生活中的"关系学教科书":中国式关系-第3部分
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讨论怎么拉关系之前、还是让我们先看看什么叫“走后门”吧。
“走后门”的典故据说出自北宋年间。相传宋哲宗死后、宋徽宗继位、以蔡京为相。蔡京拼命贬谪和排斥旧吏、并规定其子女不得出仕和入京、甚至连其诗文也不准流传、因此引起了人们强烈的不满。一次朝廷设宴、艺人们在宴间演出了这样一幕：一个大官据案中坐、传判各事。有个和尚要求离京出游、因其戒牒是哲宗年间的、即被令还俗；一个道士遗失度牒要求补发、因是哲宗年间出家的、立即被剥下道袍、复为百姓。这时、一个属官上前低声说：“今国库发下的俸钱一千贯、皆为旧时钱文、如何处置？”这个大官略作沉思、悄悄地说：“那就走后门、从后门搬进来吧”。这便是“走后门”的由来。
此外还有一说、酒徒新书《家园》描述：大隋朝承袭汉制、官府衙门都是坐北朝南。如果职位高到可携带家眷上任、官员的妻儿老小通常都安置在衙门后宅。平素公务往来、客人走的全是前门、只有私交甚好的朋友或者自家晚辈才走后门入内。几百年后、贪佞之风大行、“走后门”一词也由此而来。
这两个典故很有说头、其一、为了个人或小集团的利益、只要有权威、加以巧立名目、不能干的事情也能干；其二、只要有所隐蔽、先让职位高者或其家眷高兴、不能干的事情、一样也能干。
那么、什么叫拉关系呢？拉的原意是用力使某种物体朝自己所在的方向或跟着自己移动、这是一种通过主观能动性、使两个人的位置先发生物理变化、再发生化学反应的过程。这里应该包含两个层面的意思、其一是无中生有、两个人本来没有关系、要通过拉拢联络、使两个人变得有关系、进而关系密切起来、简言之、就是结交新朋友；其二是升级换代、把原本存在的关系拉近了拉深了、也就是维护和巩固老朋友的关系。
拉关系是个技术话。
刚涉世的年轻人可能茫无头绪、老江湖却清楚、所谓拉关系就是多走动联络、其实就是请客和送礼、先播种后收获、先投资然后谋取回报。（以此句意思为题画一幅漫画）
3。怎样拉关系（2）
第一步、得让人接受你、并逐渐把你当成朋友。
首先得会说话。嘴巴得甜得像抹了蜜似的、即使弄得自己满脸都是褶子、也一定要保持最灿烂的微笑。这虽然是段位很低的人的搞法、但也是最基本的；再进一步、就得投其所好、
说话得根据对方的性格和爱好来。如果是喜欢恭维的、可以使劲儿地拍马屁、如果是醉心技术的、就要把话说得专业一些。目的只有一个、就是要让人感觉到舒服、感觉到被尊重、感觉到有发挥各项才能的机会。
其次得带点手信。手信是什么？手信最原始的称呼叫“贽”。《左传·庄公二十四年》记载：“男贽、大者玉帛、小者禽鸟、以章物也；女贽、不过榛栗枣、以告虔也”。 用现在的话来说、贽就是礼物。从周朝开始、外出访友拜客、礼物是必须带的、也不必太多、一般人夏天是一束肉脯、冬天一只雉鸟；大夫是一只雁鸟、卿是一只羔羊、完全看本人的等级而定。主人受了贽礼、等客人离去时、仍然尽数奉还、礼物是象征性的、只是臣下献给国君、卑下者献给尊长者的礼物是不必奉还的。可见古今中外的交际来往、都离不开送礼这个内容。
人情往来的手信并非贵重的礼品礼物不可、往往突出当地的传统人文价值、讲究携带方便、轻巧、具有当地特色、又能讨得亲人朋友的欢心；手信不在于贵、而在于心、一份情意、一份真诚、一份心意、代表对亲人朋友的祝福、表达对亲人朋友的关心。但拉关系时的手信、更多地起着试探的功能、看的是对方对你的接受程度。如果他收你的东西、一般来说、事情就能办成；如果办不成、他肯定不会收你的东西。
相关内容我们以后还要专门谈到、这里就不展开说了。
最后、得让对方明白帮你忙的实际回报。这里面的学问可就大了、不是三言两语能够说明白的。这个过程也很微妙、掌握不好就会功亏一篑。一般来说、对方不会不想要具体的回报、但又怕要具体的回报、因为数额到了一定的程度、就有了行贿受贿的嫌疑、那就变成了对方面临着违法乱纪的风险。他会为了自己内心的贪婪与恐惧、做很长时间的纠结与挣扎。这个时候那些会拉关系的人必然要做的事情就是表明自己跟他是在一条船上、决不会三心二意、也决不会辜负人家、背叛人家。
让我们以敝作《青瓷》为例。
书里的主人公张仲平一开始跟法官侯昌平并不熟、见有个案子落在他手上、便绞尽脑汁想把两个人的关系拉起来。扛一箱保健酒进家门不过是块敲门砖、是一种火力侦察、功夫花在侯昌平本人身上、还看不出他有多少创意和高明之处。但当他在侯家发现了张贴着的侯法官儿子的书画作品、知道侯公子正在学习书法、接下来的表现便可圈可点：先是花血本替小侯找省书法家协会的前任主席当老师（这可是侯昌平求之不得的事）、然后便是送字贴送宣纸（这让张仲平有了经常走家串户、与女主人熟络起来的理由）、最后更是让人家中学生的习作登上艺术品拍卖的大雅之堂、并不惜亲自上台吆喝、暗中运作让其拍出高价（不仅极大地满足大人小孩的虚荣心、还有了堪称合法的收益）、一步一步、做得真是如行云流水。
侯昌平本是一个头脑清醒、恪守本份的清廉法官、但他晚年得子、在孩子身上寄予了莫大的希望、不想这就成了他的软肋、他想抵抗、但最后还是被张仲平弄成了铁哥们儿。
有很多拉关系的高手、一开始并不把目标锁定在要搞定的对象上、而是采取策略曲线救国、从目标对象的老婆孩子身上下手。这是很有道理的。首先、现在反贪腐的声势与力度越来越大、目标对象的警惕性很高、正面进攻很难在短时间内取得成效。其次、把功夫花在人家家人身上、功利目的必须先隐蔽起来、打的是感情牌、可以起到润物细无声的效果。一旦目标对象的家人对你有了好感、就会帮你吹风、风吹得多了、目标对象的耳朵根子就会软起来、你再去找他、十有八九会对你笑纳。
毕竟、人是有感情的动物、而感情是可以打动人的。当然、人也是有功利之心的、但功利之心是很容易被理解与被接受的。只要你为目标对象的父母或老婆或子女很用心很卖力地做一些对他们口胃或满足其需求的事、便迟早会让他觉得欠了你的人情。欠下的人情总是要还的、他什么时候开始这么想、你求他的事就好办了。
你们的关系也就拉起来了、也就贴了。
4。怎样托关系（1）
对于一个生活在当下的现代人来说、他手机里存有多少电话号码、大概就是他认识的人数、以年龄在三四十岁的人为例、抛开纯粹的业务关系、工作关系、一个人可能也就认识一两百个人、其中经常联络打交道的、可能更少。
但人的一生面临的问题却很多、有些问题还是临时冒出来的、往往让人措手不及、更不是凭自己的个人能力就可以完全搞掂的。这时候怎么办？就得找人帮忙。如果谁要说他这一辈子从来没有求过人、我想那无非两种情况、要么他是在撒谎、要么他甘于清贫与世无争、活得让人瞧不起。
是的、当你要做一件事、又不认识人的时候、就必须托关系了。
托关系以前的江湖术语叫托门子、现代汉语词典中专门有个辞条解释托门子、指为达到某种目的而找门路托人求情以达目的、常和拉关系一起组词造句。
那么、什么叫门子呢？
除开一门功课、一门心思之类的量词、门子有六种解释： 第一、指周朝及春秋时期卿大夫的嫡子； 第二、指官宦之家有世袭资格的嫡子；第三、门下士、食客；第四、看门的人；第五、指官府中亲侍左右的仆役；第六、有门路、指进身的途径。这几种解释都有一个共同点、就是门子与卿大夫、大户人家或官府有直接关系或裙带关系、是社会阶层中权贵的代表与象征、你要想跟权贵拉上关系或进门办事、就必须通过他们、否则、就叫门儿都没有。
到了现代、我们的许多同胞早已形成一种思维习惯和办事作风、就是一件事情来了、不是去公开的“衙门”、而是开动脑筋赶紧想一想、既有的关系中间谁最有可能与管那件事的人熟。如果熟、他就是被委托对象；如果不熟、就得再找线索、直到通过两三层关系找到管那件事的人为止。
典型的例子常常出现在交通事故现场、按照正常的处理程序、大家通知交警和各自的保险公司就可以了。偏不、常见的景观是这样、大家都躲在车里或跑到马路边上、打电话找熟人、以便代替自己来处理这些棘手的事、企图把本来是责任事故的认定与承担、变成各自背后关系势力的博弈。
通过这个例子我们清楚了、所谓托关系、也就是通过关系人辗转传递、寻求满足需求的资源。于阳先生在《江湖中国》中说、托关系是一种传递需求信息、交换支出和收益的本领。
用很“经济学”的语言来解释于阳先生的话、托关系类似于居间生意、具备委托人、被委托人（或中间人）和办事人几个构成要件。托关系表面上看来是一种人情往来、实则是一种资源交换和利益交换、只是这种交换关系披上了温情脉脉的人情外衣、显得不那么直接和俗气而已。
委托人托关系求人办事、必须出卖自己的面子、一个没有面子的人、想把事情委托出去、那是很困难的。如果委托人份量不够、则可以许以承诺、以加重自己的砝码。这种承诺大致又分为两种、一种是事前送礼、另外一种是事后感谢。
如果委托人和被委托人关系很直接、两个人在个人资源、门路方面旗鼓相当、是否需要事先送礼、就看那件事的重要程度、以及被委托人是否能够直接办理。如果那件事对被委托人来说是举手之劳的、一般口头委托就行了。否则、一开始就送礼会显得生分、效果会适得其反。他常说的话是这样——你什么意思？咱俩谁跟谁呀？因为他看中的是你的关系、是今后你成为他的被委托人的预期、今天、你的事就是我的事、明天、我的事就是你的事。但事后的感谢是不能省的。因为他替你办事、付出了成本、这个成本理所当然应该由你来承担。此外、就是你可以借此机会向他表明、你欠着他的人情、今后他找你、就可以“有什么事直说”。事后感谢的方式大致有三种、一种是口头感谢、二种是送礼答谢、还有一种是由委托人做东、被委托人（或中间人）和办事的人几个都参加、下酒店好好“撮”一顿、这个时候可以把间接关系变成直接关系。如果大家在心理上相互认同、甚至还可以呼朋引伴、以进一步扩大关系网的圈子。
4。怎样托关系（2）
更多的情况是不能直接找到办事的关系人、而必须托朋友找朋友。因为事情很急、很多人想到的最简单方式、就是花钱解决。可是、直接送钱给办事的人、那是没有门的、一般情况下送不出去。你把钱送给直接办事的人、他跟你不熟、不知道你的动机�
