坐稳-第3部分
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做事儿呢？〃所以，〃德〃〃才〃之间，自古踌躇。m米m花m书m库m ；http：//www。7mihua。com
做销售的，难免没个七荤八素的。做别的工作，你可以避开不喜欢的人，而做销售的却避不开。你注定要跟那些喜欢的和不喜欢的人搅在一起，跟那些喜欢的和不喜欢的〃行规〃〃潜规则〃碰撞。有几个做得到〃常在水边走，就是不湿鞋〃？
好一阵子后，潘然打破了沉默：〃肖兵这家伙手气倒不错，刚才还抽到了个二等奖。〃
〃将欲取之，必先与之。〃贺为廉不屑地说。
肖兵抽到个奖，他会失去什么呢？
对大多数中国人来说，春节的意义非同小可。年关到了，不少员工都在盘算奖金、晋升、调薪、跳槽这些事关前途的大计；想出门旅游的人在提前做着准备，而老家在外地的员工心思已经在路上了。这也就是每年12月开始到次年的2月，一个公司效率最低的原因。但恰恰这段时间，又是一个公司最忙的时候：任务没完成的要冲量，各项总结和计划也要紧锣密鼓地进行。
在老外看来，圣诞过完了，新的一年就开始了。而在很多中国人眼里，一个盛大的节日才刚刚拉开帷幕。所以，公司里面，一些人铆足了劲，而另一些人有劲无处使，有些人就像点不上火的发动机，闷声闷气的，始终开动不了。
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恰恰这个时候，大中华区开张了。
来自总部由肖恩·霍克发出的邮件宣称，为了加强对中国业务的管理，提高公司产品在中国的市场占有率，并为客户提供更优质的服务，公司将成立大中华区，统辖中国内地、香港和台湾的业务。原先的亚太区更名为东南亚及澳洲区，人数也缩小至不到十人。而包括原亚太区总裁、战略、人力资源、财务、IT、法律、公关在内的十余名高管纷纷迁来上海，组成大中华区的管理机构。中国区名义还在，袁克敏还是中国区的老大，但事情正在起变化。以前虽说不是山高皇帝远，毕竟新加坡和上海还是有不短的距离，亚太区充其量也就是个地理上的概念。现在不同了，大中华区直接向美国总部汇报，与中国区成了楼上楼下的关系，控制明显加强了。大中华区总裁兼董事长、新加坡人特伦斯·刘显然并不满足于楼层上的优势，他如果不拿出一些变革和举措与总部成立大中华区的决定相呼应的话，那么，大中华区的成立就没有任何意义。T米T花T书T库T ；http：//www。7mihua。com
大中华区成立刚一个星期，特伦斯·刘就组成了一个〃战略变革小组〃，开始对中国区的架构进行评估。成员中，有来自美国总部战略部门的高级经理、原先亚太区负责战略规划的高级副总裁、特伦斯本人和袁克敏等一干人。
〃非常抱歉噢，我的华语讲得不好。〃讲话的正是特伦斯，他圆圆的脸上架着一副方框的金边眼镜，一圆一方，对立统一。梳得一尘不染的头发，有种〃丝般顺滑〃的感觉，蚂蚁爬上去似乎都需要副拐杖。他雪白的衬衣袖口上，有两个银晃晃的袖扣，袖口前端，是双保养得非常精致的手，十根指头修剪得十分整齐，指甲壳甚至微微发亮。
〃估计用的是万家万有的高档指甲油润甲吧。〃袁克敏扫了一眼，正准备把目光从特伦斯的手上收回，就听到了后者的开场白。
〃不过，我觉得我们还是用华语开会效率会高一些，也省得让王安安翻译来翻译去。〃特伦斯堆出了笑，朝袁克敏的方向望去。王安安是袁克敏的秘书，只要有老外在场，她总要出席。
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袁克敏没有作声，甚至都没有接特伦斯的目光，更不消说领他的情了。他低着头翻着桌前的资料。
〃今天，是我们战略变革小组的第一次会议，我们需要重点评估中国区的销售模式。〃特伦斯并没有在意袁克敏的沉默，也没有请袁克敏先讲话，就开始了会议。通常，中国区开会的时候，袁克敏都会坐在头首的位置，因为经常要用幻灯机，所以，他的位置就在幻灯机左侧的第一个。今天，袁克敏也没有例外，一进会场就坐在了常坐的位置上。
特伦斯是在袁克敏之后进入会场的，他故意晚了五分钟进来，以往这是袁克敏的特权。进入会场后，他踌躇了几秒钟，寻思自己该坐在什么地方。最终，他选择了会议桌后端正中的位置坐下。。米。花。书。库。 ；www。7mihua。com
第五节
〃我们万家万有中国区现有的组织架构是围绕产品、按销售方式来划分的，也就是渠道销售和直销，以前者为主。但这样的结构会使公司的销售过分依赖经销商，而经销商与公司并不总是一个利益共同体。一些小的经销商由于实力有限，真正的利润贡献并不大，反而消耗公司很多人力、物力去进行支援。大的经销商实力虽然雄厚，但手中同时又在经销其他公司的产品，并未把万家万有公司的产品放在重中之重。我们的产品定价较高，在高端市场有很大的影响力。当然，我们也有低端产品，但在它们的category（品类）中却并没有什么优势，尤其在二、三线市场，可以说毫无优势可言。因此，过于依赖经销商会制约我们的销量增长。我们得到的最新市场调查数据显示，这些年，大卖场、大超市发展迅猛，而我们还停留在通过经销商去做这些大卖场、大超市的生意，和我们的对手相比，我们远远lagbehind（落后）了！〃
说这番话的时候，特伦斯没有任何笑容。他显然是有备而来，一开始就直奔主题。
〃而且，经销商夹在我们的产品和最终用户之间，让我们很难得到最终用户对我们产品的反馈，这无论对了解产品的优劣还是对新产品的开发都非常不利。让我们来看看我手上的这个资料。〃特伦斯说罢点开了一份PPT，〃从这组数据我们可以看出，在北京、上海、深圳、杭州、成都这五个城市，我们的依柔系列、炫爽系列的市场知名度只有18。2％和14。6％，在同类产品中仅列第五。我们不能只看到销售量的增长，因为这也可能是市场走高所带来的windfall（意外之财），也就是天上掉下的馅饼。就好像是股市总体上涨，个股多少也在涨，不过，质地好的股票要涨得更多。〃
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听到这里，袁克敏决定要打断特伦斯了，这是个大是大非的问题。因为特伦斯的逻辑如果成立的话，那万家万有中国区这几年的超常发展岂不成了搭顺风车了？进一步说，我袁克敏的贡献岂不是水涨船高的运气，那不就是无论谁来做这个总经理都会取得同样的结果吗？这分明是否定万家万有中国区，否定我袁克敏这些年的贡献嘛！
〃我不能同意我们的增长是靠市场总体走高带来的。〃袁克敏不紧不慢地发话了，由于特伦斯还没讲完，或许还沉浸在对数字的分析中，他没料到袁克敏会在这时说话。刚刚放幻灯片的时候，屋里的灯是关掉的，其他人都没注意到袁克敏的表情。所以当他开始说话的时候，很多人还没搞清状况。
袁克敏并没有马上说下去，而是等了一会儿让大家回神。
见大家都没说话，特伦斯也停了下来，等着袁克敏下面的话。〃对市场数据，我们一定要全面分析，还要结合历史的演变。我可以肯定地告诉大家，虽然我今天没有准备PPT，但我清楚地记得，同样是这家调查公司的数据表明，在五年前，我们万家万有的产品市场占有率位居第七。现在，在一类市场，也就是在刚才特伦斯提到的那些城市里，我们的市场占有率已经提升到第三。某些系列，如光影系列、超妙系列，我们的市场占有率是第一。我同意如果过分偏重于渠道销售，我们与最终客户的沟通、了解会受到阻隔。我们也认识到了这个弊端。所以，从去年年初开始，我们加强了市场分析和消费者行为的深度调查。另外，对经销商的管理我们也做了较大的改革，比如推销金牌、银牌经销商计划，加强对经销商的考核，对贡献少、利润薄的经销商进行了筛选和淘汰。同时，我们正在加强直销队伍的建设，扩大对超级终端的渗透。我们上半年的数据表明，我们对超级终端的销售增长，从去年的15％提高到了45％，而且，毛利也有了很大的提升。〃
〃我不完全反对刚刚袁总的分析，但我们也不能忘了我们的竞争对手，泛亚索高等公司在超级终端的占有率分别达到28％和19％，而我们万家万有的份额只有12％，远远落在后面！〃袁克敏刚才一番话，没有直接说特伦斯举的例子不对，而是举其他例子来说明特伦斯的结论不全面。特伦斯也以其人之道还治其人之身，又举了其他例子，来证明袁克敏口中数字的片面。
其实，两人都在用盲人摸象的办法跟对方绕圈子。他们谁都知道，自己是攻其一点不及其余。
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〃说到经销商管理，我们不断地听到关于某些经销商的负面传闻，以及我们某些销售人员的违规操作。我们必须对现有的经营模式进行全面的review（审核）！〃特伦斯知道，如果双方继续刚才的路数，谁也说服不了谁，但他今天一定要占到先手。所以话锋一转，开始对经销商和渠道销售发难。
〃我已经收到报告，说我们的销售人员竟然向经销商索要好处，随意到经销商那里去报销个人的发票，这严重损害了万家万有的形象。请袁总彻底调查，对当事人要严肃处理。而且，这样的事情竟然不止一次发生，说明我们的管理漏洞很大，我们必须追究相关人员的责任！〃特伦斯本来想说中国区的管理层要负责任的，但他还不想跟袁克敏闹得过僵，先敲敲山，打打外围再说。Ж米Ж花Ж书Ж库Ж ；www。7mihua。com
袁克敏一时语塞。前几天总部也来过问了此事，特伦斯今天又提及，而且是像撒手锏一样扔出来，自己根本没有反驳的余地。
特伦斯没有继续刚才的话题，已经拉了弓，什么时候放箭，主动权在自己手上。于是他话锋一转，说道：〃我们战略变革小组在接下来的一段时间里，要用大概两个月的时间，在柯士敦管理咨询公司的帮助下，对我们现有的销售模式和组织架构进行全面的评估，然后提出变革方向和行动计划。柯士敦公司将走访我们的经销商、大客户等，安排各类访谈，找出我们架构的弊端，请中国区和袁总大力配合。〃说罢，朝坐在对面的柯士敦公司的顾问——…正在电脑上快速记录的那两个年轻小伙子点了点头，然后把目光转向了袁克敏。这回，他没有把目
