律师口才-第24部分
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因素。但律师是和法律联系起来的人，是和公理正义联系起来的人，正是法律、正义、公平才使他那恢宏的口才得以具有不可抗拒的力量，促使谈判双方消除分歧、走上合作的道路。舍开法律和真理，滔滔不绝的说词只能是蛊惑人心的谎言，清醒的人们是不可能为其左右的，其带来的和平与合作也只能是昙花一现，或短暂的春天。离开法律和真理，律师将不再是律师。
律师讲法，天经地义；律师讲理，理所当然，建立在合法、合理基础上的谈判协议才能够被双方认真执行和遵守，才能够保证双方的必要利益，才能真正消除分歧、密切合作。反之，在谈判中，不顾法律和情理，虚假承诺、招摇撞骗，不仅不能获得社会的承认，还会触犯法律，受到应有的制裁。一、讲法
律师在谈判中讲法，就是一切要依法办事，根据法律的规定，在法律规定的范围内活动。律师参与谈判，是以法律方面的专家出现的，离开法律，律师参与谈判的必要性就大大减小，律师参与谈判的价值就在于运用法律，对谈判进行分析、指导，使谈判在合法的基础上获得成功。律师讲法，这是义不容辞的责任，这是刚性的规定，毫无选择的余地，实践表明，西方国家的商人一般都较能尊重法律，只要具体指出不符合法律规定的地方，都会自动加以改正，国内的经济谈判也是这样。任何建立在法律之外的利益都不能得到法律的保护。法律问题是原则问题，容不得半点含糊，应直接陈述而不能妥协。
1。从谈判主体方面讲法
律师在谈判中讲法，首先要从主体的角度讲法，审查主体的合法性，明确委托人和委托对象到底是谁？什么身份？所谓知已知彼、熟悉情况，发现问题、以法律与武器分析解剖，对不合法律主体资格的委托人就讲明法律规定，明确是非，决不越法律禁区。即使放弃被委托也再所不惜，对方不能与之合作，则提出忠告，以防当事人上当受骗。如某国有公司董事长拟与一外商谈判，聘请李律师参加，李某认真审阅了有关情况，进行周密的调查分析，发现该外商身份不实，行迹可疑，根据我国和国际的有关法律的规定，向公司宣讲法律知识，力主取消谈判。而董事长过于自信，不听忠告，李律师不顾丰厚的报酬，毅然辞去委托。后该公司被所谓外商诈骗一百万美元，经济损失巨大，而李律师坚持讲法，不顾利诱也深受称道。律师敢仗义直言，实有优秀品质，在谈判的准备中，严格讲法。
2。从内容方面讲法，分析利弊，坦诚直言
谈判只有在为谋取正当利益时，才有益于社会和人民，这才是律师参与的根本目的。同样是谈判，有的人以此为手段为非作歹，危害社会，有的人以此勾结同类、祸害一方，更多的是为在不危害国家、人民和他人合法利益的条件下，追求自己最大的利益，律师应善恶分明，是非曲直了然于胸，伸张正义，促进社会发展，如果是非不分，贪利在法、不仅不能有利社会，还会助纣为虐，祸害他人，迎接他的将是法律的严惩，法律这把正义之剑对任何胆敢以身试法的人都会毫不留情，决不因是律师而姑息养奸。在利益的驱动下，律师明知是内容违法的谈判而接受谈判委托，其结果只能是身受其害，或名誉扫地，或自作自受。讲法的律师，就是不为利诱，坚决制止违法谈判，对犯罪分子之间互相勾结的谈判，非但不能促成，还要利用法律武器加以打击。对正当谈判，也不能签订有违反法律条款的协议。律师讲法，还要讲谈判方式的合法性。某公司与外商谈判，合资共建电子设备厂，由于所涉问题较多，在投资比例、利益分配的等方式上有很大分歧，谈判十分艰难，该公司的律师作了大量的工作，为反映每轮谈判进展情况，及时记录对方的让步，写了谈判纪要，对方做出的承诺和意向被详细的记入，从而避免了反复，最终合同签署时，中方的行政机关领导为表示对此事的重视，准备在文本上签字，律师按中外合资经营有关规定和涉外经济合同法的要求，及时宣讲法律，明确指出政府机关在涉外合同上签字是不符合法律的，从而避免了发生错误。律师深谙法律，又能仗义直言，维护法律的权威和委托人的合法利益，这是其在谈判中发挥作用的应有表现。
3。从维护合法权利方面去讲法
在谈判中，双方利益有分歧势在必然，为求合作，又尽可能获得最大利益，每方都必须拿出足以说服对方接受自己观点的根据。而对方之所以能够接受你的见解，不在于你个人的匹夫之勇，而在于法律的力量，离开法律这一衡量是非的重要标准，为谋求各自利益的谈判只能是力争权夺利而进行的一场吵闹。律师在谈判中，运用熟练的法律知识，以精湛的分析判断能力，强大的说服力，使自己的观点逐步地被接受，使双方的利益分歧逐渐缩小。同时依据法律，体现出对合法利益的支持、维护。对不法利益的排斥。在各自利益汇合点的寻求中，法律是调谐器，是水平仪，用它可以使合法利益得以确立和保护，这是正确利益据法力争，不畏艰难，终于获得实现的根本原因，同时也是谈判中必须坚持的原则。
例如厦门经济特区为新建集装箱码头，与英国签订了贷款协议，英方在协议中规定：“有关合同内容、结构合法性及执行方式皆按英国法律处理，合同的英文本将胜越其它语言的翻译本。”这个条款的规定，明显不平等，谈判人员多次磋商，英方认为其公司在世界各地修建现代化码头，都适用这个条款，要取得英国政府的贷款就必须有这佯的规定，同时，按两种文字解释，只能增加履行中的分歧，据此，英方不能修改，没有考虑的余地。面对英方的无理和骄横态度，我方律师高举法律之剑，据理力争，指出，协议的签订是平等互利、互相尊重主权，这是国际法的基本原则，不平等协议我们是坚决不能接受的；根据国际私法的冲突规范，发生争议，应按与争议实质最相关的法律解释，英方主张用英国法律解释，是毫无法律依据的；在文本所用语言上，英方主张英文优胜于其它文字是毫无道理的。我方律师顶住压力，据法力争，分析透彻，适法恰当，终于迫使英方不得不放弃不合法的主张。律师在谈判中，讲法这是把一切利益冲突纳入合法轨道的必然要求，是达成协议，谈判成功的坚实基础。要针对内容中不符合法律的部分据法力争，维护委托人的合法权利。
二、讲理
1。理与非理的对照
一九九一年，安徽发生历史罕见的特大洪涝灾害，救灾物资供不应求，为重建家园，急需大量农用薄膜。而正在此时，原长期和某农资公司有贸易往来的生产厂家擅自决定提高价格，每吨提价100元，这对广大灾民来说无异于雪上加霜。某律师受托参加与厂家的谈判，据理陈词，慷慨激昂，有力地批评了厂家的无理做法，在根据法律对合同的签订分析之后，深沉他说：“今天，我们来和贵厂谈判，签订农用薄膜购销合同，就在我们动身之前，大批的农民前去农资公司购买薄膜，有的听说涨价了，由于没有钱，难以购买，他们只好空手而归，他们不是仅仅没能买上薄膜，而是他们对今年的生产、生活深深忧虑，百年一遇的大水，使他们多年劳动的成果付诸东流，洪水过后，他们自强不息，生产自救的热情十分高涨，但他们贫穷，每吨提价100元，对他们已是难以承受了，这是生我们养我们的农民啊，是他们用勤劳的双手给我们提供了粮食和农产品，现在他们遇到灾难，我们不应该帮助他们吗？我们是社会主义国家，人民之间应团结友爱，互相帮助！现在全国都掀起向灾区献爱心活动，就连香港、台湾等地的慈善机构都捐钱救灾，你们有权提高价格，但你们这样做对得起那些默默为社会生存做出巨大贡献的农民吗？……”律师的这番话情理交融，感人肺腑，抓住了厂家谋取私利的行为和广大农民默默奉献、全国人民、台港同胞奉献爱心、支援灾区的巨大反差，诚恳地批评了厂家唯利是图的做法，具有极强的说服力和感染力，最后厂家认识到自己的错误，不仅没有涨价，而且还免费给某地农民赠送了十吨薄膜。这里，律师运用了对比法，讲出了公平的道理，取得了谈判的成功。中国有句名谚：有理走遍天下，无理寸步难行。何为理？理就是人间的公平和正义，就是维系社会得以存在和发展的社会公德，人类的发展没有一天离得开道德，在道德中，人类寄予了最美好的社会理想和希望，反映了伴随着人类发展的价值追求，也是人类社会的公共准则。它要求人们的行为追求公平、正义，惩恶扬善，互相尊重。上例之中，律师就是运用了强大的道德力量，通过讲理，对薄膜生产厂家的不合理行为进行批评，通过讲理，唤起了他们存在于心中的良知，或让他们慑于道德舆论的压力，终于放弃了不合理的要求。
市场经济是法制经济，但市场经济的法律越发达，在谈判中律师发挥的作用就越大，但同时，道义的力量具有永恒的魅力，讲理和讲法向来都是相辅相成，密不可分的，越完备的法律越能赋予人们有自由保障的法律，人们越自由，法律越是对人们采取信任的态度，理就越有其永恒的价值。市场经济条件下，人们的活动纷杂多样，法律的规定无论多么完备也不能涵盖人们生活的全部，在法律规定的范围内人们的利益冲突也是在所难免，市场的秩序的保障，只靠法律，明显身单力薄，力不从心，完成这一重大的社会使命，只有同时靠道德母体的力量，其表现就是理。
在谈判中讲理，就是和谈判对手讲道德和人类永恒追求的理念，有了这样的道德和理念的作用，谈判双方才能去除纷争，互相尊重，为文明君子创造幸福的未来。
2。平等讲理
讲理就是讲公平，律师以平等的精神与谈判对于商讨问题。平等，这是社会文明的标志和成果，在文明不发达的古代，平等只是人们梦寐以求的理想，龙生龙，凤生凤，平民的儿子只能是平民。社会等级森严，不可逾越，身份是特权的依托，等级是交往的屏障，试想，在这样的社会里，人们能坐在谈判桌前讨论他们的合作吗？虽说我国的社会主义制度已建立了几十年，平等的思想日益植根于亿万人民的心中，但由于城乡差别、贫富悬殊等社会现象的客观存在，平等并没有贯彻在每个人的行为。有的律师，长期生活在大城市，自命不凡看不起农民，一次在受托与一乡镇企业谈判时，发现乡镇企业提供的合同草本中有几处疏漏，在谈判桌上即问乡镇企业厂长：——你的合同草本谁起草的？
——我自己起草的；
——你学过法律吗？
——没系统学过，不过对企业有关法律还是了解的。
——一看你就是个法盲，你看你起草的是什么？这里有很多问题，等你们起草好了。我们再谈吧。
自然他的轻蔑态度使该厂长十分恼火。尽管该项贸易对双方都有利，但该厂长忍受不了对方盛气凌人的架势，结果不欢而散。当然这样口头上赤裸裸地表现出的歧视在国内还很少见，但有
