荆棘舞1-第24部分
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敢耽误你太多时间。假如……”他似乎小心翼翼地斟酌着词句，“我刚调职到省
外贸厅，假如将来你有需要我帮忙的地方，一定要告诉我，我希望我们永远做好
朋友。”
叶小荼对中国政府架构并不了解，也没兴趣知道章南飞在“省外贸厅”具体做什
么，在她的意识中，企业尤其是外资企业与政府机关是两个截然不同的领域，上
海与广州更是相隔千里，恐怕很难发生什么交集，因此他的这番说辞，完全可以
看作是朋友之间的寒暄。
她拎着手袋站起来向他告别的时候，章南飞随同站起，从身旁拿出一个包装精美
的礼盒，递给她说：“送给你的，留着玩吧！”
叶小荼的心又莫名地刺痛了一下，她没有接那个盒子。章南飞的确如同他自己所
评价的那样，是一个养成了习惯就戒不掉的人，比如每年的新年祝福电话，比如
每次来到上海看她都会带的小礼物，可她和他不一样，两人之间既然已经裂开了
一道万丈鸿沟，无论他说什么、做什么，一切也不可能恢复到从前那样。
章南飞的目光明显有些失望，他没有再说什么，黯然地将礼盒扔在桌上。
转身即天堂（3）
叶小荼加快脚步走出了“老地方”，她唯恐自己再迟一秒，就会忍不住在他面前掉下不争气的眼泪。
她原本以为自己已经彻底忘记章南飞，但是就在这一刻，她忽然明白过来，那些
记忆只是被她紧密地封存起来，并没有风化消逝。曾经相爱过的人一旦分手，所
谓做普通朋友不过是自欺欺人的谎言，不过是彼此为了遮掩那份挥之不去的留恋
而已。这种留恋，不止她有，章南飞似乎也有。可是，一个盛满变质水的玻璃杯
，即使依然保持着原貌，那水也是变质的，喝下去只会更加苦涩，既然如此，又
何苦坚持不倒掉它呢？
她暗暗告诫自己，这一次重逢，权当是告别，今生今世最好永远不要再与他见面
了。
这一年的夏天，似乎比之前许多年的夏天都来得晚。
也许是受年前那一场连绵大雪的影响，人们对于温暖气候的渴望愈发强烈，紫玉
兰、白玉兰、荼蘼花依次绽放开遍之后，终于盼来了温煦的夏天，满街都是迫不
及待脱下长袖春装、换上夏日翩然裙裾的窈窕淑女，整座城市又变得秀色可餐起
来。
最近几个月，与天气的变化相对应，英国UP公司新产品的销售业务也度过了萧索
的冬天和乍暖还寒的春天，公司整体业绩明显有了起色。
经理们的博弈话术（1）
在江尚确定的营销策略
之下，英国UP公司第一、二季度的经营情况比起初所预计的好得多，第一季度与
美国DOOM公司在华东区、华南区的市场份额争夺战都以胜利告终。华东区大区经
理史迪文和华南区大区经理孙凯平一向是平分秋色，华东区利润总额超额百分之
五十，华南区利润总额超额百分之二十，西南区和东北区也基本完成了销售任务
。第二季度结算尚未开始，但是形势喜人，有望再创新高。唯一美中不足的是，华中区的“战绩”依然不够理想，销售情况堪称惨不忍睹、一塌糊涂。
叶小荼掐指算算，自己进入英国UP公司上海办事处担任销售代表已接近半年时间
，对于一个新人来说，正处于刚刚度过了试用期、由业务生手向熟手转化的初级
阶段。
上海亨利集团那笔大订单的获取，不但让她成功通过试用，还初步奠定了她在上
海办事处销售团队中的地位。那一个月，她的业绩不但超越了同组的销售代表朱
丽叶，甚至超过了上海公司的销售主管Gary和另外几位资深销售人员，上海公司
的销售代表们不得不对这个新人刮目相看，朱丽叶再也不随便找借口支使她帮自
己打杂了。
虽然史迪文当时警告她订单折扣不得低于七五折，但是通算下来，订单最后确定
的七折仍然有利可图，并没有影响华东区第一季度的利润增长率，同时还大大增
加了销量总额，无论是雪中送炭还是锦上添花，华东区第一季度的“双料冠军”
确实有叶小荼的一份功劳。因此，尽管史迪文对叶小荼当时“越级上报”的行为
有些不爽，事后倒也没有怎么为难她，有时候还会主动下发一些订单让她去跟单
。 。 。。 想看书来
经理们的博弈话术（2）
业务流程熟悉之后，叶小荼在上海市区渐渐建立了自己的客户圈子和关系网络，
最近两个月，她又连续获得了几笔集团大客户订单，还获得了几笔不菲的佣金收
入和一次公司所设立的“营销特别奖励金”，也算是小有成绩。
六月下旬，英国UP公司中国区总经理麦克道尔来到上海办事处视察，公司照例举
行了一次上海办事处各部门的工作汇报会议，江尚、沈若琳、市场部经理Mary、
技术支持部经理Lucas等人出席。
麦克道尔认真地倾听着每个部门的上一季度工作情况汇报，不时地用各种不同颜
色的笔在文件资料上作着记录，只不过，他关注的重点依然是营销中心，对于江
尚的汇报，他显得特别用心。
江尚示意他看向PPT屏幕上展示的数据，介绍说：“从第一、二季度的销售报表来
看，这一款新软件上市情况比较正常，第一季度总销售目标已经达到，其中华东
区、华南区都超额完成了利润指标，东北区、西南区的利润指标和销售指标与计
划任务基本持平，华中区的销售业绩最不理想，只完成了预计目标的百分之六十
左右。从目前的情况来看，各地区第二季度的销售情况略好于第一季度，只有华
中区依然存在较大问题。”
经理们的博弈话术（3）
美国DOOM公司并不是一个好应付的对手，第一季度江尚能够将市场做到目前的地
步已经很不容易，麦克道尔懂得“欲速则不达”的道理，他先是照例称赞了一通
营销中心的表现，然后皱着眉头说：“看来我们这一季度的问题集中在华中区，
我很想知道，美国DOOM公司和美国SUN公司的产品在华中区的销售情况很好，为什
么我们的团队就做不到他们那么优秀呢？而且，我们已经在华东区和华南区取得
了不错的成绩，难道华中区的市场竞争反而比华东区更激烈吗？”
江尚面对麦克道尔接连不断的诘问，没有立刻发表意见。
沈若琳语调平静，抬头就说：“我一直认为，华中区的销售管理方法有问题。”
这句话是值得推敲的。从职责范围上说，她所关注的应该仅限于人力资源一项，
她可以说华中区的“销售人员”有问题，但是不可以说“销售管理”有问题，这
样一来，矛头就直指江尚了。
麦克道尔点点头，似乎对她的话题很感兴趣，目光看向她说：“Linda，请你继续
说下去。”
沈若琳有条不紊地说：“华中区大区经理是Duke，入职英国UP公司有五年左右，
之前是由营销部推荐升任他为华中区大区经理。不过，从Duke目前的管理方式和
销售业绩来看，确实有些差强人意，远远没有他担任上海城市经理时表现优秀。
”她并不看在座任何人的脸色，继续说道：“我当时就提出过，公司将整个华中
大区交给他管理的决策是有风险的。”
经理们的博弈话术（4）
麦克道尔审视着桌上的华中区财务统计资料和报告，用笔在纸上划拉了几下，生
硬地说：“你的意思是，Duke能力有所欠缺？”
“我承认Duke是一位很不错的销售人员，为什么升职之后反而做得不够好呢？我
想原因可能在于他的能力只胜任城市经理的职位。亡羊补牢，如果及时修正，应
该还来得及。”
麦克道尔似乎觉得沈若琳的话有道理，他认真地向江尚看过来，问他说：“John
son，我想知道你对Duke的评价？”
江尚神情平静，稳稳当当地坐在会议桌前，对于沈若琳的“突然发难”，他早有
心理准备。或许，她一直都在等待一个这样反击的机会，只有证明他在用人决策
上有所失误，才能凸现她这位“行政人事经理”的英明神勇。
这件事的渊源必须从两年前说起。
在英国汉森先生担任中国区总经理时，英国UP公司没有营销总监，公司组织结构
也不是现在这样。汉森是英国UP公司的重要股东之一，他因故回国之后，卸任将
总经理的职务交给麦克道尔。麦克道尔上任之后，将公司重新整理了一遍，因为
他本人更擅长技术管理，不擅长营销，所以才以高薪请来在业内已小有名气的IT
营销经理人江尚。 电子书 分享网站
内部谈判（1）
与江尚一起过来的还有史迪文和孙凯平，江尚举荐原上海市销
售经理Duke为华中区经理不久，史迪文就以副职的身份接管了上海公司的销售管
理工作，半年之后，史迪文顺理成章地升任华东区经理，成为江尚的左膀右臂。
从管理权限上来说，江尚身为营销总监，有权对各大区的经理人选进行调度安排
，他这么做，确实是为了重用自己熟悉的下属，而使整个销售流程更加顺畅、更
方便管理，事实证明，史迪文确实为华东区的销售业绩立下了汗马功劳。况且，
当时举荐Duke升职也是按照公司制度流程来进行的，行政人事部详细调查核实了
候选人的升职资格，最后也获得了麦克道尔的批准。
但是，在沈若琳看来，江尚举荐Duke升职分明是有心藏私，借故将Duke这样的资
深员工调得远远的，在华东区上海市这个重要枢纽上安插自己的人。她丝毫不提
当初的考核过程，只说此举欠妥，其目的不言而喻，分明是要把行政人事部的责
任先撇开，将用人失策的过失摊派在营销中心江尚头上。
面对沈若琳这样的攻讦和麦克道尔的质问，江尚当然不能保持沉默，应答说：“
我觉得Duke是一位很尽职的销售管理者，也是非常有经验和具备足够忠诚度的好
员工。华中区之所以没有完成任务，主要是因为有几个二线城市离目标任务距离
太远，除Y市之外其他每一个省市都只是刚刚达到目标任务，根本没有超额或盈余
，只要其中一个团队出现业绩滑坡的情况，就会影响整体的业绩。”
内部谈判（2）
沈若琳拿起手边一本资料翻了翻，针锋相对地说：“据我了解的情况，Duke大部
分时间都待在Y市，营销中心为什么会安排他这么做？难道Duke准备像当年经营上
海一样经营Y市，忽略其他省市的营销？他现在是大区经理，不仅仅是Y市的销售
经理，必须清楚他们的工作范围不仅仅是某一个市，他应该对整个华中区的业绩
负责！”
麦克道尔听她说完，脸色有点难看起来，立刻说：“我赞成Linda的说法。我们需
要的是能够管理销售团队的精英，不是单干的销售人员。我认为Duke应该将更多
的工作时间和精力放在销售管理而不是自己的销售业绩上！”
外籍总经理的不满，并没有让江尚觉得意外。在麦克道尔这次“视察”上海公司
之前，沈若琳就隐隐约约地发表过许多观点，比如“提醒”他，Duke根本不具备
带领团队的能力之类的诸多言辞。沈若�
