赢销心经-第19部分

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永远无法了解其中的奥妙。作为一名推销员，我所感觉到的“工作意义”与“工作兴趣”也是随着经历的丰富而不断改变的。　　　

　　起初，我认为“比任何人都销售出更多的产品”是工作的意义所在，把营销看成了带有游戏性质的工作，将“取得最高的业绩”看成在玩游戏中取得最多的积分。　　　

　　但真的做到了营销额第一之后，我已经不仅仅满足于此，也许是厌倦了单纯追求营业额的缘故。于是，我开始思考，对于我来说，工作的价值究竟是什么呢？答案是“扩大交友圈子”、“学习很多东西”，我发现工作中潜藏着许多可以使自己得到更快成长的有利因素。这是我对于“工作意义”认识的第一次飞跃。　　　

　　但推销员当中还是有很多人和过去当初的我一样，只将目光放在“获得营业额第一的头衔”上。也有人认为：“业绩平平不要紧，只要打出新的产品，产生较大的影响力，也就相当于实现了工作的意义。”而另一些人则认为：“能够与大公司的首脑人物见面，就是工作的最高意义所在。”可见推销员的价值观是五花八门的。　　　

　　当我向与我一同努力过来的推销员们提出“你认为工作的意义是什么”这一问题时，大家的答案都不尽相同。我正是将这一点看成了营销的魅力所在。　　　

　　没有认识到这一魅力的推销员还是大有人在的，也许是由于为了“经营目标”与“繁忙”造成的吧。请您抽出一些时间，用来回顾自己的营销经历吧。正因为您从事的是营销工作，才会有许多难得的经验与邂逅。只要您永远怀有一份好奇心，就会发现这是一份史无前例的、极富趣味的工作。　　　

　　如此说来，仔细考虑我适合做营销这一行的原因，也许就在于我总是怀有强烈的好奇心，对什么事都想一探究竟。即便是现在，当我从事营销工作时，也总是怀着满心的期待。今后，一旦遇到有关营销方面的工作，我仍会从一名推销员的立场出发，努力将它做得最好。　　　

第67节：心得体会（1）　　　　　

　　心得体会　　　

　　1？重新审视推销员价值的时代已经到来/　　　

　　销售是既苦、又累、还无趣的工作吗/　　　

　　2？你是在不情愿地做销售工作吗/　　　

　　刚被分配到销售部时很受打击/　　　

　　销售热身，自尊无存/　　　

　　3？化委屈和耻辱为前进的力量/　　　

　　“你卖不出去”成为后来我前进的动力/　　　

　　要模仿优秀的推销员/　　　

　　4？有用的东西很容易就能卖出去/　　　

　　拿到第一份订单的苦难历程/　　　

　　初谈告捷/　　　

　　来之不易的第一份合约/　　　

　　从“硬推”到适应顾客需要/　　　

　　5？让我迷上销售这一行的一件事/　　　

　　极大地改变了我的销售观的一件事/　　　

　　对销售工作逐渐产生了一种自豪感/　　　

　　6？不要被销售数字赶着走/　　　

　　为销售数字时喜时忧的推销员们/　　　

　　诀别工作业绩至上的销售/　　　

第68节：心得体会（2）　　　　　

　　“瞬间高速型”推销员的极限/　　　

　　7？做一个“农耕型”推销员/　　　

　　对自己的销售方式产生了疑问/　　　

　　从“狩猎型”销售到“农耕型”销售的转变/　　　

　　8？不要把做最佳推销员作为最终目标/　　　

　　致拥有不输给任何人的法宝的推销员们/　　　

　　过于在乎最佳推销员称号的我/　　　

　　我所追求的理想推销员形象悄然发生变化/　　　

　　9？通过教育新职员可以促进自己的成长/　　　

　　在教育新职员的过程中磨练成长/　　　

　　通过教育新职员自己也受到了教育/　　　

　　通过教育新职员了解销售的意义/　　　

　　1？通过“形象销售术”吸引顾客购买/　　　

　　什么是“形象销售术”/　　　

　　“形象销售术”是最后的王牌/　　　

　　2？引用案例时要注意行业差别/　　　

　　引用案例要选择横向比较意识较强的行业/　　　

　　引用案例有时也会适得其反/　　　

　　3？利用“组队销售”打动对方的心/　　　

　　什么是“组队销售”/　　　

　　加入自己上司的“组队销售”/　　　

　　加入自己同事的“组队销售”/　　　

　　4？巧妙的“试用销售”/　　　

　　怎样才能说服慎重的负责人/　　　

　　为什么把我的提案安排到后面去了/　　　

　　区别使用“对话式”与“体验式”试用销售/　　　

　　“体验式”试用销售要注意时机/　　　

　　5？使用能打动顾客的话语/　　　

　　首先要让对方肯听你的介绍/　　　

　　让对方愿意倾听的几种办法/　　　

　　使用可以打动顾客的语言/　　　

　　6？一定不要否定顾客的意见/　　　

　　禁止对顾客说“这是不对的”/　　　

　　不用否定对方意见的办法/　　　

　　7？要清楚自己的“附加值”/　　　

　　销售业务中产生的附加值指的是什么/　　　

　　不是推销产品而是推销自己的附加值/　　　

　　1？设身处地为顾客着想/　　　

　　卖一个杯子都会如此不同/　　　

　　要从顾客满意的角度出发去策划产品销售/　　　

　　创造要以顾客满意为出发点/　　　

　　只凭抽象的思考是想不出好的策划的/　　　

　　2？学会运用“假说销售”/　　　

　　在向新领域进军时，“假说”是不可或缺的/　　　

　　根据市场的成熟度来寻找目标/　　　

　　3？利用“假说”营销开辟新的市场/　　　

　　利用“假说”营销创造新的商机/　　　

　　建立关于“开辟新领域”的假说/　　　

　　4？通过“下游战术”扩大需求/　　　

　　什么是“下游战术”/　　　

　　“假说”营销的信息搜集/　　　

　　5？推荐采用“脱离先例的营销策略”/　　　

　　跟其他人做相同的事就称不上是“营销”/　　　

　　积极引入“脱离先例型营销”/　　　

　　学会制作“商业地图”/　　　

　　完成了“商业地图”，营销就有了眉目/　　　

　　6？“关键人物”影响着营销业绩/　　　　　

第69节：心得体会（3）　　　　　

　　与“关键人物”见面，将会使业务简单化/　　　

　　为节约时间而去寻找“关键人物”/　　　

　　7？“关键人物”往往在意想不到之处/　　　

　　前台小姐成了“关键人物”/　　　

　　将目标公司的任何人都视为“关键人物”/　　　

　　只盯着“关键人物”就会吃大亏/　　　

　　8？把向“关键人物”提案看作唯一的机会/　　　

　　避免冒犯负责人型“关键人物”的提案方式/　　　

　　把与“关键人物”的会面当作“一局决胜负”/　　　

　　9？寻找积极对待新事物的“关键人物”/　　　

　　说服“谨慎派”公司的方法/　　　

　　寻找喜好新事物的企业与“关键人物”/　　　

　　第一家合作伙伴是决定成败的关键/　　　

　　1？一次业绩可以带来新的业务/　　　

　　工作的回报是新的业务/　　　

　　2？利用“业务介绍网”扩展业务/　　　

　　利用“业务介绍网”使营业额加倍增长/　　　

　　以“帮助客户”为出发点/　　　

　　不要期望立即提高业绩/　　　

　　3？积极发展“业务介绍网”/　　　

　　为介绍人创造一种“易于介绍”的环境/　　　

　　如果“介绍型”营销走上了轨道/　　　

　　4？商机也可能来自“非预约式”营销/　　　

　　积极采用“非预约式”营销方式/　　　

　　左思右想后采取的“直接上门”法奏效了/　　　

　　5？几乎被遗忘的业务又从天而降/　　　

　　营销并非仅仅为了眼前的业务/　　　

　　不要忘记为今后的联系做好准备/　　　

　　6？找到“努力”的关键点/　　　

　　只有先吃苦才能后享福/　　　

　　自己去寻找努力的关键点/　　　

　　接触一项新工作时，应比平时加倍努力/　　　

　　1？商机来自客户的烦恼/　　　

　　倾听客户的烦恼/　　　

　　不要放走提建议的机会/　　　

　　2？由商谈关系上升为合作伙伴/　　　

　　客户的烦恼堆积如山/　　　

　　3？站在客户下属的立场倾听客户的烦恼/　　　

　　试着从下属的角度给出合理化建议/　　　

　　如果只考虑利益关系就不能成为好的商谈伙伴/　　　

　　4？认真对待与客户的每一次商谈/　　　

　　自己无力解决的问题，在一开始就不要接受/　　　

　　从与客户的商谈中获得商机/　　　

　　5？为客户解决烦恼时应掌握好尺度/　　　

　　主动为客户提供帮助/　　　

　　将解决客户的烦恼与自己的业务联系在一起/　　　

　　6？在工作中建立宝贵的“人际关系网”/　　　

　　通过工作关系结识很多优秀人物/　　　

　　认真听取经验丰富的前辈的意见/　　　

　　7？推销员应重视社交场合/　　　

　　由一次业务开始的交流会/　　　

　　8？没有比营销更能令人受益的工作/　　　

　　营销可以在不知不觉中促进你的学习/　　　

　　营销中学无止境/　　　

　　9？营销是最具探索性的工作/　　　

　　我提倡“营销不灭论”/　　　

　　营销本身的工作意义所在/