赢销心经-第14部分
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我首先与行政部经理取得了联系，询问了一些相关的问题：
“在横滨开设分公司，是否需要购买传真设备？如果购买的话，是否已经决定购买哪种产品？希望购买何种类型的传真机？在价格、性能等方面都有哪些具体要求？是否有可能从新的供应商处采购？”
随后，我又征求了那位传真营销员的意见。
“贵公司的营业范围是否包括横滨？对于那些较熟的客户，在购买时是否有一些优惠政策？贵公司的传真机在性能方面有什么优点？”
我认为这次合作对于双方都是有利的，于是便为传真营销员与行政部经理安排了一次会面，并在洽谈中帮助他们协调了有关条款。结果，他们立刻缔结了合约。
为了促成他们的合作，我花费了一些时间与精力，但与此同时也为自己铺好了道路。第二个月，为了向我表示感谢，那位传真营销员介绍了两三家客户公司给我。就这样，我们结成了一张互惠互利的“业务介绍网”。
这种由“帮助对方”到“互惠互利”的关系模式，表面看来好像会浪费时间与精力。但是三年后，随着这种“业务介绍网”的迅速铺开，为我带来了许多商机。
如果能够有效地利用“业务介绍网”，业务将如滚雪球一般迅速扩展开来
第49节：积极发展“业务介绍网”（1）
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积极发展“业务介绍网”
发展“业务介绍网”的目的并非仅仅是为了追求自身利益，而是应该作为互助互利的出发点。当其他人为自己介绍客户以后，自己要积极地与其保持联系，及时与对方交流。
为介绍人创造一种“易于介绍”的环境
营造“业务介绍网”，首先应本着“互助互利”的目的。此外还有两点需要特别注意：第一，要简单明了地向介绍人表达自己的意思，并给对方留下深刻的印象；第二，在业务的展开过程中，要积极地与介绍人沟通意见。
那么如何为介绍人创造一种“易于介绍”的环境呢？由于介绍人不了解其掌握的专门性知识以外的产品内容，所以我们需要将卖点集中在一两个重要方面，通过一两点的介绍就能使对方联想到合适的客户人选。
有一次，我去拜访一位策划公司的客户，希望他向我介绍一些传真服务的推广对象。当时我就使用了这种方法。
我并没有向他介绍传真服务的详细内容，也没有向他一一列举之前众多的成功案例，而是将问题集中在几个点上。比如，我问他：
“您熟悉一些需要经常向法人企业发送大量DM信息的客户吗？可以的话，能否介绍一些给我呢？如果采用我们的服务，使用者可以大大地降低成本。您认识一些拥有众多代理商的客户吗？可否将该企业主管部门的负责人介绍给我认识呢？我们利用传真提供的信息服务已经被很多此类公司所采用。”
使用这种简洁的表达方式，即使是那些事务繁忙的介绍人也会迅速抓住事情的要点，以便他们提供适当的人选。如此一来，我们距离新的业务也就不远了。
其次，在介绍人介绍给我们业务之后，我们应主动与他们保持联系。至少每月一次向介绍人汇报业务的进展情况，如果洽谈遇到困难，还需要向介绍人解释清楚原因。而有些推销员却不这样做，他们中有些人直到洽谈成功后才与介绍人联系，或者只向介绍人报喜不报忧。
第50节：积极发展“业务介绍网”（2）
其实，是否能够积极主动地与介绍人保持联系，将直接影响到以后一系列业务的展开。特别是在洽谈没有成功的情况下，如果向介绍人解释清楚了无法合作的原因，介绍人就很有可能介绍其他更适合的客户给我们。比如，当介绍人了解到无法合作的具体原因是成本、时机或竞争等问题后，他们再为我们介绍新业务时，就会首先对其进行筛选，为我们找到更为合适的客户。
遇到无法合作的情况时，介绍人通常会说：“上一次的介绍没能成功，实在不好意思。让您白白浪费了时间。现在我已经了解了您所需要的客户类型。”
除以上介绍的要点之外，如果我们不仅仅只考虑自己的利益，而且能够从客户与介绍人的共同利益出发的话，将会获得更大的收益。采用“介绍型”营销方式，只需要一年的时间便可以建立起强大的关系网，之后的业绩将逐步走向平稳，而我们只需要轻松地等待业务的降临即可。
如果“介绍型”营销走上了轨道
在我进入公司的第五年，打下了良好的基础之后，便展开了“介绍型”营销。由于之前其他部门的推销员介绍的业务取得了成功，这种“介绍型”营销也随即红火起来。
有一次业务的目标公司是一家与棒球基地有关的公司。起初我一直打算通过自己的力量取得见面的机会，将我的提案展示给有关负责人，然而却始终没有成功。但我仍觉得这是一次难得的机会，于是我翻阅了公司内部的一些有关业务记录，结果发现了采购部门与那家公司有联系。于是我马上联系了采购部门的营销人员，希望他能够帮我引见。
“我正打算向你的客户推广一项可以降低通讯成本的业务，能否帮忙引见引见？如果对方的通讯成本得以降低的话，也许他们会将那部分节省下来的资金投入在采购预算上。这对我们双方都有好处，并且客户也有利可图。”
在向采购部门的营销人员说明这一“双赢”的业务后，对方也很赞同我的意见，并对我说：“我明白，目前各大公司都在考虑降低成本的问题，那么我们一起去见见那家公司管理部门的负责人吧。”
几天后，我们去拜访了他提到的那位负责人。营销人员对那位负责人说：“今天我们不是来谈采购问题的，而是打算向您介绍一项我们公司目前刚刚开发成功的、可以降低企业运营成本的业务。目前各大公司都将重点放在了降低成本上，我相信这个项目也一定会对贵公司有所帮助的。如果能够成功地降低成本，希望您可以重新考虑在这次采购中被削减的那部分份额。”
结果是，我顺利地签订了合约，并且那位营销人员的采购份额也有所增加。这次的“双赢”事件，迅速传遍了整个公司。大家都说，为我介绍客户不仅可以使客户满意，而且也可以为他们自己带来好处。于是，为我介绍客户的人一时之间络绎不绝，这次成功的业务为我带来了接二连三的新业务。
第51节：商机也可能来自“非预约式”营销
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商机也可能来自“非预约式”营销
一般情况下，我们都是在进行预约之后才展开营销活动。但对于那些不易得到预约机会的公司，有时不经预约直接拜访，也有可能得到意外的收获。
积极采用“非预约式”营销方式
在我还是个新手的时候，就曾经使用不经预约直接拜访的“直接上门”法，而那时一般的营销方式则是采取提前预约的形式。营销人员在拜访客户时，通常都会事前预约。这样，无论是客户还是营销人员，都可以根据预约的时间来调整自己的日程安排。
但是随着营销经验的不断积累，我经常对那些老客户（注意：并非新客户）采取“直接上门”的营销方式。根据情况的不同，这一方法的效果也不同。有时可以促进洽谈的进展，有时可以催生新的合作项目。
“非预约”式的营销方式，往往会带来意想不到的效果
一般情况下，“直接上门”的方式并不是刻意安排的，而是由于其他业务的关系，顺便路过某一客户时，临时做出的决定。这种情况下，我通常会对客户说：“这次只是顺便来拜访您的……”并在时间允许的范围内与客户商谈。这些客户中，有熟识的老客户，有很长时间疏于联系的客户，也有那些业务一拖再拖、双方始终未达成协议的客户。
令人惊讶的是，大多数客户并不介意这种顺便路过的“直接上门”营销方式。由于未经预约便拜访对方，难免会遇到对方不在公司的情况。遇到这种情况，我通常会将名片留在客户的桌上并转身离开。如果当时对方看起来非常繁忙的话，我会立即找借口提出告辞。而这时，对方一般会说：“好不容易来一趟，坐一会再走吧。”看到对方挽留我，抽出时间招待我，我也就心安理得地跟其交谈下去。
左思右想后采取的“直接上门”法奏效了
我进入公司的第二个夏季时，营销部的客户公司主要分布在“丸之内”一带。那时部门的业务已取得了一定的进展，进入了只需要等待消息的阶段，其实这种类型的业务反而更耗费时间。每当我打算与对方预约见面时，对方总是给我同样的答复：“请您稍等一段时间，一有结果我们就会与您联系。”由于预约不成功，接下来的工作也就无法顺利开展。
有一次，因为一项业务来到一家客户所在的写字楼时，我决定顺便去拜访只有一层之隔的另一家公司。我对其前台说：“我想见见你们的主管，但事前没有任何的预约。请允许我在这里等他，在他方便的时候见面。”通过这种方法，我终于与那位主管见了一面。
由于我十分担心其主管会因为我的未经预约擅自来访而不悦，所以一再地向他道歉，并向他解释这次的拜访是由于路过而临时决定的。听了我的解释，他说：“你真是敬业呀。我怎么会责怪你呢？你从事这一工作多久了？老家在哪？”
这些话着实使我感到意外。因为这种轻松的氛围是在之前的洽谈过程中从来没有遇到过的，并且使我的心情得到了放松，不再像起初那样紧张。我和他轻松地聊着家常话，大约半小时后，他说：“我已经分析过你的提案了，请你放心。”随后他就离开了房间。而我却摸不着头脑，因为无法理解他话语中的含义。我在不知道这次见面是福是祸的情况下，离开了写字楼。
在与他见面后的一周左右，我们顺利地签订了合约。这次非预约的“直接上门”，不仅促成了业务，而且还在工作以外使我与客户间建立了良好的朋友关系。
还有一次，我也是直接拜访了一家客户。当时对方恰巧也有业务上的问题要咨询我。经过我的一番耐心解答，本来对方已经决定交给其他企业并且几近签订合约的生意又重新回到了我的手中。因此，在时间允许的情况下，可以去顺便拜访附近的客户，以此来加强与客户间的联系。这种意外的拜访往往会成为生意的切入口。现在，每当我确认一天的工作行程时，都会留意是否存在“顺便拜访”的可能。
第52节：几乎被遗忘的业务又从天而降（1）
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几乎被遗忘的业务又从天而降
很多情况下，那些多年前没能合作成功的客户突然会要求与我们建立新的合作关系。这就需要我们在平时的营销工作中，为这种有可能从天而降的业务做好必要的�
