问题就是机会-第6部分
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销售人员不要把工作的目的停留在赚钱上，那样，你也许会在刚开始的时候努力工作，当你不再为钱而发愁的时候，你的激情就会慢慢减退。而如果你把自己当成医生，你的顾客就是自己的病人，你的职责是为他们解决各种问题，每当看到他们满意而去，并介绍更多的朋友成为你的客户，那么你不仅会体验到帮助别人的喜悦，而且从中也得到了更多的报酬。
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四、没有问题就没有销售
人们常说“有需求就有销售。”也就是说销售是基于客户需求产生的。而客户的需求就是问题，没有了问题就等于没有了需求，没有了需求，自然就不会有销售。
没有问题就没有销售，这就像一个人身体健康，没有丝毫的不适，那么他是不会去看医生的。只有当人们感觉到身体不舒服，发现了疾病症状的时候，才会去看医生。同样，当人们感觉到自己的生活中出现了某个问题的时候，才会有购买某种产品或者服务的欲望。比如，因为存在食物不能保鲜的问题，就会想到购买冰箱；发现自己在管理中遇到了不能解决的问题，就会想到去听相关讲师的培训课程。
销售的存在是以客户问题的存在为前提的，一旦客户没有问题，该产品或者服务的销售就要停止。而事实上，问题是不可能不存在的，有时候，不同人看问题的角度不一样，得到的答案就会截然不同。同一个问题，有的人会觉得根本没有问题，也就没有销售的可能。而另外一个人则能发现客户存在的潜在问题，从而发现庞大的销售市场。
有两家鞋厂都把目光盯住了居住在太平洋一个小岛上的土著居民，于是各派了一名销售人员去开发市场。两人来到那里后，发现那里的土著居民根本没有穿鞋的习惯。回去后，一名销售人员向上司汇报说：“那个地方不是我们的市场，因为那里的人根本没有穿鞋的习惯，不需要鞋。”而另一名销售人员则兴高采烈地对上司说：“太好了，那个地方的居民没有一个人穿鞋，实在是一个巨大的潜在市场。”
一名销售人员认为土著居民不穿鞋，也就是没有问题，所以他建议放弃在此开发市场，等于放弃了销售。而另一名销售人员的看法则恰恰相反，他发现了问题，也发现了巨大的销售市场。可见，有时候，问题的有无是相对的。
作为一名优秀的销售人员，要时刻挖掘客户的问题，去发现客户的问题，然后才有销售的机会。
一位老太太拎着篮子去菜市场买水果，她来到第一个小贩的水果摊前，小贩忙说：“我这李子是今天新摘的，又大又甜，保您吃了还想吃。”
老太太摇摇头走开了，她来到第二个李子摊前，问：“这李子多少钱一斤啊？”
小贩迎上来说：“您指的哪一种李子？不同的品种价格不一样，您想要什么口味的？”
老太太说：“我想要酸一点的。”
“喏，这两种都是酸的，这一种15元一斤，这一种2元一斤，它们吃起来的口感是一样的，就是个头不一样。”
“那就给我来一斤15元的吧。”
小贩又问：“这李子不是您自个儿吃吧？”
“不是，我这把年纪了哪还能吃酸的？是我儿媳妇怀孕了，想吃酸李子。”老太太说。
“哦，您对儿媳妇可真体贴，想吃酸的好啊，不都说酸儿辣女嘛，肯定能给您生个大胖孙子。”
老太太听了高兴，就说：“我看还是大的好，要大个的吧，来两斤。”
小贩说：“好啊。”
小贩边称李子边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“我媳妇生孩子的时候，听医生说孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃含有多种维生素，这也是我听医生说的。我媳妇怀孕时，我就听医生的，经常给她买猕猴桃，结果儿子生出来8斤半重，把我乐得呀。”小贩边比画边说。
老太太就说：“是吗？那你就再给我来二斤猕猴桃。”
临走，小贩又说：“您老慢走，儿媳妇要吃的好，欢迎再来，我天天在这出摊，我这儿的水果不仅品种多，想吃什么都有，而且保证新鲜。”
这两个小贩面对的是同一位顾客，第一个没有发现客户的问题，销售失败。而第二个则通过询问，发现了客户的问题——儿媳妇怀孕了想吃酸的，结果他不仅多推销出了一斤李子，还附带推销出了二斤猕猴桃。还极有可能从此把老太太变成他的忠实客户。
在这个例子中，客户要买李子，并且是酸的，合在一起就是客户需求，但这只是表面的。更深层次的需求就是客户遇到的问题，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急。这个故事里，客户的儿媳妇怀孕想要吃酸的，以及后来小贩挖掘出来的孕妇需要补充维生素，这就是客户遇到的问题。这些问题关系到未来出生的孩子的健康，当然非常重要。第二个小贩抓住了客户的问题，所以销售非常成功。
任何的销售背后都是因为问题的存在，这是销售的核心出发点。一些销售人员遇到客户就忙着冲上去介绍自己的产品，完全忽略了客户的问题。比如，在客户当前不需要甜李子的时候，不管你的李子有多么甜，他也不会购买，因为甜的李子不能解决他现在遇到的问题。那些优秀的销售人员在介绍产品前，都会先去分析客户的需求，挖掘更深层次的需求，这样才会水到渠成地做成生意。
要记住，顾客的需求永远是多方面的。小贩在了解老太太的真正需求之后，继续引导消费。“您知道孕妇最需要什么营养吗？”在老太太不知道的情况下告诉她孕妇特别需要补充维生素，并告诉猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。结果在顾客没有准备买猕猴桃的情况下，经过他的挖掘和引导，又成功地把猕猴桃推销了出去。
客户的问题是什么？也许是很感性的或偶然性的，有时候甚至游离于产品之外。只有找到并抓住它，才能赢得销售的成功，因为没有问题就不会有销售。
五、如何发现客户的问题（1）
销售就是为了帮助客户解决问题，但是大多数情况下客户并不会直接告诉你他遇到了什么问题。甚至是遇到了问题，也并不自觉，因为对问题他们已经习以为常。比如，一位家庭主妇在使用吸尘器的时候，经常会遭遇停电，而不得不中断打扫卫生。那么，她会不会直接告诉生产厂家说，自己需要一个能够充电的吸尘器呢？通常不会。她至多会在销售人员那里抱怨说：“这种吸尘器，没电的时候，就罢工了，很不方便。”如果销售人员能够注意客户的这个抱怨，就能发现客户的问题。
首先，发现客户问题的一个重要渠道就是倾听。当然，这不是一个好差事，通常情况下，客户遇到了问题，都很难心平气和地和你说，他们会指责、声讨甚至谩骂。这时，你唯一能做的就是倾听，任何的辩解与反驳都会让问题更加激化。
因为这时的倾听，除了可帮助自己更清楚地了解客户的真正问题，掌握客户此时的情绪，为后来妥善处理问题做好准备以外，还能让客户发泄不满，释放情绪。同时，你还要调整好心态，认识到客户的指责与谩骂并不是对你个人进行攻击，而是想释放和缓解自己的情绪，找到一种心理平衡。你此时耐心地倾听，就是对对方的尊重，让他们将过激的情绪稳定下来，然后才能着手解决问题。
其次，还可以通过提问发现客户的问题。在与客户沟通的过程中，适当的提问也是一个发现客户问题的渠道。由于种种原因，有些客户常常不愿意主动透露相关信息，这时，销售人员如果只是一个人唱独角戏，那么沟通就会显得冷清和单调，而且这种缺少互动的沟通通常没有效果。为了避免冷场并使整个沟通实现良好的互动，更为了销售目标的顺利实现，销售人员可以通过适当的提问来引导客户敞开心扉。销售人员可以通过开放式提问的方式使客户更畅快地表达内心的需求，比如用“为什么……”“什么……”“怎么样……”“如何……”等疑问句来发问。以下是关于服装销售的一个案例，也许会给你带来一些启发。
张小姐：“看起来您平时比较忙？”
王先生：“是的，我实在很难抽出时间去挑选适合我穿的衣服。”
张小姐：“的确，许多人都有这种烦恼。要挑选一套自己喜欢的又适合自己身材的衣服比较难。再说，到处逛商店去挑选衣服也是件累人的事。本公司有4000多种布料和式样供您选择。我会根据您的喜好，挑出几种料子供您选择。”
王先生：“哦，听起来不错。”
张小姐：“您穿的衣服都是以什么价钱买的？”
王先生：“一般都是2500元左右。您卖的西服多少钱？”
张小姐：“从1500元到4000元都有。这其中有您所希望的价位。”
张小姐：“我们能给客户带来许多方便，客户不出门能就买到所需的衣服。我一年访问客户两次，了解他们有什么需要或困难，客户也可以随时找到我。”
王先生：“我最喜欢具有良好服务的厂商，但现在这种有良好服务的厂商越来越少了。”
张小姐：“对了，我们新推出一套很好的服务计划，如果您的衣服破损了，您打个电话，我立即上门服务。另外，假如您前两年买的衣服，现在穿起来不那么合身了，我们可以负责修改。”
王先生：“以前好像听过这个服务，我正好有一套灰色西装，三年前朋友送的，我非常喜欢，但最近体重减了不少，穿起来有点肥了，能不能改小点？”
张小姐：“当然，没问题。在您买的西装里，您最喜欢哪个品牌？”
王先生：“我最喜欢金利来品牌。”
张小姐：“刚听您说比较喜欢那套灰色的西装，您是不是最喜欢灰色的西装？”
王先生：“海蓝色的我也比较喜欢。”
张小姐：“那么，您有几套西装？”
王先生：“三套，一套刚才说要修改的那套灰色的，一套海蓝色的，一套蓝色带暗条纹的。”
……
到目前为止，张小姐一直以发问的方式了解王先生的真正需求，同时也在发问中表现出了一切为客户着想的热忱，使王先生在不知不觉中做了很好的配合，创造了良好的谈话气氛。在张小姐掌握了足够多的信息后，就会有目的的向王先生推荐适合他穿的西装，即针对客户说出的问题寻求解决问题的途径。这就避免了客户选择的盲目性，并让客户觉得你处处是在为他着想，帮他解决问题。
五、如何发现客户的问题（2）
在通过询问发现客户需求的过程中，一定要认真倾听，让客户尽量发表真实的想法。有些销售人员一见到客户就滔滔不绝地说个不停，让客户完全失去了表达意见的机会，这种做法往往使客户感到厌烦。一旦客户厌烦，销售注定要失败。
最后，通过仔细观察发现客户的需求。很多时候，客户的问题并不会那么直接地被销售人员抓住，甚至有的时候客户自己遇到了问题，但却并没有意识到这是个问题。如果你通过认真观察，仔细思考，就能发现�
