建材行业销售圣经灭绝话术-第12部分

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答：对付比自己更专业的顾客，最好做到“距离式服务”与“少说多做”，从而让顾客得到更多的空间感与成就感。“主动打电话”是否被动主要取决于销售者的心态和方法，有的销售者会认为不打电话没事、一打电话反而事情多了！这是一种不正确的心态，首先要改正想法，其次要研究正确的电话沟通语言与服务方法，这样才能做到顾客满意。
90．与顾客沟通时，顾客不理睬你，走马观花时咋办？
答：顾客不理睬销售者的销售语言或者问话时，有两点切记不要去做：一、弃之不管、迅速离开，这属于“淡漠式服务”。二、话语太多，纠缠不清，这属于“服务过度”。这两种情形都是错误的行为，应该做的是在保持一定的距离的情况下，轻声提示：“您可以随意看看，如果有需要，随时为您服务”从而化解顾客　的排斥心理与逆反心理，让顾客感觉到在轻松的环境下购物选择！
91．顾客在前面走，我们该咋做？咋说？咋做？
答：“会说的不如会听的，会听的不如会问的”，在跟进顾客完成销售流程的时候，一般说来使用“说、听、问”三个字，说是为了让顾客了解我们，听是知道顾客想要啥，问是为了挖掘出顾客多的隐性需求和真实需求。所以建议以问为先，当然要注意问话的技巧和方法（在张老师的课程中的销售技能模块有所具体讲解），听为辅，说为后，做到知己知彼。
92．遇到一个打死都不开腔的顾客咋办？但这位顾客又不停的看这、看那。顾客不光说别的品牌好，而且别的价格还有优势。
答：顾客之所以出现这样的行为，主要是内心充满着矛盾。想想看：“说别的商品好，有一直看这看那”，这是为啥呢？两方面的原因：一、打压你的商品后，争取更多的优惠条件。二、内心挣扎的一种体现，需要销售者用肯定的语言强化顾客的购买意志。这两个方面都需要我们销售者用正面的、肯定的、指导性的语言和心态去积极面对。
93．怎样和装饰公司合作？
答：与装饰公司合作要根据各个地方的行业特点来因地制宜的对待，一般来说分为三个比较重要的方面：一、合作模式，指的是合作处于哪种方式的问题。1、将产品放到装饰公司的主材展厅来借用对方的场地和推广进行销售。2、将产品名称印刷到对方公司的宣传彩页上，　借以传播推广。3、由对方的设计师带领顾客前来店面选择。二、利益分配，指的是与对方签订合作协议的时候，给对方那些承诺，凡是在以上几种情况下产生的订单会有多少返点给予对方公司。三、深入设计师一线，即使与对方公司签订协议后，也要建立与对方一线设计师友好关系，才能将销售落到实处。当然处理设计师关系有多种方法去实现，定期的交流会议、适当的礼物赠送、适当的返点折扣等等不一而同。
94．装饰公司提出过高的要求时，在不伤害他的情况下回绝他，并能保持良好的合作关系能继续下去？
答：当面对这种事情的时候，首先考虑问题的性质与范畴，这个问题应该是属于商务合作的性质、合作中利益分配理解才市差异化的问题。“动之以情，晓之以理”是解决问题的根本，并且在解决问题的时候，一定要切记不要伤害对方的面子，多沟通、勤交流，让对方感觉到我们的合作诚意，并使对方能够感觉得到我们的难处。
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　　书籍名称：建材行业销售圣经《灭绝话术》　　作者：无名
　　
　　本书籍由网友“ab1900”上传　　日期：2011827　19：00：18
　　
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