做单:成交的秘密-第35部分
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第二日中午一点
一行人手忙脚乱的赶在中午一点前做完了新的报价文件，谢正连去上厕所的时间都没有，更别提偷偷去吃汉堡。
“经过招标小组审查，MBI公司的管理软件少计算了一个省的license，根据规定，MBI所有软件的平均折扣降低0。1个百分点。”
MBI的人刚刚坐稳，李俊杰就公布了对上一版报价的审查结果，看样子还有一些人在后台专门负责计算各个厂商的价格。
小黄坐不住了，马上打开电脑检查自己的报价，因为他是负责管理软件的销售。检查了一阵后，他略微慌张的抬起头给了Tony一个肯定的眼神，报错了。
大家都理解的没有说什么，因为这个时间段内做出接近上千个单位的报价，出错几乎是必然现象，何况他一个刚刚工作不久的，还好没什么大损失。
招标小组的秘书拿着新改的折扣让Tony代表MBI在上面签字确认，王芸生在一旁发话了：”这次的集采是集团今年工作的重中之重，不能有一丝马虎，任何失误，集团绝不马虎和姑息纵容，所有人都一样。”
MBI一行人也没什么话讲，都点头称是，心里都暗暗祈祷其他厂商也出错，大家错成一锅粥，看王芸生先斩谁。
“你们的折扣和以前没有变么，集团把全国所有省份的机会都给你们，采购额比以前大十倍，怎么买的多了还不给降价呢？”王芸生看着最新的报价说。
“这……”Tony回答这个问题也犯了难，总不能说其他的省份MBI都不想要，退出其他省份的竞标，可是大家心里都明白，全部采购这个机会很渺茫。
“这，这已经是最低价了。”Tony说这话的时候，自己也感觉逻辑上站不住脚，有点犹豫。
“这是什么道理，集团给MBI一个机会可以占领全国市场，采购额大了十倍，你们的价格居然不变，卖白菜的都知道买的多要便宜，你们不懂么？”王芸生啪的把标书一合，抬起几乎看不见的眼睛扫向Tony。
“怎么你们MBI不想占领全国市场么？”
“想，嗯。”Tony也不知道说什么好，只好嗯啊着。
“如果你们不给出一个竞争性价格，集团只好放弃给你们参加全国设备竞标的机会，把你们从供应商名单中删除。这个集采的协议有效期五年，你们五年内都不想做生意了？”王芸生步步紧逼。
“那肯定不是这样的。”Tony还是不知道怎么说，只好说些稀里糊涂的话。
“集团给你们机会还不好好争取。这样，下午六点前给MBI最后一次机会，如果还是这种价格，你们直接把MBI从名单中踢出去，不用问我。”王芸生回头对招标小组的秘书命令到。
“啊，对，对。王芸生让我们必须降价，下午六点。什么？不是最后一次报价，只是说不降价，就废了MBI。现在谁也不知道该怎么办，MBI不可能替换全国所有的设备。李俊杰？李俊杰现在根本没有说话的机会……”Tony焦急的和后方沟通着情况，谢正忙借口去卫生间，跑到外面买个饼干，三下五除二吃完后，再跑回谈判的酒店，后面有没有吃饭的机会谁都不知道。
“小谢，你觉得形势怎么样？”周成的电话打了过来。
“不好说啊，这王芸生的路数，我搞不清楚，已经折腾大家一晚上没睡了。价格还是降点吧，不能降太多，后面肯定还会砍，全国替换这个方案是不太可能……”
“他给了所有厂商报价的机会，如果其他人给出超低价的替换方案，那MBI会不会全输。里面的人有没有机会电话打出来？”周成考虑的是最差的情况，这个也不能说是错的。
“我注意观察了，所有人的手机都收在会议室的一个角落里，打电话肯定是找不到人的。”谢正已经观察过了。
“他们里面谁去卫生间的次数比较多，或者谈判刚结束就去的？卫生间里可以打啊。”周成想了想问道。
“王芸生现在就坐镇谈判，他不离开会场，我看这阵势也没人敢随便去卫生间，没有人去吧……”谢正努力回忆着。
“你知道就知道，不要误报军情，观察了么？”周成听出了他口气里的犹豫。
“嗯，看了，但是没这么细，我以后仔细观察。”谢正心里暗骂，老子饭没得吃、觉没得睡，哪有精力去数客户上厕所的次数，还要做对比。
“ISU他们在努力联系客户的人，看看能不能问点什么出来。可能你做几套价格，等着下午六点再说。”周成挂了电话。
苦啊，谢正一听脑袋都大了，准备几套？报错了就全玩完。
“大家辛苦一下，先做三套价格，根据情况发展再决定报哪一个。”Tony传达了公司的决定，谢正看见新来的小黄直咧嘴，可是谁都没办法，只能抽几个耳光，让自己清醒点，不要计算失误。
“一天了，都没怎么吃饭、睡觉。”小黄先忍不住了。
“坚持一下，这次报完了，就差不多了。”Tony随便说了句对付着他，大家心里都有数，可是谁都没办法。
第二日下午五点
Tony的电话响了，公司负责总部的销售总算是联系上了一个谈判小组成员，得知其他厂商都在报全国的价格，目前为止都没降价。
“报最高价的方案，公司的意思还是坚持。”Tony回头告诉一帮正在手忙脚乱确认价格的人。
几个人长处一口气，因为大家都是先做的高价方案，这个概率最大。
小黄借着这个机会帮大家买了点肯德基，大家匆忙吃了几口，又被叫进了谈判室。
第三部分 软件和毒品一样暴利
第二日下午六点
“90％off。”MBI的这个折扣显然没有让王芸生满意，可是好像也没有出乎他的意料之外。
“嗯，有省份提出你们的软件价格太高，能不能免费赠送一部分license。”王芸生示意工程师拿出了一些省份的免费赠送需求。
大家看到这个都长出了一口气，客户已经开始沟通细节了，而且软件的利润高，不降折扣，送点license是合理的要求。
“嗯，这个我得和公司请示一下，因为牵涉的部门太多了，我也定不了。”Tony还是采取了守势，拖延下来。
“我就不爱你们MBI谈判，谈什么谈，你们什么都决定不了，干什么都问公司，那你们来干嘛？让那个叫公司的人来。”王芸生很是不耐烦。
“嗯，不好意思，MBI的组织结构复杂，需要很多部门协调。”
“你们在中国多少人？嗯，再多还有移通的人多么？我们决定的人都在这里，你们的人呢，净来些没用的。谈个屁，有什么好谈的……”王芸生很是发怒的样子，站起来，来回的踱步。
“王总，您别急，稍等、稍等。”
MBI一行人都乖乖的退出了会议室，在外面耗起了时间。
“要的license也不多，没问题，送了吧。”软件销售根本没当回事。
“好吧，那我们也得在外面多等会儿再进去，别让客户以为这个送的很容易。”Tony还是坚持把戏演到底。
大家也都同意，有的人就赶快借着这个机会睡一会儿，实在是太困了。
第二日下午七点
“差不多了，进去吧。”Tony摇醒了几个睡觉的人，把大家又拉进了会议室。
“王总，公司决定，您清单上的这几个省份软件license可以赠送。”
“好，在这里签字确认，赠送的软件价值五百三十二万……”招标小组的秘书指示着Tony在备忘录上签字。
“嗯。”王芸生看着签好的协议，满意的看了一下。
“你们MBI还是很重视和集团的合作么，赠送了五百多万的产品，这都是你们MBI的产品吧……”
“是、是，肯定都是MBI的产品。”Tony点头答应着。
“嗯，我看别送什么软件了，那玩意也没啥用，你们硬件给我们降五百万，不是一样的道理么。”王芸生突然抬头直视着MBI一行人。
几乎所有的人都一咧嘴，明白上了圈套。
软件说白了就是张光盘，没什么成本。MBI的一个全球副总裁曾经对媒体说，这个世界上比毒品还暴利的就是软件，99％都是利润，软件是MBI……
当时看到这个新闻的销售们，都恨这个副总裁恨的咬牙切齿，有枪就想去美国毙了他。他想表达的是，MBI未来会利用高利润来加大软件研发的投入，可是记者把MBI软件和毒品一样暴利，这个重点做了标题，全世界人民都看到了，当然也包括中国。
聪明点的销售在这篇新闻曝光以后躲着客户，可是马上就要签合同的人就倒霉了。客户指着电脑上的新闻，对MBI的销售破口大骂，这合同没法签，自己不能当卖国贼，把钱送给美国人。
“我们投了大力气做研发…。”这个可怜的销售回来和谢正学当时的情景。
“你们研发个屁了，利润99％，老子等于就是给你们送钱呢，我不当卖国贼，降价。”采购部主任不由分说，当场就降了20％，逼着他签字，可怜的销售就这么被副总裁出卖了。
“你说是不是官越大，越猪头，都他妈吃屎长大的。”这个兄弟一边吃饭，一边痛骂MBI的这个副总裁，软件卖点钱出来是非常不容易的，大家都能理解他。
“对，全世界的老板都一样，MBI没什么不一样。”谢正和几个兄弟们听着都笑得不行。
不过现在可笑不出来了。
软件是没什么成本的，可是硬件的成本很高，这哪能划等号呢？
“我们……”Tony张口说到一半，收住了嘴。
这个话真的很难说，说硬件的成本高，等于承认软件暴利，那软件还得降；说不降价，可是已经签了协议，赠送价值五百万的软件产品，客户替换等值的产品这个是有点道理的。
“嗯……”Tony也犯了难，微微皱了皱眉头，回头向其他的队员求救。
谢正在底下也琢磨了半天，没想出个所以然，反正自己也盼着降价，还是不要费那个脑筋。
“王总，MBI的结构复杂，各个产品之间独立核算的，这个需要向老板请示。”Tony实在也没什么理由，只能满口胡说，采用拖延战术。
“那你是干嘛的？”王芸生眯着眼睛抬头看看Tony，脸上还是没有什么表情。
“我是负责协调各个部门的。”Tony说完了以后，底下的已经有人在偷偷乐了。
“啊，你是协调各个部门的……那和秘书有什么区别。”王芸生此话一出，会场大部分人都忍不住，偷偷的乐出声来。
Tony自己也明白被绕了进去，只好以退为进，满口跑火车，反正已经这样了。
“对，对。我就是为各个部门服？的……”
“你们在浪费客户的时间和金钱，我和个秘书谈的着么？”王芸生突然改变了谈话的节奏，大声训斥道。
大家都不乐了，把表情严肃起来。
“我们出去商量一下。”Tony赶快把大家拉出了会议室。
“对，客户希望我们用等值的硬件替换赠送的软件，是啊，是被玩了……”Tony出了会议室，就忙和后方的团队通电话。
“降吧，公司同意了，降吧。不过让我们小心，别再出现这种情况。”Tony回来，指挥大家又降了五百万。
谢正一边计算价格，一边暗自回忆这个过程，客户等于什么都没加，玩了一圈，降了五百万，专业。
第三部分 完美的理由
第二日晚上八点
“你们不是不能降么？”王芸生看着新报价，又来了新攻势。
“这是为了配合集团的工作。”Tony也不好说什么，只好陪着笑脸。
“我看你们根本没有合作的诚意，也没有合作的诚信。刚才说已经是最低价了，现在为了配合集团的工作又降价，我看你们MBI根本就是无信无意。”王芸生板着脸，看着对面所有的人。
“和你们这帮无信无意的人谈判，简直就是耻辱。连商场上
