做单-第50部分
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我突破了，我胜利了！
谢正控制不住内心的狂喜，脸上一阵微笑，底下忙把皮鞋从James的脚边移开，拿到角落里使劲的甩了两下，展开刚才已经抽筋的脚掌。
“James，你好。”谢正笑嘻嘻的表情让James很奇怪，看了看鞋边一丝若隐若现的尘土，他没有说什么，只是从西服的口袋里拿出了条手帕，弯腰在上面擦拭了几下，让它恢复应用的光泽。
他的这个举动，让电梯里的人都睁大了眼睛瞪着谢正，好像他犯下了滔天大罪，每个人都使劲地躲在电梯里那个不远的角落，留下了谢正和James站在那里，仿佛他们要马上开始对决。
“不好意思，James。”谢正也从刚才胜利的喜悦里清醒了过来，僵硬地维持着脸上微笑的肌肉。
“嗯。”James轻微皱了皱眉头，确认一眼电梯停靠的楼层，又转过头来盯着谢正。
“谢正，移通湖南什么时候会发标？”
嗯？James居然记得住自己的名字，还知道自己是负责移通湖南的！谢正这下笑不出来，僵在了那里。
他用手在身后使劲的掐了一下自己，让脑子飞快的把湖南的各种情况，和所有相关人等可能会和James汇报的状态假设了一遍，斟酌了个模棱两可的答案。最后，他又飞快的扫了眼电梯最近停靠的楼层，估算一下时间。
“嗯，客户，客户最近很关注浙江招标的情况，我们估计要到三季度底吧。”
“九月。”James思考了一下，自言自语到：”和广东差不多？”
“最近见过张猛么？”James一边低头看了看自己的皮鞋，一边问道。
张猛他也知道？谢正眼睛一直盯着电梯楼层的数字，希望这个电梯他妈的赶快停下来，在这里分分秒秒都是折磨。
“叮”的一声，电梯的门突然打开了。
在阳光照射进来的瞬间，谢正忽然意识到自己来这里的目的是要战胜这个曾经的偶像，要在心理上战胜他。
他缩回了已经伸向电梯口的皮鞋，轻轻的跺了一下，在电梯里站定。
“嗯，张猛和普惠合作了很多年，见了几次效果都不好，我们现在暂时是靠当地的代理商去做工作。”
谢正又想了想说：”代理商要的利润空间比较大，还没有谈拢……”
James一直很认真的听着，没有说什么，不过眼神还在盯着自己的皮鞋。
“叮”电梯停靠到了一层，所有人都必须要离开了。
James把眼神从自己的皮鞋上移了开来：”嗯，这个问题我会和国总再协商一下。”
大家都在电梯里没有动，James率先走了出去。剩下的人用敬佩加戏弄的眼神看着谢正，一个老销售笑着说：”回家把皮鞋珍藏起来吧，在电梯里敢踩James的，全中国也就你一个。”
大家呵呵的乐着，鱼贯而出离开了电梯，只剩下谢正愣愣的站在那里，仔细的回味着刚才的那一幕。
电梯里面的对决（ 2 ）
“我终于突破James了。”谢正暗暗的为自己叫好。
虽然做了这么多年销售，早已经练的皮糙肉厚，可是James却一直是自己的心头障碍，不仅仅是因为自己当年睡地毯学习他的经历，更是因为这些年他飞速的风生水起，甚至很多高层经理都对他敬而远之。
谢正一步一步慢慢的踏出了电梯，迎着阳光走了出去，只想大喊一声，James你算个屁啊。
突破了自己的心理障碍，谢正感觉自己思如泉涌，甚至想到可以控制James批BID（特价）的决定，以此来影响浙江和广东的项目。
James一次又一次的注意，仅仅被碰上了一点点灰尘的皮鞋，让谢正想到些什么，他把Victoria约了出来。
“政协，我要摩卡大杯，不加糖。”Victoria高兴的抿着咖啡，呼吸了一下外面的新鲜空气。
“真难得，刚好我现在有点空，呆会如果老板叫我，我可就把咖啡拿上去喝了啊。”
“怎么最近这么忙？”
“忙？别提了。我都快不行了，严重的腰椎和颈椎病。现在不能坐着看电脑，只能跪在桌子前打字，都这么跪了一个月了。”Victoria一边说着，一边揉着自己的脖子。
“跪着打字？MBI也没这么残酷吧，休假让别人替替你啊。”
“最近秘书Pool接连累病倒了三个，有满脸大包不能见人的；有抑郁症加血液病的；还有一个腰椎疼的根本站不起来，只能躺在床上；像我这样的还算是能用呢。”Victoria叹了口气，又揉揉自己的脖子。
“怎么这么忙？”
“还不是那个James，整个MBI快被他搞疯狂了，大家都在疯狂的压货、开会，老美也是看出了我们这边有业绩，都发疯似得往这边跑，我们秘书很多都是24小时连轴转，应付了中国人应付老美，基本都病倒了。”
“那你们不恨死他？”
“还好吧，据说他找HR的头，给秘书们申请了个Bonus（奖金），可能能多发两个月薪水，大家也都没啥好说的，总比干了没钱拿强吧。”
又是James！谢正忙接着这个机会问道：”你说这个James怎么这么厉害，一个人搞得全公司都天翻地覆的。”
“是啊，看样子明年他还能再升，我感觉像。”
“还升，再升就是中国区总经理了。”
“可以升到亚太区去啊，当亚太区副总裁，现在已经有这个传言了。”Victoria说得自己也直摇头，James升得太快了。
“怎么会有这么完美的人呢，难道这个人没有缺点么？”谢正知道Victoria给这些老板当秘书很久，一定能了解James的做事特点。
“我们秘书们也经常说这个人就是完美的，没有任何缺点。很多老板工作好，可是家庭一塌糊涂。他连家庭也照顾的非常好，多少女孩子羡慕他老婆啊。”Victoria说的一脸的羡慕。
“人总是会有点缺点的，我就不信James没有缺点。他发过火么，情绪失控过么？”谢正想着James的那双皮鞋。
“嗯，很少，好像也有过，不过不是工作上的事。一次开会，酒店服务员的水洒到他身上，他大发了一顿脾气，最后会都没开好。”Victoria歪着头想到。
“那他是不是有洁癖啊？”谢正听得兴奋不已，这更加验证了自己在电梯里的判断。
“洁癖算是缺点么？我觉的是优点吧，香港人都很干净的。”Victoria说着瞟了眼谢正，那意思好像说你别吃不到葡萄说葡萄酸。
“哼，如果洁癖到过分，就是缺点了吧，西服洒水也不至于影响开会啊。”谢正一心想着James在电梯里擦皮鞋的镜头。
“那倒是，也是有人说他有洁癖。Emily曾经帮他提过一次笔记本电脑包，他趁Emily不在的时候，用手绢给擦干净，Emily知道后都气哭了。”
Victoria的手机噼里啪啦的响了起来，楼上的老板催她回去。
“呦，我得走了。你有什么事？”
“没啥，想你了，坐一起聊会儿。”
“好了，好了，我得上去了，哪天我们MSN聊吧。”Victoria三下五除二的喝光咖啡，赶快跑上楼去。
谢正看着那个空空的咖啡杯，想了半天，看样子James是有超级洁癖的，自己应该怎么样利用他这样的特点呢。 电子书 分享网站
赢单的三要素（ 1 ）
周成和雷越整天的泡在浙江，谢正只能通过偶尔的电话到一点进展。
客户要求MBI的产品必须统一折扣，这样如果要想在价格上赢单，就必须拉低所有产品的折扣。国顺昌坚决反对移通首战在浙江就降低所有产品的报价，影响全国未来的布局，这让雷越很是发疯，因为这可是刺刀见红的时刻。
“明天就投标了，刚才雷越和国顺昌还在电话里吵，两个人的脾气都太火爆。”关沪电话里和谢正聊到。
“还是因为价格的事情？”谢正拿着咖啡杯在手心上翻转着，虽然他也明白如果浙江输单对湖南是件好事情。
“国顺昌坚决不同意雷越在浙江就放低价，骂他没有策略，还要干掉浙江的销售。雷越的意思是普惠在价格选择上会比MBI更难受，我们不如上来就拼个鱼死网破，让普惠的溥总心里有数，而且浙江的刘总可能忌讳上次MBI告他的事情，这个标不会插手太多。我觉得他妈的能拿一个算一个呗，管那么多呢。”关沪电话里抱怨到，这个上海人已经开始爆了粗口，看样子前线真的是非常激烈。
“我也觉的能拿一个算一个，想那么多干嘛。”这句话倒是谢正的心里话，现在这行情都有今天没明天的，输了浙江，雷越还能不能在这个位置上都不好说。
“普惠是哪个老板在看浙江啊？”谢正问道。
“溥庆啊，来过杭州好多次。”
“那国顺昌去了么？”
“他，他没来过。来了也没用，见客死的人。”关沪小声说到，这不禁让谢正会心一笑。
“周成怎么看？”谢正问道。
“周成是支持雷越的，可是现在的斗争他也插不上手。”关沪愤愤的说道。
“也是，现在不是项目斗争，是*，依照他的脾气，肯定不会干涉太多。”谢正叹了口气。
“是吧拉，好像是说国总准备要放自己的人在移通，换掉雷越。你在北京知道的肯定多，讲讲了。”关沪也听说了ISU内部斗争的事情。
“这个都是传言，我这个级别哪知道真相，但是从开年到最近的集采，再到浙江，两个人的矛盾越来越激化，倒是真的。国顺昌一直反对雷越在移通放低价，搞得周成和蒋义也没啥办法，看着移通干着急。”
“我们集采价格签得也挺低啊，我倒觉得不错。”关沪奇怪道。
“你不知道北京这边打得多热闹，James三秒钟屁股没坐热就被客户给摔出谈判室，国顺昌都怪到了雷越头上，这样也不同意放价格。后来James同意放，还不是为了把货压出去。”谢正翻转着手上的咖啡杯，回忆着James被摔出去的那一刻，依然心有余悸。
“我知道，这个故事在上海非常有名，都说北京的客户狠，敢摔James，上海的客户不会干这个。”
“北京销售都被客户打骂习惯了，不过敢摔James的估计也就王芸生一个人。其实，货已经被压出去了，STG的基本任务就算完成，卖货的任务是ISU的，你也不用那么着急。”谢正安慰着。
“说是这么说，能卖了当然是最好，分销的货早晚不还是得我们卖，你再帮我看看标书的技术细节，防止我出错。”关沪和谢正两个人又仔细的查看起标书来。
帮关沪查看完标书，谢正算起了赢单几率。
客户关系对比：级别高的加分，级别低的减分。普惠的关系肯定是浙江的刘总经理级别，MBI没听说有什么好的合作伙伴帮忙，相比之下普惠加一分，MBI零分。
性价对比： 10％以内大家都没分，超过10％差距，高的加一分，低的零分。按照目前的情况，假设MBI价格是高于普惠10％以上，零分，普惠价格加一分。
高层关注度对比：级别高的加分，级别低零分。普惠溥庆参与加一分，MBI雷越参与零分。
高层关注度越高，调动的资源越多。出错的机会越少。如果大家客户关系一样、价格一样、资源相抵，那就拼板子里最长的那根了，也就是高层参与度，谢正做项目肯定PK不过James，大家所能调动的资源不在一个量级上，这就是长板理论。
总分三分
最后结果 普惠三项全拿，胜算100％；MBI全丢，胜算0％。
两者相比，普惠胜算100％。
如果MBI价格低于普惠10％，那么价格优势和关系优势相抵消，剩下拼高层关注度了，胜算
