目标，堤义明的确彻底领悟了父亲
遗训的真意，并且完全按照遗训去做了。
守业10 年，他死守父亲的遗训，不作新的投资。不过他在守业的时候仍
然担负起家族发展的决策。
就在堤义明接管家业的第2 年，就遇上了一场非常难以处理的棘手问
题。当时，日本正进入工业旺盛时期，到处都是一片欣欣向荣的景象。因此
几乎所有的人都肯定地认为，当时进行土地投资一定能赚大钱，而且是一本
万利的生意。
然而，堤义明这时却作出一项与众不同的决策：
“西武集团，迅速退出地产买卖界。”
这突如其来的决定，今日本的所有企业都为之哗然。因为在60 年代中
期，谁都很清楚，炒地皮就是等于自己印钞票，比投资其他任何事业的利润
都大。
堤义明在地皮行情最好的时刻，却居然放弃对地皮的投资，绝对不是因
为他已经握有大量土地的缘故，而是有更深层次的原因。
他有个特别突出的优点，就是不论做任何事情，他都要小心谨慎地搜集
足够的情报。
他已经观测到，土地的投资好景已经过去了，当时已经是供过于求，只
有及时收手才不致于大灾难到来的时候被烧得遍体鳞伤。
接任企业集团总裁还不到1 年的堤义明，要公司从十分有利的地产投资
市场上撤退，这在公司里外的确造成了非常严重的不满情绪和各种各样的猜
疑。
但事实证明，堤义明的判断和决策完全正确，在过后的相当长一段时间
里，土地买卖行情风云突变，急转直下，不少土地投资商都在炒卖的旋涡里
受尽折磨，陷入困境，有的甚至倾家荡产。
在另外一件事上，也能充分证明堤义明有深远的洞察力和以守为攻的才
能。
60 年代中期，玩保龄球成为日本国风靡一时的运动玩意儿。面对如此强
劲的风潮，许多大型企业纷纷拨出巨款，收购昂贵的土地，建设大型豪华的
郊外保龄球场。
当时的企业界人士普遍认为：日本1 亿多人口之中，有超过3000 万的人
喜欢打保龄球，有这么多的消费者�
