靠近一点看西方-第8部分

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　　在美国，80％以上的初创企业三年内都会失败，这些企业被麻省理工学院的教授戴维·伯奇（D###id　Birch）称之为“瞪羚”。　快速成长的企业大部分濒临破产，相当一部分公司彻底垮掉了。这些瞪羚们从诞生之日起就一直睁大眼睛盯着各路的投资者，嗷嗷待哺，每个人都需要食物，身强力壮的和眼急手快的获得的食物多，体力虚弱的又行动笨拙的获得的食物就少。　

2。跟风投资（2）
如同大自然的规律一样，存活下来企业和存活下来的动物都是少数，投资者一旦看走眼，投下去的钱就可能血本无归。所以出于保险起见，先看看别人投了什么，自己试着跟一下，是许多投资者的心理。
　　所以说跟风投资主要是一种锦上添花式的，在别人投资之上增加一块投入。就像在赌场那些在旁边的观望者，有心参赌又没有足够的钱，往往在大赌徒的筹码上再加两个筹码。而在之前，他们可能观察了半天，然后才会选择一个获胜率高的大赌徒作为领赌，他压什么自己压什么。
　　冲锋在后而非冲锋在前
　　领投者就像在战场上那些喊着“跟我上”并冲锋在前的指挥官，而不是那些叫嚷“给我冲”却自己躲在石头后面的领导者。跟投者如果碰到的是后一种领投者，那山头往往就会攻不下来了。
　　前一段和我们合作的一家基金看中了广东的一个项目。这项目需要4000万人民币，但是没有一家投资者肯对这个还处于亏损状态、成立没几年的企业一次投这么多钱。
　　这家企业必须找几个投资者进行合投，也真的找到了几家。企业领导告诉我，领投者投2000万，两个跟投者每个投1000万，这样三方共同投资，享受一样的价格、一样的条件，同时也分担了风险。作为两家潜在的跟投者之一，在做初期尽职调查的过程中，我发现其他的两个投资者都在退缩，而我代表的基金只是肯投1000万人民币的跟投者，和企业所需要的资金差距甚远。
　　经过多方了解，我发现领投人由于对企业盈利前景心存疑惑，不肯往前走了，而另一个跟投者在投资会议的讨论上，合伙人之间出现了分歧，也没能作出抉择。这当然影响了我们的投资决定，因为我们本来就是伴随别人一起投资的。
　　我后来跟这家企业的领导讲：“好比向山头冲锋一样，本来有前边的人为我们开辟道路，又有旁边的人和我们一起冒着枪林弹雨。但是冲到半山腰的时候，突然发现前面的人和左右的人都不见了，我成了领跑者，后面却没有人跟随。我当然对自己能否独立占领山头信心不足了。”
　　作为跟投者，这时最理智的做法就是和其他人一起退回山下，然后重新寻找目标，看别人又开始攻什么样的山头，如果自己仍然不肯冲到前面的话！
　　角色可换而非一成不变
　　跟投者和领投者的角色其实是互换的。
　　在某一个领域里的跟投者可能在另一个领域里就成了领投者。在对一个新的市场进行试探投资时，大家都喜欢做跟投者，随着对市场认识程度加深，这些人就可能成为领投者。领投完全可能成为大家争相追逐的目标，众多的投资者会相互竞争、相互拆台以便得到这个位置。因为这毕竟是一个拥有话语权的角色。
　　领投者也不会对所有项目都领投的，他没有那些精力，也没那么多财力，即便他实力雄厚，也会希望分散投资风险，降低自己的工作量，又同样能获得收益，干嘛一定要冲在前面呢？就像在赌场压轮盘赌，有人压小注，专门压那些手气好、大赌徒压的地方，扔上几个筹码碰碰运气，免得自己动脑筋，费时耗力还想不清楚。而那些大赌徒也不在乎别人在他的选择上加注，反之如果他累了，也可能把筹码加在别人身上。如果他赌输了，更希望换换运气，自己改成跟风者。　。。

2。跟风投资（3）
跟风投资的机构中有大批的私募资金，他们也跟股市上投资或投机的股民一样，存在着买涨不买跌的心理，有投资的就会继续有投资，没有投资的可能会继续没有投资。就是说一个项目如果成功地吸引了一个投资者，那么它很可能也会吸引其他人的目光，其他的投资者会接踵而来；如果一个项目长期受到投资人的冷落，那么其他人也会绕行。所以对于受资企业来说，获得第一笔投资非常关键，因为这是一个最初的定价，是获得市场认可的准入凭证。而对于投资人来说，初始投资往往是回报率最高的，搞得好，以后以几十倍甚至上百倍的价格卖出都有可能，当然风险也是最大的。
　　让别人管理而非自己管理
　　在一个投资机会中，投资者首先看重的是企业的商业模式，包括前景和未来盈利。没有###商业模式的企业没有吸引力，它甚至不会引起各种来路基金的关注。但是一旦进入谈判阶段，投资者对受资企业的观察很大程度上就转移到人的身上，对企业领导和其团队的考察就日益重要。
　　所以在西方人尤其是美国人的商业计划书中，对人的描述占据大量篇幅，甚至达到1/3，而中国人以前写的类似的可行性报告中对人的描述几乎没有。现在写的商业计划书中，对人的描述尽管增加很多，但是美国人写的和中国人写的还是一眼就可以看出差别来。
　　跟投者也要做重要的决定，因为他是掏自己腰包的钱让别人管理，并将希望寄托在别人身上。于是在决定投资的过程中，投资者最看重的是人，其次才是项目本身。投资者主要关心被投资的企业所有者的个人品质，他的口碑、他的承诺、他的执行力。因为品质好的人，虽然重承诺，但是不见得有执行力，就是那种“言必信，行必果”的能力，这些都是做为企业领袖必备的气质和品质。
　　同时，投资者还比较看重被投资企业团队坚强与否。一个好的团队，应该是热忱和融洽的。我们在考察一个辽宁的药业企业时，正碰上企业到了课间操时间，我们看到大厅中几十个年轻的男女雇员全都站了起来，就在自己的位置上随着音乐做起了课间操，那个感觉让投资者印象很深，因为这体现了团队精神，又能反映出工作的热忱。
　　而在另一个广东的企业，我们看到了企业的晚会和雇员们结婚的照片，被挂在企业宣传栏上，看着他们的笑脸，你会觉得这个企业有人情味、老板体恤雇员，所以他们对压力和未来就会有信心，而信心是企业成功的一个重要因素。所以投资者愿意向这样的企业投资。
　　现金应该升水而非贴水
　　中信集团是中国改革开放后国内最著名的投资者，也是在改革开放初期，尤其是20世纪80年代最大的跟投者，伴随了许多西方企业对华大型投资，各行各业的都有。但是投资国内一些项目却不成功，其中一个重要原因就是，投资主体不明确。
　　主体不明确的原因并不在于中信本身，而是由于当时历史环境造成的，因为当时没有私营企业，所投的项目都是地方的国有企业，那么所有者代表就是地方的计委，而这些地方的省计委和市计委在以后政府部委的一次次重组中，职能一次次变化，到后来连名称都变了。所以当时他们为企业贷款和投资所出具的担保，大多数都成了空头支票，与这些地方政府还没法打官司。而且他们都会说既然都是国有企业，大家都拿的是国家的钱，那么我们投资就是对地方各省市的一种支持，从国家的角度说来，无非是把口袋里的钱从左边装到右边而已，国家资产总量是不会损失的。
　　投资不成功的另一个原因是没有充分认识到现金的价值，在外国投资者以夸大了的技术入股、地方企业以夸大了的厂房和设备入股的同时，中信集团是拿出实实在在的现金的，一分钱就是一分钱。当时只计算了现金的利息，但没有加入应该有的升水，这使中信一开始投资时就比其他两方要亏。如果考虑到以后通货膨胀的因素，以现金投资的机会成本就更大。
　　跟在过山车般的股市中驰骋的股民一样，跟风投资者也有其投机心理，他们想经过一段期限后变现投资的心态经常大于长期伴随企业的心态；和中国的投资风气相同，跟风投资者也有一窝蜂干同样事情的行为，所以也常常是一荣皆荣，一损皆损。就是说，这些号称专业的、高学历的、经验丰富的投资机构有时表现和常人没什么两样，也有搏傻的时候。
　　

3。不可小觑商务霸权（1）
与国际政治中的其他霸权一样，商务霸权是产生于发达国家并延伸到发展中国家、西方人强加给东方人的强势甚至是不平等的条约，是商务谈判中的霸王条件，并在我们国内的商务合同中广为应用，有的形成条款、有的形成习惯，这其中包括：不能绕过条款、独家代理权、优先拒绝权、非当事国仲裁权，在华讲外语权，等等。
　　要不要“不能绕过”条约　（non　circumstance　agreement）
　　这个条款是介绍者强加给被介绍者的一个条款，会写在某些代理或咨询合同中，比如说一家投资顾问公司和被投资的企业签订的合同中可能就有这样的条款，上面说明：只要是这家投资顾问公司介绍来的投资者，无论在何时、以何种方式、投资了多少钱都应该向投资顾问公司付一定比例（比如说5％）的费用，即使在合同结束后若干年之内依然如此。
　　这个条款是用来保护投资顾问的利益的，因为经常会有这样的情况：投资顾问将一家基金介绍给了被投资企业，基金当时没看好这个企业，但是事隔一段时间又觉得企业不错，单独联系签订了投资合同，把投资顾问抛在一边；也可能是这个基金或者被投资企业不愿意按规定支付投资顾问的佣金，故意不达成协议，隔一段时间后再私下直接达成协议。
　　无论在哪种情况下，受害的都是投资顾问公司，它花了大量的时间找到了投资者，最后却被撇弃，顾问公司的努力和工作没有受到尊重。这种情况在商业领域里常常会发生，并为此引起很多纠纷，投资领域如此，贸易领域更是如此。
　　顾问公司或是代理公司就跟媒婆一样，他是撮合了大部分人的婚姻却总被新人很快忘掉的那个角色。人们在相互不认识的时候就需要媒婆，有时还迫切需要媒婆，一旦恋爱了就觉得她是多余的了。
　　如果出于朋友的关系介绍了就算了，而职业的媒婆是要收介绍费的，就跟商务往来的顾问费一样。从商业的角度来看，介绍者付出了时间成本和费用成本，他的工作应该被双方承认，而他的介绍费应该由双方予以保证。所以在制订合同的时候，强势一点的中介公司，无论是投资顾问公司还是进出口贸易公司，都要白纸黑字地将介绍者不能绕过条款认真地写在合同中。
　　在实际的商业活动中，遵守承诺、做事严谨的民族，都会很好地遵守这个协约，比如瑞士人和德国人，他们一旦签了协议就会认真履行协议中的条款。但是其他许多国家的人并非如此。
　　签不签独家代理协议（exclusive　agreement）
　　和上述“不能绕过”条款不同，独家代理是指代理者只能有一个，不能在同一时期再找其他代理。比如独家代理的投资顾问主要任务是帮受资企业找到投资者并以此收取介绍费，假如他在双方规定的代理期