追寻商业中国-第22部分
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２实缂鄹翊蠓忍岣撸�18英寸彩电价格提高了900元（这分别是600元消费税，300元国产化基金），2 700～2 800元一台的价格与前一年的黑市价格类似；14英寸彩电也提高了500元，要1 800元一台，甚至超过了前一年的黑市价格。在抢购风盛行之时，人们并不觉得黑市价格有多高，但现在却不行了，人们普遍觉得相当于一个职工一两年工资收入的彩电价格“难以接受”。人们抱怨，这样的征税是变相涨价。而且，“专营”之后的彩电，质量反而明显下降，连那些专营的国营商店也抱怨，彩电不仅是质量下降厉害，而且也根本没有利润，因为官方规定，彩电的批零价差是7％，这还得扣去营业税、贷款利息和运杂费、维修费。
甚至在之前的春季家电交易会上就爆出了购买黑白电视机要搭配彩电的怪事。成都无线电一厂是四川生产彩电的主要厂家，但现在这家厂的销售科长罗科甲形容自己是“我都快患上彩电恐惧症了”。以前是人人求他，在是年的6月他却不得不去“求人”。他派出了五路销售人员去推销彩电，却几乎都是打着“白条”回来，这对他来讲，简直是闻所未闻、见所未见的事情。哪怕是一直把彩电作为重头来经营的二级批发企业成都交电站，从彩电专营以来，也已经积压了两万台的彩电库存。
不仅是家电，市场变冷几乎遍及全行业。这种令人瞠目的市场变化逼得商家和厂家使出浑身解数，诸如“最低价出售”、“让利销售”、“酬宾大联展”、“清仓大甩卖”、“五折大削价”之类的广告和横幅，比比皆是。无论是国营、集体抑或是个体的商店，都是一派让利销售的景象，甚至北京崇文门大街上的一个个体户，都贴出了“二锅头让利销售”的条幅。北京的一家报纸，干脆特辟了一个“让利商品”专栏。有人更是打趣，说北京市场简直成了一个大拍卖行。
但这些降价让利的措施也没能启动市场。就以北京隆福大厦为例，不仅家电销售大幅下滑，甚至家具、纺织品、针织品也是严重下滑。北京排名第一的服装店——新新服装店，1989年9月的销售额也只有1988年的七成，尽管也搞了几次“让利展销”，但基本没有多少效果，搞得这家店的副总经理王志明无可奈何地说“闹不清消费者需要什么”。个体户也是一样，在北京的西单露天夜市，已经有一些个体户把营业执照都退了，即便还在经营的也是很不景气。
上海的情况大致和北京类似，但在“让利”和“优惠”都不管用之后，一种“还本销售”开始在上海“异军突起”。这种销售方式，就是厂家在卖出商品后，把部分货款在一定时间内返还给顾客。
最先打出这个旗号的是名不见经传的佳洁牌吸尘器，之前这种产品籍籍无名，难以与“双爱”、“春花”、“凯歌”之类的牌子相比。为了摆脱资金不足的困境，这家厂不得已“独树一帜”地实行了还本销售。不料这种销售方式立刻起到了效果，甚至还刮起了一股“争购风”，不到半月，就销售了1？2万台吸尘器，还出现了供不应求的局面。
“佳洁”的成功令一些收录机、洗衣机、电磁灶厂家纷纷效仿，人们注意到，只要是搞了“还本销售”的商店，都是人头攒动，顾客盈门，生意出奇的兴隆。
上海的新华无线电厂也开始效仿这种做法，他们生产的一种价格为430元的航天牌收录机，先是卖给自己的职工，分五年返还300元，结果购买非常踊跃。新华无线电厂推而广之，干脆在报纸上登了一个“还本销售”的广告，结果不到一个月就卖出去6 000台，创下了这家厂有史以来最高的月销售纪录。“销售热”于是带来了“生产热”，一度死气沉沉的工厂也终于见到了生机，数百万元的资金迅速解决了原材料和各种生产费用的问题。
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第54节：1989年相信未来（3）
不久之后这股“还本销售”风刮到了地处偏远的广西柳州。柳州市冷柜厂也“果断”地抛出了“还本销售”的招数，买一台都乐牌冰箱五年后，可以凭票在这个厂的销售部门领回原来货款的90％左右。这个招数一出，客户纷纷云集，一时间车水马龙，门庭若市。是年9月18日到10月3日仅仅半个月的时间，这个厂的都乐牌冷柜、冰箱就卖出去8 000多台，销售额达到1 000多万元，这个数字是正常销量的4？5倍多。
不过，如同“让利销售”鱼龙混杂一样，“还本销售”也被一些人认为大有问题。尽管有些经济界人士认为这是推销产品、回笼资金的好办法，并且只要经营得当，债款也是可以还上的。但也有人认为这是个拆东墙补西墙的做法，短期的问题虽然解决了，但是长期来看，却背上了沉重的债务包袱。况且，时下许多企业实行的都是聘任制，如果上一届领导搞“还本销售”，却把债务转嫁到下一届领导身上，那就很容易滋长只顾眼前利益的做法，长期来看，对企业的发展并不利。
台湾的《经济日报》在是年的10月7日也报道了上海新华无线电厂的“还本销售”，但台湾人说得很直白，他们认为这种销售“等于向消费者借高利贷，如果这种销货方式进一步扩大，在短期内，固然有利于游资回笼，缓和通膨压力，但长期而言，如果厂商无法如期偿还，最后很可能会变成市场秩序大乱”。事实上，这种“还本销售”的方法，和台湾过去几次银根紧缩时期，企业求助周转资金于高利贷的情况十分类似。
虽然这种方式在台湾人看来并非绝对不可以采用，但前提是厂商必须衡量自身的偿还能力和高利息的幅度。但台湾人认为内地的这些“国营企业”显然缺乏这种成本与效率之间的联系机能，所以很容易“借过头”，从而过分透支自己的信用，超过本身的生产效率所允许的偿还能力范围。
除了“还本销售”，前几年就有的“有奖销售”也愈演愈烈，甚至连银行、保险和邮政也加入进来。“以旧换新”也是一种销售方式，不过采用的厂商还不多，但是效果不错。
也不是所有的厂商都只能靠“让利销售”、“还本销售”或是“有奖销售”来抵抗疲软的市场，北京雪花牌冰箱的生意就没怎么受到影响。在前一年的涨价声中，“雪花”并没有“该捞则捞”地涨价，这年的电冰箱全面滞销，他们也没有和别的厂家一样削价。“雪花”依然还是市场上罕见的抢手货，到9月底，除了单门冰箱有些积压外，生产的20万台双门冰箱倒也销售正常。“雪花”此时已经认识到，售后服务是一个比价格更重要的因素。在北京的大北窑，“雪花”已经有了一个技术服务中心，它既是维修中心，又是管理中心和培训中心，也是咨询服务和信访中心。“雪花”还专门划分了五个片区做顾客信函的处理，并且规定了答复的时间。在全国，“雪花”还投资了数百万建立了五个维修中心和维修网点。这些顾客的信息反馈，不仅只是售后维修，还为“雪花”提供了有用的市场信息和质量信息，这些问题被维修中心归为了六大类18项，工厂则围绕这些问题做质量的改进。
琴岛—利勃海尔也在逐渐显示出未来海尔睥睨天下的王者之气。就在这样市场疲软的情况下，琴岛—利勃海尔也在不少地方受到顾客的追捧而被销售一空，甚至还有大批顾客“手中握着钱就等这种产品”。看来，也许疲软并不能说明市场真的就饱和了，只要有质量、有办法，产品总是有市场的。
对于那些幼稚的中国企业而言，市场的变化或许会让他们慌了神，但像可口可乐这样的老牌西方企业，却早就见怪不怪了。在上海，可口可乐就开始了他们一步一个脚印的开拓，他们开拓市场的做法在未来的许多年里，都将被奉为经典。
在这一年，南方大厦在新的总经理梁国豪的领导下，似乎又重振了邓汉光时代的雄风。但就在前一年，邓汉光已经黯然落幕，1989年没有任何关于他的报道。潘宁正在领导着自己的“股级企业”珠江冰箱厂，他的容声冰箱现在已是名声在外。喜欢《周易》的张家岭此时已经成功地带领着济南轻骑扭转了前几年的颓势，并且在前一年把这个厂更名为“中国轻骑集团”。这一年的他，发出了宏大的誓言：“我的目的是在世界上树立中国摩托车的形象！”但正如《周易》所言“剥极必复”，一个事物发展到极盛之时也就是它的衰落之日。梁国豪、潘宁或是张家岭，如果知道他们最终的命运将是被卖、黯然落幕甚至是判刑，不知1989年的他们又有何种感触？
虫工木桥◇BOOK。◇欢◇迎访◇问◇
第55节：1989年相信未来（4）
尽管彼时的中国市场正在经历着十年来最大的萧条，但谁也不能就此否认，过去的整个80年代，依然是中国社会发展最蓬勃的十年。尽管中国正在经历着西方的经济制裁，但事实上大多数的外国公司并无意放弃在中国的生意，这个市场依旧如磁石一般吸引着他们。尽管有贪污、官僚、官倒等等不好的现象，但长期而言，中国的发展前景无疑是乐观的。正如一位中国高级官员对外国来访使团说的话一样：“谁丢掉中国市场谁将会后悔。”
80年代就此过去了，多年以后，这依然是一个被人们所津津乐道与歌颂的年代。这个年代，短暂、脆弱却颇具特质，既充满着浪漫，却又是对物质追求变化最快的年代。各种思想、各种人物如流星一般闪过，他们大多并没有为今天留下太多的记忆。但设若没有这样复杂而又充满激情的年代，中国社会也绝不会在未来的近二十年中迅速地向现代化国家迈进。
在80年代末遥想未来，肯定又是一件颇费思量的事情。一位笔名“食指”的诗人，在多年前写下了一首名为《相信未来》的诗歌，也许，这就是他眼中对未来最好的追寻——
当蜘蛛网无情地查封了我的炉台
当灰烬的余烟叹息着贫困的悲哀
我依然固执地铺平失望的灰烬
用美丽的雪花写下：相信未来
当我的紫葡萄化为深秋的露水
当我的鲜花依偎在别人的情怀
我依然固执地用凝霜的枯藤
在凄凉的大地上写下：相信未来
我要用手指那涌向天边的排浪
我要用手掌那托住太阳的大海
摇曳着曙光那枝温暖漂亮的笔杆
用孩子的笔体写下：相信未来
我之所以坚定地相信未来
是我相信未来人们的眼睛
她有拨开历史风尘的睫毛
她有看透岁月篇章的瞳孔
不管人们对于我们腐烂的皮肉
那些迷途的惆怅、失败的苦痛
是寄予感动的热泪、深切的同情
还是给以轻蔑的微笑、辛辣的嘲讽
我坚信人们对于我们的脊骨
那无数次的探索、迷途、失败和成功
一定会给予热情、客观、公正的评定
是的，我�
