销售就是搞定人-第56部分

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　　如花是芋
老师，周末快乐，这段时间一直很迷茫不知道该怎么办，唉，年轻时犯下的错现在要被惩罚，面对没有感情的婚姻和需要照顾的家该做何取舍，我真是进退两难。。。。。


回：
这一声老师喊的不知道是喊谁的。呵呵。
我斗胆说几下，如果站在成年人的立场上讲：
贫贱夫妻百事哀
多赚钱可能会解决你的　烦恼
＇2584楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090717　16：36：53
　　城市农民爱浪漫
　
看了好几天了；第一次来顶；再不顶有点对不住色兄的劳动成果了哈哈感受良多。
　


回：
心意到就可以了。
＇2597楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090717　19：19：15
　　马甲报道
LZ上述所写的小笔的案例太牵强，现实中也几乎不可能发生这种事情，不过当小说看倒是无所谓。
我的行业也是和国企（包括央企）打交道，我能肯定的是在国企现在虽然不是一手遮天，但是下面人明知领导意图还敢公然违背的不多，没人傻到为了那么点钱和老板过不去。

回：
小笔的故事真实存在！
在一个湖北省下面的一个县发生的！
你产生疑虑的原因，是没看懂。没体会到操作此单的关键所在！
这个案例是经典工业产品销售案例之一，曾经经常在培训业务员时引用。
当时操作时较为复杂，写小说只是简化了下，把最重要的关键的事情写下来。
你说到“下面人明知领导意图还敢公然违背的不多，没人傻到为了那么点钱和老板过不去”。
我赞同你这个看法的一部分。
不过你忽略到重要的一点！也是致命的一点，也是我说你没看懂的原因！
这点就是：国企里面是分派别的！你能明白吗？
老总出差了，所以下面的人去找副总！副总和老总不是一个派别的！所以才有操作的空间。这也是国有企业有意思的地方！
再往深处说去：
任何一个企业，都是分派别的！都有利益获得者，都有利益未获得者！
所以我们领先的时候就搞定利益获得者，这也是当权派！
当时如果有竞争对手搞定了客户的当权派，搞定了上层！
怎么办？
就找寻客户企业内部的失意者，利益不满足者，和他们结盟，进行阴谋，进行翻盘。
小笔的这个案例简单的说就是：
1，小笔领先我们。他们搞上层，所以客户的下层没油水，所以客户下层和他们有点意见。
2，我分析原因后，决定策反。用利益诱导他们铁心帮我。
3，如果客户想帮你，一般都能帮成！，客户选择的一是拖，而是趁老总出差，去找老总的对头，副总决策。。副总为了拉拢人心和提高自己权威，也拍板定了基调。
4，于是这个单子轻松胜利！
这样解释不知道清楚不清楚？
但凡所有搞定老总的单子到最后失败的，几乎都是下层人的叛变不支持。所以才导致很多即使搞定老总，但是仍然得不到合同的销售事情来！
领先也不能骄傲，没到收到款，一切就都可能发生！
＇2598楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090717　19：28：39
　　shfdalu　
针对小笔的案例我的理解是，从案例中获得做事的方式方法，并加以灵活运用，至于小说中的描述与现实中实际发生的区别仅作参考。否则案例忽悠人，跟帖的更是被忽悠。此帖从什么角度看值得探讨。


回：
小笔的案例在现实生活中你最少有20％的概率会碰到。。
就是你的竞争对手搞定了最高层！
怎么办，难道单子就不做了？！
NO。NO。上层被人搞定，我们就搞定基层！
基层帮我们的话成功的希望仍然很大！
方法很多。
小笔的案例只是上层被搞定，我们做基层。基层翻盘的手法之一。
小笔的案例的上面帖子是写的“大意丢单”的故事。
其实里面的原理和小笔的案例的原理是一样的！
大意丢单的故事里讲：老总新上台，不想和以前的供应商合作！
问题一：为什么新上台的老总，怎么推翻过去的老供应商？
问题二：如何才能设置障碍把老供应商赶走呢？
问题三：老供应商决定和客户的高层关系非常到位！不然也不会成为老供应商！
所以：在大意丢单的故事里，可以把老供应商看做是小笔。
新上任的老总，则类似基层，于是我们密谋设置障碍，排斥掉老供应商！
只是在操作的时候，细节没弄好，功亏一篑而已！
＇2603楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090717　23：46：17
　　nancjun
招投标最短不得少于20天，要三个长假啊，不会有公司那么干的，虽说无巧不成书，但是一定要说的真切。
另外老大出差，原先定好的事情，总要打个招呼吧？那些老总脑袋进水了？

回：
哈哈，你提的2个问题，貌似很有道理。
其实，怎么说呢，太理想化。
和现实恰好是相反的。
你说：招投标最短不得少于20天，
这是法规不错，但是这毕竟是神奇的中国。
我随便粘贴个招标信息给你看看你就明白了。
《江西省龙南县招标投标中心公开招标公告lnztzfcg2009029号》
一、招标编号：lnztzfcg2009029号
四、购买招标文件时间：2009年5月4日2009年5月19日，每天上午9：0011：30，下午14：3017：00（北京时间，节假日除外）；
九、开标时间：2009年5月20日上午9：30。
看到没有：卖标书5月4日，开标5月20日。
你算算时间，有20天吗？
第2个问题：另外老大出差，原先定好的事情，总要打个招呼吧？那些老总脑袋进水了？
回：这个问题更是好笑，不通情理！
你认为一个老总，一个大国企的老总，会为自己的一个做业务员的侄子而敢去打招呼给自己的下属吗？
换是你，你敢吗？
你如果敢的话，最多2年，你就会从老总的位置上被弄下来了！
老总会干这样风险大，又对自己没什么好处的事情吗？
老总，可以介绍他侄子给下属认识，却绝对不敢打招呼让下属关照他的侄子！
你明白其中的原由吗？
＇2630楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090719　08：48：33
　　碧海的鱼儿
如果色哥在这个项目中，把“信封”给了，但他们确实又办不到（即使他们也很努力了），最后色哥得不到这个项目的话，那送出的信封怎么办？难不成打水漂了


回：
你送了信封，如果不中：
1，客户99％会自己打电话通知你拿回去。
2，1％不愿意退的，你自己权衡，如果以后不想合作，就自己去要。也是100％能要回的。
＇2631楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090719　08：50：36
　　rockefellerpeng
色哥；我晕；跟帖快三个月了；你没一次理我哦


呵呵，不好意思，没注意。
你写长点可能会看到。
周末愉快！
＇2632楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090719　08：56：26
　　real_men
哈哈；
成功了！请我吃饭埃
祝贺你！
总结的相当不错。
失败我们要总结
成功我们更要总结。
失败和成功的体验得到的教训和心得都是指引我们最后走向胜利的灯塔！
＇2722楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090723　06：08：39
　　王臻上
暑假一到，难道工业品的旺季就来了？
更新要紧啊


回：
现在是销售的旺季，没时间写和更新了。
以后更新可能会在周六周日。
抱歉。
写这个小说不难，写销售案例也不难，每次写就是几十分钟的事情。
但是作为一个案例，却要相对的揭示：案例成功的内在的必然的关联。这就需要思考。因为假如不是成功的必然，那些出来文章就连借鉴的价值也没有，甚至误导人~~~~~~~~·；
比如第一次陌生拜访客户，其实你面临很多选择！
1，我送一支烟给客户，那么它带来的必然的影响是什么？
2，我送一个口香糖给客户，那么它给客户什么必然影响？
3，我送容易携带的特特产给客户，那么它带给客户什么必然影响？
4，我送个信封给客户，那么它带给客户什么必然影响？

我想，很多人会选择1，就是第一次见面递烟给客户。
那么大多数人都这样做，所以你再这样做，那么几乎对客户没什么影响力！
这就是2080法则　的80吧！
有些优秀的销售可能会选择2，优秀的销售知道运用“异”，利用异来区分优秀和平庸！通过对比来影响客户，让客户对自己产生好感！
我一般会选择2或者3，看客户具体情况。。
选择3的时候，就说明这是场重大的战役，而且要取胜。所以在一开始拜访的时候，就动脑筋开始公关，即不让客户为难，有让客户就接受你！
选择3的时候，那给客户的影响就是朋友。客户会把你看做朋友相处。
牛B的高手会选择4，这行业混了10多年，我只见过3个人第一次陌生见客户运用4的。。
一个是福建人做阀门的。福建人销售中国70％的阀门！
二是一个东北人，这也是个销售神话。这个N人，一个300万的单子自己赚了200万。一下子由业务员变成老板。
如果面临选择的时候，你选择的做法其实就是导致你的必然的结局！
其实我写东西就是试图想揭示（但不一定能揭示）：
面临选择的时候，什么做法会导致我们必胜的结局！
早晨起来，今天要开标，不出意外应该会中标。
所以罗里啰嗦一大堆。
＇2756楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090724　20：47：00
　　yolanda941回复日期：2009072417：22：28　
看了这么多天的小说，今天又习惯地打开论坛，居然第一次没有在首页发现“＇商小说＇销售没冬天”这几个熟悉的灰色字体，突然有种很不适应的感觉，不行，为了方便更多的人看到这样的好帖，顶！


回：
谢谢，谢谢、
不过没必要为了顶贴而顶贴。
对我而言，可能一生就写这一本小说。虽然不知道有没有机会出版、
但起码对我来说，也算是生命历程的回顾和这些年做事的回忆。
或者就是普通销售人的自传。
不是职业写手，所以就很珍惜自己动手写的东西。
＇2757楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090724　20：51：35
　　real_men
另外，请教色哥一个小问题。单纯商业环境来看，北方和南方有着什么区别，各有什么好处埃


回：
南方和北方基本上没太大差异。
只是人的性格上的问题。
北方人（真正的北方人），可能你在他身上花钱了，他就会不计后果的回报你、
南方人，你在他身上花钱了，可能他还要挑三拣四的挑刺，使你做生意别别扭扭，当然最后做成的可能性也是很大的！
换句话说：
和真正的北方人做可能会很爽、
和南方人做可能会比较黏糊，不爽快。
（纯个人体验）
＇2758楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090724　20：57：12
　　独一九：
目前我们开展业务的方式是前期电话营销，和业主关系融洽后再拜访。问题在于：客户都是外省的，路途比较远，所以客户水厂开始动工后我们也只能先电话联络，沟通。我个人觉得有点浪费自己的生命，一天的工作就是在办公室打打电话，寻找新的项目，跟踪有意向的客户。交流都进入不了实质性的内容呀。请问色老大如何改变这一现况，怎么把握上门拜访客户的时机呀，或者说创造这样的时机呀　不胜感激


回：
你的这种工作形式在非典期间很多企业都是这样做的。