销售新人全能训练手册-第3部分
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成功法则
推销是勇敢者才能做好的工作，只要拥有巨大的勇气，才能够说服客户购买产品，达到自己的目标。
？懒惰走向失败，“勤”能助你成功
入门导读
要知道成功不仅需要激情，更需要持之以恒的毅力！
有一只野鹅在天空中飞来飞去，有一天他飞到了家鹅的窝里。
家鹅好羡慕野鹅能在天空飞翔，于是纷纷求野鹅教他们飞翔的本领。
野鹅伸了一个懒腰说：
“我饿了！你们先喂饱我吧！”
家鹅找了好多食物来给野鹅吃，而野鹅也乐得在家鹅这里吃饱了睡、睡够了吃，就这么一待便是好几个月。
几个月后，野鹅发现自己竟然再也飞不动了，可是它一想到反正有人会喂养它，也就不在意了。
家鹅们终于忍不住问野鹅：“你到底什么时候才要教我们飞啊！”
野鹅笑了笑说：
“其实你们也不必学飞了，像现在这样，有现成的吃喝多好啊！以后就让我加入你们的行列，跟你们住在一起好了。”
家鹅们生气地赶走了野鹅。
销售知识
对于推销员来说，天资如何并不重要，重要的是你够不够勤奋。得过且过、懈怠懒惰的人是做不了推销员的。固步自封、不思进取，满足于一时一次的成功，最终会葬送自己的能力和前程。走一步算一步、当一天和尚撞一天钟的推销员，不饿死那是奇迹。
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第9节：心态修炼（8）
有些推销员的知识、能力不足，学习速度不如别人，专业能力也不够，自己知道在先天条件方面比不上别人，但仍想出人头地，唯一可以感动客户的就是“勤”字，而且不乏成功的例子。
人的意识分为表意识、潜意识和超意识。表意识是表面的外在形象，潜意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。
优秀的销售员善于运用潜意识的力量站稳立场、下定决心，创造成功的结果。放下无谓的面子和自我，全力以赴地把工作的意义和利益说给别人听，不把失败放在心上，只求无愧于心，对自己要实现的目标从心底有不达目的誓不罢休的信念。
一个人对自己的评价常常不是基于自己对自己的认识，而是随别人对自己的态度改变而改变的。《科学投资》的研究发现，成功业务员的欲望，许多来自于现实环境的刺激，从而激发了他们的潜意识和超意识，并在这种意识的驱动下获得了成功。
每一个人身上都蕴藏着丰富的潜质，你所面临的挑战越大，对自己的潜能挖掘得越充分，就越可能有非常的建树。一个人的思维和气质常常是由他所从事的工作打磨而成的，并非他刻意如此，而是每天所接触的人和事，每天必须思考和处理的问题，培养出了一种个人风格，而且环境也有一种特殊的氛围，给其中的每个人打上烙印。
积极正面的信念产生潜能和决心，决心带动行为，积极的行为造就好的成果，好的成果让我们更坚信积极、正面的信念，从而形成好的结果。信念让一切的不可能变为可能。
成功法则
不要过分看重推销技巧而忽略了勤奋的力量，正所谓“一勤天下无难事”，只要你勤于努力，那么你的业绩就一定不成问题。
？“耐心”带来成功
入门导读
高木是日本著名的推销员，写了不少著作。他说：“切勿做一个只在山脚下转来转去的毫无登山意志的人。必须尽自己的体力，攀登上去。有此宏愿，即使技术不够，还是可以最终登上山顶。”
当年，高木在进入推销界的初期，也是一切都不如意。他每天跑三十几家单位去推销复印机。在战后百业待兴的时期，复印机是一种非常昂贵的新型商品，绝大部分政府部门和公司都不会购买。大多数机构，连大门都不让进；即使进去了，也很难见着主管。于是他只好设法弄到主管的家庭地址，再登门拜访，而对方往往让他吃闭门羹：“这里不是办公室，不谈公务。你回去吧。”
第二次再去，对方口气更为强硬：“你还不走，我可要叫警察了！”
头三个月的业绩为零，他连一台复印机也没有卖出去。他没有月薪，一切收入都来自交易完成以后的利润分成。没有做成生意，就没有一分钱收入，出差在外时住不起旅馆，只好在火车候车室过夜。但他仍然坚持着。
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第10节：心态修炼（9）
有一天，他打电话回公司，问有没有客户来订购复印机。这种电话他每天都要打，每次得到的都是值班人有气无力的回答：“没有”。但这一天，回答的口气不同了：“喂，高木先生，有家证券公司有意购买，你赶快和他们联系一下吧。”
简直是奇迹：这家公司决定一次购买八台复印机，总价是108万日元，按利润的60％算，高木可得报酬超过19万元。这是他的第一次成功。从此以后，时来运转，他的销售业绩直线上升，连他自己都觉得惊讶。
进入公司半年以后，高木已经是公司的最佳销售员了。他觉得，自己之所以能够成功，是因为他将整个生命都投入到这个工作中去了。
有一天他到一家机电公司去推销，主管很注意地听取高木的产品介绍，然后说：“请你拿一份图纸给我看看。”高木将图纸送过去。新的要求又来了：“请你把那些已经使用这种复印机的单位名录给我看一看。”
高木不厌其烦，又整理了一份名录送过去。那人说：“请再为我算算成本。”
总之，每一次去都有新的要求，但就是不提购买的事。高木有求必应。就这样拖了两个月，主管竟然提出：“请你们的社长来一次好吗？”
高木不知道他葫芦里卖的什么药，但还是请动社长，一起去拜访这位主管。吃饭时，这位主管对社长说：“高木先生实在了不起。我工作了那么多年，也不知见过多少推销员，能完全遵照我的要求办事的，只有他一个人！”从此以后，这家电机公司所有购买复印机的业务，一律交给高木办理。
销售知识
在销售活动中，销售同样的产品，不同的销售员的销售成绩存在很大的差距，公司里80％的销售业绩是由20％的销售员完成的。为什么经过同样的销售技能训练的销售员的销售业绩会有如此大的悬殊呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？
在销售管理中，我们会发现，越是销售做得差的销售员，他的抱怨和理由就越多，成功的销售员总是对自己的结果负责，而且是100％的对自己负责，他们总是在不断地寻找成功的方法。
在销售的过程中，难免会犯错。犯错不可怕，可怕的是对错误的恐惧。
失败的销售员是不愿承担责任的人，是没有勇气的人，是最害怕失败的人。失败的销售员总是把因果都寄托于外在的环境和别人的身上，他们永远是用打工的态度对待自己的工作，一旦受挫，他们就退缩了，并寻找各种理由来搪塞，从而减轻由于失败的结果对自我的压力。
成功的销售员与此相反，他们敢于面对挫折与可能的失败，他们百折不挠，他们积极进取、乐于学习，他们没有时间抱怨和找理由，他们心无旁骛，目光盯住的就是成交。他们在寻找更好的方法，他们在做自己的老板。
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第11节：心态修炼（10）
人与人最大的区别就在于观念的不同，观念的不同产生了不同的思维方式，也产生了不同的行为和结果。很多人想变成富人，他不是不知道该怎么做，而是不敢真的那么做。总是有太多顾虑，面对未来的许多不确定因素，他不去想一万，总去想万一，越想越可怕，结果无数的可能性就在这种犹豫和等待中化为乌有。
一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁愿意跟一个文过饰非的人合作呢？对结果负责，就是对自己负责。
成功法则
优秀的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。
？拥有爱心，你才能感动“上帝”
入门导读
有一位推销员经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券。为此，他就常常与老太太聊天，陪老太太散步。经过一段时间，老太太就离不开他了，常常请他喝茶，或者和他谈些投资的事项。
然而不幸的是，老太太突然死了，这位先生生意泡汤，但他仍然坚持前往参加老太太的丧礼。当他抵达会场时，发现竞争对手另一家证券公司竟然送来两只花圈，他很纳闷：“究竟是怎么回事呢？”
一个月后，那位老太太的女儿到这位先生服务的公司拜访他。她就是另一家证券公司某分支单位的经理夫人。她告诉这位先生：“我在整理母亲遗物时，发现好几张您的名片，上面还写着一些十分关怀的话，我母亲很小心地保存着。而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛与您聊天是她人生的一大快事，因此今天我特地前来向您致谢，感谢您曾如此鼓励我的母亲。”
夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，又说：“为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券……”然后拿出40万元现金，请求签约。
对于这种突如其来的举动，这位先生大为惊讶，一时之间，无言以对。
销售知识
这个例子犹如神话一般，却是发生在推销界千真万确的事情，只是来得太意外，真有些“非经一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香”的意境。
只要你有足够的爱心，就可以成为全世界最有影响力的人。任何负面的情绪在与爱心接触后，就如冰雪遇上了阳光，很容易就消融了。如果现在有个人跟你发脾气，你只要始终对他施以爱心及温情，最后他定会改变先前的情绪。
一切情绪之中最有威力的便是爱心，它以不同的面貌呈现。如果我们常心存感恩，人生就会过得再快乐不过了。因此请用无限的爱心去经营你美好的推销人生。
成功法则
对别人付出爱心就是撇下幸福的种子，你的好运就会跟着来到。
？热情能得到别人得不到的订单
虫工木桥◇BOOK。◇欢◇迎访◇问◇
第12节：心态修炼（11）
入门导读
有一次，一个推销员去拜访刘女士，希望她能订阅一份《体育周报》，他把那份报纸拿到她面前，并暗示了她该如何回答他这个问题：
“你是不会为了帮助我而订阅《体育周报》的，是吗？”
