销售就是搞定人-第117部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
劬榱恕！�
还有，我想2010年的红人”唐骏“，也应该给你一些在找工作的时候“包装自己”启示。
他曾经自诩自己是”四大发明的创始人，吹自己是卡拉OK点唱系统的发明人，（方舟子研究揭穿他是骗子了）。。
可以想象一下的话：
假如唐骏不是一路猛吹的话，他现在的身价最多就30万一年。。。。
但是他一路招摇撞骗，身价被他吹到10亿（？）！
这个社会，如果不致力于研究太深的东西外。。。大家其实都是一样的，都是在这个社会里一路吹吹打打。。。。不过是程度问题。。。一个佐证是：
找人打方舟子结果被判刑的那个著名的中国科学院院士，医学权威，不是也是骗子吗？（方舟子揭露他学术造假）。。
＇9642楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20101030 06：41：54
作者：龙门小鱼儿回复日期：2010103001：10：07
本次投标失利；不过早都有预料之中，还是想总结一下，留个记号
而想要吸引住商务采办的人就只有用超低价格来吸引住他，最起码进入候选之列，把对手的价格拉下来。
回：
1，首先总结自己，期望自己是个非常有意思的活动，我们也可以学习不少东西，比如一些销售心态，思维的转变。比如客户的一些“显”的和“隐”的东西。。这些都是值得玩味的，也是工业产品销售需要投入很多的原因之一。
2，你例举的大单的失败，从我个人而言，这是极为正常的。因为你的阅历和眼光，无法驾驭这样的大单。为什么谈阅历？？？因为1000个读者就有1000个他自己眼里的哈姆雷得（虽然这本书我没看过）。同样，一个客户说的话，做的事，可能有1000个销售员，就会有1000个理解。。
而理解的不同，会导致你销售战术的不同。简单的说你对对方（客户）的理解不同，就会采取不同的打法。。假如阅历浅的话，甚至一开始就错了。。
3，从行文中判断，你对商务采办还是比较关注的，这恰巧是年轻销售容易犯的错误之一。。因为商务采办看起来好像直接在合同上签字，所以比较重要。其实不然、
认真分析销售的话（大型工业产品）：
1，商务采办只有在已经建成的老项目的设备临时维护，零部件更换上有较大的发言权。。
2，新建的项目，商务采办一般没发言权。因为项目组进行技术把关，项目组的技术才是真正的采购关键。。新项目，新技术，新工艺，工作千头百绪，且把无数产品整合在一起，形成安全高效的生产线，这是技术部的工作。。。而工业产品，设备往往决定工艺，决定企业的安全生产与否，决定企业的技术先进程度。所以这个设备采购都是技术人员根据工艺包进行范围内选择的。
4，你的几个案例，有一个共同的特点就是工作的深度不够。我们销售的工作不是搞定一个人或者几个人，不是请他们吃顿饭或者达到称兄道弟的就可以的。。很多时候，搞定一个人搞定一群人都不得不面临失败的命运？
何耶？
因为，客户买产品是用来生产的，他购买产品肯定有客户自己的“购买标准”。这个“购买标准”不是你表面听到的，而是你眼光捕捉的。
比如很多客户会宣称，我们很公平，你标书坐好就可以了。其实你标书无论怎么做，你都不会中标。因为可能客户已经圈定好了供应商。
所以：你这几个单子都没有自己判断出客户的“购买标准”，那么你依据什么能把握你能满足客户的需求呢？？？
知道了客户的“购买标准”，那么剩下的工作就是根据在这个“标准”里，谁起的作用最大，这样的一个排序进行“大多数”公关。
什么是大多数公关？
因为招投标肯定就会有评委。假设标书的评委有5个人的话，你最少要搞定一个，最好是搞定3个（这就是大多数），完美的是搞定5个。这样才能毫无悬念的获得中标。
你用厂长请你吃饭举例，我想你可能把好感当成搞定了。
好感，你请客户吃饭，客户出来吃了，这叫客户对你有好感。你去别人家吃饭也是一样，他对你有好感。
搞定？
搞定的标准应该是在具体的工作中对你进行实际的呐喊和推动。比如他会游说其他的采购相关人员，让他的同事觉的你的产品应该是一个不错的选择。。
很多销售回来，往往请客户吃顿饭，就回来汇报，我搞定客户了。
这其实有点夸大。
因为一个论点需要证据的支持
搞定客户？
怎么检验客户被你搞定？
你可以试探
比如，你想约见其单位某个人，别人一直不见你。你可以通过你搞定的人去约，。如果他借口推脱拒绝帮你约的话，这就不是搞定。
搞定，就是一个线上的蚂蚱。
他会帮你去做事情的。
这才是真正的搞定。
给小孩喂饭，很多杂物弄进电脑键盘，很多字也打不出了，所以词不达意的地方，抱歉。。
另；我觉得这几个单子的锻炼会使你拥有一些气质的。。比如；不轻易相信别人透露出来的信息，沉的住气，由你第一次送标书时的激动到后期的心平气和，我想，一个有内涵的销售正在慢慢形成。
最后送你一句话；失败的越多，成功就越近、。
＇9643楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20101030 06：50：08
作者：苍海一粟尔
回；
兄过奖了，汗颜。
很多大鳄都没动笔，反而是我这样的小虾米闭门造车班门弄斧，把自己的浅显暴露出来。
销售和练武一样，是个渐进的过程，都是个修炼的过程，谁都不能说已经练到顶峰了。兄和我同代，阅历应该都差不多，指教实不敢谈，只能祝周末快乐1
＇9644楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20101030 07：02：57
作者：布老斯回复日期：2010102901：06：05
应该是色哥删掉了一些贴子。二八楼说了一些什么东西，好像和色哥有一些分歧和论战
回；
没分歧也没论战。。。
二八楼老弟维护愚兄，且有点草率，把别人揭露我隐私的垃圾帖给链接到’这个帖子里了。
我就把那些帖子给删除了。。。
二八楼出于激愤和某个数字ID（其在天涯论坛某个版块恶意爆我隐私）激战，情绪激动些而已。可能他觉得我应该对数字ID也严厉制止，如果有分歧的话，我想就这点分歧吧？
数字ID他就是一个疯狗，可能我无意写此文动了他的奶酪，在舞文版块曾经粘贴出我早年的工作简历。这样的行为受到很多人的批评并删帖后，他以为有这样的一个简历他就牛叉了，所以四处嚣张，说握有我的隐私。
对这样一个疯狗，实在没好的解决它的办法，只能听之任之。
＇9695楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20101103 15：49：31
作者：风雨英雄回复日期：2010110313：39：20
现在预估一下，色哥可能会回复此贴
回：
哦，那现在就回复你。。。
最近的工作还好吧？祝好。
＇9696楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20101103 16：42：24
作者：在月亮上建农场回复日期：2010110219：34：17
哎呀最近老板给我下了个任务：下月给销售人员培训，还规定时间60分钟，内容是“乙方总包项目如何操作”我一点思路都没有，只知道乙方总包就是乙方包工包料，就是乙方采购，乙方比较喜欢低价中标等，，，
呵呵几天前就向色哥求救了，一直没有色哥的回复，请色哥百忙中帮忙快给点思路提纲之类的哦，不甚感谢
回：
这个实务工作是想交给我做吗？
培训工作，其实就是把简单的问题加以复杂化！因为复杂，复杂的自己都搞不清了，自己搞不清，别人更是搞不清，所以这样让人觉的你就是专家了。
老板交给你这个任务？他的目的是什么？我想可能是：振奋士气，然后才是提高业务员的知识面。
所以你的这个培训工作的战略就是：
1，主题励志。振奋人心的。可以提炼出一个口号。
2，细分乙方市场，（细分市场这个简单的举动，会一下子让你成为专家的，因为只有专业的，才会去细分的）。然后再细分市场的基础上，提出你的结论，然后找一些案例，来证实你的结论。、
3，最后，说些陈安之一类的励志话。
4，一个培训师，首先把自己当成一个疯子，可能说的都是谎话和假话，但是一定要自己相信，一定要自己陶醉。。
培训的战略制定了，剩下的就是找些细分的材料往里面充填了，比如：
什么是乙方？
乙方的几个类型？
国营企业的乙方？大型企业的乙方？个人小老板？外资企业的乙方？
乙方的这个定义细分下去，其实你会发现：面对乙方，我们不能一言概之！而是需要分析这个乙方属于什么类型的乙方？因为每个类型的乙方的采购模式绝对是不一样的！
比如：
国营企业的乙方的采购和个人小老板的采购理念绝对不一样！你的销售不能把他们都一概处之！
既然乙方可以细分多种。那么这个细分的乙方的各自采购心态又是如何呢？
显然：
外企企业的乙方比较注意质量，换句话说，外资的乙方愿意出高价卖自己信任的产品、
国营企业 的乙方的采购人员可以回想要个一般的价位，但是个人的回扣必不可少。
个人小老板他的采购理念可能就是价格便宜，你人好就OK了。！
乙方的类型分类了，然后各自的购买习惯，购买心理也分析了，那么剩下的就是，你如何针对不同的乙方的购买习惯和心理进行 有效的进攻了！
说到这，我想你应该知道怎么做了吧？
另：最重要的一点是：一定要做个PPT！用电脑的形式来慎重的开展你的培训。。。
这样的培训材严肃认真，这样你才不会演讲的时候遗漏一些细节。。
不知道，随手写的这些对你有没有帮助？？？
＇9697楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20101103 17：02：08
乙方的类型细分：
图片地址（请上网浏览）：img13。tianya。cn/Photo/2010/11/3/31022363_2567236。jpg
＇9698楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20101103 17：11：24
工程公司的采购特点（随便写的，写着玩的。。）
图片地址（请上网浏览）：img17。tianya。cn/Photo/2010/11/3/31022874_2567236。jpg
＇9700楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20101103 17：18：47
TO：在月亮上建农场
你看我上面随手涂鸦的2个PPT，你就可以做这个PPT文件，按你自己的理解去做这个PPT。有首页（写培训主题，最好加个励志的副标题），有内容，有结尾（感谢老板，感谢同事，谢谢大家这样的客气话）。
弄个PPT文件，照着念，然后举几个案例证实你的论点，这样60分钟的时间很容易就打发过去了，而且说不定时间都不够你发挥的。。。
我相信你的PPT培训大会会成功的，很简单，愚兄搞的这个PPT，其实就是目前一些培训大师在搞的。。不过他们搞的更煽情些，更夸张些。。
我甚至在一些DVD看到一些培训大师在培训的时候，自己把自己感动的哭了！！！
呵呵，就是这样的，自己把自己先自信起来吧！
＇9719楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20101105 07：06：25
作者：西北理财狼回复日期：2010110503：34：02
这个时候顶帖帖，为的是色哥一早能看到我的帖，我就能能看到哥的回贴！谢谢色哥！祝色哥和咱们大家庭�
