赢得高薪的方法:细节决定薪水-第17部分
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人或事来推卸责任。下面这个案例是许多管理学者经常引用的：
在某企业的季度考评会上，营销部门的经理高哲说：“最近销售做得不好，我们部门有一定责任，但是最主要的责任不在我们，而是竞争对手纷纷推出新产品，比我们的产品好，所以我们很不好做，研发部门要认真总结。”
研发部门经理李明说：“高哲经理说得没错，我们最近推出的新产品的确是少了些，但是我们也有困难呀，因为我们的预算很少，可就是这少得可怜的预算，也被财务部门给削减了！”
财务经理王阳说：“是，我是削减了你的预算，但是你要知道，公司的采购成本也在不断地上升，我们当然没有多少钱。”
采购经理董震忍不住跳起来：“不错，我们的采购成本是上升了10％，可是为什么你们知道吗？俄罗斯的一个生产铬的矿山爆炸了，导致了不锈钢价格的上升。”
高哲、李明、王阳听后，齐声说：“哦，原来是这样呀！这样说，我们大家就都没有多少责任了，责任在俄罗斯。”
这是一个有趣而且很能切中要害的案例，难怪国内外许多培训机构的讲师们愿意引用。
为什么会出现这种互相推诿，不愿意承担责任的现象？一个非常重要的原因，就是组织内部的分工不明晰。如果分工明晰，想推卸责任都难。
3。激励企业成员的工作热忱
热忱是一种具有矢量性的精神力量，是人们奋斗的源动力。实践证明，卓有成效的人，都是对工作怀有满腔热忱的人。因此，打造高效的落实组织，除了要明确企业成员的职位责任，还必须能将企业成员的工作热忱调动起来。
如何调动企业成员的工作热忱？激励，是一种重要的途径与方法。那么，怎样用激励来调动组织成员的工作热忱呢？常用的方法如下：
（1）目标激励
目标激励，是指用确定的、具有社会意义的、符合人们切身利益的、科学可行的目标，也就是通过奋斗能够获得的成就或结果，来激发下属的行为动机，使他们产生旺盛的奋斗精神和落实动力。
心理学家的实验研究表明，目的性行为的效率明显高于非目的性的行为。因为当人们明确了可能达到的目标，就会为达到目标而努力。比如，一个万米赛跑运动员，当人们告诉他还剩一千米，再加把劲，就可夺得金牌时，即使他身体某部位疼痛，他也会咬牙加快速度完成最后的冲刺。
运用目标来激励组织成员，关键要注意设置好目标。一般说来，目标的设置，要注意以下几点：
首先，目标的设置要高低适宜。心理学家曾把目标激励比作摘桃子，桃子吊在空中，怎样才能调动人的最大积极性呢？坐在地上举手可得，绝对不行，因为目标太低，缺乏“挑战性”；跳起来摘不到也不行，因为目标太高，会挫伤人的积极性。只有奋力跳跃方能摘到的高度，才是最合适的。这一点，可用八个字来概括：“伸手不及，跃而可获。”只有这样，才能最大限度地调动人的积极性。
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其次，目标的设置要总分结合。设置总目标，可使下属感到工作有方向，有奔头。但因为总目标的实现常常是一个长期的、复杂的甚至是曲折的过程，所以，在运用目标激励这一激励方法时，仅设置总目标是不够的。它容易让人感到遥远和渺茫，可望而不可即，从而影响人的积极性的充分创造发挥。因此，目标的设置要总分结合。也就是说，在设置总目标的同时，设置若干适当的阶段性目标。通过逐个实现这些阶段性目标来达到总目标的实现。这一点，可用六个字来概括：“大目标，小步子。”这样才能持续地调动下属的积极性。
最后，目标的设置要实在具体。目标有大有小，有远有近，但不论何种目标，都不能是虚幻的，而必须实在具体。只有实在的目标，才能使下属相信；只有具体的目标，才能对下属产生吸引力。
（2）许诺激励
许诺激励，就是领导者通过许诺某件事，如职务的晋升、职称的评定、工资待遇的提高以及荣誉、记功等等，来调动企业成员的积极性。
企业成员的积极性，从根本上来说，来源于他的物资、精神需要。当企业成员产生了某种需要，他就会形成行为的内在驱动力，这种驱动力又使他产生一系列的行为去实现既定的目标。而这个目标能否实现，与领导者有着密切的关系。因为领导的许诺往往是目标实现的一种保障，所以，下属总是希望得到领导者的许诺，哪怕是只言片语。那么，领导者在工作中如何掌握好许诺激励这一方法呢？
首先，许诺要适度。适度，是许诺激励的关键。许诺过高，就会“失信于民”。假如一位领导说，小伙子，好好干，干好了能当总理。这是不能调动积极性的，因为目标无限大，而实现的可能性等于零，所以调动不了积极性。许诺过低，则形不成激励因素，许诺形同虚设。比如，一位领导说，大家好好干，干完之后免费供应空气。这也不能调动积极性，因为目标价值等于零。所以，我们在许诺时，一定要掌握好许诺的度，就是要给他确定一个比较切实可行的目标。
其次，许诺要适宜。这里所说的适宜，是说许诺要符合不同下属的需要。对于一位没有权力欲望的下属，你用授予权力的许诺是很难激励他的。
江西有个工厂，由于产品质量有问题，连续亏损了17年。后来改进了产品质量，工厂转亏为盈。但随着订货数量的加大，工人常需要加班加点。星期天加班不算，就连过春节，厂长还宣布不休息，发40元奖金作为补偿鼓励。
这一措施引起许多职工的不满，尤其那些单身汉们，为此事特别恼火。他们找到厂长，对厂长说：“你能不能积点德？我们好不容易找了个对象，你星期天不休息也就算了，春节还加班，要是对象吹了，怎么办？”
厂长说：“我体谅你们的困难，但订货多，任务紧，你们说怎么办？”
工人说：“如果我们超额完成任务，你能不能给我们假日奖励。你们当领导的天南海北都跑遍了，让我们工人也出去开开眼。”
厂长采纳了这条意见，宣布只要完成任务，超额30％的给三天假期，超额200％的给两个星期假期。这个措施一宣布，中午吃饭，食堂人少了，带上两个馒头在车间吃；5点钟下班，你往外轰他也不走，他要超额。
为什么没有了加班费，工人的积极性反而高了呢？原因很简单，因为假日最适合他们的需要。
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最后，许诺要兑现。下属对领导的许诺总是非常认真的。如果你许诺了，一定要兑现，否则，不仅起不到激励下属的作用，还会使你失去威望。
宋太祖时，曾经发生过这样一件事：
有一次，宋太祖答应让张思光做司徒通史的官，张思光很高兴，天天等待正式的任命，可是日复一日，年复一年，却迟迟不见任命的通知。张思光失去了耐性，便想了一计，故意骑一匹很瘦的马到宋太祖的面前。
宋太祖看张思光骑的马那么瘦，很吃惊地问：“你的马太瘦了，一天吃多少饲料呢？”
张思光回答说：“一天一石。”
听了张思光的回答，宋太祖更不理解了：“不可能吧！既然给那么多的饲料，马怎么还会这么瘦呢？”
张思光说：“我答应一天给它一石，而实际上，我并没有给它那么多。”
宋太祖听出了话中有话，不久就下旨任命了张思光。
要说宋太祖的记性还不错，张思光一暗示，他便明白了。如果不是这样，张思光肯定会灰心丧气，工作起来也不会卖力气。
由此可见，不能轻易许诺，许诺就要兑现。
（3）逆反激励
人都有自尊心、自爱心、荣誉心，也有虚荣心和好胜心。逆反激励，就是有意识、有目的地运用富有刺激性的语言，将工作对象的这种心理激活，使其改变原来的态度。这种方法俗称“激将法”。
有一家造纸厂，改革用人制度，在厂内张榜招聘车间主任。
招聘榜贴出后，人们都把目光对准了技术员小黄。大家觉得他有技术，懂管理，应该站出来揭榜，但小黄却犹豫不决。这时候，退休了的工会主席走到了小黄面前，对他说：“大家都以为你挺有出息，没想到，你是这么个窝囊废，连个车间主任的位子都不敢接，不知道你是怎么上的大学，怎么当的优等生！”
“我是窝囊废？”工会主席的话还没说完，小黄就跳了起来，说，“我非干个样儿来让你看看不可！”说着，就上前揭了榜。
小黄有当车间主任的能力，但却没有勇气“毛遂自荐”。但这时候要是正面劝说鼓励，恐怕很难收到实效。工会主席很清楚这一点，因此，便采用了逆反激励的方法，有意“贬损”他、否定他。工会主席的锐利言辞“触伤”了小黄的自尊心，有血性的汉子怎么能受此“窝囊气”？他要挽回面子，他要证明自己的能力。于是，他勇敢地站了出来。当然，工会主席的激励目的也达到了。
逆反激励运用得好，可以事半功倍；运用得不好，则会伤害被激励对象的情感。怎样才能运用得好呢？关键在于审时度势，切中要害，采用最有效的“激活剂”。具体说来，要注意如下几点：
首先，要了解激励对象的性格。逆反激励并不适用于任何人。一般说来，它多适用于那些性格刚烈，自尊心、荣誉心或者好胜心很强的人。这种人大多都喜欢别人看重自己，希望自己超过别人。因此，激励者用带有刺激性的语言一激他，十有八九会成功。但如果工作对象性格懦弱，内向，做事谨小慎微、自卑感强，没什么荣誉感，刺一千锥子也不出血，整个儿是一个麻木不仁者，逆反激励是没有用武之地的。因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲弄，并极有可能导致怨恨心理。所以，运用逆反激励，必须了解激励对象的性格。例如：
泰勒是第二次世界大战中美国的一名海军军官，他曾经用非同寻常的审讯方式，从一名纳粹分子的口中获得了德军机密。
落实细节才是真（6）
当时号称“狼群”的德国潜艇在大西洋上横行一时，对盟军的海上运输构成严重威胁。更令人感到吃惊的是，德军还研制了一种感音鱼雷，即将投入战斗。盟军派出了大量的情报人员想搜寻有关的情报，但都一无所获。
不久，美军在大西洋击沉了一艘德国新式潜艇，碰巧有一名自称汉斯的军官曾参与了感音鱼雷的研制工作。他被俘后，美军采取了各种各样的审讯措施，但汉斯立场顽固，软硬不吃。最后，美军把任务交给了海军军官泰勒。
泰勒会说流利的德语，知识渊博，灵敏机智。他不把汉斯当做俘虏反而与之交上了“朋友”。通过接触，汉斯十分佩服泰勒的风度。
一天，泰勒邀请汉斯下棋，两人边下边谈，十分融洽。“你为什么不审问我？”汉斯提出了他一直想问的问题。
“你不过是一名普通军官，有什么好问的？”汉斯不屑一顾。
“你错了，我是一名经过专业训练的优秀的鱼雷军官！”高傲的汉斯有点被激怒了。
“得了吧，�
