律师口才-第13部分

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　　3。谈出心理话。
　　同名律师谈话，年轻律师往往有一种自卑感。其实名律师也是一个有血有肉的活人，把他们看得过于神秘和高深莫测，把他们看成是超人，必定会在相当大的程度上妨碍同他们的谈话。在名律师面前，年轻律师只需要两个字：真实。
　　4。说好开场白。
　　同名律师对话的开场白十分重要。你不必一开始便消极地询问对方。下面是一个很不成功的开场白的例子，请引以为鉴：
　　名律师走进房间，张律师一见就立刻迎去。
　　张律师：“怎么好久没有见到你办的大案要案了？”
　　名律师一时语塞。
　　张律师：“这些日子，怎么老是听不到你的消息？”
　　名律师：“这……”
　　上面这个例子中，张律师的开场白等于迎头给了名律师一盘冷水，想要继续下面的谈话大概就不可能了。
　　5。不要玩弄语言技巧。
　　在名律师面前不要玩弄任何语言技巧之类的小聪明，即使你是一个非常聪明的人。他既是名律师，他的眼力、他的思维，大概总要比你年轻律师高出一筹，你要是在他们面前玩弄点什么花样，他一定会感到十分好笑，而且一旦指出你的可笑举动，你简直就无地自容了。要敢于在名律师面前承认自己的无知。名律师，或者其他大人物，对于这一点是相当宽容的。在名律师面前想要掩饰自己的无知，既吃力又冒险。
　　6。具体地赞美。
　　赞美名律师，越具体越好。对一位名律师说：“你办的案子太有意思了！”对一位名律师说：“您的办案技巧太高明了。”这种称赞对于名律师来说一点也不新鲜，他听得实在太多了，你只不过是重复一遍而已。他听了不会有任何反应。要是具体些，他就听得进去了：“您办的那个房地产案子的辩论词，我们许多人都能背下来，那最后的反驳简直是惊心动魄……”“您上个月在天津的一个欠三角债的追偿的案子，调查取证真是太漂亮了。原来我们都觉得取证难度太大，成功可能性很小，现在大家才知道真正的调查取证的高明技巧了。”这种称赞使他感到了真诚，他容易接受，并且很乐意地与你交谈。
　　第四节听听法官怎么说
　　我国人民法院是代表人民行使审判权的。律师是国家的法律工作者，是社会主义法制的维护者和宣传者。审判员和律师在承办案件中只有分工不同，没有高低、贵贱之分。在双方配合办案中有共同的政治基础、法律理论基础，有共同可吸取的经验，有共同的心理和情感。但是，正因为分工不同，决定了各自工作的特点，这些工作特点的不同又产生不同的心理状态和思想感情，因此，作为律师来说，经常听听法官的说法，从听法官对案件的看法、对案件的思路、法官最注重哪些方面，法官对律师有何要求，只有在充分了解了法官的这一切后，才能正确地运用法学理论，找到案件的突破口，进而用自己雄辩的口才和充分的法律根据去说服法官，从而促成律师想要获得的判决或裁定。
　　在最广泛的意义上，律师的口才艺术就是为了促成己方欲获得的判决而以口头的形式向法庭阐述案子的方法。我倾向于简单地把它叫做“说服的艺术”。这是雄辩术的最早的经典定义。该定义意味着律师的目标就是不惜一切代价地进行说服，而这种含义一定会招致道德上的非议。有位希腊人曾这样的论断：“法庭演说的首要的和根本的职责就是说服法官并将法官的头脑引到发言者所欲达到的结论上来。”
　　要想说服法官，就必须经常听听法官怎么说，而如果经常听法官的谈话，你就会发现法官经常说的而且最注重的是两个方面：一是法官是在为判决而寻找材料，二是法官对会见律师的口才有特定的要求。
　　一、换位思考寻求说服技巧
　　法庭的第一位法则——永远牢记，是法官总是在为判决寻找材料，法官在整个办案过程中所考虑的基点总是判决。实际上，法官对律师的表演并无兴趣，他一直在寻找的只是最终能够体现在他的判决中的关键事实与关键的法律原则。
　　法官的工作是极为困难的，他的地位并不那么令人羡慕。有如此之多的偏见、谎言、欺骗和捏造，以致有时即使基于事实也很难得出正确的结论。对于同样的事实，不同法庭的法官却会有不同的观点，这正表明了上述的困难。复杂而困难的法律问题经常出现。常常有众多的法可以适用，以至几乎任何一种观点都能找到法律依据。置身于如此环境的法官非常像是处身于完全的黑暗之中。在履行其艰难使命的过程中，他需要帮助和协助，而律师恰恰能够提供这种帮助和协助，任何来自这一方面的帮助和协助总是会得到理解的。
　　例如一位法官曾经和人谈起一些律师的辩护。这些律师兴致勃勃地走进法庭，他们讲话适度、有力，举止得体，并在各方面都展示了所谓“良好外貌”。他们离开法庭时，受到了初级律师及其当事人的感谢。这一切似乎运转良好。但是，法官说了：“当我晚上回家研究如何撰写判决书的时候，发现我面对的是一片空白。表面上看来是多么成功的说法竟然一点也无助于实现我的职责。仔细一分析，那么一些说法主要是由一些俗套和无需证明的东西所组成。”相反，能够赢得法律的信任并为法官提供了他们所需的材料的倒常常是一些不流畅的发言，这种发言带有各种各样礼仪的姿态上的缺陷，但却明显地是全面研究与仔细思索的结果。律师的职责就是帮助法庭达到有利于他的当事人的判决。我们总是习惯于想象出一种这样的一幅景象：在激烈的法庭辩论之后，法官如何坐在他的办公桌前撰写判决书。此时，那些在法庭上浮夸地提出的极端主张对他毫无用处。他需要清晰的术语，有节制地阐述出来的原则，对事实的冷静叙述，这些都将在他的判决中居有一席之地位。想象一下如果你是法官而不是作为当事人的代理律师，你自己会如何作出有利于你的当事人的判决，这是一种非常好的演习。你可以据此而塑造你将在法庭上进行的演讲。你将惊讶地发现，法官在作出判决时所采用的还是你经过上述准备而在法庭辩论中所使用过的东西。由此，你已经为法官提供了判决的材料，法官将倾向于最先使用这些材料，因为它们最适合他的口味；若是你的对手越是运用那种浮夸的而对法官又没有什么帮助的辩论方法，法官则是愿意采用你的材料。
　　归根到底，律师的口才艺术是一个说服法官的问题。在法庭活动的整个过程中，无论是在什么地方还是在什么时间，所发生的不过都是一个人的头脑对另一个人头脑的影响。当法官穿上制服时，他并没有因此被夺去了人性。虽然法官宣誓要毫无偏见和毫不畏惧地对所有的人执行正义，但是，公正性（它是法庭作为法律殿堂的标志）决不意味着法官的头脑已经变成了一部只会判决的机器。其实，法官头脑的运转与其他人的头脑一样。因此，对于律师来说，不仅要了解案件本身，而且要了解法官，这对律师的工作是大有益处的。
　　在律师活动的领域里，法官是最重要的人物。如果不能适当地理解法官，律师的工作就会变得十分困难。而他若能够理解法官，他就能顺利地工作并获得或维护他的利益。这种理解有助于避免可能的冲突。律师界正在不断地观察法官，法官的爱好、嗜好、弱点和个性都被人所知。用这些知识加以武装，律师就可以避免接触法官的敏感区。甚至在法庭辩论的过程中，也应当注意法官，必须注意法官对每一个提议的反应，以便根据其变化进行调整。例如，当律师界的一位著名人物在一次开庭的关键时刻发现其下属正在埋头大记笔记时，他勃然大怒，他把这位下属掀起来说：“你为什么不看辩论？真正的好戏并不在笔记本上。”
　　二、法官喜欢的律师会见口才
　　上面我们主要谈的是律师应听听法官怎么说的第一方面，即法官是在为判决而寻找材料；律师听听法官怎么说的第二个方面是法官对律师会见的口才有特殊的要求。下面我们就谈这第二个方面。
　　法官对会见律师的口才有特殊的要求，主要是要求律师的口才要简洁、有条理、清晰准确地引证法律规则、幽默、有文采。
　　1。简洁
　　律师的口才艺术中，最令法官感到喜欢的是语言的简洁。在现实生活中，律师与法官的工作特点不同，导致律师和法官有时候出现互不满意的情况，于是便有律师说法官听不进律师的辩护，独断专行等等。其实，法官们并非什么话也听不进去，如果你的辩护简洁明了，论点突出，那么法官们也是真诚地希望从你的辩护中学到点东西的；然而，许多律师却无法使法官信服他们的论点，因为他们的辩护是那么冗长、晦涩，而在口头辩论中则犯差不多同样的毛病——论点模糊。
　　法官们每周要聆听许多次法庭辩论，阅读许多的辩护词。另外，每个月还要接待许许多多的直接上诉和二审诉讼，还有一大堆的司法申请，因此每一位法官都认为，会见律师的语言的简洁是非常重要的。例如，有位法官就曾说：“冗长的语言常常使我心烦意乱，疲惫不堪。”
　　简洁是智慧的灵魂，它也是一个律师成功的一个重要因素。简洁能给人产生极深的印象，它能使法官吸取所说的一切而无一遗漏。简练的语言要比冗长拖沓的讲话更为有效，但要作到简洁却是不易的。对案件的准备时间越长，会见和辩论的时间反而会越短，反之，在案件的准备中没有花费足够的时间，辩论就会是冗长而模糊的。这种冗长模糊的讲话当然不会产生理想的效果。讲话拖得太长，自身的弱点反倒容易暴露，漏洞也易引起人们的注意，而关键的重点反倒得不到应有的强调。某些以简洁著你的律师习惯于反复思考之后再发表意见，他们选择那种能留下深刻印象的语词来表达自己的意思。另一些著名的律师则是以平和、谦逊以及相对缓慢步步为营的方式来达到他们的目的的。整个谈话一环紧扣一环，直至在不知不觉中形成了整个链条。但是无论采取何种谈话的方式和态度，一个有效的谈话都会使谈话人居于一个非常有利的地位。
　　2。有条理
　　有一个原则是普遍适用的，即任何优秀的律师在他会见法官进行阐述时必定是有条理的。以下是一个普遍为人所知的事实：只要对案子进行了技艺高超的陈述，也就几乎无需对此再进行辩论了。例如，我曾经听一位优秀的律师说过：他从不辩论一个案子，而仅仅是在陈述一个案子。这位律师对案子的陈述安排得如此有条理和如此机敏，以至他希望从中得出的结论会必然出现。“我不是在和你争论，我只是在告诉你。”——这一句话包括着极深刻的含意。在这一方面，我要大胆地向那些有雄心成为杰出的律师的人进一言：不要忽略了在准备案子时的那些机械性的工作。在办案过程中，有条理地组织文件的重要性远远地超出了人们时它的一般认识。当我们需要一页文件时，发现它不见了，我们当然会感到不便与烦燥。同样，当一个法官发现和他会见的律师的讲话不成系统，缺少许多必要的