做单:成交的秘密-第44部分
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“集团就是废了MBI，也就只能是这个价格了。”Tony转过头和李俊杰解释着，汗也慢慢的从额头上渗了出来。
谢正看着Tony的表情，心里想：这回真的是底价。Tony也不说去和公司申请，自己一个人就在这里扛着了。
会场一阵的寂静，大家都默默的坐在了那里，只有Tony腿微颤的站着。
谢正也紧张的坐在办公椅上，感觉着浑身的湿气正一点点的变得冰凉，在这寂静的空间里，隐约的能听见自己手表上秒针的走动。
虽然每一秒钟都像一个小时那么漫长，但是这肯定是最后的决战，他脑海里不断的浮现着最近这个月谈判的场景，包括标书在空气中快速飞过产生的气道和自己躲在厕所里偷吃维生素的味道……
正回忆的让他感觉到大脑一阵阵眩晕的时候，王芸生说话了。
“我看你就能做主么，这回不需要回公司确认了？”
Tony好像听明白了什么，使劲的点着头：”不需要再确认了，这就是最低价格。”
“拿文件让他们签字，废了他们。”王芸生一摆手，李俊杰拿出了一页纸。
“啊。”谢正听到MBI的谈判团队里，已经有人小声的叫了出来，自己也从眩晕中醒了过来。
Tony显然也没料到会有这样的结果，在这种全国性大型招标中，还从来没有人废过MBI，他额头上的汗滴到了桌面上，扭头看了眼谢正，眼神中透露着犹豫的表情。
谢正使劲的用右脚踩着自己的左脚，让自己灵魂出窍，浮在空中，又分析了一遍。
这是移通总部第一次的试验性集采，客户的需求是签一个全国的框架性协议。如果废了MBI，全国采购在硬件领域就只剩普惠最强了，这样对大家都没有好处，应该不会在这个阶段就废了MBI的。
客户不会办傻事的，谢正想到这里，感觉灵魂又归了位，明白现在就是最后的坚持，忙用坚定的眼神示意了一下Tony。
Tony在这一瞬间也回过神来，明白客户是不太可能在这个阶段废除MBI的，这个时候的任何一丝犹豫都有可能导致前功尽弃。镇静了一下自己，他缓缓伸出手来，去接李俊杰递过来的纸张。
MBI的谈判团队有的人已经紧张的站了起来，伸头去看纸张上面的内容。
纸张上清晰的写着：以上报价为MBI公司最终报价，不做更改，以此确认。
大家看到这里，都忍不住长出一口气。
“王总，您真会开玩笑。”Tony终于放松了一下紧张的大腿，笑着拿起了一支笔，签下自己的名字。
“谁和你们开玩笑，你们随时有可能被踢出集团的采购清单，清楚么？”王芸生看着Tony坚持到了最后，表情也放松了下来，有了点笑容，但是口气还是非常强硬。
“是，是。MBI真的不能再降了。”Tony签好了自己的名字，递回给了李俊杰。
这时整个谈判气氛终于松弛了下来，大家都明白这场谈判到现在终于告一段落。
“Tony你算不错的，刚才有个厂商的销售眼泪都下来了，说死也不接李总的签字文件，央求了王总半天。”移通谈判小组的一个成员笑着说到。
“我们真的是底价了，否则刚才这一下，有啥不都招了。”谢正笑嘻嘻的和他客气着，心里暗暗的骂道，如果不是心理素质好，就这最后一招心脏病犯了的都有。
直到走出移通总部的大门，看见了灿烂的阳光，谢正才真实的感觉到集采谈判的结束，一行人也都算完成了任务，喜笑颜开，纷纷桑拿的桑拿，休息的休息。
第三部分 有效但不健康的透支
集采的结果很快就由总部下发到了各个省分公司，MBI不用讲，自然没有被废掉，各个主要产品都列入了招标清单，普惠的产品亦是如此。
其中大家最关心的高端产品协议折扣，普惠均高于MBI约12％，低于上一年平均成交价8％。
“看样子，普惠还是有很大压力，不敢降价太多，防止和上一年的平均成交价拉开太大差距，不好和客户解释。”周成看着移通总部的框架性价格文件，一个个的分析着。
“这王芸生可是够狠的，这样还使劲的压我们，我们降的太多对整体局面来看也不见得就是好事情。”谢正也没想到普惠最终的价格能扛住，比MBI贵12％。
“他怎么不把普惠的价格压下来呢，最少和MBI差不多才合适吧，毕竟我们的品牌形象是比普惠贵的啊。”谢正和周成分析着。
“我们吃亏吃在不了解客户的真正需求，或许总部也不见得就希望我们报这么低。”周成说道。
总部集采的价格都降不下来，分公司的怎么玩啊，这可是我的需求。谢正心里暗自想到。
“虽然这次集采谈判算是顺利结束，可是我们谁也说不清楚客户到底想要什么，出的招数都是蒙着打，可能部分满足，但是到底哪个是客户的真正需求，我们到现在也还是不清楚。”周成看着移通的组织结构图，愣愣的思考着。
“我觉得他们第一次集采肯定是想做秀给上面看，这个是肯定的，所以我们也没错。这种客户关系，我们也只能走低价策略。”谢正说到。
“可是你要想想普惠为什么价格比我们高出那么多呢，里面一定有原因。现在的客户关系，你必须假定普惠是知道MBI的价格后，比着报的，高12％肯定有其道理。”
谢正看着还在思考的周成，心里想到，集采的苦牢终于结束了，MBI也如愿以偿的报了个低价，，至于其他的，自己就真的就不想再浪费脑细胞。
“政协……”富贵的电话响了起来。
“嗯，怎么了？”
“晚上出来玩玩吧，这边有个事和你商量一下。”富贵在电话里异常的客气，谢正知道，肯定有事，一口答应了下来。
显然，富贵还记得谢正怪他有金卡的事情，晚上特意吧饭局安排到了阳光俱乐部，随行还带着几个红鸟的手下，包括湖南投标的刘识。
自从上次借着鹰软总裁David的金卡，让郝美美和她的姐妹们小发一笔以后，谢正已经有段时间没有到这里来。结果一进来，他就被小姐们拥成一团，问寒问短，直问得富贵和其手下一阵阵发愣。
“你小子原来这么能玩，和小姐们混得够熟啊。我来了这么多次，都没你认识的人多。”富贵看着这人来人往，不由得一阵哈哈大笑。
“别提了，都是为了陪当初一个鬼子玩，才搞成这样的。我其实不爱来这种地方……”
“你不爱来还这样呢，要是喜欢来，还不都被你包了，呵呵。”谢正的话还没讲完，刘识就已经乐的不行。
“我真的不喜欢这个地方，我观察了，年纪轻轻就来这种地方的，搞到最后都找不到女朋友。”
“怎么说？”刘识问道。
“对女人没感觉了，而且也没信心。我有个朋友说他认识的美女几乎都是做鸡的，所以打算一辈子单身算，这样还能天天当新郎，夜夜入洞房。”
说到这里，谢正愣了一下，他以为自己在说高飞，脑子里却一下子想起了俞可可，自己对她又何尝不是如此呢。自从在培训班得手后，自己对她其实是有一搭没一搭的，虽然是工作忙点，可是最终原因还是因为获得女人的渠道太多，那种异性的新鲜和刺激感早都不知道跑到哪里去了。
虽然俞可可没有明说，可是谢正知道她因为自己和青梅竹马分了手，但自己心理却随时准备着和她分手，好换下一个，这种生活已经成了他的习惯。
想到这里，谢正松开了搂着小姐腰身上的手，拿起酒杯自顾自的一口喝了下去，在他内心中，有种说不出的感觉。
“小谢，今天找你呢，先是给你介绍几个我的手下，都跟了我好多年，最近又都跑到红鸟凑齐，都是自己人。还有呢就是想问问你移通集采的事情。”
“移通集采刚刚完，MBI和客户签了个93％off的框架性协议，价格偏低了点。怎么了？”
富贵拉着谢正在包厢里找了个相对安静一点的角落，坐了下来。
“这不上半年，分销商提二十亿，等于把去年全年都提光了，第三季度，没人愿意提货……原来大家是联盟在一起，抵制MBI压货的，可是James搞了大礼包计划……”
“什么叫大礼包？”谢正头一回听说这个名词，感觉这个名字好有创意。
所谓大礼包就是MBI把特价机和正常渠道价格的机器混在一起，打包销售给分销商，礼就指的是这些特价机，因为成本远远低于正常渠道价格的机器。
“那玩大礼包的成本多低啊，这不是让已经提货的分销商死么？”谢正听到这里，不禁为分销商们倒吸一口气。
“是啊，现在分销库房里的库存二十个亿，他又放出了十个亿的大礼包。”
“十个亿！不用十个亿，有人提两个亿的大礼包，就能玩死整个市场，你老哥最清楚啊。”谢正指的是富贵当初在四川不计成本甩普惠PC，导致整个西南市场大乱的事情。
“所以现在分销商都不得不动用所有的资源，来凑集资金，否则别人提了货，自己公司的货就烂在手里。”
“你们红鸟上市了，融资手段比别人多，既定可以向增发、也可以公开发行，不会怕这招吧。”
“谁不怕啊，这刚年中，离年底还远着呢，现在有几家分销就已经没钱了。”富贵摇了摇头。
“第三季度，大礼包十个亿，年底再来十个亿，四十个，就是去年的一倍，你们不剩一库房货才怪。”谢正算到这里，不禁再次感慨这个大礼包的厉害，整个把分销压货盈利的需求改成了压货是为了求生存的需求。
提货，市场已经饱和；不提货，会死得更惨。
两利相权取其重，两害相权取其轻，分销最好的选择肯定是尽量多销售大礼包的货，来弥补以往压货的损失。
“够狠。”谢正暗自摇了摇头。这倒霉买卖每年还有好多人哭着喊着要做呢，不过大多是上市公司为了冲销售业绩而来，James肯定也是抓住了大家的这点需求，把资源发挥到了极致。
“那你们肯定也得提货啊，否则独家包销就更没法玩了。”
“嗯，不提肯定不行。有个大礼包里面有很多移通公司的机器，这不想和你了解一下么。”
“大礼包里有移通的货？我们刚刚签了框架性协议，项目还没影呢。”谢正听到这里才是真正的大吃一惊，莫不成James已经把移通集团的货都卖出去了不成。
富贵打开了电脑，让谢正查看了一下。
谢正看到这个大礼包里，已经根据移通集团总部的名义下了三个大省的订单，看样子James是准备把还没有发生的项目都给卖出去。
“这是三个大省的订单，可是项目都还没发标呢。“
“嗯，那今年会发标么？”富贵看着谢正。
谢正也不瞒着富贵，又详细说明了一下另外两个省的客户关系。
“我的湖南也不用说了，刘识都去投过标，属于客户大门还不知道朝哪里开这种。”
“嗯，刚刚和James开会，他告诉我们，移通今年的胜算很大，因为MBI在总部给客户提供了非常好的价格，比普惠低了12％，极有可能拿下全部三个省。”
原来James在这里等着呢，怪不得价格给的这么痛快，合着想借这个理由提前把货压掉啊。谢正暗自摇头，螳螂捕蝉、黄雀在后，王芸生搞了个半天，也不过是帮James压货而已。
“那我没啥建议，人为财死、鸟为食亡，压不压就看你们自己，反正实际情况已经告诉你了。”谢正撇了撇嘴，靠到了包间的沙发上。，
“嗯，这个大礼包的质量还算不错的，其他的大礼包，我们去调查，连客户名字都不存在，但是价格好，分销没办法也都提。”
呵呵，谢正靠在沙发上，听得自己苦笑不得
